信天研报 | 美国云化企业服务市场研究（三）：公司纵览2

作者：信天创投合伙人蒋宇捷

专注于企业服务、金融科技、人工智能等投资领域，已投资多家知名公司，包括美味不用等、法大大、缔联科技、链上科技、知藏科技、心知科技等。创新工场早期代表性明星项目“百度魔图”联合创始人、CTO，公司于2011年被百度成功收购。

→继续展开对美国企业服务公司的研究，接上期《信天研报 | 美国云化企业服务市场研究（二）：公司纵览1》。

2.11 Coupa：企业费用管理领头羊

市值：85.82亿美金

关键词：BSM、费控云

• 企业支出管理（BSM：Business Spend Management）是从企业的支出角度出发，涵盖采购管理、外聘员工管理、差旅费控三者为一体的解决方案。在美国市场，BSM发展已有20多年历史，并成就了SAP Ariba、Coupa等标杆公司，另外TripActions、Divvy等新一代创业公司也发展迅猛。

• 从美国市场来看，BSM需求形成于ERP系统之后。尤其是中大型企业客群，ERP系统实现了企业内部资源管理上的数字化、可视化，但在企业费用支出方面，却无法独自实现资源与信息的有效流通，在BSM服务商出现之前，各环节无法流程化推进，而是依靠人工衔接。BSM发展初期，采购管理、外聘员工管理和差旅费控三块业务独立发展，但最终趋于融为一体，而发展最早是采购管理。
  

Coupa成立之初，从中型企业的非生产性采购服务切入，避免与Ariba等服务大型企业的市场巨头直接竞争。但若要持续提升市场份额，并保持高速增速，必然要提高客单价和客户数量，将目标客群上移。

首先，Coupa坚持打磨产品，积累了品牌知名度和服务能力。2010年，Coupa成功与Salesforce签约，标志着服务大型客户能力的成熟，目标客群开始从中型企业向财富2000强大型企业转移。

短短2年时间，Coupa就积累了包括Salesforce、阿迪达斯、黑石集团、可口可乐在内的超过300家客户，续约率高达94%。

截至2017年底，Coupa客户总数增长至717家，获得了如麦当劳、宝洁、联合利华、空客、巴克莱银行、迪奥、Groupon、NEC、赛诺菲、赛百味等来自各行业的大型客户。

客户对Coupa的满意度，还体现在持续增长的客单价和高续约率上。2018财年，Coupa订阅客单价增至23万美元，合同续约率持续稳定在95%左右。

按Coupa统计口径，对应LTV/CAC（新增订阅费毛利润*续约率的倒数/前一年的销售费用）比值超过6。在SaaS服务领域LTV/CAC=3时，公司就已能实现健康发展，Coupa这一核心指标比值超过6，印证了其极强的竞争力和业绩预期。

Coupa主要经营数据稳健增长

伴随着企业服务市场的发展和云计算等技术的助推，国内大企业的信息化程度已处在较高水平，例如SAP、Oracle在国内用户数量已到达数万家级别，这是企业支出管理信息化乃至云化，以及实现企业间供应链协同的前提。

从业务需求来看，支出管理和成本控制是企业一直以来的刚性需求，尤其是对于大型企业而言。随着风险意识的增强，企业会进入降本增效的新常态，这一需求将越来越强烈，我们也持续看好在此方向的创业机会。

以上内容参考并引用自爱分析的文章《今年股价大涨70% ，Coupa在企业支出管理市场后来居上 | 爱分析调研》，有兴趣的朋友可以自行阅读原文。

2.12 Hubspot：微型Saleforce，集客营销开创者

市值：84.86亿美金

关键词：营销自动化、集客营销、营销云、MA

• 营销自动化行业的演变与格局

营销自动化是指通过营销软件，将邮件、社交媒体和网页上的多次重复操作转为自动化完成，提升客户营销的效率和精准度。

早在1999年，这一概念就步入人们视野，其中Elogua邮件营销在当时取得了巨大成功，但直到2010年后，营销自动化才迎来爆发。2010-2015年这5年间，营销自动化市场规模从2.25亿美元增长到16.5亿美元，年复合增长率高达50%，并且仍将在很长一段时间内高速增长。

2010年，IBM 4.8亿美元收购Unica；

2011年，Teradata 5.25亿美元收购Aprimo；

2012年，甲骨文8.1亿美元收购Eloqua；

2013年，Salesforce 25亿美元收购ExactTarget，而此前ExactTarget则以9500万美元收购Pardot；Adobe 8亿美元收购Neolane；

2014年，IBM 2.7亿美元收购Silverpop。

最新一起重大并购事件是，2016年6月，PE机构Vista以17.9亿美元私有化收购Marketo。这是一家面向中大型企业客户的营销自动化厂商，2013年5月在纳斯达克上市。

经过一轮持续血战，营销自动化龙头公司的地位已基本稳固。一般来说，这时候大哥们已经划分好地盘，接下来就没小弟什么事情。

但是实际情况是，玩家数量不仅没有减少，反而迎来一轮爆发式增长。2016年，这个行业有近200家公司，还不断新玩家涌入，而两年前整个市场一共才51家公司。

实际上，营销自动化只是Marketing Technology行业中很小的一个分支，年复合增速虽然很高，但2015年毕竟才16.5亿美元。

首先解释一下，为什么市场规模看上去如此之小。其中一个重要因素是，营销科技行业很大一部分收入是被Google、Facebook这类“广告公司”拿走，因为广告是营销中非常重的一环；此外，第二大部分收入归于了代理商，典型代表如埃森哲；而一大批的小型营销方案公司也抢走了一定市场份额。

因此，营销自动化只占了整个营销行业非常小的比例。但是，这并不妨碍其成为近年来最受欢迎的营销类细分行业，哪怕Adobe、IBM、Marketo、Oracle、Salesforce、Teradata这类巨头已占好了坑，市场仍有巨大潜力，其中有两点原因：

第一，市场规模将持续高速增长，渗透率仍有较大提升空间；

第二，云计算、开源软件、更开放的开发框架、内容营销的普及，使得营销自动化存在巨大创新机会，在任何一个细分领域，都能提供产品和解决方案，并将持续涌出各类创新公司。

营销自动化行业的特殊性：破坏式创新一直存在

在美国市场，该领域企业数量逐渐达到峰值，按以往软件行业规律，接下来将会是细分巨头出现，横向扩张，出现大量同业并购，逐步成长为巨无霸公司。过往的HR、财务、供应链、销售等领域无不如此，在各自行业内形成2-3家头部公司，3-5家跟随者，剩余都会被干掉。

但是，从目前来看，营销行业并不会出现一家独大、余者被淘汰的局面，进入成熟阶段后，仍将会存在数十家甚至上百家公司。最终格局，很有可能是多家大公司提供平台型产品，而大量小企业提供点解决方案。

之所以会呈现这一多元化竞争局面，源自于营销行业两大特点—服务的非标准化与业务的不稳定性。

从标准化的角度来看，财务、制造业、人力资源甚至销售部门，都有一套固定的标准。例如在财务部门，无论是采用哪一款财务软件，一定是要按照GAAP标准，没有可创新的空间，因此，随着行业成熟，大型软件公司可以通过并购小公司来获得用户，协同效应明显。但是，营销行业很难有标准化的产品和流程。

从稳定性的角度来看，其他企业软件都有高度稳定性。财务软件数十年以来沿用同样的监管标准；制造业也是一样，虽然全球化扩张导致现在供应链流程远比过去复杂，但是制造业底层模式没有发生变化。

当然，也有部分领域正在经历蜕变，如HR软件，由于公司组织形式正在变化，手机正在重构人的工作方式，千禧一代对工作的态度也在改变，这对HR软件来说也将会是一个机会，不过这种变化远比不上营销软件所面临的冲击。

营销行业非常之不稳定，一直在发生着破坏性创新。

Google改变了一切，然后是YouTube，再然后是Facebook、Twitter、Snapchat，而苹果则在移动端上将所有这一切再次推倒重来。这不仅仅是发生在营销软件提供方，也发生在渠道上，PC端发展到移动端，搜索引擎到社交媒体，即使不是软件公司，也能提供创新性服务。

所以，从过往历史以及技术趋势来看，很难说谁会一直站在潮头，创业公司也将持续冒出。

最终，营销软件行业将会有一批公司凭借着更强大的产品和服务，成为行业内头部公司，而大量小公司将持续存在。可能的格局是：大公司将强大的服务能力通过API开放给中小型企业，中小型企业基于具体的行业问题提供点解决方案。

美国市场虽然有大量公司涌入，从各个角度都可以切入，但是实际上要做好营销自动化并不容易，尤其是要提供综合性解决方案，将更加困难，很典型的，Hubspot起步时做了5年都不得要领就可见一斑。

主要难点在于流程，这一点又与传统财务、HR、供应链软件有显著不同。财务、HR、供应链都是面向企业内部，解决固定的业务流程，只要流程设计合理，就能实现收益最大化。

但营销自动化，除了解决营销部门内部的流程，更重要的是把控客户的行为流程。营销部门的业务流程可以很好的制定和执行，但是第二个流程，客户的行为却很难把控，当你的服务链条一个环节不到位，客户就会扬长而去。

因此，营销本质上就是服从于客户的行为流程，并将其与营销部门内部的业务流程整合，这需要巨大的成本，无论是时间、金钱或人力。

这就是为什么营销自动化做起来并不容易的核心原因。如果能建立起内外部之间优秀的流程体系，这本身就可以成为企业立足的护城河。

摒弃“推”式营销，Hubspot靠“拉”引来用户

HubSpot两位创始人Brian Halligan和Dharmesh Shah，在MIT任教时相识，当时营销市场还是传统的“推”式营销，将邮件一股脑推送给用户，效率低下，容易引起用户反感。

在此背景下，Brian Halligan和Dharmesh Shah在2006年成立Hubspot，帮助企业提升传统低效的营销方式，将传统的“推”式营销方式，改为以用户为中心，通过优质内容有针对性“拉”取用户。

在“拉”式营销上，HubSpot首创集客营销（Inbound Marketing），这一新的营销模式，将邮件、社交媒体、网站设计集成于一体，而且操作简单。流程分为四步。

第一步，引流：通过SEO、生产优质内容等方式，使用户在使用搜索或社交网络时，主动了解企业，并转化为网站访问用户；

第二步，转化：企业网页的访问用户，部分有购买意愿，通过填写表单或绑定社交账号等方式，留下相应联系方式，成为企业潜在客户；

第三步，成交：向潜在客户发邮件、打电话，持续追踪，最终达成交易，将用户转化为已购买客户。

最后一步，持续口碑营销：客户在达成交易后，持续提供包括客服在内的后续服务，使客户满意，最终形成口碑效应。

从提供的服务类型来看，Hubspot与其他的大型营销自动化公司Eloqua、Pardot、Marketo、ExactTarget没有太大差别，基本功能都类似，但是特别之处在于，Hubspot提供了All In One的一体化解决方案，产品更加简单易用，而其他公司产品更强调专业化。

另一个明显区别是，客群定位不同（直接体现就是客单价）。面向大型企业客户的营销自动化已经成为一片红海，市场上但凡规模较大的厂商，基本都面向大型企业客户。以Marketo为例，偏向于线索培养的B2B业务，客单价大概5万美元。

Hubspot从创立之初，就选择面向SMB客户，2016年客单价在1.2万美元左右，并已逐步成为SMB市场具有统治地位的营销自动化公司，站稳了脚跟。

Hubspot能够在SMB市场做的有声有色，以下两点非常关键。

首先是，Hubspot产品能力出色。在同类软件用户体验评分中，Hubspot得分最高，这一点与其一直以来都追求简单实用有关。

第二个重要因素是，建立起了合作伙伴生态。Hubspot的合作伙伴可以运用Hubspot工具提供多种服务：SEO、网站设计和开发、社交媒体营销、线索产出、内容产出、广告设计、公关和销售服务。此外，合作伙伴销售一套Hubspot软件可以获得20%佣金，而且只要客户一直续费，合作伙伴每年都可以拿到20%佣金。

多年来，HubSpot业绩始终保持着稳健上升的趋势，该公司拥有近4.5万名客户，未来的销售依然有很大的潜力。

无论美国还是中国市场，B2B行业营销自动化是大势所趋。

根据美国知名营销科技网站ChiefMartec.com创始人Scott Brinker对营销科技类行业的划分，营销科技行业由诞生到成熟可以分为五个阶段：

第一阶段：萌芽阶段。这一阶段行业出现提供不同解决方案的早期公司；

第二阶段：扩张阶段。市场需求大量出现，需求旺盛；大量公司入场；VC投资者开始关注；标签和细分行业逐步完善，新业务持续出现；

第三阶段：竞争阶段。行业及子行业成熟；高价值并购出现；

第四阶段：整合阶段。行业分类已经成熟；有大批公司离场，或被并购，或资金链断裂；仍然有新公司入场，但已不能撼动现有行业格局；部分子行业证伪，公司清场离开；市场分割明显，例如SMB和大企业市场，B2B与B2C市场；

第五阶段：成熟阶段。行业分类已经成熟；大量公司并购发生；巨头开始进入新的领域。

按以上标准，美国市场正处于第三阶段，行业内公司分类已非常清晰，新公司增长数量将会放缓，将迎来行业内重新整合。

以上介绍参考并引用自爱分析的文章《SaaS领域下一个风口，先来看看Hubspot| 爱分析调研》，有兴趣的朋友可以自行阅读原文。

与之对比，中国缺乏营销自动化头部公司是因为媒体渠道和营销玩法一直在变化，美国有Adobe、SAP等巨头，通过收购可以很好形成产品矩阵，从而形成全面的解决方案来满足客户的不同需求。而中国市场非常分散，缺乏行业巨头，所以每家企业规模很小，各自为战，被强势的渠道压榨的很厉害。这种情况会一直持续到有一定规模的营销自动化企业出现，随后开始的将是长时间的行业整合。

2.13 Docusign：电子签名巨头

市值：81.15亿美金

关键字：电子签名、电子合同、DTM、电签云

DocuSign成立于2003年，是全球领先的电子签名和数字交易管理（DTM，Digital Transaction Management）解决方案供应商。

Docusign的收费模式

“无纸化办公”概念提出后，随着智能手机、平板电脑及众多协同工具普及有了显著推进，但文件审批、合同签署等环节，人们仍执着于纸质文档。因此，电子签名技术的普及成为打通企业无纸化办公的最后一环。

信息化相对成熟的美国市场，在上世纪末出现了电子签名和电子合同技术，但在2010年后，这一技术应用才迎来市场爆发机会，DocuSign正是这一波机会中成长起来的标杆公司。

电子签名、电子合同的普及主要有两个基础条件，一是《电子签名法》的出现使电子签名合法性得到认可，二是移动互联网、云计算等新一代信息技术的发展。

2003年，DocuSign成立，经过15年发展，成为全球领先的电子签名和数字交易管理DTM解决方案供应商，为企业和个人提供基于认证和用户身份管理的电子签名服务，并以此为核心搭建更广泛的协议流程自动化管理平台。

电子签名和电子合同能极大提升企业合同签署的效率、降低签署成本，并提升安全性，同时是企业数字化的重要入口，目前整体市场渗透率还非常低，未来具有非常的想象和成长空间。

2015年我曾经投资了中国的Docusign法大大，目前它已经成为整个电子签名行业的领头羊。

以上内容参考并引用自爱分析的文章《电子签名领军者Docusign，能否跻身百亿美金俱乐部？｜爱分析调研》，有兴趣的朋友可以自行阅读原文。

2.14 Anaplan：智能业务规划与绩效管理平台

市值：70.17亿美金

关键字：Connected Planning、业务规划、绩效管理、CPM、绩效云

Anaplan在国内关注的人可能并不多，它创立于2006年，是Connected Planning理念的先驱和CPM（CorporatePerformance Management）的领头羊。美国许多企业服务公司都是现代企业管理理论的践行者，帮助企业通过创新的管理理念和工具来提升企业精细化运营的能力。

这是一个企业绩效管理的常见问题：“某大型企业在2010到2018年，重视研究开发，提供了足够的科研费用，因此获得良好的营收和增速。现假设2019年该企业科研人员增加100名，科研经费投入1000万，试预测2020年该企业的营收是多少？”

过去，大型公司的业务规划往往依赖于散落在各个部门和业务系统里不同的数据集，并且往往依赖人脑决定，一方面时间周期长，另外耗时耗力，最重要的是制定决策的方式不够精准科学，所以所带来的结果往往很难预测，很长时间后才能获得反馈。

Anaplan成立于十三年前，它提供了一款基于云端的数据驱动的业务规划和绩效管理平台，从而改进了规划的流程和方式。Anaplan平台取代了过时工具（来自Oracle、SAP和IBM等)的拼凑而成，这些工具彼此之间无法很好地互动，并且不再使用通常过于复杂，低效且成本高昂的手动规划流程。结合人工智能和机器学习，Anaplan的预测工具可以让管理人员实时了解投入的变化将如何影响业务和营收。它有点类似于Excel，但是比Excel要强大的多，它不仅支持团队协作，还提供了一系列模块式的预设工具，帮助企业追踪销售、资本支出、人力投入和利润规模等，例如增加更多员工会给销售带来何种影响，给某个业务部门的利润带来何种影响，可以使用它来衡量销售业绩、处理部门预算、管理营销支出、改进库存管理以及处理IT项目预算，所以成为很多企业查询和预测销售、MRR等指标的强大工具。主要服务的领域包括金融、销售、供应链、营销和IT行业。

这里有一段Anaplan的官方介绍视频（youtube）（https://youtu.be/scDMGql7lLA）。

Anaplan连接企业所有部门

Anaplan的产品界面

下面是Anaplan CEO的专访，从中我们可以加深对它的理解。Jean-Baptiste Su是位于硅谷的全球战略和情报咨询公司Atherton Technology Research的首席分析师，Frederic Laluyaux是Anaplan的CEO。

Jean-BaptisteSu：通俗地说，Anaplan公司是做什么的？

FredericLaluyaux：从根本上来说，我们做的就是让你可以对未来进行规划，让你可以设想「如果…会怎么样？」，比如，如果将公司更多的预算和资金抽出来发展业务会怎么样，如果改变公司的业务区域会怎么样，如果销售业绩改变了会怎么样，等等这样的问题，这些推设都是基于公司最新数据的，是实时的。如果公司过去业务的表现都非常好的话，Anaplan还可以在未来帮助你的业务，优化你公司的业绩。

JBS：但是，不是很多企业已经这样做了吗？

FL：是的，其实我想说的是，过去在处理企业的运营问题的时候（比如预算，计划，预测等），用的都是传统的应用程序和电子表格。而现在，可以用我们的Hyperblock技术来完成这些工作，这是一种由我们专门研发的内存数据库技术支撑的新型解决方案。目前的很多企业，是将他们的所有数据从所使用的ERP系统，或财务系统之类的管理系统上导出来，然后再导入到Excel里面进行计划和预测。这里面的问题是，它不是可扩展的，而且是手动的，容易出错，它也不是一个可审查的过程，他的运算规则都是在单元格级别上设定的，这是一个很大的问题，因为这样的话，人们很难理解整个模型。

JBS：那么，为什么人们还在使用Excel做财务预算和规划呢？

FL：有两个根本原因。首先，因为他们以前没有可以选择的余地，直到几年前，像Anaplan这样基于云计算的解决方案开始出现。但是，很难取代Excel的主要原因是，Excel是一个个人化的工具，不支持团队化的协作工作，这样用起来就比较便捷，它的数据、运算、以及可视化都在一起。这些其实Anaplan也可以支持，但跟大范围来看，Anaplan更是一种真正为企业设计的，用来进行协作化工作的工具。

JBS：跟其他基于云计算的竞争对手，像Adaptive Insights或Host Analytics这些公司相比，Anaplan的独特之处在哪儿呢？

FL：在计算能力，建模和编程方面，我们都需要大量的资源。有三件事情是不可或缺的：相关性—模型所需的数据是相关的；复杂性—模型永远需要最新的数据；整合能力—要能够整合群体数据来解决特定问题。为了实现这个目标，在过去的四年里，我们开发出了我们自己的内存数据引擎Hyperblock。现在我们的一些客户在他们的业务模块上面有超过有2000亿条数据，他们还可以在运行过程中快速地修改更新数据！目前，总共有超过13万亿条数据在Anaplan平台上被管理。没有其他人能做到这一点，包括Excel也做不到这一点。

Anaplan目前的主要客户包括安盛保险、Target、美联航、惠普、Docusign、Tableau、Booking等知名企业。Anaplan的前25个客户平均ARR总计300万美元，这是他们最初购买时平均ARR 36万美元的八倍。该公司的10大客户平均ARR接近400万美元，而Anaplan所有客户整体年度平均合同价值为20.3万美元。

Anaplan的合作伙伴生态系统对公司至关重要，特别是在大型企业领域。例如安永已成为重要的合作伙伴，主要致力于通过使用Anaplan平台帮助金融服务公司改善其业绩。Anaplan甚至与安永合作，为客户提供专门的云支出优化工具，该工具可识别各种云解决方案所浪费的资金，并提供最大化利用率的方法。Anaplan还与德勤密切合作，开发针对消费性包装商品公司的规划解决方案，该工具可实现与消费者促销相关的更好的需求计划，目标是确保零售商货架上的产品永远不会缺货。

Anaplan的主要竞争对手为Workday旗下的Adaptive Insights。

2.15 Pivotal：云计算时代的顶级技术咨询公司

市值：40.97亿美金

Slogan：The way the future gets built

关键词：富二代、技术咨询、PaaS

•  行业背景

首先，数字化趋势下，企业的外部环境发生变化，竞争模式发生变化，行业的界限变得模糊。

第二，不仅是外部环境发生变化，企业内部也需要降低成本、提高运营能力，提升生产效率。

“新一代企业的后台都是技术、软件及数据，由软件开发过程中持续交付、持续集成、敏捷开发的技术在背后支持，这是一种新的模式，是硅谷精神的核心，正在改变整个生态链，促进企业数字化转型。”

• 富二代出身

2013年4月软件巨头EMC（后被Dell收购）、VMware整合旗下大数据和云计算资源与工业巨头GE共同出资10亿美元联合成立Pivotal公司，其中EMC占股的80%，VMware和GE分别占股10%。

2016年5月Pivotal获得2.53亿美元C轮融资，推动其估值达到28亿美元。在此轮融资中，汽车巨头福特以1.822亿美元领投，微软跟投。

• 众多顶级技术塑造者

EMC和VMware将旗下最优质的大数据和云计算资源全部注入Pivotal，这其中就包含在Java后台开发使用最多的一个框架：Spring以及衍生框架、缓存Redis、消息队列框架RabbitMQ、还有更牛的新一代大数据平台Greenplum等众多现象级技术，以及这些技术的提出者和行业精英。

Greenplum产品架构

还有Tomcat、Groovy里的一些顶级开发者，DevOps理论的提出者都在这个公司，2016年风靡全球的云原生理念亦是Pivotal公司提出，最近，美国硅谷著名的精益创业书籍的作者Eric Ries也加入了Pivotal公司。

Pivotal Labs的前身成立于1989年，是全世界做极限编程的鼻祖，Pivotal公司诸如Gemfire、Greenplum和CloudFoundry等技术和平台都是基于敏捷开发来实施的。Pivotal在为客户提供产品和服务的同时，也在把这种文化传递给客户。

Pivotal的优势

首先，Pivotal掌握很多最新前沿的开源技术，这家公司提供的从云端部署到一整套的大数据解决方案，从开发到平台，到微服务、大数据的开发技术框架。

第二，Pivotal的战略和使命是在数字化转型。数字化转型不仅有技术，而且，从文化、流程、方法论、软件开发的方式、数据部署的方式、规划蓝图等等，都有一套转型的模式，重要的是得到了客户的实践验证。

“Pivotal不仅是一个软件公司，还是一个咨询公司。”

新型企业例如BAT这样的互联网企业，没有资产压力可以轻装上阵。但传统的重资产企业的转型需要从人、思想、文化上转变。

将企业变成软件驱动型企业或者数据驱动型企业，打通降低冗余的部门，把烟囱系统的管理打造成云管理，建立一个有效的组织架构、IT运维的环境，才可以让企业实现未来可以面对市场竞争。

此外，数字化转型不单单靠一两个工具和技术，更重要的一套模式和体系，需要有合适的合作伙伴。

福特CEO就提出“再次改变世界出行方式”的战略，比如车辆智能管理、分时租赁、线上互动服务已经打造车联网平台，能让所有人从手机上管理、监控、维护自己的汽车，分分钟和世界互联。

向软件驱动型车企迈进，进行数字化变革，这是福特未来的竞争力。福特这样的传统公司要做出改变，需要真正克服数百年的传统和流程。

选择Pivotal作为数字化转型的合作伙伴其原因在于，Pivotal硅谷总部有一个数字化转型小组，不仅给福特提供车联网本身的平台应用和数据应用，还能提供从文化、流程、团队规划、设计方法论等等一整套模式，甚至Pivotal帮助福特招聘软件开发工程师，设计、装修、打造符合软件驱动型企业的实验室。

比如台积电,作为专业集成电路制造服务企业，主要是iPhone的芯片代工。而芯片代工是一个极度竞争的纳米世界，每天处理如何在不到一根头发丝的空间里，将所有电路元件统统放进晶圆里。

为了承接苹果公司未来十年的设计生产任务，台积电专门建了几个最新纳米技术的厂。

iPhone7上市前10个月引入PivotalCloud Foundry。CloudFoundry永不停机的稳定支撑能力提供强大的平台实现全厂自动化，支持经营目标快速变动的业务，保证了芯片生产的按时交货。

Pivotal Lab的市场产品总监Grag用花旗银行的例子，来证明Pivotal不仅提供平台，更通过协助客户，为其带来在软件开发和观念上的整体变化。

在花旗银行的最终结项报告中提出了几个重要的变化数据：在软件交互方面效益提升了57%，这意味着软件工程师交付出的功能比原来的3倍，这让他们在软件发布方面降低了运营成本，也可以更快速的为客户做创新。

花旗银行的转型有以下几层：首先在人员上，在Pivotal Lab的工作当中，很大一部分是协助客户企业当中的人员如何更好的工作，而且通过“敏捷开发”这个新的方法论学到一种新的方式，再进行敏捷开发的平台。

其次，在发布和工作方式上，过去很多公司是使用比较大的软件，并且由一个比较大的团队负责分布式开发。而现在不再是一个大的软件或者一个大的团队，而是由多个小团队负责多个不同的小服务，同时，每个团队都有自己的发布周期，而且彼此间的相关性不是很强，也就是每一个都是一项微服务，每个团队都代表了一个微服务。

花旗银行在接受Pivotal的反馈会上给出了一句评价非常高的话：“我们现在已经不再是一个银行了，而是一个硅谷公司，是一个技术性的组织，这个技术性的组织只是刚好也做银行方面的服务罢了。现在我们的思维模式更趋向我们的客户而不是银行家。

Pivotal的生态

Pivotal建立了一套完善的销售体系，除了自身的销售团队，还不断加强合作伙伴生态的建设。其强大的合作伙伴体系包括以下几类：

第一，公有云厂商。与三大公有云厂商Amazon、Google和微软合作，帮助企业客户更好地将业务迁移到公有云上。

第二，系统集成商。这些企业技术供应商包括埃森哲、凯捷、CGI、高知特等，它们使用Pivotal产品帮助客户转型，还开始为客户提供合作开发、应用改造、PCF实施等服务。Pivotal与埃森哲合资的Accenture Pivotal Business Group的组建，就是Pivotal与系统集成商进一步深化合作的例子。

第三，独立软件开发商。Pivotal已经拥有超过75家独立软件开发商在Pivotal Services Marketplace提供与PCF平台深度整合的服务，包括Apigee、AppDynamics、BlackDuck、Dynatrace、MongoDB、MuleSoft、New Relic、Redis Labs、Solace、Splunk等。

第四，战略合作伙伴。Pivotal与主要股东Dell EMC和VMware紧密合作，共同销售产品和服务。

Pivotal的客户

Pivotal能够同时获得软件巨头和工业巨头青睐和它在大数据和云计算领域的战略布局密切相关。Pivotal出身豪门，全球范围内都重点服务于金字塔顶端前20%的高端客户，在北美地区，Pivotal的客户包括花旗银行、汇丰银行，波音、美国西南航空、福特和Verizon；欧洲则服务于奔驰、宝马、奥迪、博世和飞利浦；大中华区通过三年的多的快速增长，其业务已经渗透到了各大行业的代表性企业：电信行业的中国移动和中国联通，金融领域的建设银行、交通银行、中信银行、招商银行、浦发银行、中国平安、太平洋保险和中信证券等，以及顺丰和德邦等物流企业，以及12306。

关于Pivotal公司的详细情况，可以阅读爱分析的文章《五年做到60亿美金市值，PaaS第一股Pivotal的崛起之路 | 爱分析调研》。

2.16 PagerDuty：云监控平台

市值：29.88亿美金

Slogan：Real-Time Operations Made Simple

关键词：监控云

• PagerDuty由YC孵化，为DevOps、IT运营和业务领导者提供事件管理平台。超过8000家小型，中型和企业级全球客户利用该平台。截至2016年底，该公司在开发，部署，监控，协作和服务台堆栈方面拥有175个合作伙伴，其中包括Slack、Splunk和ServiceNow。

• 2019年4月11日，PagerDuty公司成功登陆纽交所。而在此之前，PagerDuty公司财年总收入达到了1.07亿美金，超过48%的年增长率，毛利率更是达到了令人咋舌的85%，最为关键的是PagerDuty的净留存率高达139%，这个指标意味着他们绝大部分的已购客户不仅都按期续购了服务，还额外订购了更多的产品或增值服务。

• 用户评价-“不知道国内的创业公司oncall用的是什么工具。湾区这里普遍用的是PagerDuty。PagerDuty可以很方便地管理oncall schedule，可以集成其他各种工具（nagios，librato等），可以有灵活地通知机制（比如先邮件通知，若5分钟没响应，短信通知，若10分钟没响应，打你电话）。PagerDuty不是免费的，但价格还算公道，在美国这里创业的（或者为自己side project做oncall的）同学们都能承担得起。做线上服务的公司工程师一般都要轮流Oncall的，e.g.,Facebook、Google、微软里的Bing等。轮到oncall，一天24小时都得紧绷着，要准备好半夜爬起来救火：）但oncall的话，某种程度可以激励工程师们做更稳定更好操作的系统，只有你半夜爬起来救过火，你才会彻底痛恨自己（或别人）写的代码。”

• 主要竞争对手是New Relic。

2.17 Zuora：订阅计费与支付解决方案厂商

市值：16.72亿美金

关键字：云计费、按需服务

Zuora是我们介绍里唯一不及市场预期的公司，但是它找到的切入点也是随着云计算和SaaS的快速发展而出现的。

SaaS的核心在于订阅的收费模式，即“用多少，付多少”。Zuora的创始人Tien Tzuo在SaaS鼻祖Salesforce工作的时候，曾经负责搭建Salesforce基于云计算的计费系统，即解决如何为用户计费，如何为产品模块定价。后来他发现计费系统是每一个SaaS企业都遇到的共性问题，从而创立了Zuora。

SaaS和云计算的本质是按需服务，Zoura认为未来按需服务将成为商业模式的常态，用户不需要购买汽车，按需订阅汽车服务即可；用户不需要购买房产，按需订阅公寓服务即可，他们预测在未来五到十年间，世界上每项产品和服务均可通过订阅方式购买，现在的产品型企业都将转型成服务型企业。

Tien Tzu认为，“定价和组装是需要很大自由度的，不同的公司有不同的云计算需求，计费可能是时长，也可能是带宽。就像电信计费的灵活性一样，每个时间段的费用可能不同，将这些多样的需求放在一个计费系统当中就会非常复杂。而个性化用户可能还会有配合自身产品的新的计费要求，因此一定要考虑到各种新的需求，将它们放到成型的计费系统中。

管理用户应用的生命周期租用的方式非常灵活。比如有的用户第一个月用100分钟，第二个月使用900分钟，但是第三个月可能因为度假去了，就需要暂停计费，因此这种计费方式更像是一种订阅方式，你同用户之间不是卖产品的一次性接触，而是一个长达几年周期的商业关系。

将系统做得更出色，这需要控制好每个计算点，不仅可以精确计算费用，还可以帮助用户对自己的产品的受欢迎程度进行数据分析。”

Zuora的基础是一个云计费平台，降低在线企业（尤其是需要经常处理涉及到订阅相关支付的企业）开发自己的计费系统的需要。该公司希望能够打造出一个自动为产品计量、定价、计费，包含捆绑和配置功能的平台。

Zuora的产品矩阵

Zuora基于中心PaaS平台构建了应用商店，自身开发了下列多款应用产品，并引入开发者开发多种应用以满足客户的需要。

Zuora Billing：公司的明星产品，Zuora重复性计费解决方案使客户可以通过多种方式计费，在订阅情况变化时迅速计算出阶段性费率，并将客户分组进行批量处理以进行不同的计费和支付操作。不仅如此，该产品还可以帮助客户设置付款条件，管理分层结算关系，整合多个订阅的发票，并使用全球支付网关网络收集收入等。

Zuora RevPro：这款产品来自于2017年5月并购的Leeyo，是公司的另外一款主要产品。其功能运用ASC606和IFRS15规章进行收入确认解决方案模型，帮助客户在合理的会计准则下进行收入和递延收入的自动化管理。这款产品简化了递延收入的确认和多个会计科目的自动化调整。

Zuora CPQ：为了使订阅业务中从配置产品到配置交易的转移更便捷，Zuora研发了Zuora CPQ，专门用于在订阅环境中的配置交易，定价和报价。该产品程序使客户能够配置任何类型的交易，例如合同期限，账单频率和捆绑销售等，同时根据内部定价原则给出合理的定价。

Zuora Collect：专注于处理基于动态订阅业务产生的复杂收费流程，帮助客户自动收费。

Zuora Collect可以针对逾期发票的根本原因进行各种协调行动，甚至可以减少由于信用卡支付失败导致的损失。

Zuora的客户覆盖订阅模式的各行各业，媒体、零售企业甚至汽车厂商已经开始为消费者提供订阅服务，即用一个月交一个月的钱，而不仅仅只是简单的将商品卖给消费者。

Zuora股价下降的主要原因是收入增速下滑，2019年预期全年收入2.68-2.78亿美金，同比增长仅为14%至18%。

订阅式计费系统行业进入门槛较低，但由于Zuora进入时间较早，所以具有较好的知名度和竞争优势，是Gartner订阅计费魔力象限和Forrester Wave的领导者。目前Zuora的主要竞争对手是Aria Systems、SAP、OracleBRM和Oracle NetSuite等。

对Zuora感兴趣的读者可以自行阅读基岩研究院的文章《ZUO: 硅谷成长最快的Saas公司》。

像Slack和Zoom，上市之前即成为市场热点，以及SaaS行业鼻祖Salesforce，相关文章非常多，在本文我们就不展开详细介绍了。

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下一期内容为《信天研报 | 美国云化企业服务市场研究（四）: 启示》

参考资料：

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