比海底捞还赚钱的隐形大佬，准备上市了
2022年1月上旬，16岁的七欣天，向港交所递交了招股书。
如能成功上市，它将成为继海底捞、呷哺之后的火锅第三股，同时也将成为海鲜火锅第一股。
一个被长期忽视的赛道为何能杀出一名悍将？海鲜火锅能否从红海突围？
第 1038 期
文 | 亚飞
1
七欣天何许人也？
2006年，第一家七欣天成立于江苏江阴。这是一家传奇的海鲜火锅，以“先吃海鲜干锅，再加高汤涮火锅”的标志性吃法而闻名。
▲ 七欣天门店 来源：七欣天招股书
此后的15年，创始人阮天书与弟弟阮天军、小舅子张秀兵等人，陆续开出256家门店，雄踞江浙沪等东南地区。
▲ 七欣天现有门店分布
招股书显示，七欣天2020年总收入为14亿元。在火锅赛道排名第三，仅次于海底捞和呷哺呷哺，市场占有率为0.3%；在海鲜餐厅赛道则排名第一，市场占有率为1.2%。
此次上市募资后，七欣天将用于扩张门店和加强供应链，包括建立中央工厂以低温储备海鲜。
按计划，预计2024年其总门店数将达到556家，届时门店数将是现在的2.17倍。
▲ 七欣天拓店计划
要知道，海底捞、呷哺呷哺刚在几个月前“断臂止血”，各自关了数百家门店。
七欣天此举被外界认为是，趁着行业头部调整抢地盘。能不能抢得过，先看几个同行的数据对比。
▲ 海底捞、呷哺、七欣天、捞王数据对比
>>收回加盟店，全面转型直营
招股书显示，自2018年以来，七欣天陆续转化42家、停掉18家加盟店，在2021年9月底已经全面转型为纯直营模式。
▲ 七欣天完成直营化
想上市就得纯直营，这在我国餐饮业几乎成了默认规则。目前，成功上市的海底捞、呷哺，冲刺上市的捞王、七欣天，以及频获融资的巴奴、周师兄、珮姐等，几乎均为纯直营餐厅。
而冲刺失败、或退市的品牌均为“直营+加盟”模式。虽然失败、退市的原因很复杂，但加盟店不易管理是一大原因。
>>七欣天客单价131元，排名第一
截止2021年9月30日，七欣天的堂食客单价为131元，超过同期的海底捞、呷哺呷哺、捞王，位居第一。
其实这不难理解，七欣天的主打产品是螃蟹，还有鲍鱼、鱿鱼、青口贝、墨鱼仔等海鲜以及毛肚、羊肉卷等火锅涮菜。
尤其是螃蟹，这种食材必须吃新鲜的，远距离运输会加大损耗率，因此供应链成本较高，售价贵也是自然。
▲ 招牌炒蟹
这也可以解释为什么七欣天15年来只在江浙沪等东南地区转悠，从未向北方、西部地区扩张。
>>外卖收入占比16.4%，是第二大收入来源
2021年1-9月，七欣天的外卖客单价为170元，外卖总收入达2.43亿元，占总营收的16.4%，而海底捞、捞王只有1.7%、3.3%。
这得益于七欣天的“一锅两吃”，七欣天的海鲜干锅没有汤汁，外卖不易撒漏，且即使不涮锅只吃干锅也能满足消费者需求，更加便捷。
尤其是在疫情之下，部分地区禁止堂食导致许多火锅店业绩下滑，而自带外卖基因的七欣天则能通过外卖大幅创收。
>>翻台率2.2位居倒数，仍有巨大盈利
七欣天的翻台率只有2.2，比海底捞的3.0少了一大截，但这并不影响七欣天盈利。
海底捞3.0的翻台率已经是底线。2021年上半年，海底捞总收入为200.94亿元，而期内税后总收益仅为1.02亿元，利润率只有0.51%。
而七欣天2.2的翻台率仍有巨大盈利。2021年1-9月，七欣天总收入为14.8亿元，期内税后总收益为2.59亿元，利润率高达17.5%，海底捞只是它零头。
同样冲刺港股上市的捞王，仅3.3%的利润率，也远不及七欣天。
>>原材料成本占比最高，员工成本占比最少
从成本构成看，七欣天的原材料成本占总营收的42.58%，排名第一，由此可见海鲜供应链难度之大。
▲ 海底捞、呷哺、七欣天、捞王成本对比
从员工成本角度看，2021年1-9月，七欣天的员工成本仅占比17.25%，明显低于海底捞、呷哺和捞王。为什么会这么低？
一个词：员工外包。
2020年，七欣天开启员工外包模式，当年4279名员工中，有近60%为外包，2021年更是高达65%。与此同时，其员工成本占比从2019年的23.9%，降低到了2021年的17.25%。
当然，七欣天此举也有风险。其对外包员工的控制有限，可能导致服务水平下降。
2
海鲜餐厅势能崛起
2025年市场规模将翻倍
七欣天可谓是低调的实力派，而其背后的海鲜餐厅市场，更是潜力巨大。
>>踩中颜值经济、养生消费，海鲜餐厅品类势能崛起
近年来，国内消费不断升级，国民饮食结构不断变化，猪肉、禽肉比例有所下降，牛羊肉、海鲜产品有所提升。
尤其是海鲜产品，因其颜值高、具备养生属性，越来越多年轻人将海鲜餐厅作为社交聚餐场所，海鲜餐厅的品类势能迅速崛起。
▲ 某主打海鲜自助的抖音心动餐厅
抖音2020、2021的心动餐厅榜单中，有不少海鲜餐厅入选（相关阅读：刚刚！120+火锅店上榜抖音心动餐厅）。比如北京的初色海鲜自助火锅、上海的淡尾海鲜自助概念餐厅、成都的雍容荟海鲜自助餐。
>>海鲜餐厅市场规模有望五年翻倍
七欣天招股书显示，2016年~2025年，火锅市场规模将从3955亿元增长至8501亿元，增幅115%；而海鲜餐厅市场规模将从1057亿元，增长至2463亿元，增幅133%。
▲ 海鲜餐厅、火锅餐厅及细分品类市场规模
结合此前捞王招股书可以发现，海鲜餐厅的市场规模仅次于川渝火锅，且比粤式火锅、老北京火锅都要高出将近一半。海鲜餐厅市场规模之大，可见一斑。
3
供应链、性价比或成最大制约
>>供应链是海鲜餐厅的最大制约
螃蟹必须吃活的，死蟹超过一定时间就会产生大量毒素，不能食用。因此，对于主打螃蟹等海鲜的餐厅而言，打造完善的海鲜供应链，降低螃蟹在运输过程中的损耗十分关键。
胖哥俩曾于去年8月陷入“死蟹”风波，引发大量声讨，而后胖哥俩创始人公开致歉并承诺整改，此事才告一段落。
横向对比其他火锅品类，七欣天的原材料成本比海底捞、呷哺、捞王都要高。
▲图源小红书
海底捞等品牌均有自建供应链，从下游门店到上游食材生产基地都有涉及，一定程度上降低了供应链成本。而七欣天只布局了中游的仓储和中央工厂，目前的公开信息并未看到有向上游延伸的动作和打算。
从长远来看，自建上下游供应链是大势所趋，不仅便于追溯和品质把控，还能降低整体供应链成本，提升效率。
由此可见，七欣天还有很长的路要走，更别提其他同类海鲜餐厅。
>>性价比低也是海鲜餐厅的通病
海鲜餐厅的客单价普遍偏高。在2021入选抖音心动餐厅的海鲜餐厅中，大部分都在300元以上，相比而言，七欣天131元的客单价并不算高。
但尽管如此，海鲜餐厅常常被吐槽太贵，吃不饱，包括七欣天，性价比不高成了海鲜餐厅的通病。
未来，谁能率先提高海鲜餐厅的性价比，谁就能快速崛起。
小结
总的来说，海鲜餐厅市场虽有不足，但仍然是一个有潜力、相对蓝海的赛道。
目前，细分行业第一的品牌七欣天，并不为北方、中西部地区的消费者所知，且256家门店的体量并不算大，留给后来者的空间依然广阔。
2022年，海鲜餐厅老大七欣天、粤式火锅老大捞王，谁能率先上市？
频传融资消息的巴奴、周师兄、珮姐等川渝火锅，谁能成为下一个冲击上市的接棒者，都值得期待。
END
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