去年虎牙直播命途多舛侥幸上市，上周斗鱼直播也终于登陆纳斯达克。得益于虚拟礼物的扩展和付费用户的增长，斗鱼 2019 年第一季度营收 14.89 亿元（这里就有我打赏给炉石传说主播 wtybill 的几百块）。
曾被称作资本风口的直播行业，如今早已风流散尽。对比成功上岸的幸运儿，更多是在「千波大战」中折戟沉沙的资本遗孤。熊猫直播就因 22 个月无融资进入，在今年三月正式关闭。此前全民直播、网易薄荷等平台也陆续关停。但其实电竞直播细分领域仍然值得关注。这不仅因为自身是不折不扣的暴雪玩家（风暴英雄/炉石传说为主，守望先锋看着眼晕加之用 Mac 所以平时打得少），还与这个行业的整体态势息息相关：- 全球市场规模大概 400 亿的盘子，全球电竞用户数量突破 4.5 亿；
- 2014 年，亚马逊以 9.7 亿美金收购流媒体直播服务商 Twitch；
- 自从 2003 年国家体育总局把电子竞技正式列为第 99 个体育项目，电竞直播成为资本追逐的热点；
- 中国的电竞用户约达 3.5 亿，其中超过 75% 会在线观看比赛；
- 艾瑞咨询数据，2019 年国内游戏直播行业规模将达到 191.5 亿元，同比增长 35.6%，2020 年市场规模将达 246.3 亿元。
作为一名持续研究直播行业的（伪九零后）网瘾少年，曾经见证行业兴衰起落，也跟几家平台高管有所交集，站在尘埃落定的今天，我终于可以开口讲讲直播行业野蛮生长的十大手段套路，权当对一个时代的缅怀致敬。直播行业最高科技的套路，是通过 AI 来为女主播「换头」。最近搅动知乎热榜、微博热搜、百度风云榜的乔碧萝殿下，用颜值反差对屏幕另一侧的宅男们造成了一万点伤害。
乔碧萝殿下是斗鱼热门对战游戏 APEX 英雄区的主播，靠着软萌萝莉音圈了不少粉丝。特别的是，她自称颜值主播，但在直播时从不露脸，而是用一个卡通 GIF 图片把脸遮住，自称刷十万元礼物才可线下见一面。
（↑乔碧萝殿下日常晒出的自拍）
直到最近一次连麦 PK 直播中，疑似斗鱼出了 BUG，乔碧萝殿下面部贴图消失，真容现形居然是位大妈。网友直呼接受不能。
而乔碧萝却因此全网爆红，甚至在知乎引起了史无前例的 6 亿次曝光。这让斗鱼也收获大把流量，近7天时间里，乔碧萝给斗鱼带来了 3.15 万日均活跃观众，平均每天有 3646 人送礼，日均有 3 万条弹幕，留言的总次数达到了 380 万。即使平时不看直播的网友，也因好奇纷纷注册斗鱼账号来凑热闹，帮斗鱼省下一大笔推广费用。
这种直播怪象还要归功于抖音、微视等带火的 AI 动态美颜技术。AI 可实时追踪人体周围轮廓点，并精准定位人体的四肢和躯干边界。这一技术结合局部图像拉伸形变技术，能做到实时瘦腰、长腿功能。就使得包装一个网红主播的门槛大大降低，甚至有的直播平台为了带粉丝流量，批量「生产」女主播。反正脸和身材皆可 P，只要人设能够满足广大网友的幻想就行了。最终，乔碧萝这场闹剧以斗鱼出面封号收尾，吃瓜群众也将四散而去。这种利用技术刻意欺骗观众并以此大肆炒作、营销赚钱的手段实在毫无底线可言。短时的热度也无法产生永久的流量，毕竟套路只能赢得了一时，真实力才是关键。
优秀的技术人员总在追求新颖前卫高大上。我却曾不止一次在书中/讲座/企业内训中强调过一个观点：「Growth Hacking 并不意味着总是最尖端的黑科技」，有时候简单的一个小动作或是一行代码，就能起到神奇的效果。还有时候，落后的技术反而可能更有价值。
上海某直播平台 K，创始团队均是大公司技术背景出身，曾负责上亿用户量视频产品的后台架构。他们出来打算做直播平台时，发现市场上主流竞品存在一个共同缺陷：技术老旧过时，还在使用被时代淘汰的 Flash ，而不是替代品 HTML5。
怀着内心窃笑对手，他们用 HTML5 搭建起 K 直播平台的前端页面，并且顺理成章地将页面用于移动端应用，做成 Hybird App。产品内测，技术圈内口碑良好。
然而正式上线后，营销人员发现预算绝大部分竟然打了水漂，用户转化率奇差无比。经过流量拆分，他们终于发现了一则难以接受的事实：国内仍有一大批忠实的直播观众，还在使用 IE8 以下或非现代浏览器（此时请自觉脑补广袤农村家庭和三四五线县城小网吧，他们才是中国互联网和直播平台的主流人群），根本无法正确兼容 HTML5，页面移位元素扭曲严重，基本流程都跑不通，无怪乎很快流失。
另一个让他们意想不到的情况是，以 HTML5 封装的直播流，会被对手轻轻松松地获取源的地址，从而引用到产品中，替他人做嫁衣提供了内容来源。而 Flash 则更容易规避此种情况。
最终，K 平台恍然大悟，搁置傲娇，老老实实打回原形，重构降级到了 Flash 版。最后的结果？空耗精力，贻误战机，错过了融资的最佳时点，倒闭歇业。
直播平台一大部分成本花在固定投入（带宽、硬盘、服务器等），此外还有无法节省的固定成本，比如内容监管。
北京一家直播平台，早期在设法降低固定成本方面想到了妙招。他们认为从付费营销渠道获取的新用户，相对手动输入网址或从浏览器收藏夹点击来的老用户，付费转化更难，获取成本更高，有些不必要的预算可以适当削减。
他们的做法是：如果发现用户是从搜索引擎首次点击进来的新游客（从未访问或注册登录过，这可以结合 cookie 或者 session 加以判断区分），就会给这些人播放事先录制好的固定视频，而非提供实时直播（反正大部分新人也区分不出来）。
- 降低了视频播放技术成本和费用，播放旧视频比直播容易多了；
- 杜绝了主播 PGC 和弹幕 UGC 过程中潜在的意外不良内容，降低监管成本，保证新人首次访问看到受控的优质内容，提高竞争对手恶意打压时的取证难度；
- 能够 24 小时持续运营，不用担心主播下线而无直播可看，损失潜在新用户。
如何让斗鱼迅速在玩家中名声大噪？斗鱼的张文明和团队策划了一系列手法老练的进攻。
通过《英雄联盟（LOL）》《DOTA2》这样的大作级别的赛事直播，斗鱼能够快速吸引玩家；赞助职业俱乐部，要求选手参加比赛时带上斗鱼的 Logo，并且保证固定的小时数在斗鱼上直播，大大增加了斗鱼在游戏圈的曝光率，同时保证了斗鱼开始生产自有内容。
斗鱼策划过最为经典、性价比最高的营销活动之一，则是「王者之路」。斗鱼要求玩家将自己在各大网友中的姓名加上「斗鱼丶」的前缀，只要拥有符合这一前缀的 ID 在斗鱼平台独家直播、最终在 LOL 国服获得「王者」称号，就能获得最低 1 万元最高 20 万元人民币的奖励。
高额的奖金刺激了大批玩家注册斗鱼 ID 参加比赛，高手 ID 清一色被「斗鱼」两个字刷屏，许多不明就里的玩家和网友纷纷发帖询问：这是什么情况，难道斗鱼已经横扫了整个电竞圈？
王思聪的熊猫 TV 于 2015 年 9 月初上线之际，面临服务不够稳定、节目内容不足、缺乏运营经验等早期问题，因此采用发放激活码的方式，只有受邀的用户在能注册登录并观看直播。
这虽然是防止用户鱼贯而入导致系统崩溃的被动策略，却无意之间引发了用户好奇，并且在技术高手的破解下，完成了自发的「BUG 营销」传播转化。
原来，有技术达人发现某些原本只有激活码用户才能看到的直播视频，只需要更改页面源代码里的播放器参数，就能变得可以播放：
1.打开谷歌浏览器（或者任何 Webkit 内核浏览器）(function(){l=$('#live_player_swf').attr('data');location.href=l.substring(0,l.length-1)+"?plflag=2_3&videoId="+ROOM.room.videoinfo.room_key})();
这也让一批游戏站专门围绕这个小 hack 搭建了专题子页面，将破解后的直播视频悬挂在页面，让苦于没有邀请码的用户到自己平台上来直接免费观看，享受到 VIP 待遇。
让我想到当年 YouTube 并不是第一家做视频的网站，但是在其他先发竞品碍于流量带宽的成本考虑，将自家视频敝帚自珍私藏起来，专供给注册用户站内观看时，YouTube 却反起到而行之地鼓励分享到第三方 SNS 并推出专用代码和 widget，最终称霸了视频领域。 套路六：利用深度链接（Deeplink）搭建流量池
自家有签约主播资源（比如经纪公司 / 电竞战队起家），却苦于流量昂贵，自建平台缺乏用户导入？可以考虑跟大流量平台合作，将主播资源输出，换取流量导入。
WiFi 万能钥匙是国内最大的工具类应用之一，流量惊人。「颜值直播」在 WiFi 万能钥匙的「发现」页面承包了「美女」板块，负责提供内容。点击任何一个美女主播，即可在 WiFi 万能钥匙中查看直播。
如果在直播页面点击「打开颜值直播」按钮，则会跳转到颜值直播中对应的女主播页面继续观看，体验十分顺畅。
如果用户此前未曾安装颜值直播，则会提示用户开始下载。结合深度链接的「场景还原」技术，用户首次打开使用就能立刻恢复查看之前的女主播。
比起传统的网络广告，这种推广方式提供了更加无缝的用户体验，最终用户转化率和 ROI 都提升至 3 倍以上。
直播平台烧钱大战造福了一群有实力有颜值的主播（我以前在斗鱼上关注的炉石主播安德罗妮、板娘据说就以 3 年一个亿的打包身价转回到了虎牙），争夺主播就是抢夺流量入口，很多电竞玩家是追随主播跳转平台的。
实在烧钱也请不动主播怎么办？眼睁睁看着这部分流量拱手被竞品收入囊中？谁都不想这么傻。于是有些平台动起了歪脑筋：
既然 A 主播被你 X 平台独家签约，我就干脆自己搭几个桥页，堆砌与 A 有关的关键词，挂在自家域名下，让搜索引擎来抓取。用户通过搜索引擎点击到桥页，误入 X 平台。这时候 X 平台可以有几种做法：
- 1）安排一个同样类型的主播，解说同一款游戏，试图将这批用户转化留存到自己平台，成为自家主播的粉丝。
- 2）或者，以播放录像或者同屏直播的形式，把 A 主播的影像呈现给这批搜索引擎来的用户，挂羊头卖狗肉，每天因此获得一部分「不挑食用户」的稳定流量。
- 3）最简单粗暴的，就是跳转自家平台首页。部分用户上当受骗离开，但也有人因此发现新大陆。
其实这也是比较传统的靠 SEO 争夺热门关键词流量的玩法。 套路八：偷换竞品 apk 包，掺入自家广告和统计代码
如今的直播行业如当年的「百团大战」，国内四五百家直播平台，头部效应明显，长尾早已失去生存空间。于是我目睹过某些小直播平台（整个团队不到 10 人，没有投资，或许叫小作坊更合适）索性放弃运营自家产品，拉大旗作虎皮，揣度起针对别家的坏心思：
下载「斗鱼」这种顶尖直播平台的 apk 包，反编译拆包，把对方界面上的广告替换成自己的，再顺便把友盟 / talkingdata / Google Analytics 这样的第三方统计代码的 ID 替换成自己的。一切准备妥当，把这个被做过手术的 apk 包上传到应用市场（一般大市场审核严格，比较难成功，可架不住国内安卓市场零零总总几百家）。
当不明真相的用户下载后，直播小作坊产生广告收益，还能通过统计代码获取竞品的真实使用数据，轻则用来指导自己的产品迭代，无良一些的倒卖数据给其他没节操的直播平台或数据发布机构。
你替我打工赚钱，我还把你卖给对手。这种做法很鸡贼，完全不鼓励，晾在这里权当曝光。各位下载应用时，注意从正规市场获取，并且安装时慎重检查包名。
此套路已算不得行业机密，甚至普通观众都能明显感觉到，号称国内领先的直播平台，大部分草根直播间活跃的都是僵尸粉。有网友甚至抓取数据，统计国内前五大直播平台高峰期的活跃用户总量，发现竟然比全地球的人口数量都多。
根据 36 氪研究院内部获得的一份分析报告则显示，某 Y 直播平台的刷量率高达 99%，也就是说，调查发现直播间的 100 个观众中，只有 1 个是真实的。
这份报告中这样描述：「在 Y 平台上，研究方按观众数量级分布区间，随机抽样选取共 100 个直播间，并抓取其观众列表内全部信息，包括 ID、等级、粉丝数、关注数、送钻数及 Y 票数。」
研究发现：「观众的信息存在很多疑点：排列在最前面的若干位观众，其 ID 号不规则，而之后的观众 ID 号均以 4000 开头，并符合一定递增规律。我们初步判断浅蓝色之后的观众全部为机器人。进一步验证，浅蓝色部分的观众、粉丝数、关注数等其他信息均是不规则分布，而浅灰色部分的观众关注数统一为 1000。这样一来，我们更加确信以 4000 开头的并符合一定规律的观众是系统自动生成的机器人观众。」
对已抓取的 100 个样本进行统计分析，研究方称，「当直播间在线观众数小于 10,000 时，前 100 位观众在等级降序排列的真实观众之后，均出现机器人观众。因此，计算得到，当在线观众数小于 10,000 时，机器人观众平均占比为 99%，也就是说，真实观众仅占当前在线观众数的 1%。」
直播平台刷流水已经成为司空见惯的常规运营手段，想必很多人早已听闻。基本套路是：
某些直播平台的热门主播会由专门团队或者经纪公司帮忙运作，由团队或经纪公司大批量向直播平台充值，再将充值换得的虚拟货币用于自己旗下的主播账号，随后主播的收入则由经纪公司与直播平台五五分成。
在这个过程中，经纪公司并没有经济损失，却捧红了自己旗下的主播，主播还可以通过参与线下商业活动为经纪公司赚更多钱，直播平台也得到了大量优质数据。
由此可知，直播行业刷流水数据造假并不是一方所为，直播平台、主播经纪公司、主播均参与其中，心照不宣的默契打造了一条直播行业造假产业链。被套路进来的观众成了唯一的买单侠。
（说句题外话，在写这篇稿子的时候，我去 Alexa 上查看了国内主要直播平台的数据，发现有一个粗略计算平台充值率的方式，就是看 pay.xxx.tv 或是 zhifu.xxx.tv 这样的二级域名访问流量。斗鱼的 zhifu.douyu.com 是 0.14%，多少说明一些问题。）
OK，游戏直播产品的 10 个 Growth Hacking 盘点完毕，最后插播两则个人的鬼扯：
1、某次饭桌，跟馒头商学院王欣老师、峰瑞资本覃超老师等大牛聊及直播，YY 出一种直播行业如何快速增加主播的邪恶玩法：
当你在直播平台兴味盎然地观看他人演出时，暗地里手机前置摄像头打开，将你此时的表现偷拍下来，上传到平台，做成新的直播信号源，给下一个打开该直播应用的陌生网民观看……
感觉这种卞之琳《断章》式的无尽回环，一旦用在科技产品的营销里，顿失美感，甚至可以拍成一部库布里克的恐怖电影。（难怪扎克伯格的苹果电脑摄像头都得给堵上，注意下图左下方 Mac 摄像头处）
2、有次在某国内顶尖产品经理群讨论直播，歪楼想到怎么既保证不影响正常用户的观感，又能潜移默化影响用户心智：
在直播信号里，每 1/24 秒插入一屏广告画面，这个广告画面因其转瞬即逝不会被任何人发现，却已无形中潜入你头脑。你甚至可以用这招，伪装成正经的主播，实际上刻意用这 1/24 秒做些蝇营狗苟的画面，主动喂给监管/鉴黄的机器人，引发竞争对手被查水表。
这在美国叫作潜意识广告，的确曾有过成功的尝试，后来因为太恶劣而遭封禁。这事不能说太细，感兴趣的自己去查资料，我也只是在此随便扯淡，应该不具任何实操性，本人也不会为擅加使用导致的任何后果承担责任滴。
邮件：ben.fan@zengzhangguan.com