防其蛊，绝其腐——与借款客户相处之道之三十六字箴言（四）

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作者：范效轩

现担任某城商行总行高级审批人

作者投稿并授权刊发

风控君推荐语：作为银行的信贷工作人员，穷其一生的工作就是如何更好地与客户相处，从而为银行赢得利益，为自己赢得价值。与信贷客户的合理相处，是一种对度的把握，是对客户发展之势作出判断的基础，更是一种境界。本文作者从基层做起，曾担任过支行副行长、行长，现担任某城商行总行高级审批人职务，拥有丰富的实操经验。针对与客户的相处之道，本文作者总结了三十六字箴言：慎其始，观其行，识其性。辨其情，知其义，断其能，防其蛊，绝其腐。估其损，取其益。助其腾，遁其昌。由于篇幅较长，我们将分成几次进行刊发，今天刊发的为第（三）部分，感谢作者的无私分享。

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就是与客户合作时要防范被其蛊惑。在经济、文化、生活飞速发展的今天，越来越多的客户为物欲 37 40452 37 15232 0 0 2870 0 0:00:14 0:00:05 0:00:09 2983累，他们会挖空心思，尽其所能，想法设法地满足自己对金钱和财富的欲望，而我们银行信贷工作人员在这样的洪流之中会首当其冲，成为被其蛊惑的对象。那么，在这样的环境之中，客户往往会采取哪些方式影响，或蛊惑我们的风险判断。

我们又该如何做才能防的住客户的蛊惑，守得住自己的职业操守呢？

1、利用我们的亲情、友情等各种社会关系来蛊惑我们的风险判断。

中国社会是人情社会，客户办理业务之时找个我们身边的亲戚、老师、朋友等喊着一起吃个饭，喝顿酒也实属正常。这时我们该给的面子一定要给，该撑的场面一定要撑，只有我们表明会按照银行的相关信贷要求重视并加快业务受理就足够了。

2、利用上级领导，或地方上的一些政要官员，社会名流等来蛊惑我们的风险判断。

其实这种方式对从事信贷工作时间长的人来说也是司空见惯了，多数情况是客户通过一些能对我们工作能施加影响的相关人物，向我们传递该客户多么有实力，多么守诚信，多么有背景等的各种信息，希望我们能与其强强联合干出一番事业，或是他现在有一时的资金困难，希望我们能帮助暂时渡过难关，日后必有重谢等等之类。我们此时如果感觉向该客户发放贷款确实难以符合银行信贷工作要求，或即使能发放贷款但也不能满足客户要求的额度时，则可以把不能放贷或不能满足额度的责任向相关的贷审小组或贷审会上推脱，尽量不要将矛盾集中在个人身上。

3、利用我们对各项任务指标完成的需要等来蛊惑我们的风险判断。

现在银行工作人员都是各种指标繁杂缠身，有银行卡指标，有储蓄存款指标、对公存款指标，国际业务结算指标，中间业务收入指标等等，种类不胜枚举。有部分客户往往就是利用我们对完成各项指标的急切需求，给我们承诺一旦能给予授信，就会助我们完成哪些烦心的任务指标，即使自己暂时没有能力，也会帮我们介绍一些关系等等。遇到这种情况我们只要按照老俗话“不见兔子不撒鹰”的原则处理就可以了。

4、利用同业竞争来蛊惑我们的风险判断。

这种手段也非常普遍，无非就是在我们调查、审查阶段就告诉我们还有哪家银行想与他合作，给的金额也大，给的利率还低，如果达不到我的要求就把业务挪走等等，但我觉着咱们认识的早，在一起投脾气，还希望从你们这里做业务如此一类的说辞。其实这部分客户也就是想探探我们的底，如果他不想从我们银行申请业务也就不会准备那么多套词了，所以我们可以采取以柔克刚的方式告诉他，我们感谢他的认可，一定会尽心尽力地办好，但是有些决策也不掌握在我们手里，希望能获得他的理解和支持，只有我们能先合作下去，向我们银行的信贷政策和价格政策靠拢，就会逐步地满足他的信贷需求即可。

5、利用生活中的各种物质需要来蛊惑我们的风险判断。

客户为了获得信贷资金支持向信贷人员送钱、送礼，承诺给予回扣等都属于这类蛊惑范畴。这类事情我们要一分为二的看，如果客户只是出于礼节而赠送一些普通礼品或吃顿便饭，只有我们感觉能做到礼尚往来，不让对方感到经济上有很大吃亏，可以接受对方的馈赠和邀请；相反如果对方是重金，让我们难以还清人情，那么可能就是要腐化我们的开始，只能坚决拒绝。

6、利用生活中的各种精神需要来蛊惑我们的风险判断。

尊重和被尊重每个人都需要，我们银行信贷工作人员也不例外。有些客户恰是借助这一人类的正常需求，来迷惑信贷人员的客观判断的。如经常性的邀请你出席他的社交场合，逢人就把你就吹嘘一番，再给你制造一些溜须拍马的味道，再说一些唯你马首是瞻，愿意为你鞠躬尽瘁之类的话，往往就会把我们一些经验不足，涉世不深的信贷人员，搞得飘飘然，昏昏然，不知所以然了，从意识就感到他是小弟该照顾一下，帮其冒点险也不会有什么问题，在一步步不知不觉中陷入了他的圈套。对于这样的事情，能时刻保持清醒的头脑，认清自己能力，坚守原则底线，有自知之明是唯一的防范之道，难有其它良策。

7、利用虚假经营，虚假数据来蛊惑我们的风险判断。

这种方式防范起来相对较为容易，只有我们信贷人员能抓住几个不易被客户造假或隐藏的关键因素就可以了。例如，我们可以在申请人的下游客户中选择1~2家社会形象好，社会信誉高，或管理正规的企业对其进行实地核实，辨别申请人销售的真伪；实地核实申请人与上游主要供货商的资金来往账目及货款实际交付情况，以证实申请人近年的发展和财富的积累是否具有令人信服的可追溯性；陪同申请人到结算行打印银行流水，观察资金流动情况，鉴定申请人是否资金周转情况正常以及是否有非正常借贷；翻看近6个月内申请人自认为形式最好的两个月的原始会计凭证，推测全年的销售收入能否与其介绍的一致；通过查阅仓库的出入库台账及与库管人员的交流，探明申请人的产品积压情况；找理由进行一次突击式的暗访，核实申请人的现场管理情况；特别需要指出的是如果申请人介绍说他的结算方式多为银行承兑，那么我们一定要在其集中回款日亲自看看他收到的承兑汇票，并核实一下后面的背书能否与申请人提供的客户名单一致。

8、利用制造光鲜的表面和财大气粗的排场来蛊惑我们的风险判断。

指的是客户刻意的营造或制造一些假象，如住豪宅，买豪车，傍大官，请大场，藏大宝，出大名等方式方法来粉饰自己的真正不足，以便蛊惑我们获得信贷资金。如原北京燕山华尔森集团法人代表谢根荣的7亿元骗贷案就是通过该手段实现自己骗贷目的的。碰到这种情况，我们只能是放大眼睛，提高警惕，不轻易表态，对超出自己认知的事物坚决不能相信，对客户表现、介绍的各种情况都要深雕细琢，去伪存真，不查的清清楚楚不轻易下结论。

9、利用制造虚假经营现场来蛊惑我们的风险判断。

是指客户借助别人家的公司说是自己的，或在我们现场调查时故意搞得产、销风火繁忙的样子，骗取得到或增加信贷支持。例如佛山南海兴达集团的邝锡煊就是通过这种手段骗取了银行的5亿资金的，每次银行来都制造出满负荷生产的假象，只有银行的人员一走就停工，甚至贷款一放就连工人工资也不发。防范这类骗局最好的办法就是进行多次突击暗访，通过周边邻居了解相关经营情况，通过一线工人工资的发放实际连续情况，了解其持续经营能力。

10、利用虚假的抵质押物来蛊惑我们的风险判断

指的是客户利用制造处的虚假的抵质押物凭证来蒙骗银行对其融资的行为，如制造假的银行存单，国债及其他有价证券，或制造假的汽车、土地、房产所有权凭证等等。这种骗术其实并不高明，只要我们信贷人员能严格按照各家银行的抵质押物操作规范和流程都能予以避免。怕就怕我们一些信贷工作人员在工作中自我麻痹，疏于防范，给一些居心不良的客户以可乘之机，最后给自己和银行都带来了损失。如在一次银行的审计部门审计抵质押物合规性时，对支行持有的抵质押物凭证进行了逐笔外核，结果发现许多汽车抵押登记证书是伪造的，要求信贷责任人说明情况。他说，原因很简单，有时感觉工作量太大，就私自委托担保公司或保险公司代为办理汽车抵押登记了，没有严格执行银行规定的操作规则，自己也觉着都是熟人还能有假，没想到给行里造成了损失。最后，银行给了暂停信贷业务，留岗查看的处分，还取消了两年内的提拔机会，甚是可惜。

总的来说，无论客户采取哪种方式来蛊惑我们，以期降低我们的心理风险门槛，获得信贷资金，只有我们能坚持得住信贷工作原则，坚守得住自身工作正气，把握住名利诱惑，我们就不会给未来的工作留下后遗症。如果我们还能采用更加艺术的方式去处理各种人情压力、舆论压力和社会压力，那么，即使一时之间我们业绩不突出，职务升得慢，但最终发光的金子会被人发现，重视，并被珍惜而委以重用的。

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就是杜绝被客户所腐蚀，被其控制成为客户的贷款工具。如果说被一些不良客户所蛊惑造成的损失还可以计量，甚至还有挽回损失的可能性，那么一旦被这些居心不良的客户所腐蚀，导致了我们自身的信贷腐败，那么不仅是银行的损失难以计量，给自己带来桎梏之灾，悔恨终生，而且还会让自己的子孙后代蒙羞，更加让人惋惜的是腐败案往往会是银行内部的窝案，让数个家庭甚至是数十个家庭都面临灭顶之灾，如双鸭山案件，兖矿票据托管案还有部分地方商业银行的窝案等等都带给了我们惨痛的教训。  

十八大以来，国家开始加大对金融系统的腐败整治，已经有数十名银行、证券的高管相继落马，且仅在银行系统，就已有20名行长级高管被限制了人身自由。我们总结这些案件，不难发现这部分昔日的金融精英们，都是被一些怀有不良目的的信贷业务客户从蛊惑到腐蚀，一步步走向腐败，从而自毁前程，走上不归路的。所以，我们如果不希望重蹈覆辙，就要保证自己在与客户相处之时坚守正道，坚决杜绝被其腐蚀，同时还要知道一些居心不良客户往往都是从哪些方面入手把我们逐渐拉向腐败的陷阱的。

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金钱腐蚀

通过输送金钱，来腐蚀我们的信贷工作人员，以及信贷高管人员，这种手段使用的最普遍，最简单，最惯用，也是最行之有效的一种腐蚀手段。他们的目的都是希望“花小钱办大事”，一旦我们收受他们的金钱贿赂，他们一定就会在我们这里设法获得数倍甚至数十倍的回报，用金钱的皮鞭驱使着我们为其获得更大的经济利益。我们可以牢记五个“坚决不”，来避免自己成为别人的金钱奴隶：

1、无论何时，即使再困难，坚决不与信贷客户发生任何借贷关系。

2、在受理信贷业务之时，坚决不接受任何客户的现金及贵重礼品的馈赠。

3、在业务合作之中无论面对何种情况，坚决不弱化任何保证条件。

4、坚决不与信贷客户进行任何带有赌博性质的游戏。

5、坚决不与信贷客户开展银行正常业务之外的任何形式的经济合作。

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异性腐蚀

自古英雄难过美人关，色字头上一把刀。有些客户利用美色来腐蚀我们的信贷队伍获得非法利益的情况也是屡见不鲜。记得有一次我和几个同事受邀去一个新客户那里吃饭，席间陆续来了几个女子，穿着妖艳，浓妆艳抹。开始介绍说是公司的会计，但无意间我们就证实到他们并不熟识，迅速提高了警惕，及时结束了这场饭局，不敢再与其发生进一步地信贷合作，不出几年我就听说相继有三四家银行的信贷工作人员都陷了进去。后来听说有一家房地产企业更善此术，安排所有与银行打交道的会计人员都是一等一的美女，会计知识不懂多少但魅人之术精通，更甚的是还随身带有偷拍设备，一朝被其美色腐蚀后果也就可想而知了。

面对这种腐蚀我们要时刻提醒自己要做到勿妄念，勿妄动，否则一旦把握不住自己，就会像寓言《阿拉伯人与骆驼》中说的那样，只要给骆驼把一只脚钻进自己帐篷的机会，最后一定会被骆驼挤出帐篷，搞得自己无处安身，身败名裂。

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恩情腐蚀

这里指的是部分用心不良客户利用自身的资源，帮助我们的信贷人员实现对名利的追求，及我们家人的各种愿望要求。如客户借助自身的关系资源帮助我们的信贷人员完成不合理的业绩增长，疏通关系进行职务提拔，帮助我们的子女上重点高中，名牌大学，资助留学，帮助我们的直系亲属创业，做生意等等。这种例子在我们的工作及生活中不胜枚举，难以还清的恩情债，让我们背负了沉重的思想压力，极大地影响了我们的风险判断能力。

那么我们如何在纷繁复杂的人际关系之中甄别哪些是这种恩情腐蚀，又该如何处理呢？

《庄子•山木》中记载：“君子之交淡若水，小人之交甘若醴；君子淡以亲，小人甘以绝。”就告诉我们因装备利益而交织在一块的友情，很快就会被遗弃，最终就会以争吵和谩骂而结束。这是告诫我们，如果客户怀有某些目的来帮助我们，即便我们希望能真心实意地对其回报，也难以满足他们的要求，最终这样结下的友谊也会不欢而散。

心中牢记私人间的恩情私人还。我们在前面的知其义中就提到过，我们与客户相处之间的“小义”决不能以牺牲我们与自己银行间的“大义”为代价。我们可以通过牺牲自己的积蓄，或者自己其他的资源在客户困难之时来帮助客户渡过难关，回报别人的情义，让人家知道我们已是倾其所有回报昔日之恩，也就足矣。

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嗜好腐蚀

指的是一些别有居心客户利用信贷人员的个人嗜好，如嗜烟、嗜酒，喜欢旅游，爱好收藏古董、字画、奇石美玉、精美瓷器等等，投其所好对我们的信贷人员进行拉拢腐蚀，使得我们的一些信贷人员在不知不觉之中就被卷进了腐败的黑洞中，成为他们实现个人目的的棋子或工具。面对类似这种腐蚀陷阱，我们不能给与其开头的机会，在有苗头之时就要坚决杜绝，否则也是会遗患无穷。

综上所述，无论是何种方式的腐蚀，都是利用了人性的贪欲。人非圣贤，面对送上门的奢求之物、之事，很多时候我们都明知可能存在陷阱也难以克制自己的欲望，甘愿以身冒险，最终走向不归之路。所以，面对腐蚀之举，我们只能在思想上保持清醒、在行动上恪守本分，兢兢业业、清廉自守，至始至终地杜绝抵制，才能真正做好我们的信贷工作，实现人生价值。

未完待续

作者简介：范效轩，本文作者从基层做起，曾担任支行副行长、行长，拥有丰富的实操经验，拥有高级经济师职称，现担任某城商行总行高级审批人。担任高级审批人期间，年审批信贷业务300亿元左右，年参加总行贷审会过百次，拥有丰富的实操经验。

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