参与摩拜单车设计的这家公司，为农民造了一辆电动皮卡 | 公司调研 | 自由微信

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参与摩拜单车设计的这家公司，为农民造了一辆电动皮卡 | 公司调研

Original 2017-02-10 公司调研 爱分析ifenxi

本文共4718个字，预计阅读时间为8分钟。

开云汽车创始人王超的职业生涯一直没有离开过汽车行业。2005年毕业加入北汽，参与过北京吉普、北京奔驰的设计，在北汽研究院时设计出了越野车北汽B40。

四年后，王超离开北汽，创立中瑞德科工业设计有限公司（CSG Design），做整车设计，2013年开始专门为新能源汽车做设计研发，值得一提的是，中瑞德科参与了摩拜单车的车身设计。

王超曾为儿子设计制造了一辆碳纤维童车，在微博成为网红“手工帝老爸”。设计师出身的王超，在自主汽车品牌企业浸淫多年，对汽车的全产业链都很熟悉。

2013年，王超决定从设计进入造车，做开云汽车。公司在2014、2015连续两年被美国硅谷《Fast Company》杂志评为中国50大最佳创新企业之一。

开云PICKMAN

开云汽车旗下目前有三个汽车品牌，分别是PICKMAN，VV和轰轰（Hoooon）。电动皮卡PICKMAN主要面向农村和非城市核心区，定位于生产工具；VV定位于城市智能交通车，主要是解决城市短途出行需求，比如上下班通勤；轰轰则是一款儿童电动车，专为3-8岁的孩子打造。

2016年6月，PICKMAN下线，开云耗时两年多，投入一亿多资金造出第一辆车，神速且低成本。2016年8月，开云展出VV，预计2017年5月上市。

表：开云旗下两款车型参数对比

瞄准农村千亿市场，为农民造工具车

PICKMAN定位是皮实、便宜、运营成本低的工具车，目标是替代农村的电动三轮和城市近郊的微面、小型物流车。2015年，中国市场电动三轮车销量超过8000万辆，保守估计，农村电动三轮车保有量在2.5亿辆，价格在2,000-10,000元不等，因此这是一个千亿级市场。

农村使用电动三轮车，多数是运输、赶集等生产作业场景；城市近郊则是在城市必需品集散地，三轮电动车是运输和负载工具。针对目标场景，PICKMAN载重300kg，满足正常运输需求；底盘设计得通过性好，积水、坑洼路面都能肆意通过；车身结构牢固可靠，电池全生命周期免维修，维修保养成本低。

开云PICKMAN

王超表示，PICKMAN在某些方面的设计是超规格的，比如四轮盘式制动是乘用车上才用的，可能PICKMAN全生命周期也用不上，但出于安全考虑需要安装。

在安全保障上，PICKMAN是超规格设计，在充电和续航上则是低配。

农村缺少加油站，因此最早的燃油三轮车迅速被电动三轮车代替。农民对于充电时间的要求不高，白天作业，晚上有足够长的时间充电。而且农民使用电动三轮的活动半径，在县城周边30公里内，PICKMAN续航达到100公里，扩大活动半径可帮助农民提高收入。

牵手农村电商，4S店和夫妻店都是代理商

市场空间足够广阔的农村，地域范围也辽阔。要让PICKMAN在农村成为一个随处可见的产品，就要打“汪洋大海的人民战争”。

开云选择了与汇通达等农村电商合作。在淘宝、京东渗透农村尚不成功时，选择汇通达是基于其与农村有更密切的联系。

汇通达有近6万个乡镇会员店，覆盖了12,000多个镇、50,000多个村。农村是熟人社会，销售需要靠“刷脸”。通过汇通达乡镇会员店，更容易将PICKMAN销售到村户。且汇通达自身就是开云客户。在家电送货下乡时，汇通达以往使用轻卡，如果是送少量家电使用一辆轻卡，造成浪费；使用PICKMAN送产品下乡，是对PICKMAN最好的代言。

PICKMAN（军旅涂装版）

汇通达是做家电的农村电商，此外，开云汽车还与卖化肥、卖农机等各门类电商甚至露天电影放映商达成合作，增加在农村的曝光。

农村电商之外，传统汽车4S店也是开云的代理商，面向的客户群略有不同：4S店更多地面向县城、城镇等。4S店可以给农村电商会员（如乡镇夫妻店）进行销售培训，开云协调好两个渠道方的利益即可。据王超透露，4S店销售PICKMAN的利润不低于销售一辆七八万的乘用车利润。

通过农村电商的会员夫妻店和4S店，开云的代理商将如毛细血管般遍布中国农村地区。目前，开云在全国已与2万多家4S店达成合作。

PICKMAN从2016年6月下线，半年时间里销售5000多辆。2017年，开云将在每个省建立仓库，4S店或夫妻店都可以从本省仓库直接提货。

自建工厂+授权制造，月产一万辆

2017年，将是开云真正开始发力的一年。王超给PICKMAN定的目标是5万辆，预期收入14.4亿。

开云目前产能每月3000辆，全部是自有产能，开云在早期是排斥代工的。在产品设计没有成熟之前，代工只会拖慢速度，因为需要与代工厂反复沟通澄清需求。王超认为，代工厂是赚代工费的，不会专注于产品质量和消费者，但开云需要对消费者、对品牌负责。“开云”是以父亲名字命名的品牌，王超不容许这个品牌受到玷污。

开云河北邢台工厂占地3000亩，目前厂房已经建好。到2017年底，开云的自有产能将提高到每月1万台。开云将只建这一个基地，邢台的工厂除了制造，还有研发、测试和汽车文化的营造等。待后续市场销量扩大，超过自有产能的需求，开云将采取授权制造的方式增加产能。

PICKMAN从最初设计开始，便按模块化做。模块化设计非常容易通过授权制造的方式提高产能。这一方式类似麦当劳，只需要知道配方和原材料，便可在当地生产，节省的物流运输费则可以返利给消费者。开云在东南亚也将有CKD（Completely Knock Down，全散件组装）的合作方。

城市智能交通车开云VV

2016年8月展出的VV，目前已在量产冲刺阶段，将从2017年5月开始销售。这是一款针对城市通勤需求推出的小型电动车，是开云与力帆合作的车型。VV对工艺的要求高于PICKMAN，超出了现阶段开云的能力，遂与力帆合作。开云暂未给VV设定目标，2017年对VV而言还是一个摸索的阶段。

王超透露，开云针对不同的细分市场和需求，已经设计出不同车型，覆盖全产品线。求异是消费者的需求，用尽可能多的差异化，且能降低制造成本的方式，来满足尽量宽的的需求，这就是开云的车系布局。

认真造童车，长线钓大鱼

开云参股的儿童电动车轰轰，与Tesla儿童车不一样，不是玩具车，是完全仿照真车设计、制造的。其操作、结构和实现的功能，都与真车无异。价格低至2万，高至10万。轰轰贡献的利润，占开云的利润比例很低，与投入不成比例。王超直言，做儿童车，是为了培养一代车手的审美，是个长线投入。

轰轰儿童车将在青岛有一个生产基地，也是自主生产。青岛的儿童车基地将打造成一个让小孩和父母能有更多参与的地方，让小孩成为主角，父母作为陪同。

轰轰儿童电动车

开云很看好童车前景。儿童对于父母的行为有模仿心理，父母为了孩子会有动力去培养系安全带的习惯。3岁的孩子即可以驾驶轰轰，当父母看到孩子能驾驭一辆与真车无异的儿童电动车，也会很有成就感；轰轰还能成为小孩子一种社交工具。

王超认为，轰轰的价格与钢琴的价格处于同一水平，以中国家庭钢琴保有量来对比，儿童车的市场增长空间很大。目前中国自有资金超过一千万的家庭数量在百万级别，购买力也不成问题。另一方面，使用PICKMAN的农村用户，有一定比例会发家致富，这部分用户也是开云汽车其它待推出产品和轰轰的潜在消费群体。

近期，爱分析对开云汽车创始人兼CEO王超进行了调研访谈，现将精彩部分与您分享。

Q：开云的PICKMAN是否需要上牌照？您如何看待国家对于低速电动车的政策趋势？
A：是否需要上牌照，不同地方的政府规定不一样。
国家关于低速电动车的标准和政策，我们一直在跟踪。对于开云来讲，政策的标准不是问题，我们按政策做就行。其实我们是希望能按照用途类别来区分标准，比如针对工具车或私家车，不同用途的车有不同的标准，当然安全性是对所有车都一样的，要高要求。
如果因为国家标准导致成本上升，消费者和厂家都只能忍着。但粗暴地限定标准、干预市场，那微电车的需求价值就没了。

Q：为什么开云需要在传统4S店的渠道之外另辟一条渠道？选择夫妻店、农村电商作为合作伙伴和代理商是出于什么考虑？
A：常规的4S店是高高在上的，等着你来看车。但农民是不敢去的，你让他去一个奔驰4S店看车，他可能不敢进去，因为他没有自信。他怕被取笑，包括穿着、谈吐，他没那个自信进4S店。
这种不自信也是我们造成的。因为我们就没有基于他们的需求，专门为他们造过一辆车。他们没有享受过专门为他们做的交通工具。这就是开云希望做的事，为他们打造第一辆车。
既然农民不敢去4S店，那只能我们把车送上门。这就需要跟农民熟的那些夫妻店和农村电商，他们能把开云的PICKMAN尽可能广地推到目标消费者面前。

Q：农民买一辆三轮电动车只需要四五千块钱，PICKMAN的价格接近3万块，首次购买费用更贵了，需要在销售时跟农民解释PICKMAN后续的使用成本更低吗？
A：不需要。
农民有足够的财力去买一辆两三万的车，而不是选择一辆三四千的三轮车。
从公司规模来看，我们对标的是五菱。五菱的用户主要是小B端，小企业主。农村个人家庭是很少用五菱的，因为农村讲究面子，他们认为干活的和享受的需要分开。享受的会选择买轿车、私家车，而干活的也用不着微面，所以买五菱显得不伦不类。
PICKMAN在作为工具车上，性能优于电动三轮车，包括续航、耐用性、载重等等方面，我们的需求和市场是很明确的。

Q：从PICKMAN的销售来看，农村消费会有一些什么特点？
A：我们公司的计时，是按农村传统来的，从春节开始，到来年的春节结束。
从销售来看，丰收之后，和春节之前，会出现销售的一个小高潮。丰收之后是有钱了，春节之前也是，攒了一年的钱，这个时候有消费冲动。但其实这个是会随着高质量产品的日益丰富，消费也会逐渐常态化、平稳化。就好比以前穷的时候，只在过年时吃顿好的，但现在物质水平上来了，日常朋友聚餐，也能吃顿不错的，是一个道理。
另一个特点，是农村讲面子。PICKMAN最开始是没有门的，因为电动三轮也没有门，后来考虑到安全，我们给装上了几根铁栏杆。但从反馈来看，用户还是希望能有个门，于是我们也推出了有门的款。这也是我们的售价从原来的23,800增加到28,800的原因，是增加了一些配置。其实这也就是第一辆车和第二辆车的区别，之前没有买过车，第一辆车总是希望更好看的。
PICKMAN有一些客户是出乎我们意料的，他们本来是开豪车的，在自己郊区的别墅里放一辆PICKMAN，在郊区的时候开一开最原始的车，我们的车就是最纯朴的，去掉了一切豪华和繁冗的装饰。

Q：开云做PICKMAN是自己生产，做VV是选择与力帆合作，是因为合作的成本更低吗？
A：开云作为一个初创企业，我们还是专心做好一件安身立命的事情，利润我们愿意分享。
开云选择与力帆合作，是因为VV对工艺的要求比PICKMAN更高，比如VV的复合材料都是从德国进口的，现阶段的开云还没有这个能力。
其实我们看到，很多新兴车企都选择与传统车厂合作，我们认为，不管怎么分成，对新创企业来讲，都是划算的，因为节省了很大的生产投入，你要新建一条生产线，那投入要多大呀。所以，分成不应该是新创企业重点考量的因素。

Q：您对这么多新加入的造车企业怎么看？
A：投了足够多的钱，找了对的人，认认真真地做，都能造出车，但好不好卖没法说，只能让市场去检验。
新加入造车的人，都是自己买过车的人。汽车国企的老总，可能是自己没买过车的，公司配什么车自己就坐什么车，所以大国企的车跟市场脱节会严重一点。
新造车的会更接地气，起码自己认为自己更接地气。但大国企资本强，试错的机会多；新造车的企业，最多只有两次犯错的机会，有的可能一次就玩完。
另一点是，造车都是有个参照的，你参照的都是市面上已有的车，但已面世的车型都是三年前、五年前的设计了，所以这里存在着认知偏差，如何能匹配上市场需求并且纠正这个认知偏差，决定了车卖得好不好。

Q：开云后续的融资计划怎样？
A： 2017年会融一轮，资金主要会用于扩大产能和一些市场活动。目前还没有开始思考下一轮融资的事情。