的元年，只能后证。但今年可能是做一家拥有全球化产品的公司最好的时刻。很确定的是，远程或混合办公的时代已经到来且不可逆，可能在国内看到许多新闻说大厂开始要求员工回办公室，但在这里只要走一走，在每天下午

我认为最好的公司在这方面是因产品的不同类别而异的，对于某些产品来说，特别是一些企业产品来说，这确实更难，因为你的受众可能对你正在构建的产品类型有一定的期望。但是就我们这样类似的产品而言，Notion

编者｜Patterson邮箱｜zhangqn@pingwest.com编者按：与我们隔海相邻的日本是中国SaaS企业出海重要的目的地。今天的文章来自一个新生的出海AI/SAAS的社区——Linkloud。今年以来，Linkloud

Penguim到Roblox，Skype到Discord，甚至淘宝到拼多多，eBay到Opensea，这一代面向Gen

领域的顶级创始人、VC和高管的年度大会，分享他们的最佳实践和经验教训，今年是第9届，包含了300多位演讲者的50多个小时的活动内容和战术要点。【Study

Labs），这是一项新计划，允许用户注册并在广泛发布之前测试在Google搜索中生成式AI功能。我只经过一天的waitlist就获得内测，再以后我对ChatGPT、Perplexity和Bing

导语在许多企业在思考AI战略的同时，企业服务提供商如何为企业提供AI+的服务或产品成为了ToB赛道的重要机会方向。在这其中，Copilot在行业里成为了率先被关注的概念之一，也被许多企业的相应职能部门率先应用。如何商业化？在哪些垂直需求或职能内能更早见到完善产品？出海企业如何结合Copilot？我们在出海同学会闭门会第90期，与Linkloud一同携手，深入讨论了Copilot如何在企业里落地这一话题。以下是本次讨论的可公开部分。-

7月3日，Linkloud联合匠新、芝兰出海的第二期日本SaaS出海加速营开营！最后一天主题是：“学日本”和“学出海Plus”！学日本：走进ARR过百亿日元的SaaS企业Uzabase和M&A咨询与融资顾问Paradigm

Information的第一位员工，后来为彭博社（Bloomberg）写了六年关于技术行业的文章。在那段时间里，他大部分时间都在报道创业公司的来龙去脉，还有公司首次IPO、整合并购的新闻。这篇《14

技术对于克服部署挑战并探索新潜力至关重要。应用、影响和垂直领域技术的融合是真实存在的，我们正处在降低创造力和智能边际成本的边缘，发生了很多变化。在企业堆栈层面上，我们看到了利用生成式

Cloud的能力得到凸显，可以从大量的服务案例中快速提炼最优的解决方案，帮助企业更快地落地、走向市场。除了丰富的架构用例、安全的代码框架、开箱即用的计算、存储和数据库资源之外，Google

毒化攻击及其对LLM性能的影响一些人可以通过向训练数据中添加有害示例来欺骗ChatGPT等语言模型，导致模型在提及某些词语或短语时表现异常。这使得模型变得不太有用，并引发了对其可靠性和安全性的担忧。

位直接喊到了10亿美元的独角兽估值。我宁愿选择一个有共建伟大企业信仰的合作伙伴，而不是仅仅想赢得一个热门交易的合作伙伴。”实际上，这个凡尔赛的公司从去年开始就时不时爆个小新闻：产品还没上线就拿了知名

中日间企业创新加速平台2月底，匠新&芝兰出海和Linkloud陪同几位考虑出海日本的创始人共赴日本东京，从学习中国企业出海经验、对接日本代理商、了解日本创新创业生态三个维度进行了考察交流。大家都收获颇丰，其中几家SaaS企业分别进入了“找到了可以批量介绍代理商的渠道”，“在跟代理商谈合作”和“已经开始在日本找country

文：小熊猫正如我们上一篇文章《AI如何颠覆软件：你能为AI打工吗？》提到的，AI对软件行业的影响是颠覆性的，而对大多数公司的影响现在都还在模糊阶段。我们也在思考，软件体系内，什么样的公司不易改变，甚至受益于这波AI的浪潮。在云计算的浪潮中，转型及时的Accenture、Infosys、EPAM等作为代表的IT咨询服务商，享受了上云带来的稳稳的幸福。针对大客户提供IT咨询、软件定制开发，甚至托管服务。而在AI时代，新的Accenture就是C3.AI。（AI颠覆软件讨论会已办完两期，覆盖了数据库、游戏软件，我们即将举办第三期生成式广告，请感兴趣的朋友拉到文末看报名方式）1

编者按SEO（搜索引擎优化）是所有企业服务公司出海的必修课，我们已经在过往内容里分享了许多海外优秀SaaS的实操案例，包括万字详述：Zapier通往1.4亿美金ARR的内容营销之道

一说到美国的科技初创企业，人们总是本能地联想到硅谷——车库里即将改变世界的创新和神秘的VC投资人们共同打造的一个个传奇故事。但这次我却把目光转向美国东岸“古都”波士顿，除了引以为傲的生物科技领域之外，这里同样孕育了Hubspot、Toast和DataRobot等数家顶尖软件公司，以及今天的故事主角：KlaviyoKlaviyo以其强大的EDM（Email

powder），但由于更高的利率才会有更高回报，这是投资行为仍比较冷淡的原因。对创业公司来说，现在更要关注的核心是公司的综合经营效率，即Efficiency

一站式SaaS应用管理平台Pandium在2021年调研过当时市值前15大的SaaS公司，其产品对外的API或扩展数量的中位数已经达到了347个。这些大公司（如上图）几乎都建立了生态或应用商店，力推基于API的开放连接。数量最多的是身份管理SaaS平台Okta，超过7,000个应用跟其产品打通。这也不难解释为什么Zapier，这家提供SaaS产品API集成来实现流程自动化的平台在这几年突飞猛进，已经有超过5,000个SaaS应用在平台上互通互联。产品本身也极具网络效应，平台上的连接器越多，能构建自动化的场景越多，用户体验就越好，从而吸引更多新用户。这又吸引新应用主动融入生态并与之连接，实现增长飞轮。成立于2011年的Zapier，刚开始并不起眼，但最近几年的表现令人刮目相看：前五年，平台上连接的应用总共才800个，三年后2019年连接数量翻倍，又过三年到2022年这个数字再翻三倍，突破5,000个。平台在前五年累积了约150万注册用户，到2018年翻倍突破300万，三年后用户数再度翻倍，突破600万。收入增速更是惊人，到2017年公司ARR突破2,000万美金，三年后翻倍至5,000万美金，又过三年到2022年ARR已经突破1.4亿美金，几乎又翻三倍。更惊人的是，公司仅凭天使轮融资的140万美金就实现了1亿美金的ARR，资本效率堪称所有SaaS公司的典范！（Sacra预测Zapier在2022年ARR接近2亿美金）我在第一篇介绍Zapier的文章《PLG领头羊Zapier的“反PLG”路线》里提过，早年因为没有投资人了解作为一个“中间件”产品的价值，融资一直不顺利。因此团队没有太多预算进行市场推广或广告投放，如何获得第一批种子用户并能持续地获客增长，是“生死线”的问题。CEO曾在一次访谈里说到，当年在一个CRM产品Highrise的用户论坛里，有个热门帖子问“什么时候Highrise能和Gmail的通讯录集成？”，帖子竟然是四年前发出的，积累了上百条评论，但问题仍没有解决。他便在下面留言道：“Hey，我这里有一个API集成的项目，可以快速配置与通讯录的连接，你们愿意来试试吗？”。通过这种主动出击，Zapier获得了第一批种子用户。有趣的是，第一位付费用户也来自这个论坛，在解决了一个线上表单Wufoo和邮件营销工具AWeber的集成后，用户立刻付了100美金。然而，随着SaaS公司及其开放的API越来越多，能够集成和组合的场景越来越复杂，这样的获客方式显然不经济也无法规模化。作为典型的PLG产品，Zapier采取了非常独特的内容营销策略——重中之重则是搭建了一套系统且高效的内容SEO体系。根据《增长心流：如何从0-1构建SEO增长》，SEO（Search

Inferentia和Trainium芯片，以及来自Cerebras、Sambanova和Graphcore等初创公司的AI加速器。后发者英特尔（Intel）也带着高端的Havana芯片和Ponte

彩蛋一枚：由于微信红包封面制作系统对AIGC的原创性审核一直无法通过，只能送上两幅封面作为手机壁纸了。对AIGC，还是那句话：短期不能高估，长期决不能低估。Linklouders，兔年快乐！（by

2023年由Linkloud联合XNode创极无限，打造的面向中国企业服务和科技公司的“出海Link”加速营第二站——新加坡，终于来了。由SaaStr举办的全球最大规模的SaaS峰会在2023年2月首次来到亚洲的狮城！借此机会，Linkloud联合新加坡加速器XNode，于2月20日-2月24日，开启“与SaaStr同行，从狮城到全球”的东南亚企业服务及科技市场考察之旅。XNode是新加坡企业发展局在上海和深圳的独家合作伙伴，帮助全球科创企业创新发展，打开国际市场。我们根据往届出海狮城代表团的反馈建议和中国企业出海过程中的经验，特地为中国企业服务及SaaS公司量身打造了本次游学参访活动。5天之旅包含深入了解新加坡及东南亚市场的营商环境、中国SaaS出海东南亚代表公司面对面交流，以及Linkloud团队亲自带领参访SaaStr

，具体票数增长情况：发布后3小时16分达到100票，领先第二名38票。发布后6小时39分（北京晚上时间10点49分）：领先第二名50+票，也就是在这个时候，基本感觉POD（Product

Hunt是全球最流行的发掘有意思新产品的平台。经过近十年的发展，已经成为用户发现新产品、创业者获得灵感、投资人寻找新机会，以及创始人对产品进行推广的最好地方。Product

lead（技术领导）”的标记。对于一些五年以上工作经验且在平台测试中获得高分的工程师给予“senior（高级）”的标记。对于一些英文能力一般，但技术执行能力强的人则给予“mid

Wang在一个叫Reforge的社区做的分享。这个实操手册共有十一个章节，详述了Chenli带领团队在主动出海0到1过程宝贵的经验和教训，更多细节可以在文章末尾点击“阅读原文”查阅。Reforge

Poyar说过：“免费版有利于产品获客，吸引到更多人注册与使用，而免费试用模式带来的注册用户数相对少，但用户从免费升级为付费的转化率更高。”“Freemium”还是“Free

们也都认为自己有种“骑士精神”，在他们的视角中，抄袭首先是不道德的，其次选择抄袭也是团队自身能力的负面信号，这样的环境既保护了创新、也倒逼了新的创新涌现。不可否认的是，当一个赛道火爆之后，Fomo

house的模式被更多新人类接受，Wework的珠玉在前催生了硅谷Veery这样的新sharing

好久没有写文章了，因为开始了一个新的创业项目——文字方向AIGC的出海项目。最近也大量调研和访谈了海内外这一领域相关的公司和客户，正巧今天看到Mem拿到了OpenAI领投的最新一轮2350万美金的融资，总融资额达到了2900万美金，估值则是高达1.1亿美金，而这家公司仅仅只有16位员工。这也是一家最近很火的公司，有的人认为这就只是一款不一样的笔记应用，也有的人认为这会是AIGC时代应用层的典范，结合最近我个人的调研报告，决定写一篇关于Mem的文章，一同来分析这家公司究竟有着什么样的魅力。另外对于我创业项目感兴趣的朋友，也欢迎加微信交流！（公众号后台回复：微信，扫码添加）另外最近我正在做一个“请关注者喝咖啡/奶茶”的活动，希望能够线下与更多的朋友进行面对面的交流和沟通，有关这个活动更多信息可以看文末。导语在2019年夏天，Mem的两位创始人Kevin

几乎所有人都在等待电商市场复苏的信号，Shopify的表现更是牵动华尔街的神经。幸好在第三季度的财报电话会上，我们总算听到了一些宽慰的声音：“公司计划很快会重新回归盈利。我们喜欢盈利的状态，Shopify在IPO后七年时间里有五年都是盈利的。只是今年是‘investment

的铁头SEO策略为了实现这点，Zeb把袖子都快撸到肩膀上了，日更博客！恨不得把全谷歌的“How…”和“What…”都挂上ClickUp的链接，席卷了超过6万个关键词。图：ClickUp

想象一下你是一位硅谷VC基金的投资人，某天有个28岁的创业者按响了你办公室的门铃，随后简单自我介绍起来：大二肄业于美国一所工科院校的商学院在迪斯尼当了一年火车司机后开始创业，主营社交媒体水军和僵尸粉折腾5年后把老公司关掉，开始了新的创业方向：大红海协作SaaS产品方向不找任何垂直场景，直接和Jira、Asana、Monday老大哥们全面硬刚CEO、CPO、CMO都是他自己，CTO是他在论坛发帖招募来的，当时还在纠结要不要全职面对这样一个创业者，你会给他投资意向书吗？

想象一下你是一位硅谷VC基金的投资人，某天有个28岁的创业者按响了你办公室的门铃，随后简单自我介绍起来：大二肄业于美国一所工科院校的商学院在迪斯尼当了一年火车司机后开始创业，主营社交媒体水军和僵尸粉折腾5年后把老公司关掉，开始了新的创业方向：大红海协作SaaS产品方向不找任何垂直场景，直接和Jira、Asana、Monday老大哥们全面硬刚CEO、CPO、CMO都是他自己，CTO是他在论坛发帖招募来的，当时还在纠结要不要全职面对这样一个创业者，你会给他投资意向书吗？

AIGC，更多的是侧重于PGC领域。AIGC也好，PGC也好，分布在各个环节上，最终已经能够把这些环节组合在一起，才能是一个我们认为是一个比较有意思的产品，或者说能够真正爆发出这种革命式的效果。

frontier（AI的新边界）”。画面里这个“人像”是位女性，让我想起那部关于AI的经典科幻电影《Her》，而眼部左上角那抹红色又像《2001太空漫游》里的机器人“HAL

看过《美国工厂》的朋友知道，这是关于一部福耀玻璃董事长曹德旺去美国传统工业基地Dayton办工厂的纪实。中国企业的全球化与当地人的美国梦在镜头下折射出两国在文化、制度和价值观上的种种冲突与和解。随着越来越多科技与软件公司出海，如何快速搭建本地团队包括高管与员工同样成为企业面临的重要问题。而与制造业不同，新一代软件尤其SaaS公司在海外更需要组建完整独立的营销与销售部门，到后期甚至要分化独立的产品。其次，海外尤其拥有更好付费习惯的美国很可能是这类企业更加重要的市场，公司更有决心和预算进行投入，关键是能否高效找到并吸引对的人才。中国企业在“Be

Barnhorn是从一家护肤品公司Curology挖来的。仔细琢磨一下，Notion的品牌营销确实没有什么说教意味，更像是一个朋友的感觉陪伴在旁，相对来讲风格更像一家消费品公司。正如CRO

“要做全球化的产品，而非产品的全球化。”这是WPS苹果端及PDF产品国际化负责人Pro在第一期沙龙里说的一句话，Pro曾在百度亲历了拥有几亿用户的输入法产品出海，也下场创业，从效率类工具起家，巅峰时期实现了过亿年收入，后转型推出SaaS产品，也做到了千万级ARR。加入WPS后，如何向企业级客户销售全套办公解决方案，又是不一样的思路。正因为有了从工具到SaaS，从单点突破到矩阵销售的丰富经历，让Pro有了最前面的感慨。中国企业服务出海大多有两条路径，一种是依托较成熟的产品或业务出海，寻找更大增长，另一种是从Day

就开始危机四伏，产品出现了大问题，不能像之前那样正常工作，呼叫随时可能掉，而且我们不知道问题来自哪里，不得不停止向新客户推广，并且让整个公司停了下来，这就是我们一直所说的“质量战争”。Oli

（来自雪球）2016年2月5日，两家企业服务公司LinkedIn和Tableau在召开业绩电话会后，股价暴跌超过40%，并带崩了包括软件在内的一众科技公司：Splunk当日跌23%，次日跌12%；Workday当日跌16%，次日跌9%；Salesforce当日跌13%，次日跌7%；Facebook当日跌6%，Amazon当日跌6%，Google当日跌4%，这些巨头在当周已经几乎连续四天。巧合又惋惜的是，如今两家公司都退出了公开市场，前者在2016年陷入低谷后卖身于微软，后者三年后被Salesforce收购。有人在BVP的Emerging

Qualtrics)之所以有如此大的飞跃，管理层在最近一次财报会上这么阐述“All-in-one平台”在GTM（Go-to-market，市场策略）和大客户面前的价值：“

要解释Zapier是做什么的并不是一件容易的事情。“当我们介绍它能通过连接两个应用并使其自动化，来提升工作效率的时候，人们依旧不能理解”，两位创始人Wade和Bryan既不来自大公司也非斯坦福名校，办公室蜷缩在寒冷的密苏里州，一切都让人提不起兴致，这或许也是当年YC创业营第一次拒绝他们的理由。时过境迁，今年1月，Information一篇“红杉从Zapier创始人手里以超过40亿美金的估值购买少量老股”的新闻，将公司推到已被炒得火热的SaaS舞台中间。2月，根据Enterprise

硬核开源：从“复兴”走向“商业化”微信之下，微盟会成为下一个Shopify吗？旷视IPO在即，看清“AI第一股”的商业真相Salesforce后平台的崛起与机遇Slack、Zoom们全军出击

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我曾在一家美国本土的IT咨询公司工作，类似埃森哲。第一年负责方案实施交付，第二年走到前线做咨询顾问。公司规模不大，但服务的客户几乎是五百强，比如可口可乐、GE和强生等。在第一年交付过程中，大部分时间跟着项目走。当销售签下合同后，项目经理便带我们与客户对接需求，协商系统方案和实施计划。而剩下相当一部分时间，需要我在销售打单前或商务洽谈中，配合他们快速做出一个针对意向客户和其潜在需求的产品Demo。销售是客户对公司的第一印象，Demo往往是客户对产品的第一印象。Demo的制作流程大概是这样：首先根据客户的行业属性和基础需求，在完整产品上做裁剪；其次，需要假设核心场景，再灌入相关的“假数据”来模拟客户的实际使用状况；最后，根据销售的指示，在界面做个性化配置，符合行业或客户的操作习惯。做一个Demo不麻烦，但经常在执行的项目交期紧张，又要给销售做一个新行业Demo的时候，占用的时间就不可预期了。最后，在展示当天，我们也要时刻在线。如果现场有新的需求，要马上在远程响应，以便给客户创造良好的体验。有时候，客户还会要求展示在其他真实客户环境即“生产环境（Production

2020年9月30号，工作管理及协作SaaS公司Asana上市，当前市值53亿美金。Asana的S-1是我近期看过的数据最丰富、干货最多的报告之一了，而下面一张图难得一见。这张图展现了公司从2013财年正式商业化以来的发展和里程碑，分为四个维度：公司规模；产品和功能的迭代；商业化及语种版本的发布；付费客户的增长曲线。尤其在付费客户上，头两年完成2000名付费客户的累积后，之后两年翻五倍，又过两年翻三倍，再过两年翻两倍，从2015到2021财年的六年间完成了40倍的飞跃。结合产品功能和随后两个商业版本Enterprise和Business的推出，你会看到一条PMF逐渐清晰、商业化逐渐成熟的路径。这背后是一个对客户进行分层和销售转化逐渐提升的漏斗，如果再结合报告中对不同付费客户群的数量和收入贡献比例一起来看，将会更加有意思：截止到2020年上半年，Enterprise和Business两个版本付费客户一共贡献超过46%的营收，而一年前这个数字是29%；年付费超过5,000美金的用户总共贡献超过56%的营收，一年前这个数字是45%，这部分收入同比增长100%；全球82,000名付费客户中，只有7,933位也就是不到10%的客户年付费超过5000美金，一年前这个数字是3,136。很明显，收入正越来越多来自具有较强付费能力的企业级客户。整篇报告读下来，感受很强烈的一点是：即便一款看似轻量级的工具型产品，在功能迭代和商业路径选择上，依旧蕴藏许多复杂的智慧和背后的结构化思考。最重要的是，必须时刻知道你的用户是谁。Peter

society（向知识型社会迁移）”。事实上，Drucker当时正经历着这历史性的飞跃——迈向一个人们“通过脑力创造的价值逐渐超过肌肉”的时代——而这正是他在1959年的著作《Landmarks