移动互联网基因的腰果，在公考培训市场如何成长？ | 爱分析调研

调研 | 东起  徐青

撰写 | 东起

2016年，我国公务员考试（以下简称公考）笔试参加人数约600万，参培率在6%左右，也就是有约30余万人参加了公考培训。当前，公考培训仍以线下为主，入场较早的华图和中公已经成为双寡头，两者合计占有约60%以上市场份额。

线上教育兴起后，多家公司也在公考培训领域进行了在线化的尝试，腰果公考就是其中之一。

成立于2011年的腰果，是一支移动互联网出身的团队，其创始人张慧邃毕业于北京大学计算机系，留学深造后选择回国创业。经过两年摸索，张慧邃选择进入了当时还很“空旷”的在线公考培训领域。

移动端产品获客，直播课变现  

移动端产品和直播教学服务是腰果的两条业务线。

作为互联网属性很强的团队，腰果最初也从工具类产品切入，先后推出了面向公考笔试的移动端产品——“每日一题“、”天天模考“和”公务员上岸计划“。目前，移动端产品共积累了约700多万用户，在公考培训垂直领域占据了一定的流量优势。

在建立了用户流量池以后，推出教学服务是最直接的变现方式。

2015年中，腰果开始尝试在线直播的公考培训服务。目前，针对笔试的教学产品以大班系统课为主，还包括多项几十到几百元不等的专题课，以及免费的公开课；而针对面试，理论环节是大班课，练习环节是1对1以及1对8的小班课。

在师资方面，腰果共有70余名全职教师；对于获客，则主要依靠移动端产品、微信公众号以及微博的导流，然后通过免费公开课进行转化；付费转化率也就成为公司能否跑出利润的关键指标。

腰果公考当前主要营收来自于大班课。另外，公司也与其它教育机构合作，提供线上公考培训服务。

统一教研，注重完课率  

长期来看，教研体系的科学完整是教学机构的核心竞争力之一。

特别在公考培训领域，线下区域性机构的一个问题在于，不同老师讲授的内容可能是相悖的。腰果通过定期的集中教研，并利用互联网的优势，使每位教师输出内容标准化。

完课率是腰果着重提高的另外一个指标，公司加强了班主任督学的工作，平均50名学生配备一位班主任。目前，腰果的首次出勤率在70%-80%，后期在30%-40%。完课率的提高有利于口碑的积累，从而降低获客成本。

由于在线大班课的诸多问题，腰果在未来也将重点打磨教小班课程，包括线上直播课程，作业批改，个性化讲解以及一对一线上交流等。

能否在相对存量的市场中突围  

公务员考试报考人数的快速成长期已过，目前是相对存量的市场，市场规模的增长更多的依赖于参培率的提高。由于在线教育的兴起，参培率有望提高到10%以上，但总体来看，行业未来的天花板还是较为明显。

同时，由于公考特点，这一领域较容易形成寡头。在线公考培训发展到一定程度以后，会面临与华图、中公的直接竞争。所以如何快速提高品牌知名度，占据一席之地，是腰果今后发展的基础。

近日，爱分析对腰果公考进行了调研，并和创始人&CEO张慧邃进行了访谈，现摘抄部分内容与各位分享。

爱分析：腰果是哪一年进入教育领域的，当时对市场有哪些判断？

张慧邃：我们13年开始做教育。

最初创业并没有很强的行业属性。13年那些通用的互联网入口，比如社交、娱乐和内容等竞争都相当激烈了，而且商业模式看不到变现。我们团队当时不到10个人，也没资金，不太好竞争，所以去看一些垂直行业。

对于垂直行业，看下来就是旅游，房产，汽车，教育，医疗和本地生活，这些都是实体经济支撑的很好的，同时体量足够大。然后就看哪个市场比较空旷，最后基本就落到教育和医疗。

这是从外行来看体量很大，线上业务的成熟度又非常差的两个行业。调研之后，感觉医疗进入壁垒很高，有需求也可能能做点量，但根本变不了现。而教育的市场开放程度要好一些，所以我们当时就选了教育去做。

爱分析：最初的产品形态是怎样的？

张慧邃：最早的产品是每日一题，现在也一直都有。每天给学生推送一个新的知识点，大概5分钟的阅读长度，会讲一个具体的考点和例题，再让学生做一道练习题。然后我们再把每天发布的内容归类收集，变成可以查阅的历史内容。

当时我们团队很小，又不想去抄，内容生产是有压力的，所以我们就碎片化的来做，相当于每天做一点，然后再按学科和知识点归类整理，其实结构就出来了。

这样成本很低，也能帮助学生养成习惯，同时符合学生用手机学习的行为习惯。

爱分析：当时对商业模式是怎么考虑的？

张慧邃：我们最初做这个产品，其实就是试。

我们本着一个出发点就是做优质产品，优质体现在内容和体验上：我们请专业老师，尽最大努力把内容做好；然后从使用体验上，相当于从互联网产品的角度，我们觉得它是明显优于其它产品的。

但至于说怎么挣钱，说实话我们刚开始推出这个产品的时候，还不知道到底有没有用户，所以当时并没有明确的想法。

爱分析：那用户到了什么水平开始考虑变现，有哪些尝试？

张慧邃：到14年初的时候，产品的用户接受程度，好评程度都很高。我们觉得这个产品的接受程度以及吸量程度是可以的，有需求，学生也觉得好，然后就会考虑说要怎么挣钱。

互联网团队最容易想到的就是导量，但尝试以后效果很差，基本导不过去。因为地面的客单价比较高，但我们产品的形态是轻量级的，所以这个转化就不太靠谱。而线上当时根本就没有靠谱的移动产品供应商，有也是PC形态的，APP向PC是导不过去的。

然后我们就考虑自己做，请老师录制了课程放到APP里面。有用户购买，但总的来讲钱太少了。

爱分析：在获客方面有哪些方式？

张慧邃：对于笔试，我们有免费公开课，（通过搜索或推荐）学生进来以后，除了题库功能外，有一节一小时的免费公开课；讲的也是那种实实在在的内容，然后有相当一部分学生通过这种方式就转化了。而面试会有相当比例的续报。

笔试的参培率是相对比较低，面试参培率相对高一些，所以我们的用户里有一部分，笔试没报班，但在使用我们的免费公开课和练习产品，进了面试又报名的。

主要是我们自己的流量，地推有一点学校的路演，但其实量很小，地面的效率低，所以那种更多的是做做品牌。

爱分析：师资情况怎么样？

张慧邃：目前有70多位全职老师，绝大多数在北京；这其中不完全是授课老师，也有一些还在磨课、做教研过程中。

爱分析：如何看待目前的公考培训市场？

张慧邃：我觉得公务员的考生受众是一个相对存量的市场，每年的报考人数不再呈现高速增长了，可能会有一些小幅的变化，但基本是在1000万人次每年。

但是参培率在提高，这件事其实是被在线带动的，就是原来一个是地面也贵，二是不方便，所以中公、华图70%-80%是在校生。

我们的课都是在晚上，7点到10点，然后也都有回放，所以这样极大的方便了学生付费来备考。所以在参培率来看，明显是增量的，而且还在扩大。

爱分析：现在是在抢中公、华图的“蛋糕”吗？

张慧邃：最终是会的，但是现在不是，现在在线的用户大多都是增量带来的，就是那些原来都不会报班的人，现在开始报班了。

我们越来越大的时候一定会触碰到它的边界，然后越来越多的人说，腰果也挺好的，方便、教学质量也很好，也会有人说还是线下靠谱，逐渐的发展过程吧。

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