【备战双11】天猫：2019年双11商家作战图曝光

导读

一年一次双11，一年一张商家作战大图。天猫商家策略部-天猫头条携手天猫各业务，同时结合部分优秀商家及服务商多年以来丰富的备战经验之精华，重磅推出今年干货满满的双11作战大图。

今年大图横向上分为：前站运营、蓄水期、预售预热期、双11引爆期和复盘沉淀期5大阶段，通过AIPL模型贯穿整个时间轴。纵向上：以“人”“货”“场”为线索，介绍人群运营和流量的拉新、回流和沉淀；商品布局、新品、尖货打法；公私域转化场景的升级。用“商品引擎”“流量引擎”“会员引擎”“转化引擎”四大引擎驱动整个双11作战。

（网经社注：图片来源阿里巴巴官方）

以下为网经社（100EC.CN）为您带来的天猫双11商家攻略：

一、分析店铺数据制定目标

首先双11目标一定要制定，只有清楚了目标才能知道怎么做，才能知道怎么去完成。

双11作战大图中对于目标制定，给出了几个公式：

1.总目标

总目标=今年日均销售额×爆发系数

爆发系数：指去年店铺双11销售额/去年日均销售额。

2.分解目标

总目标定好了，下一步就是目标的分解。可以把目标分解成产品计划（尖货、主打款和动销款）、流量计划和CRM计划（老客户成交+新客户成交）。

流量计划=各流量组份×各流量转化率×客单价

注意：不同渠道、不同群体的转化效果不一样，根据不同流量渠道以及转化率算，分别计算更准确。

二、双11各阶段工作节奏

1.前站运营（9.1-9.30）

前站运营，相当于大促备战的基础。

重点要做好：双11整体布局规划计划与活动产品规划、双11报名与预售商品报名、双11预算与新品快速打造等内容。

核心关注指标：店铺基础、人群拉新、加粉/会员、引流成本

前站运营的方向主要是商品+用户运营：做好潜客拉新、粉丝蓄水、用户培养三点。九月份运营重点在于潜在种草+拉新+增粉，可以通过内容引导种草深度，增加可运营人群数量。

2.蓄水期（10.1-10.20）

10月，蓄水期的核心内容是蓄水种草，蓄水期的运营方向是信息流+首页流量+搜索流量的获取。

重点做好：现货申报 内容种草 标签加深 活动商品培育 会场素材等内容

核心关注指标：粉丝活跃度，内容互动量、手淘搜索、猜你喜欢、有好货、生活研究所等首页流量。

划重点，十月份要注重唤醒粉丝，促进收藏加购。从拉新到激活再到收割整个过程都可以利用超级推荐，猜你喜欢单品推广持续拉新，撬动自然流量。

3.预售/预热期（10.21-11.10）

预售期（10.21-11.10）和预热期（11.1-11.10）的核心内容是回流加购。

预售/预热期的运营方向是：粉丝激活、用户引导、收藏加购三点。

重点做好：预售单品推广、引导用户加购、领券

核心关注指标：预售数据、加购数据、领券数据、直播数据等核心数据表现。

4.双11爆发期

11.10（星期天）和11.11（星期一）是最关键的节点。从11.10开始，就一定要看实时数据，只有实时才能帮我们及时做出反馈调整。

重点关注：关注实时数据，做好跟踪催付、转化以及全渠道老客户召回。

核心核心指标：做好实时流量的引入情况、高度uv价值、高度转化率、第1小时现货销售额、第2小时预售尾款支付。

5.复盘（11.13-11.20）

做大促不复盘永远没法当大神，通过过复盘能够看到自身的不足、用户的喜好、对手的情况等非常有价值的材料。

双11复盘不仅仅是产品复盘，还有流量复盘。

产品复盘：目标完成度、售罄度、客件数、利润

流量复盘：目标完成度、会场流量、推广效率、站外推广

三、各阶段推广重点

1.新品新客（8月-9月）

8月-9月，推广重点在于新客触达和新品培养，要用好品销宝、直通车、智钻、达摩盘等工具。

尤其是今年力推的新工具“超级推荐”，一定要用好。它不仅仅具有丰富的展现渠道，而且能够优化精准的投放一些关键词，实现精准营销，从而能够让更多的精准用户访问店铺或产品，最终提升转化率。

转化可能没有直通车等强，但商家操作上自由度更广，能自主选择合适的人群及资源结合目的进行投放。

2.计划优化（10.1-10.20）

优化期间需要在每一项节点的进行细致计算，营销强化。每月、每周、每日、限时、限量，分别给予不同方式的刺激用户方式。

通过细化每个时间节点进行数据分析，针对消费者不同作息，进行各种多样化的营销方案，会产生极大的作用提升。

这个时候可以在钻展上多花点精力，做好优化拉新计划、防守计划等

3.智能扩容（10.21-11.10）

这个期间重点在于人群应用、预售加购。要利用好超级推荐这个工具，可以实现一键切换到大促活动专属计划、优质人群定向标签溢价抢流量。

这个期间一定不能放松警惕，要实时关注猜你喜欢的数据和搜索卡位的情况，销量明星表现不错的词，添加到标准计划里推广抢夺综合排名的流量，也是不错的选择。

4.全量收割

要想全量收割，一定要做好人群分层，精准打击。

人群分层的方法有很多，一般可以划分为高价值、中价值人群；粉丝分层可以分为活跃、潜在、沉默3个类型；对分层用户要有不同的手段进行精准触达、分层转化。

5.流量复盘

流量的完成度是双十一复盘的重点，代表着我们是不是把钱用在了刀刃上。流量复盘的维度很多，这里给大家一个简单的参考：免费流量、付费流量和目标的差异，各推广工具的效率和ROI，站外投放的数据。

小贴士

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