社区团购进入下半场，经销商何去何从？

点击图片，识别二维码加入《调料家》会员

根据智研咨询发布的数据称，考虑价格及其他因素的自然上涨，预计未来五年调味品零售额年复合增速大约为7.08%。以家庭消费占调味品行业总规模32%的比例估算，预计至2023年调味品行业总规模将突破5000亿大关。

但作为调味品行业流通环节中的重要重要参与者，在消费升级和市场变化的过程中，经销商群体依旧面临转型升级的严峻考验。

三人行，必有我师。在5月29日举办的“新思路、金赛道 ·2021《调料家》经销商大会（湖北站）”上，主办方专程邀请了武汉加祥贸易有限公司董事长徐银环、湖北新太阳保健制品有限责任公司总经理白云、宜昌江丰食品商贸有限公司总经理秦廷勇同台对话，希望在探讨交流的过程中，帮助与会嘉宾找到更好的发展方向和转型路径。对话由《调料家》副主编、调味品行业资深媒体人王诗咏特邀主持。

王诗咏：你们认为现在随着时代转型，经销商可能转型升级，会有哪些方向，咱们的传统渠道有KA、餐饮、流通等等，在当前的新形势下，还有哪些渠道可以选择转型升级？

白云：我认为是传统渠道跟新渠道并行的时代。

徐银环：传统渠道也不能丢，新渠道我们要加强，电商、餐饮这方面要加强，不然我们销售是跟不上的。

秦廷勇：传统渠道和新型互联网渠道要做的同时还要加强特渠，很多市场没有关注的渠道，比如学校、食堂。

《调料家》副主编、调味品行业资深媒体人  王诗咏

经销商要不要拥抱新零售

王诗咏：未来转型升级方向，是否要去转型新零售或者拥抱社区团购？如果拥抱的话怎么做？不拥抱的话怎么提高传统业务业绩？

白云：社区团购是一种历史的产物，如风如雨如阳光，不是你想拥抱或者想拒绝，历史发展到这儿，有新的销售渠道，是给经销商多一种选择，不是说必须或者你可以拒绝。每个公司有每个公司的理念，有它的选择，它是一个机遇，但选择适合自己的，我认为就是好的。

湖北新太阳保健制品有限责任公司总经理  白云

我们公司自去年8月份开始做社区团购，目前占比接近20%。但也并非我有意在削减原有的传统业务，而是传统业务自然规律的在减少。

徐银环：传统商超的自然销售在下降，电商（新零售渠道、新兴渠道）等有他优势，但他也不能100%抢完传统渠道的份额，各种渠道各有各的优势。但按照社区团购等目前的发展形势，它不会消失掉。

在新兴渠道这块，我们公司有专门的运营团队，基本上武汉的平台都在做，现在每天下午就有七台车专门配送，上午送大型卖场，下午送电商。在公司转型过程中，大型卖场下降的体量从新兴渠道补回来了，总体经营没有下降。

武汉加祥贸易有限公司董事长  徐银环

但是社区团购不能用传统的产品去做，否则成本肯定高。虽然以社区团购为代表的新兴渠道利润低，但是品种广泛，就不仅局限于调料，还包括酒水、饮料、速食等，而且还是跨区域的。在新兴平台上一次性可以卖出上千个单品，但在传统渠道上卖出上千个单品是很不容易的，起码半个月甚至更久才能达到这个销量。比如仅兴盛优选一个平台，我们就垮了三个区域，共上了7个产品，一次送货就是一千多件，毛利能达到10%，而KA渠道扣除让利和前后台扣点，算下来还不到10%的毛利，所以，新兴渠道是经销商必须要走的路。

秦廷勇：以社区团购为代表的新兴渠道对地级、县级市场影响非常大。因为新兴渠道跨区域的特性，在整个湖北只有几个仓，如果下级市场经销商不去拥抱它，那么他的市场就会被新兴渠道所蚕食。而经销商拥抱新兴渠道、做强实体，其目的也是为了维护自身利益。所以，作为下级市场的经销商，除了要拥抱新兴渠道，还要做强实体，而新兴渠道做的区域太广了，我们不去找补回来，未来就没有出头之日，也希望大商能给地级市甚至更下沉的经销商留一点空间。

宜昌江丰食品商贸有限公司总经理  秦廷勇

众所周知，现在很多品牌厂商都在对电商进行价格和区域管控，但对于经销商而言，只有品牌在自己手上，才有权利去管控品牌在当地的价格体系，如果不把当地的品牌经营权或者新兴渠道授权，经销商就无法对当地的价格和区域进行控制。而有了控制权，无论对于新兴渠道还是线下实体，二者就能够同步协调发展，这也是一种优势。

白云：我可能认为秦总刚才表达出来更多是一种被动的想法和情绪，我们也应该是用更积极乐观的想法迎接这个事情会更好一些。

如何切入社区团购

王诗咏：徐总在湖北地区属于较早转型拥抱社区团购的经销商之一，您当时是从哪儿找的突破口，怎么做的，怎么找选点？

徐银环：整个武汉有7、8个社区团购平台，但是基本上都是第一个找到我们作为供应商。兴盛优选的信息流我们做得非常好，包括武汉的三个仓，每个月在该平台有六、七十万的销售额，说实话，这也和我们自己的推广密不可分。但相比而言，大部分社区团购平台和过去传统KA一样，账期60天，这种思维已经落伍了，现在最快的社区团购平台账期最多3-5天，所以，账期长的电商肯定是生存不下去的。

而要接入社区团购平台，首先是要掌握品牌，因为消费者是认准品牌去购买的，而且您没有品牌平台也不会选择您作为供货商。在产品供应上，每个厂家分出单品不同，跟线下渠道必须要有区隔，给到供货商的毛利不能低于10%。同时，经销商在选择社区团购平台的时候也要考量自身的配送能力，否则同样赚不到钱。

王诗咏：不少经销商是以拿货价为社区团购供货，但是平台做了补贴，导致平台售价低于线下终端价格，这是否会扰乱价格体系？

秦廷勇：会，而且目前整个市场比较严重。为什么我会说经销商拥抱社区团购的前提是要拿到厂家的授权？比如以海天为例，厂家要求金标系列强制下架平台，谁再为社区团购供该产品，就取消经销权。

白云：现在电商逐步发展会逐步规范，大的品牌对价格是有管控的，我们也会要求供货的电商平台不能低价销售，否则就停止供货。所以大品牌不一定就没有利润，因为大品牌为了保护线下产品，它可能会强行牺牲掉一部分销量，不需要平台帮我引流，但是我要做好价格管控，在电商平台，相反还有利润保障。但是需要经销商和平台方共同控制好乱价、低价行为，需要经常沟通，也要有约定。虽说小品牌只在乎销量，不在乎市场，因为它的市场本来就很弱，但随着社区团购的发展，平台也不需要小品牌帮他引流，未来整个市场也会逐步规范。

王诗咏：在社区团购刚刚兴起的时候，经销商供货的毛利空间最多达到20%左右，但是现在随着入驻社区团购的经销商和平台都越来越多，整个毛利空间下滑至10%，所以我们在做社区团购优先关注毛利空间还是铺渠道网点？

徐银环：两个都需要关注。但首先得有毛利润，公司要发展、员工要养活，因此，毛利最低不能低于10%，否则就不能做。而对于平台乱价、低价行为，一方面国家有管控，现在的几个平台乱价行为比较少，除非自己让利；另外，作为大品牌，有底气给社区平台提要求，如果发生低价、乱价，就不给他们供货，他们也没有产品可卖。

不过，社区团购平台也有好处，因为他们是要点击率的。比如每个经销商可能都有一些不好卖的产品，但在社区团购平台上就很容易消化掉。我们就将自己一些不好卖的产品放到平台上，然后主动将利润放给在平台上购买的消费者甚至员工及其家人，能够很快的把平台点击率提上去，员工得利、消费者得实惠，我们卖产品，属于多赢的局面。所以，我们很少有淘汰的产品。

社区团购的优势

王诗咏：做社区团购除了给公司带来业绩之外，还带来了哪些优势？

白云：我一直以来对新兴的事物、对时代的发展变化比较关注，表面上现在看到的是社区团购，但每一个企业、每一个经销商，都需要时刻关注市场的变化，市场变化来了，我们如何应对？如何采取措施？如何能够让我们更好地生存？这是一个长期的行为。

徐银环：做传统批发的要做社区团购有一定的难度，首先是货源问题，其次，我从业20多年，现在批发业务基本没有了，半个月也没有一个人来看货、买货，现在消费市场已经碎片化了，作为批发商很难再往深层次走，必须要做转型，否则只有死路一条。

王诗咏：运作社区团购跟传统做流通批发很大不同，退货率也是高于传统渠道，关于社区团购退货率怎么尽可能降低？保证库存周转更良性。

徐银环：把步子走慢一点。退、换货主要取决于客户，经销商必须对BC类客户有销售额度管控，一般以15-30天为一个周期进行考核，比如一个月销一万，超过这个额度就开不出来。销售额超了就进行压缩。

白云：每一种渠道都有它的自然规律，根据这种规律现在在整体经济下行的情况下，我们不要做盲目过于乐观的预测，把控好，可能订货采取多批次。电商渠道基本没有什么退货，电商消费者买了之后退货率非常低。但是我们平时也要做好销售预估，比如预估卖五千袋，我们就按五千袋送，即便是退回来一两千袋，也不会影响我们的货物流转，因为日期都很新鲜，只会造成一些费用上的增加，但不会造成很大影响。我们现在基本是每个礼拜都有排期，每次送货会把上一次多的退回来，车辆费用没有什么，可能回到家里人员有一点浪费，但相对来说社区团购跟BC跟商超比，在市场维护层面省了很多人工，此消彼涨。

观点补充：

朱总：对于我来说，有两条线，自己第一是操作一线品牌，第二，我有自营品牌，所以在做社区团购更多是以一线品牌去带自营品牌，综合毛利可以起到比较好的互补。第三，可以为自营品牌起到更好的推广作用。毛利率也要讲，操作社区团购接近2年，起步比较早，也会遇到一些问题，品牌方要求控价或者特殊产品保护，我们采用同质化产品、差异化的规格操作，这样能比较好的去处理厂家和社区团购对于产品定价的矛盾。

如果没有自营品牌，肯定以自身代理的品牌为主，首先要分析社区团购哪些产品会是爆品，能够冲量，如果在品牌上面没有优势，自身代理的品牌可以以更亲民的价格，去打动社区团的购采购和运营。

提问：对于新零售这块，是不是现在社区平台能卖的都是知名产品，不知名挂上去能不能卖？上平台之后，做了活动特价之后，你的正常销售看起来可以，但是对我们传统渠道，单品做特价之后，对传统BC、传统农贸这块价格影响，后期还能不能卖？

徐银环：我希望你错开卖，不要把电商单品拿到线下卖，线上如果100g，建议你把线上规格做大一些，线下规格做小一些，就有价差，或者进行组合销售、整件销售。如果想电商卖，就不能扰乱线下的产品，线上跟线下必须要错开，如果一样的产品只能做一个，那就要么做线上，要么做线下。

提问：这两个月社区团购平台的销量出现很大的下滑，你们认为是季节性问题还是这种电商风口过去了？

徐银环：我认为电商下滑是正常的。去年电商还只有2、3家，现在有很多家。真正的社区团购起步是今年才开始的，尤其是春节之后，原来只有5、6家平台上线，现在8个平台在卖。原来我们一升的酱油一晚上能卖2500箱，现在只能卖500箱。现在都碎片化、分散了。就跟线下渠道一样为什么销售在下滑？中国人口并没有减少，消费量还是没减少，只是购买的渠道多了。

秦廷勇：还有一个原因，实体店在和电商抗衡，现在实体店价格亲民化，将来和电商同步，逐渐拉小差距，这是一大原因。

· END ·

往期精彩荐读：

内容交流/采访/转载  |  微信：sanshao520875

商务合作 | 电话/微信：13540011733