估值型专科投资逻辑：口腔VS眼科

（文/林掌柜，微信公众号：kanbingtong）

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今年年初，掌柜曾探讨一个问题，2019年民营医疗，究竟是估值优先还是安全优先？（详见《2019年民营医疗:估值优先VS安全优先》）。掌柜认为，从整体上看，对于个体投资者而言，当下应该优先选择中医、康复、护理等安全性专科。若没有靠谱的运营团队和专家团队，千万别去碰眼科、骨科、口腔、医美等估值型专科。

最近，一位资深同行和掌柜探讨，对于我们这种拥有十几年行业经验的人而言，当前究竟该优先做口腔还是做眼科？同行和掌柜的观点，不出所料地完全不同，同行更倾向于投资口腔，而掌柜更倾向于投资眼科。这里，掌柜真实还原双方交锋观点和逻辑，仅供大家参考。

探讨背景：掌柜和同行都认为，当下投资专科或专病，一要市场够大，二要有复购，三要获客渠道不单一。显然，口腔和眼科都符合这三个基本要求。同行和掌柜定居上海，目标投资区域都选择上海和长三角地区，投资业态也都选择门诊部而不是医院。其中，口腔门诊部业务几乎全覆盖（除口腔颌面外科），眼科门诊部业务仅局限在眼视光（原则上不做手术，包括屈光手术也不做）。同行和掌柜虽有综合医院、妇产医院、眼科医院和眼科中心、医疗美容医院和医疗美容门诊部投资运营成功经验，但口腔和眼科门诊部业态均为首度尝试。

同行认为，应该优先做口腔，主要投资逻辑有三：

一、相比眼科特别是眼视光而言，口腔单价高，价格弹性大。特别是种植、正畸和修复等三大专业，单体消费少则数千，多则数万乃至数十万。正因此，不少定位中高端的口腔机构参照医美机构设置咨询师岗位。

眼视光目前盈利点主要靠医学验光配镜和OK镜、RGP等，即便是单价较高的OK镜和RGP，不同品牌差价一般不超过一万，普遍价格在一至两万之间，框架眼镜（含镜片）单价只有数百到上万不等。眼视光价格弹性和单体消费显然要比口腔低得多。

二、口腔成功个案多，商业模式更成熟。凡是大型连锁口腔集团整体往往都亏损，反而是单体机构或小型连锁机构（如仅有两三家或三五家），很多盈利状况都不错。眼科尤其是眼视光成功案例少，即便有连锁的，也大多局限在同城，也少有跨省市的，商业模式尚未成型，总体上仍处在探索阶段。

三、口腔竞争虽然激烈，但即便在上海，也还有相对空白的区域市场，如郊区口腔市场仍未饱和。

掌柜认为，从中长期看，应该优先做眼科，主要投资逻辑同样有三：

一、口腔单价确实比眼视光要高，弹性也更大，但口腔正和医美一样逐步趋于理性。口腔三大高利润细分专业中，种植、正畸和修复，与医美中的隆鼻、隆胸和微整类似，材料价格逐步趋于公开化，传统靠耗材品牌制定不同等级价格的空间越来越窄。在一二线城市甚至不少县城，口腔竞争整体上已是红海状态，价格战是必经过程，客观上也会拉低单价和价格弹性。

特别是正畸，在竞争格局加剧变化以及新技术新模式催化下，整体价格下降趋势已显。全球领先的隐形牙齿矫正器品牌隐适美联合Smile Direct Club开创性地颠覆了传统正畸路径，通过开设线下口腔扫描体验店，实现医师远程提供正畸方案，直接发往正畸厂家定制送货上门，让患者不再频繁来回奔波。

这种创新模式，价格更低，体验更好，但弱化了牙医的重要性。在短期上必然伤害牙医利益，自然引起了广大牙医和牙医协会的激烈反对。但从消费者体验和未来趋势上，显然超越了传统模式，特别是对于轻中度牙齿畸形的年轻患者而言，更有吸引力。

二、眼视光商业模式虽未成熟，但眼视光市场极其巨大且尚属蓝海。有了这个巨大的蓝海市场，商业模式总会探索出来。一旦探索成功，将比投资口腔获得更大的市场红利和更快的复制效率。从掌柜和同行的行业经验和投资目标上看，做门诊部业态，无论是做口腔还是做眼科，显然都不会仅仅满足于单体机构的成功，一旦摸索出成型模式，必然走连锁扩张道路。

三、对于门诊部业态而言，无论是口腔还是眼科，目标市场均以周边3-5公里居民为主，眼科的区域布点选择要比口腔多得多。以上海为例，口腔门诊部区域布点首选郊区，主城区口腔门诊部和诊所可谓星罗棋布，再加上综合医院和门诊部口腔科、医疗美容医院和门诊部口腔科，口腔布点可选区域并不多。眼科门诊部则有更多的布点选择，主城区和郊区均有广阔的空白市场。

掌柜认为，每个人的决策，只要是经过符合逻辑的深度思考，都是在当时当刻面临各自不同约束条件下所作出的最优选择，谈不上对错好坏。正因此，同行和掌柜的观点迥异，也仅代表个人投资决策逻辑。事实上，掌柜在眼科和口腔上都有投资布点，只是目前以眼科为主。

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