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餐饮家
乐立杯：
从奶茶小店到商业帝国
文 | Min Shao
上世纪的最后一年，一名刚从加州大学洛杉矶分校(UCLA)毕业不久的华裔青年，突然萌发了在美国开奶茶店的念头。
那时候珍珠奶茶已开始在亚洲各国风靡盛行，但北美市场只见零星数家。
那时候还没有波霸奶茶的称呼，大部分美国年轻人也从未喝过这款来自东方的饮料。
这名意气风发的年轻人，从洛杉矶一家不起眼的小奶茶店起家，二十多年后公司在纳斯达克成功上市，市值 3.68 亿美元。
年轻人的名字叫俞宗明(Alan Yu)。
他是乐立杯奶茶(Lollicup USA)的创始人、环保餐具供应商 Karat 的创办人兼执行长。
“美国什么东西都大，我们就将珍珠奶茶改名为波霸奶茶“
1999 年的一天，俞宗明设想如何把珍珠奶茶从台湾带入美国餐饮市场，“当时亚洲各国很火 ，已经开了几千家奶茶店。” 动了心思后 ，他最初想开一家台湾奶茶连锁店，但几番考察下来感觉不合适，“一方面要学习怎么做连锁店的配方，另一方面从台湾到美国的物流也很麻烦，后来索性决定自己开一家，名字就叫乐立杯。” “亚洲叫珍珠奶茶，我们就想取一个特别的名字，美国什么东西都大，珍珠太小了，那就改名叫波霸奶茶 (Boba Milk Tea)，与亚洲的珍珠奶茶区别开来，这个名字听起来也很特别。” 当年的俞宗明绝对没有想到，多年以后，波霸奶茶这个名字会传遍全世界，成为家喻户晓的珍珠奶茶代名词。
采访中，俞宗明透露了一个有趣的桥段，当年波霸(Boba)这个名字无法在美国申请专利，原因是电影《星球大战》中有个人气角色就叫 Boba，在星战影迷中有着不小的地位。但如今在谷歌搜索 Boba 这个词，结果几乎都与奶茶有关，足见波霸之盛行。时至今日，无论亚洲各国、北美各地，很多人都喜欢把珍珠奶茶叫做波霸奶茶，却很少有人知道这个名称的真正来源，以及背后的故事。也有一种说法，珍珠是奶茶中的小粉圆，波霸是大粉圆，但更多时候，人们已将两者并为一谈。关于波霸奶茶的起源，网络上有一些不同的说法，名称究竟最先源自哪里已经不重要。重要的是，二十多年来，波霸奶茶在北美餐饮市场已逐渐占领一席之地，甚至成为当地年轻人追捧的一种流行文化。
“以4500美元开始的奶茶生意”
2000 年 4 月 1 日，乐立杯第一家奶茶店在洛杉矶县圣盖博市(San Gabriel)华人社区正式开张。俞宗明至今记得奶茶店的位置，“山谷大道(Valley Blvd)上有一家玫瑰夜总会，正对面就是富升广场，第一层第一间就是我们的奶茶店。”第一家奶茶店的选址当时并不被看好，因为这个地方两年内换过五个老板，关闭五次，人们普遍认为这家店的风水不好。但俞宗明不信邪，他以 4500 美元的月租金开始了自己的奶茶生意，“我记得开业时一杯奶茶两美元，买一送一，相当于一美元一杯，除了波霸奶茶外，我们还卖盐酥鸡，一份 2.99 元。”奶茶铺开张没多久，生意却出乎意料得好，
盐酥鸡一天可卖到 100 多份，买奶茶的人每日在店门口排起长队，一下子打破了这个地方风水不好的名声。回忆创业最初的时光，
俞宗明说自己就是在那个时候学会了煮奶茶，“那时真的好忙，每天早上 9 点半开始煮奶茶，11 点开门，很多人已在店门口排队等候
了，到晚上 8 点还有很多顾客，我就记得自己从早到晚都在店里忙碌。”毕业于 UCLA 政治系的俞宗明，为何改行做奶茶生意? 他笑着回答说自己数学不好，大学只能读历史政治，至于开奶茶店，是因为 14
岁就开始在洛杉矶各餐饮店打工、做服务生，16 岁那年在麦当劳做了很长一段时间。特殊的成长背景，让年少的俞宗明希望有朝一日，能拥有一家属于自己的餐饮店。
第一家奶茶店开业大吉生意兴隆，但那时的俞宗明不会想到有一天他的波霸奶茶会火遍全美国。“当初的梦想就是开十几家连锁店，
最多二三十家，但开店不久，我发现很多人喜欢喝波霸奶茶，包括韩国人、越南人、泰国人、菲律宾人等，说实话，我没有想到会有这么多人喜欢。”不到三年的时间，乐立杯的加盟店已经迅速扩张到 100 多家，远远超出俞宗明对自己奶茶生意最初的设想。接下来几年，除了加盟店的数字不断上升之外，乐立杯更多的是作为供应商，给其他奶茶店提供原材料服务。“一些想开店的客人不愿用乐立杯这个名字，就向我们学习如何做奶茶，当时收费 2000 美元教别人开店，这个价格很便宜，但条件是我们要为这些奶茶店提供原材料服务。”到了 2020 年，乐立杯已为北美超过 5000 多家奶茶店供货，毫不夸张地说，今天人们在美国喝的各种品牌的波霸奶茶，原材料很有可能就来自乐立杯。
“波霸推红了奶茶“
千禧之年波霸奶茶刚进入美国时，首先在亚裔年轻人的圈子里受到热烈追捧，但西方人开始并不接受。“他们表示一饮就吐，感觉波霸吸到嘴里怪怪的，甚至觉得有些可怕，因为波霸是黑色的东西。”但几年后，这种黑乎乎的、咬起来很有嚼劲的东西，迅速征服了全美各族裔年轻人的胃，并成为一种流行文化的存在。“现在喝波霸奶茶的不只是亚洲人，所有人都喜欢，不仅在美国，欧洲一些国家也十分推崇，喝奶茶已经成为全民运动，特别是年轻人，不喝这个就感觉跟不上潮流 。”小小的黑色粉圆究竟如何征服全世界年轻人的胃，魅力何在? 俞宗明认为: “一直以来，不是奶茶在推红波霸，而是波霸推红了奶茶。”奶茶起始于上世纪 80 年代的台湾，它用茶做饮料的基底，与牛奶混合，加上有嚼劲的粉圆、水果蒟蒻或其它配料，组成了一款非常特色的手摇饮品。西方人喜欢喝鸡尾酒，也是将各种酒水、饮料、果汁混合在一起，寻找一种独特风味的口感，似乎与波霸奶茶的做法有着异曲同工之妙。单从这一点来看，这款带着东方古早味色彩的饮品最终能在全世界流行，也不足为奇。
但奶茶有多种，包括英式奶茶、港式奶茶、印度奶茶、酥油茶、蒙古奶茶等，为何波霸奶茶会横空出世，受众人追捧? 俞宗明一语道破其中玄机，就是这个黑乎乎的波霸推红了奶茶，从最初不被洋人接受，到逐渐红遍美国东西两岸。而在这个过程中，波霸一直推陈出新，演变出包括爆爆珠在内的各种新产品。
“任何一家餐厅的辉煌时代最多只有十年，我们也是这样，公司到了一定的瓶颈期一定要变，如果不变就会走下坡路。” 俞宗明说，“新鲜度很重要，顾客喜新厌旧，传统的波霸奶茶卖到一定程度，营业额上不去了，怎么继续往下推，
我们就是增加新产品，不断变化。”在这种观念的推动下，2008 年爆爆珠问世，形似波霸，但有十几种不同口味的果汁在里面，一咬果汁就在嘴里爆出来，顾名思义爆爆珠。“这个名字就是我们取的，同样的产品不同公司有自己的名字，我们将它命名为爆爆珠。”
俞宗明介绍说，“爆爆珠在德国、英国等地也卖得非常好，当地人很喜欢。”有意思的是，一开始奶茶店很少使用爆爆珠，反而酸奶、冰淇淋店用得较多。如今爆爆珠已盛行在世界各地的餐饮领域。有人将爆爆珠放在酒中、饮品里，做成风味各异的鸡尾酒、水果茶，也有人放在饼干、甜点里，吃的时候可以咬到果汁的味道。
时代更迭，波霸也在变种，最早的波霸需要煮一个半小时到两个小时，现在慢煮这个方式正被逐渐抛弃，改为微波炉直接加热。如今就连
Costco 也开始上架波霸奶茶速食包，让这个流行的饮品逐渐进入寻常百姓家，制作超级简单，只需微波炉加热 60 秒，加冰加奶，美味的波霸奶茶即刻奉上。“现在出来一种新的波霸，更营养，不用煮也没有果汁，咬起来是蒟蒻的口味。”俞宗明说台湾工厂很厉害，经常发明各种新产品，但不知道怎么推广，“我们拥有全美国销售渠道的优势，可以成功将新产品推向市场，在美国，
无论波霸还是爆爆珠，我们的货源销售量都是第一名。”多年来，如何在美国市场建立销售第一的地位，乐立杯走过的探索之路并非一番风顺。一开始俞宗明参加各种展销会，但他发现这样远远不够。“怎么让每个人都知道这个东西，一定要让产品普遍化，每个人都在喝波霸奶茶， 吃跟波霸有关的食品，顾客主动拍照片发广告，只有这样才算是真正的流行。”俞宗明奉行这一点，因此他一直将市场推广的主要目标放在年轻人身上。“产品一定要以年轻人为主，十几年前我就想学习麦当劳，抓住一个人的胃，不是抓住年长者的胃，而是要抓住小孩的胃。”为了牢牢抓住孩子们的胃，乐立杯特意去小学送免费饮料券。“我们只给小学生送，不给初中、高中生，抓住一个人小时候的胃，就可以抓住他一生的胃。”俞宗明笑着说。十五年前他送免费券的小学生，现在已经成长为市场上最重要的消费者。“这个特别重要，我们就是由华裔小学生将波霸奶茶的文化流行出去。”
波霸奶茶的流行经过高峰期后，也曾经很长一段时间走下坡路，但 2008 年的金融风暴在关键时刻扭转了下滑的趋势。当年，饱受经济打击的人们减少了高档餐厅的消费，因此在传统的碳酸饮料、咖啡之外，波霸奶茶又再一次红了起来。无论大环境如何影响，俞宗明始终相信，一定要想办法不断迎合人们对新鲜感的欲望，追求别人无法代替的新产品，这样才能在竞争激烈的市场立于不败之地。渐渐的，俞宗明已不再满足只做波霸奶茶，一个全新的商业蓝图在他面前铺展开来。
全美最大的纸杯和塑料杯制造商
2021 年 4 月 15 日，俞宗明创办的一次性环保餐盒及环保包装公司 Karat 在纽约纳斯达克上市，首日收盘价为 18.56 美元，市值 3.55 亿。很多人觉得不可思议，这家市值上亿美金的大公司，前身竟是一间不起眼的奶茶小店。当时的主要产品是波霸奶茶，而今已是全美最大的纸杯和塑料杯制造商。摄影｜G.H.
二十余来，小奶茶店如何传奇般地成功转型，
成为一个年收入达 1.24 亿美元的商业帝国，
期间又经历了哪些不为人知的波折故事?“2003 年，我们的奶茶连锁店开到 100 多家时，就上不去了，数字往下掉，当时我就在想怎么才可以突破改变。”在做波霸奶茶的过程中，俞宗明找到了新的商机，他发现饮料杯、餐具的市场需求量非常大，“我们就想把乐立杯发展成一站式商店，不仅提供奶茶的原材料，还要卖包装产品，这是一个全新的转型。”从一开始的塑料杯到纸杯，再到冰淇淋、酸奶杯子，现在无论洛杉矶、纽约各地，很多餐饮连锁店都在使用 Karat 的产品。“包括杯子、盒子、刀叉，吸管、手套等，我们的品牌逐渐占领美国餐具市场。”起初，乐立杯依赖本地供应商购买包装材料，但一些较大的制造商看不起他们的订单数量。俞宗明不得不转向海外进口，可海外供应商制造的杯子又薄又轻，很难达到美国本地标准，第一批货无奈低价清算。直到 2003 年下半年，乐立杯终于解决了一系列的技术问题，Karat 饮料包装品牌公司正式成立。Karat 最初参加的展销会效果平平，并没有接到很多生意。接下来的几年，俞宗明和他的合作伙伴一直在寻找如何提升品牌的知名度，
“每一年我们都在尝试不同方法，我相信这是条正确的道路，即使失败了，重新站起来，再尝试其它方法，重要的是始终坚持自己的选择 。”
戏剧性的是，2008 年的金融危机最终成就了
Karat 的蓬勃发展。一夜之间，全美餐厅都在研究如何降低成本，寻找廉价的餐具替代品，Karat 生产的环保餐具一下子成了市场上的抢手货。但好景不长，2012 年洛杉矶港口大罢工，让乐立杯面临几乎断货的窘境，而正是这次突如其来的危机，让俞宗明下定决心在美国本地制造属于自己公司的杯子。
2013 年，规模逐渐扩大的乐立杯迁至位于洛杉矶奇诺岗(Chino Hills)占地 30 万平方英尺的生产基地，这也是如今乐立杯和
Karat Packaging 的总部。几年来，Karat
公司迅速发展，制造和销售一次性餐具，美国多家大型连锁餐饮店，比如 In-N-Out、TGI
Fridays、Chipotle、Panda Express 都在使用 Karat 产品。俞宗明说: “我们公司就是以 Karat 上市，下个月开始，波霸奶茶系列的东西都会写上 Tea Zone by Karat。”
“你敢不敢冒险“
从一间小小的奶茶铺，到 5000 多家饮品店的原材料供货商; 从一美元一杯的波霸奶茶到纳斯达克成功上市，市值 3.68 亿美元。一路走来，乐立杯的创业之路可谓教科书式典范，但创始人俞宗明并没有满足现状。“今年我们的营业额预计可以超过 4 亿美金，但这个算是低的，我们其实还是一个蛮小的公司，市场真的很大，还有工厂、超市、仓库，很多不同的产品都可以做。”对于今后的展望，俞宗明认为，未来只要把环保做好了就是第一名。“现在全世界都在做环保，包括台湾、日本在内的亚洲各国都在推广环保。我们公司这两年也全面往环保方向走，
吸管不要塑料，要可分解的，抓住时代方向，未来的三五年就是环保的大趋势。”
目前，公司正在积极生产一系列名为 Karat
Earth 的环保产品，全部用植物材料制成，其中包括可降解的奶茶杯、食物容器和餐具等。除了环保的大方向之外，未来，乐立杯还有更多的设想，“我们有很多客户，每个客人都需要仓储服务，连锁店也需要，我们想帮客人做仓储库存，这也是一个新的发展方向。”实现这些蓝图需要付出更多努力，也需要一种常人不常有的冒险精神。俞宗明提到，做生意有个大问题就是怎么找资金，“创业期间我们一直缺资金，钱主要是向银行借，抵押房子资产，承担风险。周围很多做生意的朋友都不愿抵押自己的房产，但我对自己有信心。投资股票房产，不如投资自己的公司，我曾经将所有的资产都抵押给银行。”正是这种自信和企业家的冒险精神，让俞宗明一路向前。“我也是在探索的过程中学会成长，以前是身边的朋友，现在是华尔街的分析师给我投资意见，每个阶段都有不同的老师教我不断成长 。”未来对俞宗明这个冒险家来说，依然充满很多变数，也伴随着无数挑战和机遇。“任何生意都会变，我一直在寻找下一个点是什么，不能站在原地不动，一定要想着变化。很多人常说，我早就想做这个生意，问题是每个人都想太多，却因为不敢冒险就不做了。
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