融创的命
2004年，万科突然提出百亿计划，业界哗然，殊不知当初的万科在提出这个计划之前，派了当时万科周刊的前主编全忠去研究一家企业
这家企业就是顺驰
研究的重点不是他为什么失败，而是为什么这家企业可以这么快
后来快周转这个词在万科内部孵化，从此绝尘而起，但多多少少业内人都看到曾经顺驰的烙印
01
谈论融创，毫无疑问要说顺驰
顺驰的英文全称SUNCO，融创的英文全称是SUNAC，前缀都是sun带着浓郁的孙宏斌的烙印。但是SUNCO的中文叫顺驰，谐音就是孙氏，顺驰是带着浓郁孙宏斌个人风格的企业，但是到了SUNAC，名字变成了融创
从名字来看，整个企业已经打开了很多，需要更多融合，需要更多创造
很多人对这样心态的转变是经历过顺驰的失败，孙宏斌打开了自己的格局，想要创造一个不一样的房企
成立融创之后，经历的一切正如这个名字一样的大开大合，这一切仅仅从最后成交的数据上就可以看出端倪
从融创上市至今，扩了超过40倍，换句话来说，哪怕是高速扩张，融创依然是最稳健的在持续扩张
另外有一个有趣的数据，融创10月439亿元，11月494亿元，12月640亿元，四季度累计销售金额1573亿元。自2017年9月以来，2017年四季度销售金额合计位列全行业的第一
为什么第四季度可以那么猛，或者说为什么前三季度没第四季度猛
本质上融创是前五强房企里进入城市最少的，融创几乎选择一线、省会、直辖市这样的强势城市
进入城市少，本质上也就说明了一个城市的深耕程度越深
而强城市在今年上半年受到严格的预售证管控，导致整个融创的供货量严重不足，从而导致营销动作的滞缓
所以融创几乎是下半年在猛追销售额，换句话来说，只要有货，融创的营销是无可匹及的，没有人可以为此比肩
对此，我们过往的解释都是：这家房企，营销特别厉害
02
当我们看到数据彪悍的时候，不知道大家还注意到没有另外一个数据
融创全部项目的成交均价是1.68万是前十强里成交均价最贵的一个项目。卖得好可以用营销来解释，但是卖的贵而且拓的少就不能简单的只用营销来概括
而背后的东西，从数据里看不到，但是却非常的重要
我在重庆看的第一个项目，就是融创国宾壹号院
当我看到项目的时候，简直可以用惊艳来形容
为了中和新中式的硬质线条和水景的和谐处理，融创居然采用了
这样的铁质垂帘的模式过渡串联
另外再结合水系和硬质景观，使得整体的场景呈现强烈的个性化主义的风格
新中式的风格在融创的手下显得那么的独特，能够感受到他的风格，但是好像在哪里都没有见过，那么的独特
而这样的独特，不仅仅存在在这一个项目里
壹号院作为融创最高端产品系，你自己去寻觅不同城市的壹号院项目，你会发现
几乎所有的壹号院的产品都是不一样的
我问了西南片区产品负责人陈遥，他就说了一句：壹号院代表着融创的一种精神，对于一个城市最好资源土地最好的对待，怎么可能用标准化产品呢
融创研发项目的产品力，已经比想象中的要高很多，这一点藏在营销背后，显得有点神秘
03
融创产品力的偏执，已经比我们想象的要更加投入。如果用一张图来解释当下的融创，这张应该是非常的应景
哪怕是营销阶段，融创对产品也是极致的追求，为客户构建完美的体验一点都不会放松
我在和上海融创的同事聊天的时候，他们说，其实融创的营销一直不激进，只是我们对客户维护的比较好，所以看上去营销变得不费力很轻松
而且不少文旅项目，老客户的成交比例可以超过50%以上，这可不是一句狼性营销可以解释的
融创的营销快，是执行力的快，而在能够执行力快的背后，本质上是产品力的慢
所以你看到重庆国宾壹号院这种美轮美奂的场景，背后付出的代价是
客户不曾知道背后经历过多少次的产品重来和概念打磨
仅仅这一个项目，前后就做了不下十个方案，来回的推翻来回的修改
这样的投入，为的就是
得到这样的
这样的画面
来回推翻不意味着产品成本的大量投入，本质上来说如今做高端项目，所有的开发商都愿意投入成本
但是来回的推翻，可以看出融创愿意为项目投入时间
这一点在开发商里不常见，可能对于很多人既定脑海里融创印象中也不太常见，对于这么一个听起来非常激进的公司，背地里你不曾知道的，他们骨子里的情怀，愿意为产品花时间
这个在快周转的时代里，是多么宝贵的东西
更加宝贵的是，不仅仅是针对仅有的几个高端项目如此，对于产品细致化的程度也是几乎达到吹毛求疵的程度
之前写过一篇融创一本产品手册看过这个产品，我只能用“啧啧啧~”来感叹（点击蓝字可以查阅）
全维度的产品投入，保证了融创所有的产品体系的高标准
04
当我们看到融创对待产品的投入，但是为什么会这么投入，我觉得有个细节值得耐人寻味
这个真相在一个细节处被披露
在融创西南片区在做5H社区手册的时候
从融创开始在天津，以及在重庆西南片区深耕的时候，融创在内部一直做的一件事情就是：囤积大量的数据库
更加让人意外的是，这个大数据库集中在一个模块：客户
客户对产品提出的意见，客户的后期服务，客户希望下一次置业所买的产品……所有的一切都从客户出发构建数据雏形
每做一个项目就落位一个数据库
就靠一个人头一个人头的点，一份问卷一份问卷的做
这件事看上去很慢，而且前面五年几乎看不到成果，但是这件事就这么坚持下来了
从西南融创开始，然后全国所有的分公司开始推广
然后一做就做了十五年
确实，就像我说的，这事做了五年都看不到成果，但这事做了15年之后，有的东西就开始慢慢的改变了
一样低调的是，除了构建客户数据库，产品在交付过程中，还有一个耐人寻味的流程
这点在融创西南片区的5H手册里被揭露了
融创的所有产品，都会通过第三方测评机构来检测房屋产品质量问题
当初，我一直以为这应该就是一个噱头一个概念，一个在品牌传播上的一个手段，但是当我真的走进西南融创的时候，我看到的是这个
这件事真的在整个融创内部体系在运作
房屋的每一个组成部分，都有第三方检测机构来检测
其实我一直想不通融创是怎么想的，类似自找没趣的事情为什么可以这么强势的推行
为什么会推行这件事，因为很简单，团队内部的考核就以这个为指标，完不成的所有KPI都不合格，甚至在营销口也是如此
我最为差异的是，当我问西南片区融创的营销总2018年自己的指标的时候，她居然给我的答案是：希望测评可以达到90分以上
那我问行业内如今的最高分是多少，来自哪个房企
得到的答案是：85分，融创
05
融创为什么愿意为产品投入时间，因为本质上因为大数据的客户积累，这样的时间投入是有效的
而且这个大数据，越来越多的再发挥意想不到的威力，从客户层面给到的产品意见，在市场上会引起巨大的反应
比如说，别墅客户提出平时应酬太晚了，回来怕打扰家人休息，能不能在一层设置一个晚归房
后来在重庆玫瑰园里，这样的概念就被植入到户型中
融创的业主提出，中国人的保姆不是菲佣制，我们很尊重他们，他是和我们一起吃饭的家人
听了这句话，融创后面所有的保姆房，都给到足够好的采光和开间资源，让保姆也住的很舒心
后来包括不少别墅客户提出的，别墅小区公共绿化需要加强，所以融创在后期的别墅项目里总会有一条公共景观带，满足小区业主交流和活动的空间
比如还有业主提出的，地下车库应该有卫生间，融创在后续的项目里都会植入这个元素
所以我们可以看到，在融创愿意打磨产品的同时，这15年来的客户数据库的积累，在爆发出强大的能量，倾听客户的需求，然后根据真正意义上的高端用户的意见，为此改善和提升
如果不是亲自了解，我甚至不知道融创为此已经追求到极致的程度
融创会对自己的小区和隔壁高端楼盘小区架设一台摄像机，24小时的拍摄，目的就是为了看社区配套在什么时间段会有人用
正是这样的态度，决定了项目有大量的细节可以落地
通过这样看上去非常笨，但是却极致追求真相的产品打磨逻辑上，融创可以说是不惜一切代价
这一切和我们想象中的融创太不一样，从客户到产品再到营销，顺着这条链我们看到的融创好像变多了
06
“我觉得这家公司有无限可能。”
我问入职一个上海融创没多久的媒体朋友加入融创什么感受，我以为会换来不少八卦，没想到却是这个答案
走访了融创两三个区域公司，发现一个惊人的现象，融创的高层几乎都是来自顺驰的老班底
我曾经在账号里写过这么一篇文章还在么，顺驰（点击蓝字可以查阅）
没有想到的是，这篇文章的留言区爆掉了，清一色的来报到自己顺驰的身份，这一点让我很是惊讶
我问了那些老顺驰人，为什么愿意留下来，得到的答案很多，但是归根到底，说的是这家公司简单，全力做事就可以
这家公司有一个细节恰好折射了这个文化，公司内从创立至今就一直推行无总化，任何一个人都可以直接叫孙宏斌老孙，如果叫孙总反而有可能被罚款
这是一个非常小的细节，但是本质上也体现了对体系框架的不介意
为此剩下的专注力，全部都放在了公司上，我们都知道前四强了融创进入的城市是最少的，但是也正是如此，没进入一个城市，融创都在当地创造一个空前绝后的奇迹
融创在重庆，单一个城市就破了200亿，这是重庆有房地产开发以来第一个开发商拿下230亿的成绩，一个品牌吃下一个城市接近6%的份额
而这还不是个案，整个西南片区融创今年拿下540亿以上的规模
而单个城市，未来如果能够拿下8%-10%，也就说明了在区域市场形成了规模效应
而作为直辖市之王的融创，毫无疑问，在一二线城市日趋形成强势的品牌效应
07
融创为什么可以拿下这么多份额
文章写到这里我还想再问这样一个问题，还是简单的一句狼性营销就可以解释的么
我和一个老顺驰人深聊过一次，他问我：卢俊，房子就只能低频么
我想了一下，好像不知道怎么回答，然后他接着说
如果房子是低频，那么高端项目就一定是可以做相对高频的。在充裕购买力下，房子一定会有重复购买这个决策
融创从成立之初就做高端精品策略，也正是这个策略几乎可以决定他后面所有的战略：不快速的拓城市、每个城市都做高端精品、每个城市都深耕
我认真的想过这个话题，慎重的进入城市，然后培养好高端的种子用户，然后用好产品和好服务持续的维护
这是很显然做奢侈品的套路，一个旗舰店拿下整个市场的份额
很显然这样的套路是有效的，房地产高端消费市场确实在实行高粘度的重复性购买
我隐隐可以看到融创的野心，在前五房企里唯一一个只做高端精品项目的开发商，多少年前就开始做客户研究，从客户角度出发的一切决策，在房地产领域来看，刚开始可能有点傻，但是后面会爆发出强劲的能量
数字是不会骗人的，隐忍了好几年，认真做客户服务的融创，在2015年开始，连续两年的翻倍的爆棚
我们看到的是数据，背后本质上是客户信赖之后翻倍的认可
这么多年来只有融创这么做了，所以整体的数据，也只有融创获得了，单从增长幅度来看，真的无人可以匹及
08
融创对于客户的重视程度到了什么程度？
我走访融创西南片区所有的部门，除了有营销中心、产品研发中心，还有客户关系管理中心、客户研究中心
后面的两个部门，一个做融创老业主的客户关系管理，为大数据夯实基础，第二个部门在做客户数据转化，把用户的意见转化成开发商的语言，然后在项目上落地
就是这两个看上去是传统公司里市场部和客服部这么一个职能机构，融创的胆量就在于，让这两个部门独立为中心，互相考核互相制衡
这个看上去给其他部门找麻烦的中心，哪家开发商敢给他比较高的职位
毕竟对于房企来说，大多数都把执行力和标准化放在了第一前提，但也就只有融创这样的结构设置，为客户出发才有可能不会成为嘴上的空头支票
而伴随着这样的文化落地，客户的基因也开始每个层级的渗透
甚至你都不能想象，营销中心的明姐，和我说的最长一段话是，帮我解释了，他们公司的营销团队都是置业顾问而不是销售员
这个看似有点二的问题，明姐就这样耐心且认真的解释着
很难想象，这是刚刚拿下200亿单个城市销冠的营销总对我说的话
另外，顺着这个逻辑下去，你也不难理解
为什么如今的融创也成立了物业公司和商管公司
本质上这也是为客户出发衍生出了部门机构，本质上融创依然没有对外宣传强调过这件事
未来融创的命会怎么样，有一个数据有点意思
过去的融创虽然快速的增长，但是在2017年依然受制于供应量的匮乏，但是也正因为如此，2018年的规模却会显得比较惊人
我们不妨想象一下，如果货量足够会怎么样
2017年最后一个季度，每个月融创都可以拿下500亿的成交，2017年的土地储备已经达到1.4万亿的规模
注意，这里的1.4万亿，还不包括收购的万达资产包
如果我之前没有解释过融创的种种，你或许会觉得这样的数据没什么，甚至会觉得有点危险
但是看完整个融创的逻辑，你甚至会对明年融创的排名多了一点想象
对于这样的扩张，明姐这么和我说：我们其实并不激进，一切都是水到渠成，下一年的创新高也在我们的规划之内
这就是融创，势头凶猛但对外低调，被很多人误解但他只在乎客户心理的感受，他不求市场看懂，只要服务好客户就好
我们经常会说一个人命好，但是基本上都是看到了现状，没有看到他之前为此的努力。从这个角度上来说，融创的命，我们在最后看到一个结果
但本质上从一开始就注定了这个结局
ps：这是我看到的融创体系，但是对于融创人，我还有更多的采访素材可以对外，大家期待下周一真叫卢俊走进房企深度视频：被误解的融创
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以上为正文，来自真叫卢俊
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