华成保险（834775）： 深耕保险代理市场13年，依托华成集团汽车销售平台引流，打造客户保险需求闭环

华成保险（834775）：深耕保险代理市场13年，依托华成集团汽车销售平台引流，打造客户保险需求闭环

原创 2017-11-15 挖掘明日之星 六合咨询

六合君第 183 家公司 191 篇研报

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背靠华成集团汽车销售平台，提供一站式保险服务

华成保险是以产险+寿险为主的区域性保险代理公司，代理销售汽车保险、非车险、人寿险等，并向客户提供代办理赔、验车等服务。公司在业务前端派驻团队到合作4S店，向车主推销代理保险产品；后端通过存量客户开展车险续保、寿险及非车险业务，致力打造保险需求服务闭环。公司代理多家保险公司产品，包括中国人民财产保险、中国太平洋财产保险、中国平安财产保险等。

公司部分产品

公司以渠道销售、电话呼叫中心为主，逐步打造布点式本地化营销服务，向车主面对面销售车险。公司与华成集团19家旗下汽车销售服务公司签署保险代理协议，发力前端销售；依托服务的新车客户作为资源存量，通过电话进行车险续保、寿险及非车险销售；利用分公司本地化面对面服务优势，为车主提供及时、快捷车险报价及出单服务。

公司财险+寿险双轮驱动，提供“一揽子”保险服务。公司专注机动车保险市场，产品齐全，提供交强险、商业基本险、商业附加险等机动车辆保险；也提供人身意外伤害保险、团体意外伤害保险、司乘意外险等寿险产品，满足顾客在购买机动车及有关保险全面需求。公司积极拓展寿险代理，引进保险公司寿险领域资深管理人员，帮助客户量身定制寿险产品，提供多角度、多险种、多模块组合保险服务。

公司核心管理团队保险领域从业经验丰富。团队成员在行业内从业多年，对保险中介行业的发展定位清晰，市场开拓经验丰富。董事长蒋立健，1983年生，牛津大学统计学硕士，先后任SMG ADVISORS理财师、苏州华成汽车销售服务有限公司总经理、苏州华成集团有限公司副总裁。董事、总经理李艳芬，先后任中国人民财产保险公司业管部经理、苏州希尔保险代理公司总经理。

公司申请全国保险专业代理许可证，将依托网点布局，拓宽经营区域。中国保监会2017年4月7日成功受理公司全国保险专业代理许可申请资料。公司在获得全国保险专业代理许可证后，将设立分公司拓宽营业网点，开展保险销售与客户服务；并申请互联网资质，联同互联网经营平台，迎合互联网+趋势，拓展线上互联网保险销售渠道。

公司2004年成立，目前旗下2家全资分公司，总股本8,901万股。公司2015~2016年、2017年上半年末员工人数分别为66人、119人、134人。华成集团直接持有公司8,634万股（占97.0%），为公司控股股东。华成集团董事长蒋元生，通过华成集团持有公司97.0%股权，为公司实际控制人。蒋元生，1955年生，大专学历，先后任吴江市机电设备总公司总经理、吴江市物资局局长与党委书记等。董事长蒋立健，为蒋元生之子，直接持有公司3.0%股权。

公司股东情况（单位：百万股）

资料来源：公司公告、六合咨询

2015~2016年底公司员工结构（单位：人）

资料来源：公司公告、六合咨询

注：公司未披露2016年底员工专业结构情况

苏州华成集团1997年成立，以汽车贸易与服务为主，集新车销售、二手车置换、汽车维修、汽车装潢、保险代理、汽车分期付款、汽车融资租赁、金融股权投资等为一体。华成集团拥有自主进出口经营权，代理上汽通用凯迪拉克、阿尔法罗密欧、上汽通用别克、雪佛兰等十二个国际知名品牌，2016年旗下各公司销售汽车3.3万辆，维修入厂超过29万台，营收近54亿。

公司关联采购较多，对关联方存在一定依赖。华成集团旗下19家汽车销售公司放弃保险兼业代理资格，由公司代理，并向其支付渠道服务费。2015~2016年、2017上半年，公司支付苏州华成汽车销售服务有限公司，苏州华正汽车销售服务有限公司等19家汽车销售公司服务费分别为897万、2,150万、992万。

挂牌新三板后募集资金情况：公司2015年12月挂牌新三板；2016年6月以1元/股向原有股东苏州华成集团有限公司、蒋立健发行5,000万股，募集资金5,000万，用于增加注册资本、扩大业务地域范围，促进主业发展。

机动车销售与汽车险相辅相成

中国保险市场持续快速增长。根据中国保监会数据，2013~2016年，全国整体保费收入从1.7万亿增长至3.1万亿，平均复合增长率达21.6%。2014年中国整体保费收入突破2万亿，成为仅次于美国、日本的第三大新兴保险市场，2016年中国整体保费收入又突破3万亿。

2013~2016年全国保费收入整体规模（单位：万亿元）

资料来源：中国保监会、六合咨询

国民经济的快速发展，购买力大幅提高，机动车购买量显著提升。随着国民生活水平提高与收入不断增加，更多居民购买机动车辆提升生活质量。根据新浪汽车数据，2012~2016年国内汽车保有量由1.2亿辆猛增到2.0亿辆，复合增长率达到12.9%。随着中国经济进一步增长，机动车市场还有很大增长空间。

2012~2016年中国汽车保有量（单位：亿辆）

资料来源：新浪汽车、六合咨询

机动车市场庞大，车险市场发展空间巨大。根据中国产业信息网数据，2010~2014年国内汽车保险收入由3千亿增长到近5千亿，复合增长率达12.5%，基本与机动车辆增长率持平。由于车险跟机动车辆销售是相辅相成的，随着机动车保有量增加，汽车保险收入也随之增加。

2010~2014年中国汽车保险收入（单位：千亿元）

资料来源：中国产业信息网、六合咨询

国家产业政策大力支持，行业发展潜力巨大。2014年发布的《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》提出到2020年保险深度达到5%，保险密度达到3,500元/人的发展目标。而根据国务院出台的《中国保险业发展“十三五“规划纲要》，到2020年全国保险保费收入争取达到4.5万亿。国家鼓励保险中介机构专业化发展，将积极推动保险专业中介建立与发展。

保险深度是指当地保费收入占国内生产总值(GDP)之比,反映该地保险业在整个国民经济中的地位。保险密度是按照当地人口计算的人均保费收入，反映一个国家保险的普及程度和保险业发展水平。

渠道与电话直销双管齐下，探索多渠道布局

公司通过建立销售渠道代理销售保险产品，并根据保险公司委托，代理相关业务的损失勘察和理赔业务。公司与华成集团旗下19家汽车销售服务公司签署保险代理协议，发力前端销售；依托服务新车客户作为资源存量，通过电话进行车险续保、寿险及非车险销售；利用分公司本地化面对面服务优势，为车主提供及时、快捷车险报价及出单服务。

公司商业模式

公司依托华成集团旗下19家汽车销售公司为平台，购车用户投保率超过90%。公司派驻专业保险顾问到汽车销售公司展厅，第一时间与客户交流，根据客户需求、车型、车价、用途、驾车经验等情况，并为其量身定制投保方案，达成客户投保意向。从投保量与购车量来看，驻店销售投保率达到90%以上，成交险种数量也远高于行业一般水平。

2015年6月，为解决同业竞争问题，华成集团旗下11家汽车销售公司放弃保险兼业代理资质。集团汽车销售公司成为公司渠道销售保险产品的平台。2016年上半年新增8家汽车销售公司放弃保险兼业代理资质，全部保险代理业务由公司代理。

公司建立电话销售渠道，挖掘存量用户资源价值。公司通过与渠道多年合作积累，拥有众多优质客户群。公司成立电话销售团队，通过电话向现有汽车保险客户进行电话营销，实现车险续保、寿险及非车险销售。公司也通过电话营销平台为客户提供售后服务，如理赔、协助保险公司与投保人解决保险理赔纠纷等问题。

公司健全有效的客户跟踪体系，增强客户满意度与忠诚度。客户为新车投保后，公司将信息录入系统，在客户保险到期前65日，续期保险顾问通过电话提醒客户续保，并每5日跟踪一次。续期保险顾问解答客户咨询问题，协助客户设计、制作可接受险种方案计划书，甚至登门服务，免费为客户提供保险业务的各项提醒服务。客户出险后，只需将理赔材料交至客服或公司合作4S店前台，客服部派专人收取客户理赔资料、整理并登记台账后，将理赔资料送达至保险公司，由保险公司在承诺期限内完成理赔。

公司着力布点江苏省内分支机构，打造多元化、多网点服务模式。公司2016年8月设立吴江分公司，2017年6月设立姑苏营业部，更好的服务当地客户，及时有效对接客户需求。同时按照分公司运营模式，探索拓宽收入结构，2017下半年预计新增三家分公司。

公司开发移动端，透过微信公众号、官网等线上渠道开拓市场。公司拥有独立网站及微信公众号，通过PC端及移动端，向潜在投保人介绍保险产品。公司公众号整合汽车和保险销售的入口，给客户提供便捷的汽车及保险产品咨询服务。

公司官网

公司前5大供应商情况（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

专注汽车保险市场，同时拓展其他险种市场

公司财险+寿险两条腿走路，提供多样化产品。公司代理产品按险种可分为车险（交强险、商业险）与意外险（司乘险）两大类，分属于财险与寿险。机动车辆保险即“车险”，是以机动车辆本身及其第三者责任等为保险标志的一种运输工具保险。其保险标的，主要是各种类型的汽车，但也包括电车、电瓶车等专用车辆及摩托车等。人身意外伤害保险指在约定保险期内，因发生意外事故而导致被保险人死亡或残疾，支出医疗费用或暂时丧失劳动能力，向被保险人或受益人支付保险金。

人身意外伤害保险及其用途

资料来源：公司公告、六合咨询

车险按客户购买险种的不同，可分为组合险与非组合险两种。组合险：客户购买保险组合同时包含交通强制保险、车辆损失险、第三者责任险（100万及以上）、全车盗抢险、车身油漆单独损失险、玻璃单独破碎险、不计免赔特约保险；非组合险：客户购买不足以上七个险种的其他投保情况。

2015年6月起，华成集团旗下4S店放弃保险兼业代理资格后，4S店保险代理业务全部由公司开展，4S店优先推荐客户购买公司保险。公司支付给4S店非组合险代理费率为15%，组合险业务代理费率为8%。组合险代理费率主要参考行业自律公约，中介渠道费以8%结算。公司商业险代理费率为17%~20%，平均代理费率为18%左右。交强险由国家强制购买，不属于保险公司盈利险种。客户只要在4S店购买车辆就必须购买交强险。公司将交强险作为代办性质险种，代理费作为4S渠道费用。

机动车辆保险主要种类

公司前5大客户销售情况（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

借助集团渠道，公司收入快速增长

总收入：2014~2016年、2017年上半年分别为0.07亿、0.22亿(+221.5%)、0.67亿(+199.5%)、0.52亿(+79.9%)。公司2014~2016年收入保持较快的增长，主要因为业务量增长明显，带动保费增长，且代理手续费结算比例提高，其中车险业务与寿险业务增幅较大。