6家店年卖1.2亿，在“水族馆”做门生意很赚钱
蒸海鲜的吃法，早就流行于广东沿海地区，但很长一段时间都“淹没”在一些街边小店里。
大排档环境不好，酒楼价格太贵，但臻货餐饮董事长董荣娣发现了这个商机，首创臻货品牌，把蒸海鲜的吃法搬到餐厅，颠覆了传统的海鲜就餐模式，最大程度地保留了海鲜原有的营养成分。
当蒸海鲜的店像雨后春笋一样冒出来，如何找到新的突破点，是这些餐饮老板们要考虑的新问题。
杭州的白傅路靠近西湖边，与杭州白堤一样，这条路是为了纪念白居易而得名，如同这座城市的历史卷轴，承载着她特有的历史文化。臻货餐厅就在这条路，虽然没有路标，但你一眼就能认出它。气派的大楼，别样的格调，品牌名字下面印了“首家蒸味餐厅”几个大字。
走进店内，海鲜味道扑面而来，店里渗透着深蓝色的主色调。在明档自选海鲜区，能看到各种海鲜畅游，显得很梦幻。如果不是看到餐桌上摆着一个个蒸锅，还以为置身于一个时尚的水族馆。
▲ 整个蒸的过程，全靠在高温下产生的水蒸汽给食物断生。
每个桌子上都放有大蒸锅，鲜活的海鲜在锅里蹦蹦跳跳，蒸锅上面蒸海鲜，下面放米煮粥。
它最大的特色在于，一方面能让人们亲眼目睹新鲜的食材煮熟，吃到原汁原味的海鲜；另一方面，蒸完海鲜后，下面的粥也同时煮好，汁水从上面流到下面的粥里，食客们还能享受一碗营养最大化的海鲜粥。
▲ 煮完海鲜，下面的粥也正好熟了。
其实蒸海鲜的吃法，早就流行在广东沿海地区，只是“淹没”在一些小店里。
很多年前，董荣娣在兰州军区部队的时候，在司令部给领导做菜，从部队出来后，他便从事餐饮行业，先后做过蛋糕、面包、奶茶店和一些中餐馆。
2014年以前，董荣娣去广东沿海地区，发现一些大排档或是街边不起眼的小店，就有这种蒸海鲜的烹饪手法。
董荣娣觉得虽然它们环境很简陋，但这个品类很接地气。“因为餐饮本身应该注重食材为主，而蒸海鲜的品类不需要任何副加工，就是一个改刀的过程，粗加工就可以。这种最原始的烹调方法，最大程度保证原汁原味，能让食客看得见，吃得放心。”董荣娣说。
▲臻货董事长董荣娣接受餐饮公会专访。
董荣娣说，在品质这一块，他有自己的供应渠道，比如和一些海域的养殖户合作，在采购的时候，严格把控品质。“这个品类不需要副加工，所以对品质要求特别高。”
这种吃法很健康养生，董荣娣觉得，放在大排档环境不好，酒楼价格又高，他就想做一个专门做蒸海鲜的餐厅，吃法新鲜又时尚，人均又不是很高。
2014年，董荣娣回到杭州，结合杭州市场特点，开发一套蒸锅等器皿，首创品牌——臻货，把蒸海鲜的吃法搬到时尚的餐厅，人均定位在120到130元。
对于董荣娣来说，开这家店不仅节省了人工成本，又有自己的渠道能保证海鲜供应。
▲一些蔬菜可以和海鲜放在一起蒸。
“我们希望通过这样一个品类来解决一些劳动力的问题。”董荣娣的目标是，快速做到标准化。这种海鲜蒸锅的模式既符合时尚养生的吃法，又解决了去人工化等问题。因为不需要副加工，也相对地去厨师化。
从2014年，短短两年的时间里，臻货在杭州开出了六家直营店，正好都覆盖了杭州的六个城区。在大众点评上面，每家店都是五星商户。
与此同时，在全国范围内，蒸海鲜的店也像雨后春笋一样冒了出来。
既然属于细分领域，模式越简单，被超越的可能性就越大。“这个品类说好复制，也好复制，但是有它的弊端在里面。”董荣娣说。
董荣娣认为，在南方地区货源不是问题，到了内陆就有问题。因为，内陆的海鲜品种没有那么多，物流时间比较长。那就意味着损耗比较大，成本会增加，海鲜的品类不全。“最重要的是，如果改变了这个品类的初衷，意味着，就要会添加一部分菜系进去。”
而董荣娣做这个品类的初衷就是只做海鲜。同样，如果要在南方地区复制，如果没有一个好的营销方式，好的销量，海鲜存量会比较大，就会出现死亡损耗等情况。比如一些蟹类，如果今天卖不掉，放到明天再养一天，它会瘦，品质就会下降。
内陆地区没有靠近海域的地方，一般通过人工海水来养殖一些海产品，销量和采购量一般不会轻易被超越，“我们的量很大，采购也有优势，消化得也快。所以，选择这个模式，我们也冒了风险。在杭州首创后，摸索到一些方法以后，迅速地铺开复制，销量也不错，就形成一个良性循环。”董荣娣说。
目前臻货做的最好的店，单店一天营业额为6万左右，六家店加起来，一年的总营业额在1.2亿元左右。
▲ 臻货店特别的装修风格。
现在找臻货加盟的店不少于300家，但董荣娣说，由于选择品类的关系，对海鲜要求比较高，在管理上要求比较严，因此暂时没有放开加盟。
因为臻货的店面面积大，六家店又基本覆盖了六个城区的中心，所以在杭州可能没法开出更多的臻货店。
更重要的是，在变化莫测的餐饮市场，寻找新的品类可能是臻货未来的突破口。
（新品类选择做什么？敬请关注本号后续报道）
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