养老机构开业三个月，入住率仅10%，原因让人傻眼

图源：《养老院长的12堂管理辅导课》

▲本文经原创作者 小嶋胜利 授权首发于微信公众号 养老运营消消乐。未经授权，禁止转载。经授权后，务必在文章开头处和结尾处注明来源和作者（作者栏须写上作者：小嶋胜利），否则追究责任。

伴随着社会老龄化问题的深化，今后养老设施的地位将越来越重要。但是，养老院的数量虽在增加，现实情况却存在着深刻的问题。能够全面照顾入住者生活相关的各种问题的合适人才极端匮乏，特别是专业管理人才的缺乏。作为管理者， 在没有接受足够的教育和培训的情况下，就被委以重任的例子不在少数。

我的观点是：护理靠人，养老院经营靠管理者。养老院若拥有优秀的管理者，入住者受惠自不必说，在养老院里工作的员工也会感到幸福。感受到幸福的员工才会热情地对待老人，想老人之所想。

下边我们分享一则管理案例：养老机构开设三个月，入住率仅10%，参观者匆忙离去的理由是什么？养老机构管理者该如何应对处理？

将没有护理经验的人作为骨干员工

这次我要暗访的是一家经营诊所的医疗法人开设的附带服务的老年公寓。该医疗法人的行政主管咨询我说:“开设已经三个月了，但招不来入住老人。希望帮忙想想办法。”

这家公寓在开设之前就已经在做入住老人营销活动，但并没有达到预期效果。管理者提交的报告是“虽然有很多想入住的老人前来参观，但最终都达不成入住协议”。我迅速作为员工秘密进入了这家老年公寓。

进入公寓第一天，管理者长泽给我做了物品的使用说明。长泽曾在医疗法人公司中担任代理行政主管，因理事长的一句话而被提拔为这家带服务公寓的管理者。

这家老年公寓非常普通，并没有什么特别之处。一楼是当初承诺老人设立的上门护理事务所，一同设立的食堂入住老人也可以自由使用。入住者支付的房租定价也是与当地收入水平相符合的标准价格。但是全公寓可容纳45人，目前入住的却仅有5人，之后也没有预计要入住的客人。

简单向我进行了大概的说明之后，长泽一脸迷惑地对我说:“为什么老人招不进来呢?说实话我完全不明白。我也知道必须得行动起来了，可是究竟怎么做好呢……”

“不知从何开始工作”

我决定向负责入住老人生活咨询的员工木村询问情况。木村以前在医疗法人中担任行政工作，但因其在大学中有社会福祉的学习经验，适逢这家带服务公寓开办，遂被公司任命为生活咨询员。

我试着问木村他具体都在负责什么样的工作，木村只是漠然地回答道“我负责接待有入住意向的老人的咨询工作”。我感到这两个人在老年公寓的经营上全都是外行。

第二天，两位参观者来访。一位是独居的80多岁的女土，另一位是专业护理人员。负责接待的木村一边让他们看入住宣传单，一边只是大体地做了一下说明。对专业护理人员的问题“因为她身有疾病，将来必须进行护理的时候，贵院是否也能应对”，木村未做出令人满意的回答。专业护理人员大吃一惊，对那位女士低声私语了两句，最后两人匆忙离开了。

我向木村询问了到目前为止来参观的人数，他说每天最少也有一拨客户来参观。参观者主要由木村来接待，他说自己只是让参观者们一边看宣传单，一边给他们介绍，如果有意向的话会带他们去房间看看。“因为自己也没有实际的护理经验，所以除了这些也不知道说什么好。”木村不自信地说。如果真是这样的话，那么无论有多少人来参观，估计最终也达不成入住协议。

管理改进方案

我向管理者长泽表明了身份，告诉他应对有入住意向老人的重要性。特别是当他们需要护理服务的时候，很多情况下往往会有专业护理人员等智囊团一起陪同参观。因此不仅是本人，如果不能让家属或者是专业护理人员放心的话也无法达成协议。

因此，对于如何应对参观者，我提出了以下建议。首先，将日照条件好的房间作为样板间，让参观者对入住后的生活有个好印象。在室内装修上也需要特别用心，可以帮助入住老人购买家具等。将物件的特征归纳到一张大模造纸上，并将其张贴在紧挨样板房的走廊上。同时要就护理体制进行详细说明。可以将医疗法人经营的好处摆出来，强调不仅自己医院可以应对，还与大医院有紧密合作机制，紧急时刻的后备支援也万无一失。将这些作为吸引客户的卖点。

长泽赞同了这些提议，并马上付诸实践。在与上门护理事务所的服务提供负责人商谈后，决定定期召开应对参观者的会议。这些解决方案也缓解了咨询员木村的不安情绪。

之后，面向周边地区的营销活动一开展，很快就有参观者来拜访了。这位参观者右半身麻痹，木村带他参观了样板间，之后在护理事务所负责人的陪同之下，就护理服务也向他进行了详细说明。木村认真细致的话语，加上陪同的专业护理人员也说“××，这里看上去很让人放心呢”，最终说服了参观者。

院长管理小结

为了争取到入住老人，提供周到充实的服务自不必说，还必须具备让入住老人感到“安心、安全”的体制。

为此，要对入住咨询窗口的负责人进行强化培训，让他们在一开始就能抓住入住老人的心。

推荐阅读：

本文仅供参考，版权归原作者所有。

作者：小嶋胜利，来源：养老运营消消乐。

未经授权，禁止转载。经授权后，务必在文章开头处和结尾处注明来源和作者（作者栏须写上作者：小嶋胜利），否则追究责任。

未经授权，禁止转载

推荐：职业化养老院院长（高级证书）

职业化养老院院长是应对中国老龄化社会到来，增强养老院等相关养老机构运营工作状态的标准化、制度化、规范化，在工作中遵循养老院有关职业行为规范(Code of Conduct)，职业素养，和与之相匹配的职业技能，科学规范、专业冷静，可以帮助养老院实现良性发展的专业管理人才。

根据一份报告统计，来自不同城市的共计678位养老院院长，他们的工资收入从4.5K到40k不等，其中工资10k-15k的人数多，月薪过万的养老院院长还是占多数的。

在养老服务面临新时期的形势下，特别是民政部在全国开展养老机构等级评定及养老机构服务安全基本规范检查工作的要求下，做好一个职业化养老院院长显得尤为重要。

(长按上图可报名)

或点击文章左下角“阅读原文”报名

国培在线培训中心为原中国国家培训网，在人社部信息中心备案（不属于第三方），人社部中国就业培训技术指导中心推荐，在线考试（考试通过90天内出证），国培在线培训中心发证。所发职业技能培训证书有国家背书，为国家级、全国证书，含金量极高。

温馨提醒：证书真伪可在国培在线培训中心官网（www.guopeiyun.cn）或中国国家培训网官网（www.chinatraining.com.cn）双网查询。不在技能人才评价网查询。第三方颁发的证书，则由技能人才评价网负责监管和查询。

人力资源成本最高的就是院长不专业！院长专业了，成本降低50%！院长必须职业化，院长职业化了，养老产业就有希望！

推荐养老人报考成为职业化养老院院长！为自己，为行业！

欢迎关注视频号：养老解忧杂货铺

猜您喜欢往期精选▼

养老院星级评定对应资料

养老标准化体系对应资料

养老服务质量规范对应资料

养老服务安全规范对应资料

养老护理视频、课件、系统

你的每个赞和在看，我都喜欢