宁波律协副会长徐自立：中小律所走出“人才引不进、留不住”的窘境，必须找准定位、创新服务
疫情下，中小律所
生存现状与解决之道
图：七省九市的律师协会领导与律所主任聚首云端
4月28日，北京市朝阳区律师协会联合上海市律师协会黄浦工作委员会、保定市律师协会、杭州市律师协会、苏州市律师协会、南京市律师协会、成都市律师协会、武汉市律师协会、宁波市律师协会共同举办《疫情下中小律所的生存现状与解决之道》主题沙龙。
宁波律协副会长徐自立通过对宁波律师行业发展现状的分析，为中小律所走出困境提供了成功示范和可行路径。
找准定位求发展，在疫情后困境中寻找机会
徐自立
1宁波市中小律所的基本情况
截至2019年底，全市共有各类律师3629人，其中在律所执业的专、兼职律师共2738人。
全市共有律师事务所176家，规模超百人（含实习律师）的律所有4家、规模在50-100人的律所9家、规模在30-50人的律所15家。
我市有中小律所（指律师人数在30人以下的律所）148家，占全部律所总数的84.1%。
这说明宁波律所还是以中小律所为主，其中小微律所（指律师人数在10人以下的律所）88家，占了约半数。在中小律所中，共有律师1381人（专兼职、实习律师），约占全市在专兼职、实习律师人数（3155人）的44%。所均律师人数9.5人。
近年来，宁波市业务创收达到千万元以上的律所数量增加较多，从2014年的12家增加到2019年的40家。业务创收500-1000万元的律所25家，500万以下的律所112家。中小律所业务创收约占全市律师业务总收费的36%。
2019年，中小律所人均业务创收52.6万元，明显低于全市律师人均创收65.7万元。
宁波市中小律所存在的困难与问题
宁波市的中小律所在发展中存在一些困难与问题，与其他地区有很大的共性，也有一定的区别。
1、部分中小律所存在内部管理不够规范的问题。如：部分律所未严格履行案件审批制度，收案审批制度有时流于形式；部分律所案卷归档不够及时，归档材料不够齐全；部分律所存在市局律师业务管理信息平台信息录入不够规范的情况；部分律所对律师的教育管理有一定的偏差，存在较大的安全隐患。
2、中小律所引进人才与培养青年律师普遍感觉困难。根据2016—2018年这三年的统计，全市没有增加新律师的有28家，只增加一名新律师的34家，增加两名新律师的27家。有些中小律所人员流动频繁，律所担心青年律师拿到执业证后就“跳槽”，所以不愿意花很大精力去培养青年律师，造成青年律师引不进、留不住的状况。
3、中小律所一般以诉讼业务与传统的法律顾问业务为主，人均业务创收比不上规模大所，很难专业化、品牌化。从律师业务创收的构成看，我市律师仍以传统业务为主，这一点在中小律所表现得尤其明显。中小律所的非诉业务数据略低于全市平均数。部分律所的团队协作不够，存在各自为战的现象，“小打小闹”，安于现状，服务重点工作和大项目的能力不足，创新发展、长远发展的意识不强。
4、经济社会外部环境的发展变化，使得律师之间的业务竞争将日趋激烈；政府部门与大企业单位的业务招标要求较高，中小律所没有机会参与；外来竞争的加剧，如外地大所来宁波设立分所、本地大所吸收合并小所或设立分所、基层法律工作者的业务竞争，使得中小律所的生存与发展面临更加严峻的形势。
3新冠肺炎疫情对中小律所造成的负面影响
新冠肺炎疫情不仅对中国的经济发展造成了很大的影响，而且对世界经济发展造成了很大的影响，而且目前疫情还在持续，所造成的负面影响还无法准确预测。作为现代服务业晴雨表的律师服务业，亦受大局势牵连，不可幸免，只是表现形式有所差异。
从短期看，律师事务所作为轻资产行业，成本支出无外乎空转房租成本、人员工资成本，整体的生存风险可控。但律师业务与收入将面临减少的巨大压力，特别是中小律所，短期内可能受影响较大：
1、中小律所所从事的传统诉讼业务，在短期内因为疫情影响而明显减少，导致业务收入下降。疫情可能导致一批中小企业因此破产或倒闭，这些中小企业很多是中小律所传统的法律顾问单位。虽然部分企业生存下来，也出现了支付能力骤降甚至导致顾问单位客户流失。而因为疫情原因产生的企业破产重整、企业发债、外贸领域合同纠纷等业务，中小律所很少有机会参与。所以，我们认为疫情对中小律所的影响可能会比规模律所要大一些。
2、中小律所引进人才与留住人才会更加困难。虽然，随着疫情的影响，法学专业毕业生也面临就业困难的情况，但这些毕业生大多还是会选择去规模律所或特色律所。中小律所的骨干律师因为业务收入减少，可能会人心不稳，出现青年律师“留不住”的状况。
3、中小律所可能会面临“何处去”的窘境。随着律师业务减少、人员流失，部分中小律所出现生存危机，除了部分律所可能撤销，其他律所也要考虑出路问题。
这些还只是短期内出现的影响，随着疫情过后，法律服务市场随着经济的恢复而逐步得到恢复与发展。但从中长期看，疫情结束后，产业结构调整会加快，商业兴衰起伏。律所从市场到业务，从组织到战略，从管理与风控，都会受到外围环境的影响。
4中小律所要找准定位求发展，抓住危机中的机遇
律师事务所要明辨趋势，抓住危机中的机遇，才能求得更好的发展。我们建议中小律所的主要应对之策：
1、认真思考律所的定位与中长期的发展规划
中小律所要清楚自己将来要发展成为一家综合业务所还是有一定业务特色的特色所，是想要做大做强还是保持现有规模，是服务当地还是服务更大区域，是保持现有客户为主还是积极拓展新的客户。如宁波的上海瀛泰（宁波）律师事务所是一个专门做海事海商业务的专业所，浙江李信平律师事务所是一家为建筑、房地产企业服务为主的个人所，在这次疫情中受到的影响就比较小。但中小律所想要作大做强或发展成为特色律所是比较困难的，尤其是在疫情过后，发展的难度会更大一些。还有以下几条出路：并入规模律所；与其他律所合并；成为大所的分所；定位区域服务，为基层提供法律服务（主要与法律服务所竞争业务），也可以考虑。
2、创新服务方式与研发设计服务产品
由于疫情的影响，我们认为，未来凡是主要依赖面对面提供服务的商业模式都会受到冲击。反过来讲，今后能够线上化的业务会更加受到青睐。现在仍在付费的客户是律所的优质客户，律师要注重做好客户线上沟通与服务，提升体验度，推出优质客户的“陪伴”计划。
由于疫情肆虐，律师线下业务削减，也正是律师静心研发设计服务产品的好时机。通过新的服务内容与服务方式的推出，可以推动服务产品的标准化、流程化、在线化服务。如苏州的江苏良翰律师事务所是一家以从事建筑、房地产服务为特色的中等规模所，疫情发生后在2月初就陆续推出《新冠病毒肺炎防控期间地产企业法律操作指引》、《新冠病毒肺炎防控期间建工企业法律操作指引》、《新冠病毒肺炎防控期间企业商务合同管理事务操作指引》、《新型冠状病毒肺炎防控期间公司股东法律操作指引》、《新型冠状病毒肺炎防控期间医疗器械企业法律操作指引》、《新冠病毒肺炎防控期间家庭法律操作指引》等法律服务产品，受到客户的好评与同行的重视。
3、做好公益服务，创新履行社会责任的模式
很多律师事务所，包括中小律所，以捐款捐物等不同形式，向疫情区域或本地教育、医疗机构等“献爱心”。宁波市律协成立了宁波市律师行业疫情防控律师服务团，很多律所与律师后来参与企业复工复产的法律服务工作，参与“百家律所千名律师进万企”专项行动。宁波的一些律师还参与为外贸企业服务的“宁波涉外律师团”，参与“宁波市服务高层次人才律师团”。
我们建议：中小律所要学习危机应对经验，了解此次疫情治理的得与失，积极参与公益法律服务，深度介入社会治理。
4、提升组织凝聚力，关心关怀团队
很多人一旦闲的日子一长，就难以进入工作状态。
我们建议：中小律所要提高对危机的认知，清晰拟定今年的工作目标并适度做出调整，估计生存基础上的稳定是第一位目标，而不是业绩增长。同时，严格控制律所成本支出，进行财务压力测试，留足“过冬粮草”。
以上意见，是我一家之言，观点供大家参考！
（根据沙龙录音整理）
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