从税务合规平台到全球跨境贸易新基建（云合汇森产业数字化及产业金融系列文章之6）

汇森投资（Vision Capital）原创

2022年8月初，全球知名的软件并购基金Vista Equity Partners宣布计划以84 亿美元的全现金交易收购自动化税务合规软件提供商Avalara。这意味着该公司在2018年上市四年之后，又将成为一家私人控股公司。

该公司在2018 年首次公开募股之前筹集了约 3.4亿美元，其市值在过去一年中下降了约 60% 至60亿美元（7月份）。Vista表示，他们提出的股票购买价格（93.50 美元）较其一个月前的收盘价已经溢价了 27%。

分析认为，Avalara 目前84 亿美元的私有化价格还是相当可观的，这表明自动化税务合规软件在投资领域依然具有更广泛的吸引力。

一方面，从Avalara的业务基本面来看，依然在持续增长。

根据Avalara在2022年最近一季度财报，季度总收入达到2.045 亿美元，同比增长 33%。Avalara表示，公司一直专注于增长，IPO以来保持着收入复合年增长率达到37%。

Avalara 首席执行官 Scott McFarlane表示，后续公司的年度收入将超过 10 亿美元，并表示“每家企业都将采用税收自动化，我们仍处于这一旅程的早期阶段”。

在业务层面，Avalara刚刚与Shopify 签署了一项合作协议，继续扩张支持的平台；同时宣布推出一个低代码平台，帮助开发人员轻松构建 Avalara 合规平台和业务应用程序之间的集成。

另一方面，一级市场中的相关企业依然在持续拿到大额融资。

就在上个月，另一家创新企业Fonoa刚刚在B轮融资中拿到6000 万美元，他是 Uber 和 Zoom 等公司都在使用的税务自动化平台，

Fonoa 2019 年成立，宣称其客户群是所有“在全球运营的数字服务公司”，可以帮助客户在销售其商品的任何地方、实现自动化管理销售税、增值税以及商品和服务税 (GST) 所涉及的许多流程。

与Avalara所强调的一样，自动化也是Fonoa产品的一大关键卖点，因为像Uber 或 Zoom 等公司每月处理数十个国家/地区的数百万笔交易，手动计算所有适用的税费是一个劳动密集型过程；此外，Fonoa 还在努力将其产品从集成到其客户现有财务应用程序和系统中的一组 API 转变为一个独立的、更全面的端到端平台。该公司表示，2021 年其收入增长了七倍。

Fonoa 之外，另一家创新企业Taxdoo在2021年底也刚融到了 6400 万美元。

Taxdoo的愿景更大，正在致力于成为“电子商务企业的金融操作系统”，产品正在从税务合规扩展到电子商务公司所能涉及到的所有金融工具。据说该公司目前的估值已经超过 3.5 亿美元。

01

中国跨境电商崛起之后

在中国市场，最近几年跨境电商的爆发增长也给税务合规等跨境贸易新基建生态服务商带来巨大的成长机会。

从数据上看，2020年，我国跨境电商进出口额达到1.69万亿元，增长31.1%；最近5年内，跨境电商规模增长近10倍（《人民日报》报道）；据联合国的统计数据，中国于2018 年成为全球B2C跨境电商出口第一大经济体；据全球支付机构Paypal统计，全球约有26%的B2C跨境电商交易发生在中国大陆。

在这些数据的背后是多个因素的强力支撑。

最近两年里首当其冲的因素，是全球范围内的新冠疫情。在线下场景被封闭隔离的情况下，很多消费行为迅速转移到线上。数据显示2020年海外多国的电商渗透率均超过了60%，且电商用户数均保持增长态势。以欧盟市场为例，2020年欧盟电商用户渗透率已达到了72%，电商产业总收入到达4252亿美元，同比增长20.1%。

而在需求形成之后，中国率先控制住疫情，国内的工厂和商家们快速恢复产业链、供应链，从而有能力承接住这些需求。

疫情中供需的井喷直接体现在亚马逊等跨境电商平台上，中国卖家涌现出巨大的增量。据商务部的数据显示，仅2021年上半年，我国就新增5000多家在跨境电商综合试验区线上综合服务平台备案企业，总数已超3万家。

除了疫情因素之外，在宏观层面，随着我国“一带一路”沿线国际贸易不断增长，跨境电商业务此前就已逐步活跃起来。作为“国货出海”的载体，政府也在不断鼓励跨境电商产业拉动国内物流、生产制造体系完善，推动实体产业进一步繁荣。

2021年7月，国务院印发《加快发展外贸新业态新模式的意见》，其中就提到，到2025年要“建成一批要素集聚、主体多元、服务专业的跨境电商线下产业园区，形成各具特色的发展格局，成为引领跨境电商发展的创新集群”。

总起来看，多种因素都给跨境电商从业者打开了巨大的上升空间。但在另一方面，令他们忧心的是，来自各层面的合规管控“紧箍咒”也纷至沓来。

2021年中，国内有不少亚马逊卖家收到了关于“EPR”的新规邮件。邮件通知显示，从2022年起，若卖家在德国或者法国销售产品，亚马逊有义务确认是否符合EPR要求。卖家需要在亚马逊后台上传EPR注册号码，否则产品将面临强制停售！据了解，EPR是一项“纲领性政策”，像包装法、电池法、WEEE等合规类法规均囊括在内。

邮件传出后，很多人认为在欧洲做跨境电商的门槛再次被拉高。

从欧盟的角度来看，跨境电商的确促进了欧洲各国国际零售的发展，但也带来了海关监管缺失、关税流失、产品侵权等问题。仅税务一项，据官方统计，每年欧盟电子商务增值税逃税就造成其50亿欧元的损失，2021年可能高达70亿欧元。

所以自2016年开始，欧洲各国就纷纷发起了“税务合规化”行动，德国、英国、法国陆续宣布加入VAT税改阵容，要求所有进口欧盟产品需缴纳增值税，严查各大电商平台卖家逃税行为。2019年被认为是欧洲VAT合规之年，英国、德国、法国、意大利等国针对跨境电商的VAT欺诈和偷税漏税问题，相继出台政策规范跨境卖家税务问题；到了2020年，亚马逊作为卖家们最为依赖的平台也迈出关键一步，他在欧盟税务局的压力下开始要求卖家必须自己注册增值税号码（VAT）和欧盟进口号（EORI），也就是说各个卖家要自己承担在欧盟所有税务责任。

2021年7月1日，欧盟最新的《增值税指令》正式生效。新政策对欧盟27个成员国的B2C电子商务市场的增值税义务进行全面改革。

欧盟此后将通过增值税一站式服务平台OSS（One-Stop-Shop）系统进一步监督各项跨境贸易，同时明确电商平台代收VAT增值税的责任。可以想见，亚马逊等平台也必然继续加强对商家的合规要求。

应该说，无论是2021年上半年的亚马逊“封号”风波，还是以上提到的欧盟持续性税改，都已经表明：跨境电商已经从早期的野蛮生长过渡到了合规化、精细化运营阶段，针对产品质量、商标品牌、多项税务、仓储设置、物流运输、营销推广方式等方面的合规要求会越来越严。在“风口”上“躺赚”的状态已经结束，通过提升产品质量、运营效率来挖掘利润空间，将成为常态。

这种大环境之下，在全球范围内以及我国国内，服务于跨境电商的基础设施不得不开始迅速升级。

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一个巨大的刚需痛点

首先，简单来看一下整个跨境电商服务产业链。

“跨境电商”和“电商“相比，虽然只多了两个字，但在业务的复杂程度上却多了不少。相对于国内相对“单一”且熟悉的市场，跨境电商的整个链条更长、更陌生，所面临的消费者需求、物流交付、费用支付、税务合规等方面均因为不同国家、不同平台而存在巨大差异。

也正因此，跨境电商产业链条中的多个环节积聚的行业Know-how更多更复杂，专业度更高，从事跨境电商服务的企业也因此有了更大的价值空间。从选品、到税务合规、供应链等环节，都是如此。其中，税务合规就是一个很关键的存在。

简单说，这一服务环节具备了两个特点，一是涉及的服务非常专业，导致痛点足够“痛”，二是所有交易均不能绕过，使得规模足够“大”。

先说痛点。

就像上文提到“跨境电商”与“电商”的区别一样，针对跨境电商的税务合规服务比单纯的国内财税服务地区具备更高的复杂度。不同销售目的地（国家、区域等）对各种税种的不同规定，给跨境电商的卖家们带来非常繁重的合规负担。对这一点，美股税务合规平台Avalara在2018年上市的招股说明书中写的比较清楚。

痛点之一是复杂税种。

卖家在不同行业和销售目的地面临着不同的交易税。比如在美国，销售商品和服务的企业必须缴纳销售税和使用税，在欧洲一些国家/地区就必须为缴纳增值税。在美国和全球，某些行业的企业还要缴纳消费税。随着电商等新型商品和服务的出现，复杂的新税种还将不断出现。

痛点之二是交易税规则和法规细节复杂且变化频繁。

全球各大税种中的每一种都有不同的计算和应用适用税率的方法，需要不同的合规流程。“确定应缴税款不仅取决于相关税收管辖区内交易的确切地理位置以及产品或服务在数千个类别中的分类，另外因为临时税收激励措施的变化，特定产品、时间段和交易门槛的税率也会不同。税务机关还在不断修改其税率和应税规则、修改管辖边界并实施其他监管变更，每年中的至少数千项规则变更带来了进一步的复杂性。”

痛点之三是实时性要求。

除了复杂之外，交易税的确定通常还必须在交易时实时执行并传送到各种发票生成系统。对于需要在多个司法管辖区、对众多产品或服务应税的企业来说，合规性更加繁重。随着电子商务、全球化和全渠道零售的兴起，这种情况越来越普遍。

在目前跨境电商商家的应用现实中，无论是传统手动方式还是其他IT软件工具，基本都无法满足需求。

手动合规流程严重依赖于内部员工个人以及一些静态税表、电子表格软件或费率计算器服务，这些流程成本高昂且存在不准确和延迟的高风险，从而导致经济处罚；在会计、企业资源规划 (ERP)、电子商务、客户关系管理 (CRM) 等一些IT系统中，虽然也有一些基本的税收计算功能，但基本属于“鸡肋”，企业也不太敢用。

“痛点”之下，税务合规这一服务环节的市场规模也“长”得足够大。

首先，借用美股上市公司Avalara的视角，先看美国市场、再看全球市场。

在其2018年的招股书中，Avalara表示，仅在美国的TAM市场规模就超过 80 亿美元。但他们也认为这个“80 亿美元”的数字并不能代表其总目标市场，“因为没有考虑美国以外的业务”。

在招股书中，他们写到，“虽然我们目前的大部分收入来自位于美国的客户，但我们支持欧洲、南美和亚洲的交易税合规，并相信我们在这些市场拥有巨大的增长机会。例如，经合组织估计， 2016 年欧洲征收的增值税超过 1.2 万亿美元。虽然我们处于发展国际业务的早期阶段，因此用于评估我们市场机会规模的历史数据较少，但我们认为欧洲和全球其他司法管辖区为我们的交易税合规解决方案提供了一个重要的额外潜在市场。我们追求成为世界上每笔交易的一部分并解决全球每年征收的数万亿美元交易税的合规挑战，我们打算占领更多的总目标市场。”

事实上，Avalara在2018年上市之后，其TAM的确在一路走高。截至2020年，公司官方资料中，已经宣称其TAM已经接近翻番，达到了150亿美金。

此外在外部研究中，有研究机构甚至测算出了更高的市场空间，认为虽然目前国际业务目前只占Avalara业务的一小部分（占收入的6%），但未来有可能是国内核心业务的数倍，由此推算，得出其潜在市场空间或许可以达到230亿美元。

而在我国内，跨境电商税务合规服务商们从一开始就是面向广阔的全球市场。

根据相关统计，全球活跃跨境电商数量可达3000多万家。在这个海量的客户群体之上，仅税务合规、产品合规、知识产权等几种服务业务的市场体量就可以达到数百亿元。

03

合规服务标杆

美股上市公司Avalara堪称是一家从本国起家、面向全球发展的合规服务标杆企业，有不少地方值得国内同类公司借鉴。

简单来说，该公司在税务合规领域拥有十多年的服务经验，并在近几年内推出了云化的、SaaS模式的产品平台；基于强大的平台产品、丰富的API集成（面向电商平台+税局+其他跨境服务工具）、全面的税务合规内容数据库，再结合RPA等自动化算法，极大的提升了税务合规处理的效率、降低了用户使用成本，同时还给自己留下了足够高的毛利；在税务合规业务之外，在不断拓展业务边界，提升公司的TAM空间，营收利润一直在持续增长。

下面，我们分几个层面，对这家公司进行分析。

首先，产品层面。

笼统来说，Avalara 为企业客户提供了一套基于云的解决方案，旨在通过自动化确定应纳税额、确定适用税率、准备和提交申报表、汇出税款、维护税务记录和管理合规文件的流程来提高准确性和效率。这套全面的交易税合规解决方案可以单独购买，也可以作为集成的交易税合规解决方案购买。

Avalara在其2018年的招股书中表示，他们的产品有两大特点。

第一个特点是强大的产品和算法。

Avalara说，其专有平台可以让客户能够自动化和准确地管理他们的交易税合规流程，核心原因是平台一方面接入了一个专有数据库（其中包含税收管辖范围、税率、特定产品和日期的应税规则以及报税准备和申报要求），另一方面还涵盖了通过地理定位技术进行精确实时地址验证的高级算法、应税规则的应用、税收确定、纳税申报表的准备和归档、税款汇款以及税表和记录管理。

在具体使用上，用户通过基于 Web 的控制台进行管理；平台大大减少了客户的日常运营和维护任务，因为相关操作是在他们的业务应用程序中实时进行的；产品的云架构可确保其税务合规内容的更新可以立即自动应用于客户的交易过程。

由此，平台每年可以处理数十亿个税务决定，其速度、可靠性和安全性都远远超出传统的手工处理方式。

该公司认为，合规流程的自动化也被认为是他能在过去几年中将毛利率从不到70%、一路提升至80%以上的最重要的驱动力。

第二个特点是广泛的无缝集成。

当交易在客户的业务应用程序中执行时，Avalara 合规云会执行一系列操作以实时提供税务合规功能。为了实现这一点，Avalara提前完成了 1000 多个预先构建的集成，将 Avalara 合规云与用于会计、ERP、电子商务、定期计费和 CRM 系统的业务应用程序连接起来。

Avalara非常重视他在业务集成的成果，认为这就是他的“护城河”，因为这些集成大大减少了实施时间、工作量和成本；使Avalara能够与客户用来处理和管理其交易的核心应用程序无缝运行；并允许客户轻松有效地管理跨多个业务应用程序的税务合规性。

在最近的财报电话会议上，公司就表示“许多交易证明了我们多产品价值主张的力量。……它们充分说明了我们竞争护城河的价值，包括我们的内容、广泛的产品组合和 1200 多个已签约的合作伙伴集成。这些属性帮助我们赢得几乎所有规模、行业和地域的竞争性交易”。

换句话说，系统后端的自动化流程非常复杂，但在用户前端的体验则追求极简。

其次，行业Know-how层面。

跨境电商服务是一门实践性很强的生意，懂行是基本要求，其中的行业Know-how就是最直接的门槛。

前面提到，Avalara强大的产品算法要预先接入一个强大的法定税收内容数据库，其中包括产品分类和应税规则、免税条件、免税期、管辖范围、税率、门槛、注册和报税准备和申报要求，以及超过1900万个UPC代码，与应税规则相关联。

Avalara为了不断积累、扩展这个数据库，一方面聘请了大量税务研究分析师来更新这一数据库，另外还收购了多项与交易税相关的业务，并将这些公司税务合规内容数据库内容融入到自有的大数据库之中。

迄今，Avalara在其发展史上已经完成了25次收购。他们说，“自 2014 年以来，我们已经获得了燃油消费税、住宿税、通信税、部分欧洲增值税和巴西税收解决方案。我们打算继续寻求机会扩大我们的解决方案套件和国际影响力，并整合新的内容和解决方案。”

再次，业务扩张层面。

上文提到，上市之后，Avalara公布的TAM数据已经扩大2倍左右，市值也一度翻倍涨至将近150亿美金。而在这背后相伴随的是Avalara的公司定位也在不断进化，已经从一个单纯的税务合规服务商变为一个综合性合规平台。

在2021第二季度财报会议上，公司创始人兼首席执行官斯科特·麦克法兰就提出，Avalara的愿景是要成为“全球领先的云合规平台”。最近一个季度财报会议上，公司还宣布，将把国际扩张作为其长期增长战略的关键部分。

最后，营收与利润层面。

Avalara在产品平台、行业Know-how、系统集成、自动化算法等多个方面的努力，最终在营收和利润上得到了回报。

在美国市场，Avalara的产品服务在市场上颇受欢迎，用户对Avalara的评价颇高。

比如不少评价都认为：他能准确实时地执行数百万次销售税计算；而且能做到自动更新，美国任何一个州、城市或地区级别的任何税率更新都会自动更新到系统中；提供全球支持，Avalara API 可以支持 79 个国家/地区的税率，确保为市场提供真正的全球税务合规解决方案；获得很多大客户的信赖，比如Pinterest、Zillow、阿迪达斯等知名企业都是其客户。

从业务量看，在2017 年时，Avalara平均每天处理的税务单量就已经超过 1600 万。

从营收看，在上市之前，在 2015 年、2016 年、2017 年的收入分别为 1.232 亿美元、1.674 亿美元、2.132 亿美元。大部分收入来自产品订阅，占总收入的92%、93%、94%。

2020年，凭借 3 万名客户实现了5亿美元的收入；2021年第一季度，Avalara实现收入为1.67亿美元。过去几年都保持了30%以上的增长。

Avalara的毛利率在过去几年中持续提升。从2015 年到2017年三年间，毛利率分别为 67%、 71%、73%；2020年疫情期间，毛利率提升至74%。

04

更多“现象级”企业

从全球来看，税务合规（Tax Compliance Software）领域此前因为跨境贸易/电商的快速增长，正在迎来一次大发展，像Avalara、Vertex等公司在这个过程中已经实现了上市。

Vetex公司首先执行官DeStefano 在2021年一次财报会议上就表示，如今的商业和监管环境正在迅速变化。每一种新的生产、采购和销售方式都会带来税收的复杂性。技术不仅要跟上步伐，还需要领先一步，通过端到端税务自动化在全球商业结构中无缝连接企业和政府的战略从未如此重要！

此外，像超级独角兽Stripe在冲刺上市之前，还在不断进行收购，以扩大其为在线业务提供的工具范围。2021 年上半年刚刚收购了TaxJar（一个基于云的税务服务套件提供商）。Stripe 将把 TaxJar 技术集成到其收入平台中——它将与 Stripe Billing（其订阅工具）和 Radar（其欺诈预防技术）并驾齐驱，并使用人工智能和其他技术构建新服务以实现更多功能的自动化。

TaxJar 于 2013 年推出，在2021年时已经拥有约 23,000 名客户。Stripe的首席财务官在一份声明中说，通过 TaxJar，我们将帮助数百万在 Stripe 上运营的互联网企业缴纳销售税，并使他们更容易在国际上销售。

面向未来，需要整个跨境贸易行业面对的“难题”还有一些。

从国内跨境电商的角度看，欧洲监管机构面对跨境电商的大发展其实态度比较复杂。税局推出税号申请的方式在一定程度上其实是在限制电商的发展。税局的审核会日趋严格，审核时间可能也会更长。比如在2021年，有些卖家收到税局调查文件后，因为涉及提供采购合同、发票等相关文件，就觉得比过去几年相比过于繁琐，甚至出现了税号挤压的问题。其实，在这种新常态下，无论是卖家还是行业服务商都需要去适应并转变思路。

另外，行业的数字化探索仍处于初期阶段，当中有许多规范和标准，需要行业协同重新定义，许多申报流程和用户体验，还有待优化提升的空间；也有的卖家和传统税代建立了依赖关系，并形成惯性，迁移新产品平台上还需要一段时间。

总起来看，跨境贸易/电商相关的新基建产业生态依然是一个热点赛道，增量市场空间依然巨大，国内的“现象级”企业正在浮出水面并迅速壮大。

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