大牌探店｜这家莆田餐厅凭什么日入6万+？

一家门店，日均营业额超过6万，周末日均营业额高峰值能达10万。

一道明档，让每天的流水提升2万；在寸土寸金的商场里，他们没有仓库，每一寸空间都利用起来。

3月的第一天，内参君来到北京颐堤港的莆田餐厅探店，发现这家店里藏着大牌餐厅不轻易透露的运营秘密……

 餐饮老板内参 石肆  发自北京 

亮点1

一道明档，日均提升2万流水

莆田餐厅颐堤港店位于颐堤港商场二层，餐厅门口侧对商场扶梯；餐厅室内面积430平米，外围面积190平米。门店桌位布局以两人台、四人台为主，设有3个包房。

经过莆田这家门店，第一眼就会看到左边的明档。

“原来我们没有明档，只是一块大的广告牌，里面是仓库。”门店经理李东海说，增加这个明档，带来了不少营业额，日流水差不多提升了2万元。

据内参君观察，他家的明档主要抓住了三个要点：

• 从功能上看，“一店两铺”，突出拳头产品。

明档的招牌是拳头产品“莆田扁肉汤”，视觉上“一店两铺”，拐角处展示另一个拳头产品“百秒黄花鱼”的制作过程。

隔着玻璃橱窗，冰鲜的黄花鱼躺在冰块里，旁边一个个陶瓷锅里面炖着黄花鱼。整个操作流程，消费者都可以透过明档看得一清二楚。

• 从设计上看，用现代化的设计，呈现地域特色。

明档正面悬挂着锤扁肉的木锤和案板，上方陈列着鸡公壶、鸡公碗。“都是莆田地道的东西。在莆田，普通家里面用的就是鸡公茶壶，吃饭喝酒用的就是鸡公碗。”李东海说。

但内参君发现，相比一些门店“浓墨重彩”的传统元素，莆田店里传统元素的呈现更偏现代化，更简洁。设计学讲究“少即是多”，如果装修上混杂了太多的传统元素，反而让消费者记不住。

• 从视觉上看，光线明亮，位置显眼。

莆田餐厅门口，亮色与灯光让明档位置非常显眼。这与陈鹏鹏卤鹅饭店、卤味研究所的明档有异曲同工之妙。

“改造成明档以后，客人的注意力被吸引到明档上去，不管是明星还是普通客人，明档前拍照留念的人很多，与之前相比，视觉上立马不一样了。”李东海说。

明档的意义，很大一部分就在于“明”。

亮点2

没有仓库，利用一切角落“藏”东西

刚才提到，他们把仓库改成了明档，那么原本在仓库里的东西怎么放？

原来，颐堤港店是莆田餐厅里面，在“没有仓库”这件事上做得最好的餐厅。建了明档之后，他们顺势选择取消仓库，将各类材料“藏起来”。

毕竟在寸土寸金的购物中心，仓库每少一平米，房租成本就会降低一些，同时，面积就会增加一平米，营业额也会增加一些。

他们是这样灵活利用门店内各类闲置储存空间的：

• 比如，餐厅进门处茶水台旁，他们修建了一小间暗室，门是玻璃做的，餐具就藏在墙里面，如果没有店长指引，其他人根本找不到，只会将其当做一面墙。

• 另外，沙发也被设计成空心的，内部被利用起来，被当做一个又一个储物格。

为了方便店员快速寻找，沙发板垫下面有一张图表，标明各个储物格中都放了哪些物品，让服务员可以最快速度“按图找物”。

“其实很不容易，真正做这个东西（整理储藏），我们花了3个月时间，包括整理、清洁。”李东海说。可是，一旦全部整理好，店内就会变得井井有条。

亮点3

让等位舒适又高效

等位在莆田餐厅颐堤港店的重要性，不差于海底捞。

海底捞在等位区提供免费美甲服务、小吃水果、各种棋牌、叠千纸鹤，而莆田餐厅颐堤港店的做法是把门口等位区建得“高大上”：

• 用中式的桌椅替代简单的塑料凳子，用屏风将等位区与就餐区隔开，座位舒适、设计优雅。

• 等位区旁边的展台，摆放着餐厅每个季度重点推的产品，“比如现在就是海蛎子，过段时间就会换成蛏子。”

• 等位区的服务也很精细。比如，为了让宝宝能够在等位时得到享受，等位区对面的电视上，颐堤港店播放着时下最热的小猪佩奇动画。

据门店经理李东海介绍，这吸引来了一大批带着宝宝的家庭客户。

“如果把这个地方做成就餐区，多一桌客人，我就一天多赚几千块。”李东海说，“但我们把等位区做成这样，吸引客人的目光会更多。”

在舒适的同时，他们也会利用等位区提高效率。李东海介绍，门店会安排服务员指引顾客预点餐，并且后厨会根据叫号信息提前准备菜品，“当到店顾客坐到位置上的时候，菜就陆续上桌了。”

亮点4

让顾客一次消费只记住一道菜

电子菜单可以节约人力，已经成为行业共识。包括西贝、云海肴、巴奴在内的许多家正餐都启动了电子菜单和纸质菜单双用的模式。

但是，莆田餐厅仍坚持纸质菜单点菜。餐厅提供两种菜单，一种是单页薄纸菜单，主要用于等位时预点餐；一种是传统的厚本彩页菜单，用于人工点餐。

据李东海介绍，莆田一套传统厚彩页纸质菜单，从拍摄、设计、制作的成本费用是800元。

成本这么高，为什么还要坚持用？李东海说，这是为了加深店员与客人之间的关系，“与快餐不同，顾客消费正餐需要价值感，需要交流”。

而为客人提供点菜服务的服务员，绝大多数都不超过26岁，并且，颜值都很高。

因为人都是看外表的。在人工点餐的情况下，服务员越漂亮，消费者的愉悦感自然越强。好利来招聘服务员就有着严格的要求：身高、颜值必须过关，上班必须化妆。

这家店还有个规定，就是不会过多推荐菜品，如果顾客点菜点多了，服务员还会提醒。

据李东海介绍，他们要做的就是让消费者一次只记住一道菜。

消费者心智是有限的，不可能记住太多符号以及菜品，一次记住一道菜品，可以让消费者第二次到店仍有新鲜感。

亮点5

占领消费者心智

让显示屏、水波纹无处不在

如何占领消费者心智？需要不断地重复，占领消费者全部视野。

就像华与华创始人华杉说的， 要让“所有面积都在传播品牌信息”。在莆田餐厅中，大到门店招牌，小到湿巾袋、矿泉水，都有他们“招牌水波纹”的存在。

在莆田餐厅颐堤港店，在门口明档，不同的墙面上，都设置着显示屏，循环播放着莆田餐厅介绍食材的宣传片。

李东海说，“顾客面前是营销”，这是为了让消费者无时无刻能够看到莆田的介绍，将莆田好食材这件事灌输到消费者脑中。

和莆田一样玩法的，还有巴奴。在巴奴悠唐店内，显示屏更大一些。

善于运用显示屏的，还有西贝。内参君见到西贝门店里，一整排显示屏，同时播放同一个视频短片，表达效果更强势。

亮点6

让所有店员学会用气球扎5种形状

抓住一个孩子，就相当于抓住了一个家庭。

内参君之前曾研究过，大多数品牌推儿童餐的逻辑是，通过瞄准儿童这样一个原点人群，吸引家长甚至整个家庭这些大的相关客群。

如麦当劳、肯德基、德克士、西贝、老乡鸡、云海肴、望湘园、船歌鱼水饺等国内外大牌都争相推出了自己的儿童餐，甚至不乏各种专门定位儿童的亲子餐厅。

西贝儿童餐项目负责人曾告诉内参君，当时西贝的客群有45%都是家庭消费。

而厚几集团餐饮板块合伙人吴龙飞分析，要想吸引宝宝，单单儿童餐远远不够，餐厅最好设置一些DIY环节，比如绘画、烘焙，让孩子乐在其中。

莆田颐堤港店在“抓住宝宝”方面，就提供了全套的服务；

免费赠送宝宝餐；

等位区的电视播放小猪佩奇动画；

提供彩笔和贺卡，让宝宝玩填充游戏；

让所有店员学会用长条气球扎5种形状

……

据门店经理李东海总结：做宝宝餐没有壁垒，壁垒在于提供别人学不会的服务。

内参君说

这趟探店下来，内参君最大的感受是：

每留住一个客人，背后都是有原因的。

莆田这家店，从设计，到等位，到服务，到产品，甚至到仓储存放，管理都非常精细。

我们一直在倡导“回归基本功”，这就是一家餐厅最重要的基本功。

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统筹｜笑凡   编辑｜于聪聪   视觉｜周瑞敏

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