打破与大型CDMO合作的壁垒
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我们最近与 Orphan Drug Consulting 首席运营官 Jason Cameron 讨论了与中小型 CDMO 合作的“共同成长”战略。现在我们将讨论他所谓的与“大CDMO”合作的“比您更大”策略。
尽管您们的组织可能规模不尽不同，但许多读者可能对当今较大的CDMO 有过积极的体验。其他人，正如我们偶尔在这些文章中记录的那样，可能有其它经历。
无论好坏，您都会想了解 Cameron 关于如何让大型 CDMO 承担您的项目的技巧，以及他在维持关系以及获得及时能力方面的专业知识。
You, Too?
Cameron 在Genzyme（2011 年被赛诺菲收购）和 Amicus Therapeutics 工作了多年，最近才加入Orphan Drug Consulting，他从药物开发商向潜在 CDMO “兜售”的东西开始我们的对话：
“如果您是一个‘me-too’的产品，您需要了解您的挑战将从获得 CDMO 的兴趣开始，从而获得他们的任何能力，”他说。
当然，首先您必须有这样的自我认识：我们的产品并不是新奇的结果。
是的，它在一个或多个药物开发、安全或质量领域取得了巨大进步。是的，这对患者来说将是一个有价值的选择。是的，该产品有市场。
尽管如此，这是 CDMO 以前从未见过的吗？
“创新”，Cameron引用的一个例子，是Gilead Sciences在开发治疗丙型肝炎的药物时的突破。
然而，不具有开创性并不是有害的。事实上，这是我们行业发展知识库的方式：渐进式改进- 这可以带来更惊人的结果。
“您只需要在开始时花费大量时间来建立正确的关系，”Cameron说。“我的意思是，一段’荒谬’的时间，建立对人际关系的熟悉，”他强调，然后解释说：
“要建立关系，您必须有兴趣在不仅仅是技术/工作的基础上认识人。真正的关系需要时间和开放。甚至不应将其视为开展业务的一部分，而应将其视为建立您的专业或个人网络。
Cameron说，前期的时间和努力总是会带来价值。它可能会帮助您在CDMO 占有一席之地，而且同样重要的是，“当开发过程中出现问题时 - 而且它们肯定会出现问题 - 它不会留给人们相互争论。”
相反，基于熟悉程度的简化对话可以解决挑战，“每个人都保持冷静”。
尽管他所学到的东西很有效，并且提供了关于开发商-合同商“伙伴关系”和“婚姻”的讨论的内容，但Cameron说他仍然认为我们过于关注“随着事件的发展而发生的合同因素，而对人的元素关注不够。”
他认为这是 COVID 最困难的地方。尽管供应链本身面临挑战，无法前往 CDMO，无法与人们面对面访问，这在某些领域扰乱了药物开发和生产外包行业。
用创新“上色”
另一方面，如果您为 CDMO 带来了一些公认的新事物（它可能是一种技术、“平台”、全新的作用机制、未满足或孤儿市场药物），它很可能对大型CDMO来说是一个感兴趣的项目。
如果是这样，请充分利用这种新颖性。
最好的 CDMO 想要涉足新的科学和技术，“所以这是一种获得显著牵引力的方式。”
Cameron回忆起与“一个不断扩大、领先的CDMO”在基因治疗项目上的合作。
“总的来说，这一直是他们业务的一小部分 - 但对他们来说，这是一个巨大的投资领域，”他解释道。以这样的程序接近CDMO 时的态度是：
“您将成为我们在这个领域的专家，您想成为专家。是的，我们会依靠您，因为我们关注的不是这一代人，而是更远的几代人。”
换句话说，客户的承诺以及对动机和方向的调整适用于任何CDMO - 实际上无论服务提供商的规模如何。
“围绕发展和可能性进行科学和技术讨论，让合适的人负责将他们的组织推向未来，”Cameron说。
您会得到他们更多的关注……以及他们的承诺。
动力建设
通往大型 CDMO 的阶梯还有最后一步。
它利用了您在 CDMO 网络的其它部分中获得的重要性，“也许您正在做更多‘me-too’的产品，或者当您想推进新项目时，”Cameron说。
“突然之间，越来越多的人开始关注您所做的一切。”
“您需要了解和传达您为公司带来的价值，以及他们带来的您需要的具体价值，”他说。
但不要忽视小客户和大 CDMO 之间的关系会有一些细微差别。作为客户，您需要了解这些，并以此为基础。
那个积极的建筑的基础？对您为 CDMO 带来什么、他们带来什么以及您从一开始就建立的那些关系的所有理解。
Cameron在我们结束对话时添加了这一点，但明确表示这不是第三个想法，而是一个应该已经成为任何开发商-合同商关系的一部分的项目。
“有一个强有力的患者故事，”他建议道。“尽管我们认为大公司在某种程度上可能会冷酷无情，但请引入患者故事并证明您为他们所做的事情的重要性。一个明确的目标将建立共同的目标，帮助打破任何规模的障碍。”
本文节选、翻译自以下文章，由于水平有限，详细内容，请参考原文。文章旨在知识分享，如有任何问题，请联系处理。
原文：L.Garguilo, BreakingDown The CDMO Size Barrier. Outsourced Pharma, 2022.
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