写在前面
我们克而瑞在9月底的时候对苏州二手房市场进行了调研并总结，苏州二手房挂牌量即将冲破10万套，很多房东采取降价抛售，新房和二手房成交占比约为1.3:1。从各类数据显示，受疫情和政策影响，今年的苏州二手房市场相较往年较为惨淡。即使金九银十这个销售旺季，也没有让二手房市场“起死回生”……
近期，我们在朋友圈或者公众号上或多或少看到了关于园区二手房回暖的消息。10月28日，唐宁府高层建面约143㎡挂牌760万，包括送价值40万的车位和全屋家具。33小时后，房源成交。洋房建面约143㎡不带车位，挂牌829万，最终800万成交，当天挂牌当天成交，可谓神速。
第三套是建面约143㎡不带车位，挂牌835万，最终800万成交。
这两天朋友圈陆续还有中介发唐宁府的房子，但是价格显然已经没有啥优势了。
不仅是唐宁府，园区湖东一些带优质学区的小区最近也有一些成交量，我们不禁要想苏州二手房市场是不是已经回暖了？今天克而瑞从最具代表性的园区二手房市场着手，走进中介门店实地探访，用数据和调研结果说话，揭露真实的园区二手房市场。
根据链家网显示，10月苏州工业园区成交均价为42225元/㎡，在售房源有14506套，最近90天内成交了878套。
我们发现疫情后的四五月份，园区二手房确实在回暖，在4月和5月出现了新增房源量的新高，带看次数也达到顶峰，究其原因不难解释，四五月是购买学区房的旺季。
6月至今，园区二手房的新增挂牌量逐月递减，带看次数在9月和10月却出现抬头的态势。
10月苏州园区二手房的挂牌均价为39552元/㎡，参考均价为42225元/㎡，皆同比去年有所下跌。
截止至发稿前，园区二手房挂牌量达14580套。
从今年以来园区的网签数据来看，园区二手房在10月网签数据环比下跌，主要原因是黄金周8天房管局不受理过户网签。当然，网签数据毕竟有滞后性，于是克而瑞分析师实地探访了园区湖西和湖东的中介门店，深入第一线来了解市场。
克而瑞分析师首先来到了某中介公司的湖畔花园店，店面位于湖畔花园社区一楼的商铺，店里的经纪人几乎都在，笔者和店长在会议室简单聊了一会。
该店主要做湖畔花园二手房，辐射到周边天域、玲珑湾、中茵皇冠等等高端小区。
店长告诉笔者，今年下半年以来附近的高端小区成交量相较上半年有很大好转，因为疫情原因，上半年门店的生意很惨淡。
关于今年以来的成交，多数是高端改善型置业，纯粹的置换客户，主要考虑提升生活品质，学区要求不是特别高，即使学区被用过，客户也不计较。像天域，今年180㎡四房两厅两卫户型成交了好几套，都是客户单纯看中户型和临湖的区位优势。
我们知道，学区房一直是苏州的家长们孜孜以求的，尤其是苏州教育的头牌星海学区房，但是据店长反应，今年以来星海学区房成交也不多，我们来看下链家网的部分星海学区房数据。
说到苏州中心8号，目前已经满两年，小户型建面约58㎡卖得较好，总价约在400多万，符合大部分人心里预期，苏州中心9号刚交付产证。
整体来说，园区玲珑这个板块的纯改善需求是存在的，也是这些高端改善置业拉动了市场需求。店长说，中海湖滨壹号和双湖板块的别墅客户需求量很大。
值得一提的是，由于限售原因，今年园区的投资客几乎退场，部分改善客户置换不起、置换不动。
很多房东是先看好了新房交付了定金，再来出售手头上的自住二手房，但是一直卖不掉，只能被迫降价出售。
买家的捡漏心理也很顽固，即使看中了房子，总觉得可能会再降价，继续选择观望。
所以今年园区玲珑板块的整体成交量比去年跌了近40%，去年上半年是一房难求，如今二手房市场已经进入纯粹的买家市场。
店长还告诉笔者，去年门店湖畔花园一年成交了30多套，今年至今才成交5套。不仅是成交量有所下跌，成交价格也在下跌。去年下半年湖畔花园成交总价在790万-800万，今年小区的成交总价在700-750万之间，成交总价几乎跌了5%-10%。
主要是因为一部分房东急于用钱，所以降价出售房源，而且今年学区的溢价优势（约在10%）没有了，一部分购买新房的客户被完全套牢。
目前苏州的二手房东心态很“稳定”，不急于用钱的不会降价，还是想卖出满意的价格，所以想放到明年再说。
买家观望的情绪也很浓重，总觉得还有更便宜的房子，他们好像在等苏州的房价下跌。
买家和不急卖的房东目前的心态都是“平和”而“淡定”的，但是着急置换的房东内心十分焦灼。
高端改善小区的价格并没有大幅下跌，学区使用后价格相较去年降5%—10%。
说到门店的来访量，店长告诉笔者，社区内的业主咨询的较多，周边小区的业主走街串巷也会过来，主要就是了解市场。
现在苏州的二手房市场越来越难了，截止至今天，苏州新房市场成交套数为55391套，二手房市场成交套数为48582套，新房和二手房成交占比约为1.14:1。在2018、2019年甚至更往前，苏州新房和二手房成交量占比约为1:1.5。目前苏州新房库存较多，开发商也愿意降价涨佣，经纪人更愿意把精力放在新房上，门店近两个月有50多万业绩来自于新房，毕竟新房签约就结佣，佣金高达6万，而二手房成交周期至少三个月以上，且带看次数10次起步，中间还有被其他中介签约的可能性。说到明年的苏州二手房市场，店长说还是要看明年开春的情况，金三银四买学区房的客户还是挺多的。
随后，笔者来到园区另一个有代表性的板块——湖东。
门店位于中海六区南门的商业街上，门店店长告诉笔者门店主要做中海一区、二区、三区、四区、五区、六区、七区和八号公馆几个小区的二手房买卖。
其中中海三区、六区、七区成交量较为稳定，每个月成交套数在7套-9套。今年以来中海六区和七区的成交均价在3.8万-4.2万元/㎡，相较去年市场最火的时候（2019年上半年）成交均价在4.4万-4.5万元/㎡，甚至最高成交均价突破4.5万元/㎡则有所下跌。究其原因，主要是疫情和政策的影响，二手房库存量大，新房对二手房市场冲击较大，一二手倒挂明显，制约了二手房市场的发展，二手房的整体成交周期也被拉长。
客户主要来源是周边斜塘、莲花、甪直板块的客户，他们看好这里的“星”字头学区，看好这里优质的居住环境。
我们把目光放到学区上，中海一区的学区是方洲小学和星汇中心，二区、三区、四区和五区的学区是星汇学校，五区、六区的学区是星洲小学，整体来看，中海几个社区的学区都是比较优质的，这也是吸引外区域客户的主要原因。
其中中海五区和八号公馆成交价相对较高，在4.8万元/㎡左右，因为这两个小区品质较好，房龄较新，八号公馆距离奥体很近，所以产生一定的溢价，不过这两个小区的成交量也很稳定，每个月在2-3套，最高不超过五套。
中海这几个小区的户型面积段十分丰富，几乎涵盖了从60㎡-400㎡（别墅）的户型面积，成交量最多的是建面约88㎡-97㎡的小三房，外区域的改善客户首选，其次则是建面约125㎡-160㎡的高端改善客户。
通过与店长的交流，笔者总结了湖东板块二手房市场呈现以下特点：
政策和市场在淘汰投资客，投资客的退场让园区二手房的房价和成交量都有所下跌。
园区的购房者都是非常理性的，他们大多数非首次置业，也经历了苏州房价的起伏，对自己的居住需求了解透彻。
一般挂牌价略低于市场价的房源一个月内就能成交。至于房东急卖而被迫降价的幅度取决于标的大小，总价500-600万的降价20-30万的也是有可能的。
园区二手房9月成交了950套，10月成交了794套，相较疫情期间月成交100多套，那的确呈现了回暖趋势，但是总体上热度大不如去年。近几年苏州的消费水平和房价逐年走高，即使落户政策开放，部分高精尖人才引入，但是刚需客户群体还是在不断变少。
在说到星湾学区房时候，店长表示学区的溢价还是存在的，像中海湖滨壹号、玲珑湾、雅戈尔潇邦、和风雅致、雅戈尔雷德森广场等小区，学区一旦用过，总价就要低于市场价20-30万才好出手。近几年，苏州的家长们选择星湾学区的也多了起来，因为星海学区房房龄较老，有的户型做得也不是很好，像环球188、苏州中心8号等70年产权公寓户型面积较小，总价控制得好，所以比较好卖。而像湖畔花园、天域这样的小区，大面积户型较多，客户群体很稳定，都是城市的顶尖人群，疫情对成交影响并不算大。
从现有官方网签数据和链家的成交数据来看，园区二手房并没有逆势回暖，仍处在低迷期。
目前苏州园区的二手房供应量足，且价格略有下降，对园区有执念的客户可以选择在此时下手，毕竟园区新房是一房难求啊。
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