综合能源：甲乙方谁来投资更合适之“背着抱着一样沉”

巧了，这两天讨论的都是综合能源问题。全文约1955字。

昨天上午讨论的是某发电集团综合能源的三种玩法，一是热电解耦、二是火电灵活性改造、三是电厂或热电厂余热利用，谈了之后，我在朋友圈发了一条感想：某综合能源公司的张总过来聊天儿，我们聊来聊去，共同认为，还是企业余热好玩，原料成本很低，甚至为零。

昨天晚上，跟朋友聊起IDC的节能问题，涉及到了电价和空冷系统的节能。

今天早上，看到国网综能集团一位朋友发了一个帖子，是关于光伏自用和上网的，看了之后，我发表了一个学习感想：这个新闻稿不错，我们可以得到：第一，光伏尤其是分布式光伏，还要强调以自用为主，少折腾，大家都安心。第二，自用的投资回报率最高。第三， 案例表明，在山东这样的三类地区，一平米光伏板子，年均发电200度电，平均每天发电不到0.6度。按照现在的造价，以自用为主，粗算4.5甚至4年内收回投资没啥大问题。第四，一个有条件的普通家庭，搞15-25平米的光伏+蓄电池储能，基本解决或者大部分解决自家的用电问题。

这个帖子发出去之后，引发一位朋友与我谈了两个问题，一是纯售电，二是某煤化工企业的综合能源利用。

过去我在谈所谓商业模式的时候，说过，凡是有效益的生意，其商业模式都是很简单的，甚至简单到一手交钱一手交货。凡是把商业模式搞的球复杂的，不是忽悠就是盈利能力很差，所以把商业模式搞得球复杂。在此，我严肃的提醒大家一定要小心，因为，美丽故事的背后往往并不美丽。

凡是搞综合能源的投资方或者施工方，一定要记住，刚见到客户，还没了解客户的需求和现状呢，就口吐莲花般的猛喷什么EMC、什么合同能源管理的，这是大忌，特别招人讨厌。

综合能源项目，实际上大多与节能减排相关，也就是说，大部分的综合能源项目都会带来节能减排的效果，现在把节能减排归入到“双碳目标”的革命洪流中去了。

实际上，双碳与节能减排相比，虽然目标更高远，但是范围更狭窄了，有利有弊，尤其是我不太认同，把双碳目标与全球气候挂钩。

综合能源项目，从输出物讲，大致可以分为两类：一类是既能节能减排，还有输出物可以获得效益（例如企业余热利用），一类是只有节能减排，而没有输出物可以获利（例如包括IDC节能在内的绝大多数节电项目）。前者有两种效益可以进入ROI计算，后者只有一个。所以，前者的项目，客户相对比较愿意接受，而后者就有点难了，虽然道理都一样，但是帮企业省钱就是不如既能帮企业省钱，又能帮企业赚钱，来的更加心花怒放。

如果一个项目能为企业一年赚钱500万，另一个项目能为企业节约500万，两个项目的ROI都差不多，大家想想看，企业领导选择哪一种的可能性更大。其实都是一样的，但是在大多数人的潜意识里，都倾向于选择第一种，这显然是认识论的偏差，而且是极其错误的认识论偏差，亟待纠正。这是我说的第一种“背着抱着一样沉”。

我今天要讲的第二种“背着抱着一样沉”与综合能源的EMC商业模式有关，昨天晚上与朋友谈到IDC空冷系统的节能问题，这个玩法就是前面提到的只有节能没有输出物可以获利的那种综能项目，客户自己不想投资也就算了，反正有钱的综能投资商，肯定有愿意投钱的，问题是，人家的投资如何回收并有合适的利润回报呢？那只能从节省下来的电费里面想办法了，对吧，假如这个项目能为IDC带来每度电0.1元的节省，作为投资商，肯定希望IDC把这0.1全部支付过来，加速投资商的回报，促使投资商尽快移交资产。但是有些IDC可能不这么想，他们只想支付这0.1元中的50%，甚至是30%给投资商。

我想表达的是，任何垫资做项目或者名曰EMC玩法的集成商或者投资商，都会把资金利息和必须要保证的项目利润算进去的，如果甲方必须要做这个项目，且还有投资能力，如果算细账，那么，我们有可能会发现，对甲方最有利的方式，是把商业模式变得简单，你出钱他干活儿，验收和试运行后，把项目产权交付甲方。不排除投资商和施工方再参与一段时间的项目运营管理和维护，扶上马，再送一程。

对甲方最不利的是，你给人家的回报比例太少，导致乙方的投资回报期被你人为的给延长了，有些投资商特想这么玩，人家的资金利息和项目基本利润都会加大，吃掉了你甲方的潜在收益。对甲方来说，这是做不好短期利益与长期利益的平衡。聪明反被聪明误。

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