《社会性动物》｜如何用简单直接的方法看透人性？

核心书摘

《社会性动物》被誉为是“美国社会心理学的《圣经》”。本书自从1972年出版第一版以来，在世界范围内畅销数千万册，是社会心理学领域内最具影响的著作。它以简单的语言、详实的实验、有力的论证，给我们展示出生活中在发生的从众、传播、社会认知、攻击与偏见以及爱与人际关系等诸多内容。本书难能可贵之处在于学术性与通俗性兼得，易读的同时又常可见专业性的闪光。我们经常通过小说，诗歌等纯粹的文艺作品来了解人性幽微，也读史明鉴，从非虚构性读物中获取经验。

关于作者

埃利奥特·阿伦森，当代最著名的社会心理学家，师从20世纪最伟大的社会心理学家费斯廷格，是美国心理学会110年历史上唯一一位获得所有三项大奖的心理学家：杰出研究奖（1999年）、杰出教学奖（1980）和杰出著作奖（1975）。

另外，在他许多的荣誉中，有因为在改善团体间关系方面的贡献获得Gordon Allport 奖，和在社会心理学领域内的卓越研究成果获得Donald Cambell 奖。1981年，他被授予美国教育促进与支持理事会的年度教授称号，1992年他当选美国艺术与科学学院院士，这些是一位心理学家的至高荣誉。

本书鲜知

学什么？如何用简单直接的方法看透人性

社会心理学的研究难度，是如何设计好的情境实验，去证实或证伪一种猜测或解释，找出隐藏的因果关系。这就跟医学上的双盲试验类似，如果你明白双盲试验为什么很重要，你也就知道为什么人性不可靠。

人一生的成长就是社会性的过程，归根究底，整本书还是围绕人的社会性所展开，大概错过社会心理学这个版块对于人的知识结构而言还是有些许可惜的。但学术性教材，是用实证式的手段进行或量化或定性的分析。其间关于人本身的观察，在社会群体中的表现，都有着丰富的研究成果以待检阅。

书中有所常听闻的“ 旁观者效应”、“首因效应”等，都通过实际案例一一解析。在纷繁的现代社会，社会心理学既可以帮助了解自身行为，又可以用来解读社会性事件背后的心理缘由。

你还会发现

· 人们如何思维；

· 什么导致人们去攻击；

· 什么促使人们去爱和相信。

一、社会性是人的本质属性

首先，我们来看看本书的第一个重点内容：社会性是人的本质属性。

现代人都知道，心理学对我们来说非常重要，了解一些心理学能够帮助我们更好地工作和生活。那么心理学是研究什么的呢？其实，心理学本身是一门广博的学科，其中包含了众多的流派，这些流派关注的对象不同，对人类内心世界的定义不同，研究的方法也不同。但每一个领域的心理学家都要思考一个问题，那就是什么才是人的本质属性？

社会心理学家们对这个问题的回答是：社会性是人的本质属性。也就是说，对人类来讲，最重要的就是社会属性。

那什么叫社会属性呢？简单来说，社会属性就是指在各种社会活动当中，人与人之间的各种关系。也就是说，社会由人组成，我们的心理活动受到社会的影响，同时我们也是社会的一部分，影响着别人。

早在春秋时期，大成至圣先师孔子就已经认识到了人的社会属性，觉得人不应该、也不可能脱离社会。

在《论语》中就有这样一个小故事。孔子在周游列国的时候，有一次在蔡国想渡过一条河，但是他们不知道渡口在什么地方。

四顾之下，看到长沮[cháng jǔ]和桀溺[ jié nì]在不远处并肩耕田。孔子知道二人是隐士，就派子路下车去向他们询问渡口在哪。

子路先走到长沮跟前恭敬地问：“老先生，请问渡口在什么地方？”

长沮抬头看了一眼子路，又看了看不远处的孔子师徒，没有回答子路的问话，却反问子路：“那个坐在车上的人是谁？”

子路回答：“是孔丘。”

长沮又问：“是鲁国的那个孔丘吗？”

子路答：“正是。”

在得到了子路的肯定回答之后，长沮说：“那他应该知道渡口在哪里呀。”说完就继续干手里的活儿，不再搭理子路了。

子路又跑去问桀溺，桀溺也不回答渡口在哪儿，他反问子路：“你是谁？”子路回答说：“我是仲由，是鲁国孔子的弟子。”

桀溺一听，就说：“如今天下一片纷乱，到哪都是这样，谁能改变得了呢？你与其跟着孔丘，还不如跟着我们这些避世隐居的人呢？”说完就继续耕田，也不再理子路了。

子路回来把这些话告诉给了孔子。孔子怅然若失，说：“鸟兽不可与同群，吾非斯人之徒与而谁与？天下有道，丘不与易也。”意思是说，人是不可能和鸟兽一起同群生活的，如果不和世上的人群打交道，那跟谁打交道呢？如果天下太平，我也就不想参与改变现实的活动了。

从孔子的话我们可以领悟到，人是社会性动物，离开了群体，就失去了社会性，也就失去了自己的本性。任何人，都是处在一定的社会关系中的，每个人的活动，也都必然要和其他人产生联系。

二、人们为什么习惯从众

在明确了人是一种社会性动物之后，我们再来说说本书的第二个重点内容，作为社会性动物的人类为什么会产生从众行为。

心理学上讲的“从众”，并不带贬义色彩，它指的是当人们受到来自群体的压力后，改变了自己的行为和意见的现象。

虽然“从众”不是贬义词，但也不都是好事。比如，我们知道希特勒身边的顾问团，都是由德意志的精英组成的，平日里这些人的道德素养很高，但是因为顾问团这种特殊的环境是不允许个人和组织之间出现分歧的，所以就导致了一个后果，那就是即便是最残忍的行动，看起来也都是合理的。这就是为什么最后法西斯制造了那么多人类历史上的悲剧。

当然，从众也不全都是坏事，比如，地铁早高峰的时候，只要站在前面的人规规矩矩地排队，那后面的人自然会跟着排队。

现实生活中类似这样的从众现象还有很多，美国心理学家所罗门·阿西就在1955年做过一个关于从众心理的实验。

在实验里，阿西和四名实验参与者一起走进房间。他拿出18对卡片，每对卡片左边的一张画着一条线段，右边的画了三条不同长度的线段，其中有一条和左边卡片上的一样长。四名实验参与者坐在一群人当中，辨认哪两条线段是一样长的。

在正常情况下，四名参与者都能做出正确的判断。但是，当研究人员安排其他人故意做出错误的判断时，四名参与者就开始犹豫不决了，他们没有说出正确的答案，而是附和了其他人的错误答案。

从这个实验可以看出，人是非常喜欢和习惯从众的，那么，这种从众的心理到底是怎样产生的呢？作者阿伦森在书中指出了两点原因，一是他人的行为具有示范作用，二是我们希望逃避惩罚或者获得奖励。

先来看看从众心理产生的第一个原因：他人的行为具有示范作用。

美国社会学家费斯廷格认为，当物理现实变得不确定的时候，人们会依赖社会现实。这句话是什么意思呢？就是说，当事实本身不清晰的时候，其他人就会成为信息的主要来源。

举一个例子，假设你是一名男性，你现在正站在一个陌生大楼的洗手间里面，但是洗手间门上的标志没了，你分不清到底哪个是男厕所，哪个是女厕所。而这个时候，你发现有一位穿着得体的先生从左侧的门出来了，多半你也会放心地走进去。反过来说，如果从里面出来的是一个衣衫不整、神情慌张的人，你还会这么淡定地走进去吗？这就是他人行为的示范作用。

从众心理产生的第二个原因是，我们希望逃避惩罚或者获得奖励。

我们还是把关注点放在刚刚讲到的阿西的实验上。为什么当一群人说出错误答案的时候，实验参与者也会从众说出错误答案？一个最明显的原因就是，如果这些人继续坚持自己的意见，就会面临被其他人嘲笑的风险，这对实验人员来说，就是一种惩罚。而如果能通过从众获得他人的喜爱和认可，这就是一种奖励。所以说，当人们希望逃避惩罚或者获得奖励的时候，从众就产生了。

在了解了从众心理产生的原因之后，我们再来说说哪些因素会增强或者减弱从众心理。作者阿伦森认为，影响从众的因素有五个，分别是：一致性、表态、责任、个体与文化以及施加压力的群体。

首先我们来说说一致性。在刚刚提到的阿西的实验中，我们能发现某些细节会影响人们的从众程度。比如说，当四位参与者的意见高度一致的时候，这种一致性就导致他们会遵从多数人的意见。但如果当时有一个人提出不同意见，群体的压力就会大幅下降，所以说，一致性会影响从众心理的强弱。

接下来我们再说说表态对从众心理的影响。我们发现，如果在实验中，让最后一个表态的人先来判断线段的长短，这样，即使后面三、四个人都故意说错答案，那么这个人跟着那三人犯错的几率也要明显降低很多，也就是说，事前表态会让我们的态度发生明显的改变。

说完了一致性和表态，我们再来看看责任对从众的影响。责任也会影响到人们的从众程度，如果实验的规则是，选错以后你要支付给对方1万块钱，那肯定错的人就少了。也就是说，当从众的代价变得很高，你需要为自己的行为负很多责任的时候，你就会理智、不一定会遵从别人的选择了。

接着我们来说说，个体与文化之间的差异是怎样影响从众的。实际上，与那些自尊心很强的人相比，自尊心弱的人更容易屈从群体的压力。另外，认为自己能力不足、没法完成任务的人，他们从众的可能性也会更大。

此外，社会的文化也会影响从众程度。比如说，一个企业在同行业里有过分独特的举动，那它必然会引起其他企业群起而攻之。因此，有时候从众也是迫不得已的。比如，现在国内家电行业愈演愈烈的价格战，就是典型的例子。率先挑起价格战的厂商，必然会遭到同行业其他厂家的一致谴责，因为一家企业降价也会让其他企业迫不得已去降价，否则就会因为产品销售不出去而破产。可以看出，这种从众就是一种被迫的行为，它受整个社会文化的影响。

最后，人们从众的程度还和施加压力的群体有关。这点比较好理解，想想看，如果你现在正处在一个非常正式的场合中，你的对面坐着一群专家评审团。当他们集体向你施加压力，告诉你你的观点和他们的不一致的时候，你是会继续坚持自己的观点，还是选择从众呢？相信绝大多数人都会跟随专家的观点。所以说，施加压力的群体能够影响从众的程度。

三、人们是如何被说服的

接下来，我们来说说本书的第三个重点内容：人们是如何被说服的。

在过去的几十年里，大众传播把世界变成了地球村，家家户户都有电视，人人都有手机和电脑，通过这种传播，大众传媒开始渗透到我们生活的方方面面。打开电视、手机、电脑、一本书或者报纸杂志，总有人在拼命地说服你，让你认同某一个观点，或者说服你去买某个产品。很多时候，即使传递信息的人并没有想向你推销什么，但他们依然能影响到你观察世界的方式，影响到你对某些事情的反应和看法。

比如说“9·11”事件发生之后，美国的有线电视新闻频道每天都在循环播放这个事件。那段时间，美国民众对恐怖分子的恐惧和愤怒持续上升，民众的爱国热情高涨，对反恐战争的支持也达到了峰值。

虽然，这也导致了一些人对穆斯林产生偏见，但无论如何，我们看到的结果是，美国总统布什提出的授权美国攻打伊拉克的请求，几乎没有遭到任何反对，就在美国国会上顺利通过了。

实际上，大众传媒的目的就是要说服人们接受某个信息。那么，当我们在面对一个观点时，是理性地考虑这个观点，还是不加思考地接受呢？

美国俄亥俄州立大学的两位心理学教授理查德·佩蒂和约翰·卡奇奥波，提出了一个理论，叫做“说服的双模型理论”。他们认为，人们在被说服的时候存在两种基本路径，也就是中心路径和边缘路径。

怎么理解呢？实际上，这两种路径是完全相反的反应模式。

中心路径指的是，人们会对一个观点加以权衡，对相关事实和数据加以考虑，经过系统地思考后再做出决定。

边缘路径正好相反，它指的是没有经过多少考虑，只借着那些简单的、往往不太相关的线索就对观点做出反应。

这么说还是有些抽象，我们来举一个例子说明。比如要选购一款笔记本电脑。选择中心路径的人，在买电脑的时候会这样想：这款电脑是我认真了解过的，电脑使用起来很方便，而且CPU、主板等硬件都是顶配，所以我要买。而被边缘路径左右的人，往往会想：我可没有想电脑性能之类的事情，这可是我最喜欢的明星用的电脑，我肯定要买。

不过在绝大多数“说服”的过程当中，这两条路径总是同时影响着我们。

我们常说的“以理服人，以情动人”就是这个意思，我们没有办法在所有事情上都保持理智和清醒，感性所起的作用远比我们想象中大。当你回忆起某次被说服的经历时，可能会不理解当时为什么会做出这样的决策，其实不用觉得奇怪，因为那正是中心路径和边缘路径共同作用的结果。

说完了说服他人的两条路径，我们再来看看决定传播是否有效的因素又有哪些？书中告诉我们，传播的有效因素有两个，一是传播的信息来源，也就是这消息是谁说的；第二就是传播的方式，也就是消息是被怎么说出来的。

一条信息能不能说服我们，首先要看信息的来源。想想看，衣冠楚楚的绅士和形迹可疑的怪人要和你说同一件事，你被说服的可能性一样吗？

那么什么样的信息更容易让人相信呢？最简单的方式就是不计较个人利益。如果一个人在说服你的时候，没有得到任何好处，甚至还会失去一些东西，那么，你就会信任他，他的话也会更有效力。

为了验证这种方式，本书的作者阿伦森还做了一个实验。他找了一名叫乔治的罪犯，乔治因为走私和贩卖海洛因被捕入狱了。阿伦森给乔治安排了一个采访，问乔治一个问题，“你觉得美国的司法制度严格吗？”之后让乔治按照肯定和否定两种答案分别录制一段访谈视频。

在录“肯定答案”视频的时候，乔治说：“我觉得美国的司法制度太过严苛了，法庭应该给予犯罪者更温和的判决，这样更有利于他们改过自新。”在录“否定答案”的时候，乔治说：“我觉得美国的司法制度过于宽松，还可以更严厉一点，如果不对犯罪行为给予更严厉的打击，很难起到震慑作用。”

这两段视频录制完成后，阿伦森把视频播放给不同的测试者观看，然后询问测试者是不是相信视频中乔治说的话。结果表明，大多数测试者都不相信乔治说的“美国法律过于严苛”的话，反而更相信他说的“刑事司法过于宽松”的言论。

于是，艾伦森从这个实验得出一条结论，那就是当一个罪犯在你面前谈论他身上的刑罚太宽松的时候，他不会因为这个言论获利，所以他的观点就更容易让人相信。所以我们说，当一个人的观点不涉及个人利益的时候，更容易说服别人。

除了传播的信息来源之外，传播的方式也是决定传播效果的一个重要因素。当你试图改变他人想法的时候，激发对方的情感可能比引起对方的理性思考更有说服力。

总结

以上就是《社会性动物》这本书的主要内容。这本书告诉我们，强大的社会力量总是在不断地影响着我们的态度、改变着我们的行为。读完这本书，你可能已经发现，很多时候人是很不靠谱的，我们常常被那个叫“社会影响”的东西带着走路。

通过《社会性动物》这本书，我们会更加理解人的生活、态度、行为，以及身处的社会关系中的种种现象，能够更加理性、宽容地面对自己和他人的种种关系，从而帮助人类这种社会性动物，活得更加从容和轻松一点。

恭喜你和“今今乐道”读书会一起读完了你生命中的第2211本书，希望今天的内容能给你有益的启发。（编辑：张振）

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（语音、文字、图片部分来自今今乐道APP和网络，老农整理）