协同办公“三国杀” | 甲子光年

钉钉&蓝凌、企微&泛微、WeLink&致远的合纵连横。

作者 | 赵健

编辑 | 火柴Q

协同办公市场又有新动态：5月15日，老牌OA（办公自动化）三强之一致远发布了华为云WeLink融合方案。

这让人想起了两年前的2018年9月底：

短短两天之间，先是钉钉在9月26日宣布投资另一家中国OA三强蓝凌，并成为其第二大股东；后有9月27日，企业微信与同为OA三强之一的泛微牵手，形成“战略联盟”。

算上此次致远对华为的示好，看起来，老牌OA厂商的前三名，分别与3家头部科技公司推出的平台型OA产品来了一次“排列组合”，颇有一份三足鼎立的味道。

这会开启OA市场的新故事吗？

1.合纵连横，你中有我

实际上，现在OA，即“办公自动化”的这种提法本身也有些过时了。被越来越多提及的是一个新概念“协同办公”。

从OA到协同办公，背后是PC时代向移动时代的过渡。在疫情催化下，未来的协同办公市场更是打开了新空间，形势大好。

远程、多地协作，可能从权宜之计成为长久之举：

如5月13日，推特 CEO Jack Dorsey 就在写给所有职工的邮件中宣布，在解除新冠疫情封锁之后，除了必须物理到岗的职位，允许推特全员永久性在家办公。

一周之后，马克·扎克伯格也宣布，Facebook在未来5~10年将会有50%的员工实现永久远程办公。

根据研究机构Global Market Insights的最新数据，全球协同办公软件的市场规模在2019年已超过了90亿美元，在2026年有望达到300亿美元，复合年增长率超过14％。

GMI预测协同软件市场规模

而根据中国软件网的预测，国内协同办公软件的市场规模将在2023年达到1035亿元。

蛋糕当头，这是科技巨头推出的协同办公平台与深耕行业多年、有充足商业关系的老牌OA厂商合作的基础。

但发生在科技公司和老牌OA厂商之间的“三国”联盟关系实际上并不紧密、固定。

蓝凌对「甲子光年」表示，三个联盟的说法只是一个行业观察视角，在钉钉-蓝凌、企业微信-泛微、WeLink-致远三个组合中，只有钉钉与蓝凌是相对紧密的深度合作关系，二者是“使命级战略合作伙伴”，这和前述提到的钉钉对蓝凌的投资有关。

在钉钉以数亿元战略投资成为蓝凌第二大股东后，曾有预测称泛微很有可能获得腾讯的投资，但这最终并没有发生。

“钉钉-蓝凌”之外，其他“联盟”间的合作关系要弱化很多。

以企微和泛微的关系为例，新老两派企业之间更普遍的合作方式是产品融合。

在泛微与企业微信合作期间，泛微曾专门派研发团队到企业微信深圳总部做过培训，目前，泛微的SaaS云产品eteams与企业微信的云应用市场完全打通，另外，其私有化OA产品e-cology、e-office也可以与企业微信对接。

泛微向「甲子光年」介绍，鉴于这一两年泛微OA与企业微信的集成应用需求增多，泛微在内部成立了专门的“企业微信事业部”，来对接与企业微信的产品研发、项目落地需求，尤其是泛微OA可以向政务团队和中大型集团客户部署私有化企业微信，线下180个分支机构、近3000位线下实施顾问。

不过，泛微并非与企业微信独家合作。

泛微有集成多个第三方入口的能力，包括钉钉、字节跳动的飞书等，但最终的选择权完全是由客户来决定：客户想用哪家，泛微就根据用户需求集成哪家。此时的钉钉或飞书，扮演一个入口功能的角色。

而致远与华为云WeLink的同盟关系就更弱了。

据「甲子光年」了解，WeLink与致远、泛微签署的内部合作协议是完全一样的。WeLink与致远在发布会上上线“WeLink融合方案”，并邀请华为云WeLink解决方案部部长张书亮参加，其实只是一次普通的支持行为。在致远的官方表述中，“华为云WeLink是众多第三方应用之一”的说法，也佐证了这一点。

其实相比“联盟”之间的竞争，市场上更关注老牌OA厂商和科技巨头移动办公平台之间的“内部较量”。

一种声音是：当以钉钉、企业微信为首的互联网巨头生态越来越成熟，能力越来越完善，将不再满足于服务中小微企业。凭借雄厚的资本和流量，互联网企业可能对传统OA厂商进行降维打击，颠覆产业格局。

这种预测并非空穴来风。

5月17日，钉钉宣布新用户超过3亿、企业组织数超过1500万；仅隔一天，企业微信宣布已有数百万企业用企业微信服务2.5亿用户。钉钉与企业微信通过免费策略，积累了海量用户，这充满想象空间。

钉钉CEO无招在钉钉5.1发布会上

过去人们常常用企业规模大小来划界限——传统OA厂商主要做大中型企业客户，2019年，致远和泛微的营业收入分别达到了7亿元和12.86亿元，有70%以上的收入来自大客户；而对付费能力和意愿都较弱的小微企业，钉钉与企业微信凭借免费政策完成收割。

不过，这种印象已经落后了。

根据企业微信2019年底的最新数据显示，其在保险、汽车、银行、能源、零售等行业的Top 10企业覆盖率平均在80%以上。也就说，企业微信的客户群体其实已经更多聚焦在大中型企业了。钉钉尚未公开其企业规模细节，但在教育等领域占据优势。

钉钉与企业微信的触角也先后触及政务市场。

企业微信团队告诉「甲子光年」，面向政府行业的独立垂直品牌——政务微信，目前已经服务于国家发改委、深圳税务局、中央广播电视总台等许多政务部门、大型国央企。华为云WeLink更是直接公开宣布重点拓展大中型及政府客户，目标成为中国最大的企业业务办公平台。

互联网公司的触角，已经伸入传统OA厂商腹地。

在互联网历史上一次次上演的“颠覆传统”又要出现了吗？

2.今天的合作远大于竞争

在一些标准化轻OA应用上，两者确实存在直接的竞争关系。比如泛微做考勤，钉钉也做考勤；泛微做出差流程管理，钉钉也做出差流程管理。

但这不是一个零和市场。对于更复杂深度的应用，老牌OA厂商还具有明显的优势。在客观上，多年的从业经验让他们对企业客户需求的理解更深刻；在主观上，互联网科技公司倾向于将复杂的应用开发交给第三方公司来做。

两者并非你死我活，而是形成了互补的市场定位：一个做平台，一个做入口。

企业微信团队向「甲子光年」明确表示，企业微信并不会抢占合作伙伴的市场。企业微信解决的是基础功能，关于一些细分行业和地域客户的需求，合作伙伴会比企业微信更加了解客户需求。

在2019年的企业微信年度发布会上，企业微信做了一个比喻，可以用来形容两者之间的关系：企业微信提供“毛坯房”和水电路接口，由合作伙伴进行“精装修”。

企业微信2019年度发布会

互联网科技公司的2C基因，决定了他们更擅长做通用性更高的产品，而对于个性化需求，他们不一定能够满足。

老牌OA厂商做的就是“精装修”的活儿。

精装修为什么复杂？因为涉及太多应用场景，OA中常见的应用有门户、流程、知识、日志、沟通、会议、日程、资产、任务等近20种管理应用；在垂直行业，还有更细分的场景，比如建筑行业的证照管理、零售行业的巡店管理、集团公司的风险管控、数据中心、报表等等，还有管理上下游企业的供应商管理、经销商管理、合同管理，政务市场的公文、督查督办、党建、采编等，这些应用场景可能会达到几百上千种，泛微向「甲子光年」介绍。

上面所列的各种复杂应用都围绕一个核心“管理人”。而其他两大企业应用层软件的分支，财务软件和ERP则分别“管理钱”和“管理物”，对大部分组织来说，人、钱、物的管理，就共同组成了管理的最核心部分。

OA作为公司各层级员工和日常业务、流程，公司财、物之间的枢纽，也需要实现与财务系统、CRM、人力系统等公司内其他信息系统的接通。

一些觉得ERP系统性价比不高的小型制造业工厂，甚至会直接用OA产品搭建一套包含三五十个审批流程的生产管理系统。

可见，泛微、蓝凌、致远等OA产品的形态，与用户更广、使用者众的钉钉、企微、WeLink、飞书之间有较大差异。

这老牌OA厂商多出来的行业性、业务性的复杂功能，正是科技公司目前不会碰的部分——模块太多、可复用性差，积累相应的产品能力需要大量服务案例“来喂”，这也就意味着大量的时间。

于是，在科技公司协同办公平台和老牌OA之间，今天的合作远远大于竞争。“一起拿下客户”成为双方的默契和共识。

比如，面对中大型企业和政府组织，WeLink能够提供满足基本的移动办公需求。如果WeLink的客户需要更复杂的OA软件，老牌OA厂商便成为了WeLink的“供应商”，帮助客户做个性化部署。对于客户来说，便可以通过WeLink作为入口，使用更复杂的OA软件。

从这个角度来说，钉钉的1500万企业组织，是大中企业还是小微企业，已经不是重点了，因为钉钉“全都要”，且与老牌OA厂商不存在冲突。

回过头来看，相比于企业微信、WeLink、飞书等后来的追赶者，钉钉通过投资蓝凌，借助蓝凌丰富的世界500强等大客户经验，对于渗透大中企业市场起到了重要的先发作用。

3.从协同办公到智能办公

对于协同办公行业的整体发展趋势，泛微、蓝凌、企业微信等采访对象对「甲子光年」表达了相似的观点，总结而言，大家的共识集中在以下几个方面：

一是产品功能会更智能。

现在的企业管理软件正在变得越来越笨重。有的企业甚至有十几套管理系统，员工很难分得清哪项工作要进哪个系统，这违背了协同办公提高工作效率的初衷。

而自然语言处理、搜索引擎等技术和RPA等产品的逐步成熟，则可以在未来为用户提供更简单的入口，它的载体可能是一个“AI工作助手”。使用OA产品时，员工只需告诉AI助手“我要做什么”，助手就会自动识别指令，选择合适的办公系统，完成报销管理、客户拜访、审批流程、找人找数据等目标任务，并做好数据记录。

华为云WeLink已经上线了类似功能的AI助手“小微”，WeLink称，这可以提高5倍工作效率。蓝凌也表示，他们的产品里早就有了AI助理。

华为云WeLink小微助手

 二是全程电子化正在到来。

泛微告诉「甲子光年」，虽然大家都主张数字化办公，但现在离真正的全程电子化还差最后一步，常见的非电子化办公场景就是合同审批——绝大部分的合同审批环节里，仍包含在纸质版上盖实的环节。

而随电子合同、电子发票、电子签名等产品和服务的普及，合同审批、合同归档等办公动作也将全部在网上完成，全程数字化正在到来。

这一趋势也刺激了一批新公司在2014年之后诞生：如e签宝、上上签、法大大等。

在企业微信的第三方应用市场，便上线了法大大与领签电子合同两个应用。

三是协同办公产品的敏捷性，尤其是配置功能时的灵活性会进一步提升。

之所以市场开始对协同办公产品的灵活性有要求，背后是业务调整变快，企业组织必须应声而动——比如组织架构，过去可能5年都很难调整过一次，现在则每一两年就会调整。

这就导致根据管理需求开发或采购相应系统的传统IT建设模式的“滞后性”和“长周期”缺点越发明显。

敏捷，成为了企业客户的共同需求。

为满足这种对敏捷的需求，不同企业采取了不同策略：

泛微推出了建模引擎低代码平台，企业中的最终用户，可通过零代码或少量代码就快速生成新的应用模块，以适应业务新变化。

蓝凌则提出“管理中台”，将各应用系统的公共、通用的业务沉淀到共享单元。这和蓝凌的投资方阿里讲的“中台战略”一脉相承。

协同办公市场未来的重要变数，则要看目前已如火如荼、针锋相对的生态竞争。

搞生态的主力是财大气粗的科技大公司，阿里、腾讯、华为。他们正在暗自角力，

做两件事：

在产品层面，通过开放平台吸引ISV厂商，开发更多的标准化应用；在渠道层面，通过优惠政策，吸引更多的代理商。前者是间接建立产品壁垒，后者是直接提高营收。

多位钉钉的服务商告诉「甲子光年」，钉钉有竞业协议，做了钉钉的服务商，自然就做不了其他的。而企业微信团队告诉「甲子光年」，企业微信完全开放，并未设置独家协议，不限制大家有其它的合作伙伴。

钉钉开放平台界面

为争夺服务商，钉钉推出“春雷计划”，明确提出开放600+API接口，提供10万+商机初始派单支持，扶持100家伙伴实现1000万营收。WeLink也背靠华为云的沃土计划、严选计划提供各类补贴。

企业微信则是为满足条件的服务商返利10%，并投入10亿元教育启动金，激励教育行业服务商。企业微信团队向「甲子光年」表示，他们目前以产品和生态作为核心目标，暂时并没有考虑盈利。

字节跳动算是一个异类。飞书暂时没有针对合作伙伴推出资金类的补贴政策。且上个月，因违反一些监管政策，飞书在应用商场被下架至今，这让飞书的扩张蒙上了一层阴影。

生态建设则又关系着另一个问题：

今天，协同办公领域的“三国”还未真正形成和杀起来，但“钉钉-蓝凌”之外，下一个紧密的“科技公司-老牌OA厂商”的联盟是否正在路上？

尤其是后入局的飞书，它会在这一领域酝酿更大的资本动作吗？

END.

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