【法务节演讲集】西小虹：没有法务的公司如同没有守门员的球队

在6月15日，首届中国法务节暨公司法律人商业贡献力峰会中，颂虹控股有限公司董事长西小虹作《商业活动之“铁三角”》的分享。西小虹认为业务、财务、法务是商业活动中的铁三角，但最终成为CEO的往往是业务与财务而非法务，这要求法务要学会站在商业的逻辑上思考问题，在法言商。同时法务还要为自己寻找一个可量化的评估标准展现自己的价值。本公众号将以连载方式，将7位优秀法商人的演讲视频及内容呈现。敬请关注！

各位早上好！

非常荣幸参加“中国法务节”盛会，感谢主办方的邀请。

说起“法律人商业贡献力”这个题目，让人百感交集：如果坊间普遍认同“法律人有商业贡献力”，那似乎就无需赘述。如果事实是“法律人没有商业贡献力”，那似乎也没有必要大张旗鼓地进行“自我拔高”。

那么，“法律人到底有没有商业贡献力”？如果有，又是什么样的“贡献力”、怎么贡献和如何衡量的呢？

我没有深奥的理论，也没有强有力的数据模型和分析工具来证明这个富有挑战性的题目。我只是凭借日常的观察来和大家分享我的个人浅见，希望能够抛砖引玉。

相信大家对足球比赛都不陌生。

我从“如果足球比赛没有守门员会怎么样”或者“守门员的球场贡献力”来作为开始：球队建制一定要有守门员吗？没有守门员不行吗？比赛一定要有守门员吗？

从各种比赛统计来看，好像没有一场比赛是没有守门员的。如果你同意说，一场没有守门员的足球比赛是不可思议的，那么恭喜你的直觉。的确，我们似乎没有看到过足球比赛里面没有守门员的。即使是守门员受伤，也会有替补顶上。就是说，每一场比赛中都是有队员担任守门员这个角色的。

守门员又是干什么的呢？顾名思义，守门员是守球门的。为什么要守门呢？不守不行吗？

按照国际足联现行足球比赛规则，在比赛时间内，进球数较多的一队为胜队，如果两队的进球数相等，或者两队都未进球，比赛为和局。

原来，这是规则造成的。守门是为了防止对方进球或至少保持和局所做的防御性安排。

守门员的岗位职责描述是什么？守门员是全场唯一可以在特定范围内用手触球不算手球、不必受罚的队员。守门员要负责整个后防线的安全，他最大的职责就是通过及时扑救来封堵对方的攻门。此外，守门员还要在本方进行防守的时候通过包括及时喊叫对本方队员的防守阵型进行控制和提醒，不至于被对方轻易攻破。当控球后，还要在第一时间纵观全场，看看是否已经有本方队员已经提前压上并用快速、准确的传球组织发动进攻，因为此时进攻方的阵型通常会压的比较靠前，也是其防守比较薄弱的时候。

接下来的问题是：守门员在一个球队中究竟有多重要呢？门将通常被视为本队的最后一道防线，经常有人说一个好门将顶半只球队。可是，我们看不到到守门员像其他位置的球员那样在场内不停地跑来跑去，去射门得分，我们多数时间只看见他在自己的区域内活动，放松地站在门框的前面。如果本方队员进攻凶猛，对方队员打到禁区的机会都不多，更何况射门了。

可能有人会问，如何说这样的守门员能“顶半只球队”呢？明明是全部球队给守门员创造了轻松的环境，明明是全部球队给守门员减轻了压力，明明是整个球队保护了球门安全嘛。

让我们看一组数据：2018年欧洲五大联赛，在冬季球员转会方面的花费高达史无前例的8.15亿英镑。而且其中包括足球史上转会价格排名前三的交易。

从数据中我们发现，那些身家很高的球员无一例外都是进攻性的。而有一个位置的转会记录已经超过17年没有被打破过了----这个就是门将：2001年尤文图斯花了6300万欧元买布冯。

如果把全世界球员转会价格列个榜，大概前200名里面也只有3个门将上榜。

不是说守门员可以“顶半只球队”么？那么守门员的转会价为什么不是最高呢？守门员的转会价这些年为什么没有像进攻型队员那样大幅上涨？

作为定性，既然守门员最大的职责是通过及时扑救来封堵对方的攻门，那么如何对守门员的表现进行定量评估呢？是不是每次都扑到了都是应该的、是符合期望值的。扑不到失球就会被认为没有尽到责任、失职？

以往对守门员的表现没有能够进行充分量化分析，其中的一个原因是缺乏足够有效的守门员数据。和统计前锋的进球数不同，守门员扑出多少球或者有效成功的扑救率的数据直到2009年才被目前最权威的足球数据库whoscored.com建立。

由于对守门员的数据没有细化，单纯的扑救率也不能全面反映一个守门员的真实水平。而且，处在这个位置的球员，面对对方进攻的时候，就自然成为了全场的焦点，一旦出现失误，往往就是致命的。但是，失球就是失误吗？如何界定失误率呢？谨此一项，在各大数据网站上也没有反映出来。就是说，失误和守门员水平之间没有必然联系。

比如，大家的理解是，点球90%基本应当踢进。这就是为什么说，压力在罚球队员，守门员则是“死马当活马医”。可是，统计数据表明，点球踢进的概率是0.76。就是说，如果罚球队员的表现低于这个数字，则没有发挥出“行业平均”水平；而如果守门员的扑救超过0.24，则是他优于“行业平均”。

什么人才能当守门员呢？守门员的关键指数通常会包括：扑球能力、出击精确度、接球和正确选位的能力、洞察比赛进程的能力、非同一般的抗压能力、领导力、团队合作能力、大局观等等。至少，在全线失守、没有任何依赖的情况下能够保持沉着淡定的能力，面对进攻尽一切努力坚持到底的勇气，在守门员的身上表现的尤为突出。

守门员与前锋、中场和后卫互相配合，进可攻、退可守，为球队守住防线，同时争取和巩固胜利成果。但是，在足球比赛中，只有进攻才能得分、防守只能试图争取不丢分。事实上，除了极其个别情况下，得分没有守门员的份，而失分却是在作为最后一道防线的守门员十指关下发生的。除非是自己的判断和表现失误，否则守门员是在为其他队员的行为做最后的补救和在众目睽睽之下承担起最后的责任。

如此，会否有人质疑基本从来不得分、但经手所有失分又号称可以“顶半只球队”的守门员贡献力何在？

拉回到我们今天的主题：“法律人的商业贡献力”，大家有没有觉得我们的法务有些像不得分但随时可能是失分经手人的“守门员”？认为“法务是成本中心”、“是花钱的部门”的人恐怕不是个例。真的是这样吗？法务没有贡献力、法务不创造盈利吗？前面几位大咖的演讲其实已经从多个角度回答了这个问题。

问大家一个问题：商业活动的“铁三角”是什么？

简单的回答就是：业务、财务、法务。

业务的主导作用在此放下不表。看看同为支持和配合功能的财务：财务如果不懂业务，也就只能提供低价值的会计服务。目前，在财会领域，初中级人员过剩而高端人才缺口巨大。面对技术的进步，特别是人工智能，如何在日趋激烈的竞争环境中避免被过快淘汰并且尽快脱颖而出，这是很多财会人员共同面临的挑战。所以，环境要求财务人员要不断加强学习，更好地融入业务。财务工作涉及的各种准则、规章制度时刻在进行着变化，这就要求财务人员要有终身学习的态度，不断开拓视野，为业务提供更好的支持。从职业生涯成长看，没有项目管理经验的财务人员，基本没有成长为CFO的可能性。财务工作分工非常细致，每个岗位接触的工作几乎是片段式的。然而，片段式工作很容易让财务人员保持和固化着财务思维，习惯用财务语言理解和解释业务逻辑。

CFO虽然是处于业务的相对后端，但是他能够俯瞰企业管理的全貌，所以，CFO往往也是CEO最有竞争力的接任人选。同为商业活动“铁三角”之一的法务是否具有同样的竞争力呢？同为商业活动“铁三角”之一的法务是否面对同样的职业挑战呢？

守门员和财务的职责对我们法务人员有什么启发么？作为法务人员，我们扪心自问，我们有没有扮演好这个角色？

刚才史总的可视图里有一个很好的地方，他希望业务人员懂得法律，法务人员懂得商务。这就是我们说的，即使你回到铁三角的顶端叫“商务”的话，下面叫法务，商人最常说的一句话叫“在商言商”，我们法务人员的角色要求“在法言法”。

刚才苏总也讲了，你很难要求和指望业务人员懂法，但法务努力一下懂点商可以吧！在这种情况下，如果你能够通过你自己的努力和影响力，首先从自己来说，能够在法言商，或在一定程度上在法言商，而同时影响业务人员在一定程度上可以在商言法的话，大家是不是就接近了呢。

所以，在商言商和在法言法，如果一个是黑、一个是白的话，中间还有很大的灰色地带，剩下的就是我们要做哪些事情把这个融合起来。

如果大家已经是自然融入到了业务活动和流程之中并成为了有机部分，那么大大地恭喜各位！ 干得漂亮！

如果某些同事还是处在一个“边缘化”的状态，究其根本原因又是什么呢？如何才能尽快改善？这个我们可以另外交流。

关于守门员表现的数据分析，对于衡量和评价法务人员表现是否有借鉴意义：如何借助分析工具使法务人员的工作能够被量化和可视化，对于客观反映法务人员在机构中的贡献来说是非常重要的。就如同没有人会记住和广泛认可守门员的扑救和组织的每一次攻防一样，人们也不容易理解法务的很多工作是默默无闻、表面看似平平淡淡但后面可能是面对惊涛骇浪的。

和守门员一样，法务人员也需要敏锐的洞察力、抗压能力、领导力、团队合作能力、大局观。

既然法务是商业活动公认的“铁三角”之一，我们有着不可替代的地位和作用。但是，“师傅领进门，修行在个人”。我们有没有赢得客户和同事们的尊重和尊敬？这完全在于我们作为法务人员的修为。“先天下之忧而忧”，“不以物喜不以己悲”。 法务人员同样需要不断学习、不断提高、不断超越客户的预期。这是我们法务人员持续面临的挑战。如果我们不努力，本来天然的“铁三角”就会成为两条腿的镊子。

职业的尊重、认可和口碑是赢得的，不是被“授予”的。所以，请各位加油！

今天借这个平台，和大家分享了一些个人观察，希望能够为大家更好地做好法务工作引发一些思考。集体的智慧是无穷的。

作为一个老法务，我为各位打call，希望看到越来越多的法务同事在自己的岗位做的越来越出色！相信你们一定可以做到，而且只会做的更好！

谢谢大家！

关联阅读：首届法务节回顾，看看你到底错过了什么？（内含回看方法）

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