文/春阳，鲸奇SCRM创始人，公众号春阳聊私域、SaaS聚义堂主笔
内容既是私域的肉体，也是私域的灵魂。
这样讲仍然没有真正的凸显内容在私域的重要性和核心地位。
为什么我们敢抛出这样的结论？
因为私域所提供的众多触点既可以放大内容的优势，也可以放大内容的劣势。
为了让这样的观点显得有理有据，今天这篇文章我们先从几道私域认知自测题开始：
2、这些触点里，哪里是提供了Union ID可供统一身份打通认证的？能顺畅回答这些问题的人，要么在私域里呼风唤雨，要么饱受折磨。和你一样，我们作为企业微信的第三方SCRM厂商，每天思考的也是这些问题。在过去的很长一段时间里，很多人并不理解SCRM到底是个啥，它和官方企业微信有什么关系，这是我们作为第三方厂商被问过最多的两个问题之一。说SCRM是社交型客户管理软件的等于没说，谁不知道Social是社交？Social的核心要义在于，微信拥有如此众多的触点，你如何把每个触点的私域优势发挥到极致。但后来我们仔细琢磨了一下，不对呀，个人号做私域也未必乌烟瘴气。乌烟瘴气的是那帮微商、或者营销狗，他们喜欢在朋友圈刷屏，喜欢无脑的全员群发...但实际上也有人把个人号的私域做的温文尔雅的，令人如沐春风的，原因就在于，他们根本没有刻意做私域。他们就是认真做一个正常人，认真写朋友圈，认真写对朋友圈受众有帮助的内容，认真记录自己的生活，认真表达自己的情感和情绪，然后一部分人因此被圈粉，乐意购买对方的产品和服务。比如时尚奶奶团的何大令，比如群响的刘思毅，比如平米好房的纪大哥。
三位私域老板的日常朋友圈截图
顺便说一句，这三家分别是我们现在的客户（时尚奶奶团）、我们曾经的客户（群响）以及我们即将合作的客户（平米好房）。而这8个触点里，能够打通Union ID和企微匹配身份的，有3个：这其中小程序和公众号是载体，私聊群聊朋友圈是分发渠道。视频号和小商店暂时不支持（因为还没有API），但和企微打通是早晚的事。公众号和企业微信打通了，我就知道，你的企微好友，是不是关注了你的公众号，以及你的公众号粉丝，是不是你的企微好友：
在鲸奇SCRM后台直接查看企业微信联系人是否已关注公众号
这样一来，我可以用SOP引导非好友的公众号粉丝加你的企微，也可以引导非粉丝的企微好友关注你的公众号；小程序和企业微信打通了，我就知道，访问你小程序的人，他是哪个企微好友，以及他访问了哪些页面，看了什么商品，浏览了哪些内容。前者依赖于union id，后者依赖于我们的监测埋点。我们厂商整天思考的，就是如何设计一款私域的SCRM的产品，辅以有效的策略和标准化的内容，把微信的7个触点适时的填满，认真传递专业知识，解决客户问题的同时，自然而然的和客户成交。「标准化SOP」，用于构建以上所有触点、所有分层的标准化策略.作为业内首家提出并落地SOP的厂商，如今这个概念被很多友商拿过去，成为他们售卖产品的核心卖点。我们不止一次的说过，私域绝大多数时候不见效的原因是，并非引流或产品不够好，而是将错位的信息传递给了需求不匹配的人。比如电商而言，你给一个喜欢商品A的人天天推商品B是显然不合适的；比如买房这件事情，你给一个连买房资格都没有的人，天天推贷款和学区房也不合适，你得先解决他的上车问题；又比如我们B2B自己的业务，你给一个已经完成拜访和报价的人，天天推介绍资料也不好使，因为阶段压根不匹配。你看，私域的内容推送和人群需求错位，这是引起客户反感和乌烟瘴气的罪魁祸首，更严重的，还会伤你的团队士气。尚未购买——已入群——已购买——已流失——多次购买购房资格需求——资金需求——学区房需求——海外房产需求——二套需求初步介绍——挖掘需求——拜访演示——试用体验——签约打款——续约
在鲸奇SCRM后台对客户按照各种特征逻辑进行分层
千万要注意，分层它只是一个表面工作，它本身并不值得被过度赞扬，分层之后的运营策略才是关键。我们留意到市面上有些产品过分强调自动标签和客户画像这些「功能」本身，做出这样的功能有什么难的呢，企微的API都是公开的，谁都可以做。所以接下来，我们要把上述分层法则运用在私域的所有私域可用的7个触点之上。如果你尚无具体策略，不妨思考这些不同层级、不同阶段、不同价值的人，应当看到怎样的内容。比如针对对商品A感兴趣的群体，我们制定详细的商品A介绍内容、专属活动以及附赠优惠券；针对尚无买房资格的人，我们不断推送如何获得买房资格的攻略；针对已经完成拜访和报价的客户，我们不断推送客户成功案例和功能对比以强化采购方的决策信心。如果你问我，时尚奶奶团、群响和平米好房私域的共同点是什么，那么无疑他们都是顶级的内容团队。他们的做法对内容团队和执行团队有极高的要求，就好比你已经知道了他们是怎么做内容、做私域的，你仍然很难复制，因为内容的创作和口味是很难被复制的，即便你可以做到和他们相同的频率。不能被复制的私域，不是好私域。或者说，不能标准化的私域，不是好私域。于己于人都是这样的。他们的做法本身有一个非常难以察觉的致命缺陷，那就是内容的生命周期极短，一条内容被创作出来，很可能只是当天就用一用，后面就不用了——因为不断有新的人加进来。说好听点，叫生命周期短，说难听点，就是对内容的亵渎和浪费。他们的内容团队要疲于奔命的每天完成日更，这可能会导致无必要的消耗。除此之外，因为内容一直在更新、在变化，因此每个加过来的客户，得到的推送体验是完全不固定的，或者说完全随机的，这样一来你的转化效率就无法保持稳定，也无法被预测。团队需要持续证明内容的转化效力，一旦有一天内容力下降，随之而来的就是转化率的下降。为什么我们不能设计一条稳定的转化链路、一个具有杀伤力的内容序列，所有人来了都按照这个标准来跑呢？第一，你的精华内容得到了复用，你的团队得到了解放
第二，你的新人某种程度上并不需要培训，直接拿着SOP就可以直接上岗，说出来你可能不信，我司的财务和两个实习生，在第一个月就通过SOP完成了旗舰版客户的签约，SOP将top sales的能力赋予给了每个人
第三，你的整体转化链路是极其稳定且可以被预测的，你只需要关注引流侧，去找到更多精准的客户线索，而无需担心转化。
我们遇见太多的老板，建立了无比庞大臃肿的销售团队，以及配置了一个很重的招聘和培训团队，看着都累，试错成本太高了。照我看，不如花些心思，找到公司最懂业务和客户的人，打磨一套SOP出来。这套SOP会告诉你的客服，你的销售代表，你的运营每天在微信的7个触点里该做些什么。
那些率先摸索出上述价值交付链路的私域玩家，能赚到一些钱；
但那些把上述交付链路做到足够标准化的私域玩家，则能持续的赚到很多钱。
或许你应当在看完本文之后，把这篇文章转给你们公司转化做的最好的同事，他可能是个top sale，也可能是你们公司的CEO，或者市场总监，总而言之，他必须在转化变现这件事情上足够擅长；
之后，我们请ta把私域用户的最佳转化链路复盘形成公知：客户会经历哪些阶段，每个阶段我们需要做哪些事情；
最后，我们将上述认知需要的所有元素准备好：
-客户的阶段定义（即客户旅程）
-不同阶段客户的跟进策略（即SOP）
-跟进过程中需要使用的内容（即内容话术）
-像鲸奇SCRM具备清晰私域逻辑、解决核心问题的落地软件
私域落地的5个要素
接着，准备好享受「私域标准化」摧枯拉朽般的战斗力吧。
- THE END -
此外，鲸奇SCRM已经连续完成两轮战略融资，会于近期公布。