除先发红利外还有这些！切入其他小程序平台时可这样用(沙龙实录)

本周四（12月20日）见实大神局沙龙，邀请了多位创业者聊在百度、阿里等小程序平台上开发应用的感受，分别是：百度贴吧产品负责人王凡、轻松筹微爱事业中心副总裁杨广涛、万能小哥联合创始人&CTO张朝阳。

我们用上下两篇形式放出活动现场的精彩实录，今天先看杨广涛与张朝阳。回到现场，在深度分享中会听到几个简明信息:

一是满满的先发红利，二是和平台之间的能力互补会发生什么化学反应，三是如何在拉新之后用服务完成留存和对接，四是截然不同的运营策略（这指的是和APP的区别）。

在这些分享中，还有许多细分差异，如杨广涛对于各个平台小程序的理解是：1、百度小程序-拉新；2、今日头条-拉新；3、支付宝平台-传播；4、微信小程序-传播。

张朝阳对于各个平台小程序的理解则是：1、微信绝对是社交；2、支付宝是跟钱有关，拥有很自然的支付关系；3、百度的流量真的很大，基于搜索用户目的性比较强；4、头条的智能推荐和内容营销做的比较好。

如下，Enjoy：

轻松筹微爱事业中心副总裁杨广涛 

大家好，我是杨广涛。轻松筹现在有5.5亿用户，筹款总额约255亿，我们仍然是一家创业公司，但覆盖的用户群体相对其他行业来说比较大，也有一个特别的标签，即公益救助。

轻松筹实际上是一个垂直领域的移动社交产品，2014年成立时就决定在微信生态做。传播模式很简单，只要用户在轻松筹发起项目并通过审核，就可以在社交平台上传播，沿着它的关系链，由好友进行救助和扩散，再社交平台上形成传播链条。

先谈谈平台。我们作为第三方，在别人的平台上做自己的产品，原因是平台有一定开放性，能够提供资源。以微信为例，它向第三方开放的是用户和流量。

我写了一个需求层次理论模型，这个模型的基础是最下面一层的用户；再上一层是各平台主的名字，包括马化腾、马云、李彦宏等；再上面一层是张小龙们，即代表这些平台背后的产品经理；再上面是一些创业公司的老板们；最上层是具体的产品负责人。

整个行业和主流产品的发展的趋势，必然是由下层向上层推导。具体到小程序，轻松筹作为第三方，在运营业务时看起来能够给平台提出需求，但实际上恰恰是用户的需求先在平台上体现出来，同时由平台的设计者设计出来，最后再给到真正在平台上做业务的个体。

这个模型决定了平台中的一切都是由用户决定的，也是小程序诞生的真正原因。这引申出的问题是：不同的平台对用户来说价值是不一样的，包括微信、百度、今日头条、支付宝等。这些平台现在都在做小程序，除了平台的必要条件之外，最重要的就是用户在使用过程中有一个先决条件，也就是场景切入点，切入点的不同，决定了各大平台之间不能互相替代。

对于第三方，不管平台看重什么，对我们来说最重要的就是流量红利。

上图三角形描述的是产品、内容和用户之间的关系。以微信平台为例，轻松筹最早是以H5的形式做的，因为可以在朋友圈很方便地传播，H5作为产品的载体呈现。在微信中做产品涉及到用户留存的问题，公众号的作用就是可以留住用户并产出内容。群的核心是关注用户群体，不仅仅借助产品和内容来理解用户，而是以用户来理解用户。

小程序放在中间。我们这些真正做产品和服务的组织，真正看中小程序的是，小程序能够把这三点很好地结合起来。小程序成为了让用户从一个地方到另外一个地方的桥梁，同时又可以把用户从场景中抽离出来，单独做运营、营销、服务，而不会影响原来的用户体系。

微信最早推出小程序，到现在也经过了很多改变，在这个过程中不断有一些红利在释放和消失，功能和形态也发生很多变化。

在不同的平台间，我们要什么？

1、百度小程序-拉新

百度小程序我们做的比较早，官方刚刚发布时，轻松筹就开始申请制作。百度对于筹款业务的价值当然是可以获取用户筹款信息，这方面我们的诉求没有变化，只是形态发生了变化。

由原先的H5页面转变为小程序，核心问题是百度提供了一些我们想要的红利，能够通过搜索进行导流。百度所占领的场景和用户已经相对固定，比如用户在搜索时总是带有一定的目的性，因此延展性会比较差，而转化率相对好一些。

对于拉新作用，百度这个渠道对我们来说最大价值没有变。我们也一直在关注百度智能小程序会有什么新的变化。

2、今日头条-拉新

今日头条的小程序是发布最晚的，我们也在筹备去做一款头条小程序。头条对我们来说有着和百度差不多的作用，更多是线索价值。

今日头条的入口和百度不太一样，百度以目的强的搜索为主，头条则是希望用户不断沉淀在里面，用户接触到的内容是不断变化的，延展性更好。

当我们推出头条小程序后，对它的期望仍然会是拉新，但拉新的形式会有变化，尤其是在精准度上会有新的需求，不依赖于用户的搜索，而更多依赖算法进行匹配。

3、支付宝平台-传播

支付宝是我们比较看重的一个平台，对它的诉求很简单，就是传播。一些人可能觉得意外。

支付宝来的用户体量非常大，活跃情况与微信也是一个量级，大家普遍认为支付宝在社交关系上的积累非常弱，尽管它拥有类似微信的公众号、小程序的产品形态，但这部分产品活跃率相当低。

不过，对于轻松筹来说，期望在支付宝获得的并不是社交关系传播，而是在阿里生态内的传播。阿里近几年一直在做生态布局，使得在底层基础上，各生态企业之内是很容易打通的。

假设有一个轻松筹的支付宝小程序页面要分享到微博，它的优势远比一条H5或微信小程序要更方便，甚至有可能微信无法分享到微博。微博同样是一个社交平台，只不过它是热搜黑洞型的浏览平台，流量非常高。

我们认为支付宝或者叫阿里的小程序，有可能带来的革新价值更大，能够彻底打通了完全不同领域的、并且都是统治地位的产品。同一个小程序在不同的平台入口唤醒，这是我们认为它最大的价值。

4、微信小程序-传播

对于微信小程序我们非常明确，就是要社交关系，能带来流量、用户。人们都希望自己的小程序能有社交裂变，并且能保持用户的活跃度，不断地完成拉新。

可以说拉新是微信给我们创造的最大价值，比如从文章中可以唤醒一个小程序，实际上是把原有体系里的用户，可以再剥离出来，做一次单独运营。

另一个大的话题是留存。很多人都在问小程序为什么难做留存，根本问题是有没有考虑到用户的需求是什么。比如打卡能提升留存，但用户的需求并不是打卡。抽奖勉强算一个需求，但不是真正有意义的需求。小程序让拉新成本下降了，能带来更多用户，却很难转化。

因此核心问题一直是刚需，只要找到了刚需一切都迎刃而解。小程序只不过是一种新的产品形式，并不是真的很特别，一个产品也不会因为做了小程序就产生质变。

小程序在我们的产品体系里非常重要，这不是说某个平台重要，而是每个平台接入后去挖掘平台的价值。当越来越多的平台做小程序之后，创业者在其中的价值也越来越大，尤其是考虑到微信和支付宝的数据不可能打通，支付宝也不可能和百度打通。

所以，如果我们在每个平台做了小程序，对用户来说我们的数据就可以是打通的。

第一，小程序从产品形态上来讲，不论是哪个平台做小程序，都可以让它看起来非常一致，产品体验是类似的。

第二，既然对用户相似，结果就是用户对小程序不一定有感知。对我们来说更大的意义是我们统一了交互、形态，当不同平台的入口都存在的时候，不论用户在哪个平台都可以使用我们的产品。

反过来，不同平台对我们来说有不同的价值，对应着不同的用户场景切入口。在任何一个场景下都可以在不同的场景里切入我们的业务，才是我们梦寐以求的。

如下，Enjoy：

万能小哥联合创始人&CTO 张朝阳

大家好，我是张朝阳，万能小哥的联合创始人。我们做的事情是用技术与热爱重塑维修行业。

大家可能会遇到下面2个场景，一边试小区楼道里贴了好多牛皮癣广告，很难看。一边是马路边上聚集着一群等活的工人。看到这些场景我心里很不舒服，在稍微聊了之后，能理解为什么有那么多黑维修宰用户的行为。

因为他们的成本是从上一个活结束后开始算起，这期间有可能要在冬天马路上等好多天才能拿到新活。没有体系化的解决方案，个人参与者的行为就容易偏颇。

我们愿景是让天下没有难修的东西，帮助上亿普通用户解决找不到维修师傅，惨遭黑维修的问题。我们不做平台，而是对接各大平台的服务需求。一个很有意思的问题是，我们和58到家类的平台是不是竞争关系，其实我们是给他们提供标准化、透明的服务。

现在万能小哥已经覆盖了183个地级市，600个区县，服务品类达400多种，全国持证上岗的技工16万名。他们都是经过在线培训，这套培训体系不光是软性的服务培训，也包括硬性的技能。比如现在流行的移动KTV，很多技工不会安装。其实操作很简单，我们通过10分钟小视频教学他就可以上手了。

我见过类似企业在做全国扩张的时候，雇佣全职人员坐飞机火车全国跑，成本很高。我们就可以实现对蓝领技工线上线下培训，让商户设备快速在全国铺设，保障后续的维护。

目前我们有统一的工装、制式工具箱、鞋套，技工走的时候需要给用户把家里清洁好。用户如果对维修服务有问题投诉，可以先赔后理。我们还给维修工上了各种各样的保险，比如人身意外险、第三方责任险。甚至在安装空调过程中空调掉下来砸到汽车，也可以得到理赔。维修工的风险降低了，他们干活也就非常安心。

微信、支付宝、百度和头条四家小程序更有特色。

微信绝对是社交，支付宝是跟钱有关，拥有很自然的支付关系。百度的流量真的很大，基于搜索用户目的性比较强。头条的智能推荐和内容营销做的比较好。

我们微信做的比较早，第一款产品上线时还是微信服务号，后来转到了小程序。支付宝刚刚上线一个月的时间，选择支付宝的原因是因为它主打生活服务，在信用、行业、商家、社区、物业等板块有独特的优势，和我们的匹配度比较高。

最开始我们也觉得C端是个大市场，做各种各样的尝试和地推。当时做社区团购用补贴把用户拉进来，非常成功。但问题是到家维修是一个非常低频的事情，用户这次进来享受了满意的服务，可能下一次就忘了。一抬头看见门上的小广告，又选了它。所以我们这个行业留存不太好做。

基于这些问题我们定了两个方向，针对C端市场推出包年服务。我们用了一个万能盾的概念，比如购买锁开盾一次开锁价格也就是7块9。当你买了一个产品的包年服务，其它东西坏了之后你是有印象的。有一个东西跟维修相关，并且价位便宜服务比较优质。

商家的真正需求是不坏，而不是坏了你给我修，因为一旦坏了会影响正常营业。所以我们针对B端市场是包年+以养代修，保证你这个东西不坏，如果坏了免费给你修。

我们刚上支付宝小程序的时候，想着把微信那套原封不动的拿过来，因为API和技术架构几乎一样。跟支付宝聊完之后，发现他们有很多营销玩法。

第一，我们没有一个明星级的APP，也可以在支付宝首页上做卡包露出。

第二，对于小程序收藏支付宝也有很多营销策略的玩法。包括收藏有礼、关注有礼、分享有礼，都是调动用户使用的积极性。把模板消息放在中间位置，服务有了更新，新消息会滚动出来，如果没有也可以一直放在那儿，而且随时可以点进去。

上线第四天，支付宝帮我们推了一次官宣文章。我们自己都不知道，还是一个朋友看见告诉我的。

支付宝的玩法逻辑也是用生活号做蓄水池，流量进来后在里面运作，把小程序作为工具让用户去下单交易。

我们跟社区生活合作，它是一个以社区为模块的官方大号，跟物业有些类似也有维修痛点。互推的时候我们也是特别狠，代金券直接买一百减五十，真的是赔本赚吆喝，纯贴。最后转化率相比其它渠道和之前活动要高3倍左右。

数巢投放平台覆盖了阿里生态的所有渠道，可以很方便地跳转。我们现在跟阿里一块做ISV，我们提供标准化的技术服务以及模板化的支持，制定一些行业化的解决方案。ISV的身份会让我们得到一些流量以及背书的支持，这个还是蛮有意义的。

支付宝和其他平台还有一个差异就是花呗和蚂蚁信用，这块我们也有一些合作。

入户维修按照行业标准是要付一定的上门费，在北京大概是50元。这部分费用就是针对信誉不太良好比较随行的客户。现在通过蚂蚁信用可以调取用户的信用等级，如果信用高可以把上门费免掉，还可以在维修结束过了7天质保期后再付费。

一键授权登录可以拿到用户的手机号。据我了解这几家小程序的平台，最多是拿到平台用户ID，或者是昵称头像之类的。

支付宝小程序的营销会更有体系，就像我刚才说的代金券、低用券、低扣券都可以很方便对接，并且在官方视觉等级比较高的地方做露出。

另外一个是防作弊系统，根据这个人的风险等级做出有效预案。人脸识别是另外一个我们很关注的功能。

客户其实对入户维修有风险考虑，之前我们想跟公安系统打通，做好技工的背调。现在支付宝内部已经打通了，而且对外开放。武汉作为第一家试运营城市已经开放了接口，我们肯定是一个城市一个城市跟下去。

分享两个我们踩过的小坑。文案中不能发布微信、QQ等类似的关系，不能出现引导用户下载的文案及链接；命名要明确，不能使用通用词、要与功能相关。不含有阿里旗下的各大品牌，如蚂蚁、阿里、芝麻等字样。

总的体会就是，每个产品应该找到适合自己的平台做主阵地。同时，用其他平台的优势弥补主阵地的不足。

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