医药代表亲述：“那些医院领导，一边嫌弃我们，一边需要我们”

最近一个月，几乎每天各大媒体的头条新闻都是“XXX医院院长落马”的新闻。一场针对医药行业反腐风暴拉开序幕。这场反腐涉及医药行业全领域、全链条、全覆盖，也被称为史上力度最大的医药行业反腐。作为医疗行业，尤其是“医代”的从业者，将面临什么样的困境呢？这个行业，又在发生着什么呢？本期显微故事，就是一位“医代”的口述。现年31岁的她是一家著名外资医疗企业的医疗器械销售代表（为和药品销售代表区分，以下简称为“药代”和“械代”）。985本硕毕业后，她过五关、斩六将拿下了外企械代的工作，获得了比同龄人高薪的工作。这份工作带给她的，不止收入上的回报，年纪轻轻她就能组织医疗学术会议、接触医疗行业精英。但这个行业也远比她想象得“暴利”、“野蛮”。作为的医生子女，她时常在纠结和迷茫中度过自己的职场生涯。她和显微故事的作者口述了自己作为医代所见到的医疗乱象：国内药厂如何“跪舔”医院主任、如何在明里暗里赞助医生和医院、如何隐蔽地给医院领导“行贿”……
以下是关于她的真实故事：

文 | 苦艾

编辑 | 卓然

“早知道，当时就不该入这行”

我在医疗行业做销售有7年时间了，也就是现在大家都在讨论的“医代”。

医疗代表，又分为销售药品的药代和销售器械的械代两种，其中“械代”还细分为设备销售和耗材。我就属于后者械代。

械代的从业门槛更高，需要懂一定的医疗知识，并且不直接参与销售，需要有一定知识储备维护器械、手术跟台、还要有一定的学术研究理论基础。

相比设备和耗材销售，药品销售的工作更简单直接，只要维护好稳定的医院关系，让医生们稳定开单，利润就能持续保障，因此成为了如今腐败的重灾区。

如今闹得沸沸扬扬的医代问题大多都是药代，如今这群药代都很担心未来的形势，纷纷想转行和我一样做械代。

因此，医疗行业严管消息刚来时，我和一位做药代的朋友交流过看法，我怕自己行业竞争加剧。

一开始，朋友觉得这次整治应该只针对极个别医院，“中国这么大，医院这么多，怎么管得过来”。

以她做药代这么多年的经验来看，“上有政策、下有对策”。

前些年，国家推行药品采集，集中采购进医保的药，导致一部分医代的生意受影响。但部分创新药、和肿瘤用药上还存在操作空间，“日子过得不是照样滋润？”

然而，根据澎湃新闻等媒体统计，从7月21日开始已有超过30位医疗系统的“院长”、“局长”、“书记”被查，其中涵盖社区医院、三甲医院和卫生系统官员。

图 | 近期网上公开的各大医院反腐公文

紧接着，7月28日国家卫生健康委会同公安部、国资委、市监局、药监局等多个部门联合召开会议，展开为期1年的医疗领域问题集中整改工作。

“深入开展医药行业全领域、全链条、全覆盖的系统治理，进一步形成高压态势”，一体推进“不敢腐、不能腐、不想腐”。

我再去和这位朋友聊天时，她再也没有当初云淡风轻的态度，“完了，这次是动真格的了”。

就连她自己所在的公司，都紧急召开会议，要求“全员休假”、“没有结清的款项暂停支付”、“删除手机里所有相关信息”、“近期严谨和外界讨论公司情况，不可接受任何人的采访”。

我这边的情况也不太妙。

前几天，有新闻爆出某医院“1500万设备院长拿了1600万回扣”的新闻。

当天晚上，我爸看完新闻都坐不住了，从老家打电话问我工作情况，还再三询问我到底有没有做过那些违法的事。

“老家这边医院都有巡视组进来了，你要是做了什么不该做的事情，提早和爸说，让我心里有个准备”。

尽管我坚信所在的外资企业比较合规，查不出什么问题，我本身也“身正不怕影子斜”，但父母依然对此不置可否。

最后，这通电话被我爸一句“早知道当时就不该同意你干这行”，给撂了。

一个“少有寒门，多见贵子”的行业

那最早让我入这行的，又是谁呢？

我父母如今都是退休医生。从上个世纪80年代参与工作开始，他们就对“医代”嗤之以鼻。

从业多年，我父亲见过不少药代违规和医生联手操作：

有些医代教医生利用患者的信任，给患者过度开药，成为大处方医生（即开超常处方，多开高价药、非必需药物的医生）。

还有些医药公司给医生承诺，通过安排医生子女出国留学、安排工作、送房送车等方式来“行贿”。

用父亲的话说，以前老中医坐堂时候会在药价上挂一副对联“但愿世上无疾苦，宁可架上药生尘”。但现在，“这些医药代表把行业搞的乌烟瘴气”。

一开始我对“医代”也嗤之以鼻，但一个初中同班同学（以下简称C同学）的经历改变了我的看法。

C同学没考上211本科，所学专业也非医药相关，但毕业后却直接去了国内某不太知名的医药公司工作。

有次同学聚会，还在读研究生的我听说他一个季度就能拿11万奖金。要知道他所在的新一线城市当时房价刚刚破万，应届生的工资多在3500元左右。

除高收入外，他当时的工作状态非常轻松，不仅不需要坐班，而且出差都会被安排在五星级酒店，翻看他的朋友圈，几乎都是去旅游或者参加活动的照片。

再后来，我硕士毕业，一直找不到合适的工作。这个C同学听说以后，马上给我推荐了一个岗位——一家全球知名的医疗外企校招，学历要求高，平台前景好，劝我去试试。

图 | 网上流传的部分外企“药代”的工资

原本我以为自己专业不对口，就算去面试也只能是炮灰。但没想到，一路下来，对方并不是很关心我的专业问题，面试也顺利通过，就此开始了“械代”的职场生涯。

入职后，我的底薪7000元，奖金另算，五险一金满格交，还有各种补贴，一年到手大概能有12万到15万左右，比同专业毕业的同学要高不少。

一开始，我还以为对方看中我的是学历、面试的能力，结果进来后我才发现，原来公司看中的是我家有医疗行业背景。

C同学家里也有人在医疗卫生系统工作，所以他才在这个行业如鱼得水。

我同事之中也有许多深藏不漏之人，比如家里牵线搭桥，他就能直接和三甲强势科室主任见面吃饭美名曰“请教”的。

还有些同事，父母是大学教授，和当地许多三甲医院医生关系不错，也顺理成章地成为了销售代表。

总之，在这行能进入知名企业，或者赚到钱的，很少有寒门，大多是“贵子”。

只要医代想送钱，没有送不出去的时候

一开始，我父母并不赞成我做医代。

后来我反复和他们说，我确实找不到其他更合适的工作，也承诺不找他们帮忙，父母才勉强同意。

入职前，我爸还找我深入谈话，给我打“预防针”。

他说，药代为了完成业绩经常会做一些突破大家想象的事情，除了金钱腐化还会用“美人计”。

比如他们医生圈子里曾流传过一个段子“医生头婚多是同学，二婚多是自己带的女学生，三婚就是医代”，意在提点我不要突破下限。

最初我觉得我爸真是“大题小做”，真入行后才发现，我爸了解的还是太浅了。

就连我自己都觉得奇葩，这行业“还能这么玩”。

无论是药代还是械代，医代工作中都绕不开一个环节：拜访。药代拜访有处方权的医生，通过各种方式说服对方，让他们愿意给患者开使用你的药。

为了拉近和医生关系给医生送零食，医代帮主任孩子办升学都是常规操作。

C同学的同事还会跪舔到赶在医生上班前就在医院门口等着，给医生送早餐刷存在感。

械代的拜访主要是维护关系和介绍新产品。我们个人身上没有业绩压力，但需要跟踪医生使用反馈——差评会影响产品口碑和后续采购。

我的作息时间是跟着科室医生的手术时间定的，只要对方的手术需要用我们设备，我就要跟台——偶尔给医生们带零食、小礼物搞好关系，也是我常用的手段。

但很多医生一边收着医代礼物，一边又是内心嫌弃医代，我们经常会遇到“等待2小时，面聊10分钟”的情况。

这时候，“关系户”的重要性就凸显出来了，有后门的医代们，不仅不用吃闭门羹，说能在酒局上各大医院的主任高谈阔论。

各种医疗的学术会议，也是我们医代“搞工作”的重点场所之一。

很多知名的医生不会见普通医代，也不愿和商业行为扯上关系，这时就需要用“学术”的名义来和他们建立联系。

许多医药器械公司会赞助会议活动，给专家们劳务费，以此和他们建立关系——根据会议规格、参与者影响力、职务等，平均一个主任医生参与医疗会议的劳务费能达到5位数左右。

这些医疗会议邀请医生也有各种讲究。

国内各个医学院之间有派系之分，讲究传帮带——只要能邀请到一位大佬，他的师兄弟也就能邀请了。

有时，这种医药公司赞助的会议也不用看起来高大上的场地、活动策划。

我的一个同事曾教医生下班后拉科室医生一起开会，讲PPT，完成后把会议内容拍摄下来发给他，他就能支付一定的赞助费给拍摄医生。

此外，医代还可以通过赞助医学研究、医学论文的方式来和医生取得合作——学术理论和样本实践中，其实存在很大差异，但学术数据容易美化，这种合作方式更隐秘。

“胰岛素治疗糖尿病”就是这样一场经典的合作。

胰岛素并不是治疗糖尿病的唯一方式，但药企可以通过赞助学术研究、协助撰写教材，让大众产生“糖尿病就要用胰岛素治疗”的认知。

一旦认知形成，很多医生们为了省事直接开胰岛素过度治疗。

综上所述，无论是哪一种合作，没有关系是万万不行的。

国内医疗企业的“野路子”

只要入了医代这一行，就不用担心公司裁员这种小事了。

因为，只要你有资源，你就不愁下家。一般医代做了一段时间，都会有一些资源，很多国内药厂为了快速扩张，会直接去其他药厂连人带资源一起挖过来。

很多国内药厂来我们公司挖人。对他们来说，外资药厂的员工更专业，也更懂得和大型医院合作，以“械代”为例，每次挖人底薪都能涨50%以上。

但“国内药厂的路子太野”，我们一般不敢随便去。

这个路子有多野呢？我就这么简单来说，国产器械的技术和国外相比还有一定差距，如果能进医院，一定必须在价格、性价比上有极大优势。

但众所周知，国内厂商的营销费用高昂。一边是医院卡着价格，一边是高居不下的运营成本，看起来是个亏本生意，但国内黑心的医疗厂商依然能赚得盆满钵满。

首先第一步是“靠喝酒搞关系”，“搞公关”，这也是“公关费”高昂的原因。

在国产的公司里喝酒只是日常，喝酒才能赚钱，喝到微醺时，大家就把事给定了。

紧接着是比价采购，有不少代理商会注册几个牌子，采购同一个厂家的去招投标，最后用的还是这个厂家生产的东西。

因此，在关键部门里，国产厂商所能给的回扣更高。

我们械代行业中有个个著名的“54321”法则，即按照相关采购负责人的职级高低，按照纯利润的50%、40%、30%、20%到10%给予感谢费。

像最近那个“1600万回扣”的院长，他就是原本拿50%的人——新闻中报道，该院一共采购了3500万元，他拿了最大头。

近日，国家审计署出具的广东省药品耗材专项审计调查报告显示，截至今年5月，广东省在过去5年10173笔大型医疗设备采购中，超八成采购只有三家公司竞标，或者直接单一来源采购。

其中有149家企业疑似为陪标对象，总涉及资金达233.86亿元。

因此我和身边许多朋友，在遇到家人需要使用某些器械时，并不会考虑能走医保的国产，而是会优先考虑进口产品。

药代那边也有了新玩法，但所有玩法都是和医院绑定的——因为医院自带信任感，太容易赚钱。

国内之前有个药业频临破产，瞄准了护肤品赛道并推出了一个品牌，通过三甲医院的医生来推广。

这个产品其实功效一般，但加上医生推荐后，销量出奇好，不仅拯救了这个药厂，还成为了行业头部。

围绕医院环节的“赚钱”从来就没消停过。

此外，国内药品研发能力差，大多走的“仿制药”路子，替代品很多，所以国产药在营销上更下力气，为了卖出药无所不用其极，公关费更是超过研发费。

为此，国内药厂还创新了一种“包干制”——给药代一大笔钱，让他去某个区域做药品生意，一旦出事，药代自己离职不牵涉公司。

还有人会把卖药的战场转移到医院之外。

集中采集后，许多药品没利润了，医院内部不能开，医生就让患者去外面的药店购买。

很多患者会下意识问，“外面哪个药店能买？”

这时候医生只要说一句“xxx药店有售”就能引导过去买，然后以此获得提成，不少开在医院门口的药店，就是医院内部人的产业。

线上渠道，药厂买关键字、力求搜索时靠前，也就顺理成章。总之，国内药厂、国内医疗行业这样“向钱看、向厚赚”，早就该打击了。

反腐以后，等待重启

正是因为医疗行业这么乱，我和同事们才深感“健康才是革命的生活本钱”。

我们行业从业者大部分都和医疗行业有很深的渊源，不乏我这样父母都是医生的从业者。

我们接受过父母“医生是救死扶伤”的职业洗礼，对这份工作有所滤镜，所以在看到乱相时，也曾迷茫纠结。

当得知要“反腐”后，我是开心的。但很快，忧虑又涌上了心头，也许我要尽早考虑转行的事情。

进入8月以后，行业气氛更紧张了。原本7、8月暑期是学术会议高峰期，现在恢复遥遥无期。

许多地方开始传来院长被查的新闻，100多个院长被查，不少地方的医院开始倒查5年，如果有线索倒查20年。

与此同时，中纪委官网刊发《深度关注 | 精准惩治单位行贿》后，表明单位行贿将是医药反腐打击的重点后，行业里人人噤若寒蝉。

大家都知道医疗行业经不起查，同时怕引火上身，我们械代的工作也暂停了下来，原本需要手术跟台的我们也不用进医院了。

图 | 网络上流传的某上海医院悬挂的横幅

老板让我们回家休息几天，但大家都人心惶惶，像极了教培行业“双减”政策没落地之前的情况。

我也回到了老家，打算休息几天。

虽然老板语气中充满了乐观，安慰我们“到时候规范出来了，行业形式明朗了就好做了”，但是我们内心很焦虑。

毕竟大家进入这个行业时都是天之骄子。

谁都没料到，自己会在最年富力强的时候随时失业。

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