看、听、问、核、析——贷前调查的5大绝招！

原创 2017-08-07 孙自通 信贷风险管理

本文是小微企业信贷系列的第30篇文章，节选自孙自通老师新书《小微企业信贷业务流程与法律实务》（点击购买），更多系列文章可点击文末超链接模块进行查阅！

贷前调查是信贷决策的重要依据，为保证调查的质量，调查方法的掌握和调查技术的运用非常重要，业务人员应当利用科学、实用的调查方法，通过定性与定量相结合的调查手段，保证贷前调查的质量，为贷款决策提供重要依据。一般来讲，贷前调查的方法按照是否到客户现场可以分为现场调查和非现场调查两大类。按照采取的具体方式可以分为看、听、问、核、析五种。

看

看，就是观察、察看

具体包括：

（1）看老板

通过面对面的与企业主交流，观察企业主的面相、着装、仪表，看看企业主有没有精气神，对其有个大致的定性。有神的人会表现出眼睛明亮, 神志清楚, 语言流畅, 反应灵敏；无神的人则会表现出目光晦暗, 表情呆滞, 反应迟钝, 语无伦次。

（2）看家庭及家庭成员

通过入户调查，了解企业主家庭情况，看其居住环境是否整洁，看家具、家电、装修情况，判断借款人资产状况；观察家庭成员相互之间的态度以及对调查人员是否热情。

（3）看经营场所

如果是商贸类或服务类企业，重点关注其经营场地、店铺是否处于核心位置、观察其客流量、观察周围环境是否适合经营。

如果是生产型企业，要看厂容厂貌、厂规厂纪，看各项制度是否完善及执行情况；看交通运输是否便利；看配套（水、电等）是否齐全；看车间环境及工艺流程（搞清楚生产流程及步骤、关键环节、原材料、产品合格率）；看设备运行状况（主要设备、设备运转是否正常、设备新旧情况、耗能及功率、运行是否安全、是否有闲置等）；看产品堆放是否整齐有序，占用是否合理（测算原料可用天数、产成品周转日期），是否有过期或长期占用已贬值的库存产品。

（4）看员工

看员工的工作情绪是否饱满、工作状态是否正常、有无按照操作流程进行操作、是否存在安全隐患等。

（5）看资产

查看借款人主要资产情况，对借款人主要资产要进行清点和核对，评估其价值。

（7）看保证人

从其表情、态度等判断保证人的担保意愿是否真实。

（8）其他方面

其他方面包括看经济运行周期、看行业发展周期、看企业成长周期，这三方面也非常重要，本书在后面会有详细论述，这里不再展开。

听

听，指听声息。调查人员要多听和善听

具体包括：

（1）听老板

在实地调查过程中，一般都是先由老板（经营者）介绍一下自己的基本情况，这个过程中调查人员一定要耐心倾听，并给予一定的引导。经营者需要介绍的信息包括：企业成立时间、注册资金及实缴情况、股东及持股比例、发展历程及历史沿革、实际控制人、法定代表人、近两年生产经营情况、核心技术及设备、主要产品、产品用途、资产、资产结构及负债、销售收入、利润、主要上下游客户、未来发展规划等。调查人员通过倾听，结合对其的观察，通过听其对企业、行业、本人、家庭等的介绍，可以对其人品、学识、性格、素质和能力、从业经验、交际圈、职业道德等进行判断。例如，通过与老板的交谈，了解其对行业、对竞争对手、对自身经营的熟悉程度，可以确定其是否在用心经营自己的企业。从语音语调的高低变化等可以辨别客户的性格特征。

（2）听家庭成员

听家庭成员尤其是企业主配偶对贷款的意见，对贷款是否知情、是否了解和支持。

（3）听周边

我们可以通过政府管理部门（包括工商、税务、环保、国土、房管、建委等部门）、借款人同行业人员、周边邻居和商户等了解到企业及企业主的一些信息，包括：企业的经营及生产情况，有无违法经营情况；企业生产经营能力、资质及许可情况；企业有无欠缴税费、土地出让金等情况；企业主的人品、习惯、爱好；企业有无赌博、吸毒等恶习；有无违法犯罪记录；企业及企业主有无其他债务等。

（4）听员工

通过员工可以了解如下信息：企业生产经营情况（包括每一班生产时间、生产产量、近期生产任务、是否有停工及设备闲置情况等）；企业内部管理情况；听员工对企业主的评价；员工收入情况、工资发放情况及满意度；离职率；每月休息时间；有无拖欠工资及其他债务、老板是否经常下车间等。

（5）听上下游客户

通过上下游客户了解借款人是否及时支付供货商货款，有无拖欠；是否能给下游客户按时、按量、按质供应产品，产品市场评价如何；企业主的人品、习惯、爱好；企业有无赌博、吸毒等恶习；判断借款人在交易过程中所处的地位。

（6）听舆论

关注舆论对企业及企业主的报道，尤其要关注是否有不良信息。

问

问，即询问

（1）问老板

询问的内容包括：企业主的基本信息，如年龄、住址、学历、联系方式、婚姻家庭状况等；企业主的从业经历和发展历程；借款企业的股东及持股比例；经营管理及分工情况；企业主对所从事行业的认识、分析等；现在的生产、经营、销售情况；资产、负债、应收应付款情况；企业利润情况；借款人的发展战略或发展投资计划；借款人申请贷款的用途。

（2）问生产负责人

询问的内容包括：询问生产设备的运行情况是否正常；询问生产员工的工作情绪及工作状态；询问生产经营的主要原料、辅料、能耗情况；询问安全生产情况；询问半成品情况及半成品数量；询问日常的生产量。

（3）问销售

询问的内容包括：产品的市场竞争力及市场行情；产品的销售情况及销售数量；产品销售渠道和销售网络情况；货款的回收情况及应收款数量；产品的存货情况等。

（4）问财务

询问的内容包括：企业的销售收入、各项费用支出情况；企业的利润收入情况；企业的资产情况、负债情况；企业资金使用计划、资产运转情况；企业的现金流量情况；企业是否有拖欠员工工资情况等。

调查人员通过富有成效而且有针对性的“问”，可以了解客户的经营状况、财务数据、经营技能、为人处事态度、兴趣爱好、价值取向等信息。调查人员在询问之前要根据询问对象准备好询问提纲和问题清单，事先要做好准备工作。发问的时候，一定要把握住基本的原则和思路，始终保持一个清晰的思路和判断，不能被客户左右。临时编出来的答案，间隔一定时间后往往连自己也记不住，同一个问题间隔一定时间后可更换角度再次询问。提出问题时候，注意与对方的眼神交流，关注对方回答问题时眼神是否游离，是否不断重复与修正。

核

核，核对，查看的意思

调查人需要重点核实借款人营业执照和资质证明；核实和查看借款人生产经营资料；核实和查看借款人相关的资产证明；通过报刊、杂志、网络查看借款人的信息；通过查看信用报告等了解借款人信用信息等。

析

析，即分析

调查人员通过“看、听、问、核”的方式了解到借款人大量的信息后，还需要对借款人的相关信息进行分析、加工、整理，从而获得借款人真实、全面、有用的信息。

这里需要注意的是，以上所介绍的“看、听、问、核、析”五种方法在实际调查过程中是交叉、混合使用的，调查的过程体现为边看、边听、边问、边核、边分析，只不过在某一阶段以其中一个方式为主而已。拿“析”来说，调查人员在“看、听、问、核”的过程中一直伴随着“析”的过程，只不过在实地调查之后，调查人员会根据前期调查的情况有一个整体、系统分析的过程中。

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