门口每天那么多人经过，就是不进店！这6个锦囊试过了吗？
餐饮O2O国庆中秋推出的《餐饮七日谈》：从选址、定位、产品、营销、运营、组织、外卖七个纬度解读新餐饮。
营销引进门，留人靠运营。今天继续聊聊营销方面的话题，欢迎餐友们一起探讨。
究竟是产品还是营销重要？一直在餐饮行业争论不断。其实，在同质化的互联网时代，对于打造品牌的餐企来说，一定是产品和营销双轮驱动。
当然，在不同的阶段有不同的重点：起初产品是核心，但营销是重点；中期产品和营销都不是重点，产品营销是重点；后期产品是重点，营销是核心。
那么餐企有哪些营销方式呢？又有哪些具体玩法呢？
01
节日营销
每年的重大节假日，给了餐厅制造消费的理由。根据不同的节日设计不同主题的活动，推荐给顾客不同的产品，是非常有效提升利润的好时机！
除了原生节假日，如今，随着行业竞争加剧，一线餐饮品牌参照互联网电商的玩法，开始声势浩大地给品牌“造节”。
比如外婆家的“62外婆节”，西贝筱面村亲嘴打折节、德庄的粉丝节、乐凯撒的“女神节”...，这些“造节运动”推高了品牌势能。
全球600家店参与德庄的粉丝节不仅活化品牌贴上年轻化的标签，更推出“李氏辣度”标准，升级了行业高度。
粉丝节历时21天，共产生约2298万曝光量，超过128万粉丝到店品尝。其中线下活动“来沸大挑战”，吸引了约20万人参与，“热辣到沸腾”线上H5游戏，也有超26万人互动玩耍。
“造节”是让消费者每到这个节日时候，都能够第一时间想起你的品牌，自然而然就会形成一种期盼心里，这是占领消费者心智最主动积极的方式。
02
开业营销
每位餐饮老板都希望开业之后能取得开门红。因此，打折促销、赠送优惠等营销活动必定少不了。但是如果没有做好成本控制和风险评估，那么开业就是餐厅的催命符。
创业初期的乐凯撒在门店开业时想玩点新意，在2012年国庆节“随心付”，实行3天后，新店账面销售额23000余元，实收仅2300余元，但收获了包括人民日报等30多一线家媒体的广泛报道，带来的广告价值远超过销售收入！
同样的玩法，贵阳一新开的互联网音乐餐吧，开业玩“任意付”活动7天，仅成本支出就花了11万多，营业额只有万余元。
主要是活动结束后，生意变得冷清起来，根本没有人来吃饭。而三位合伙人也因为开业亏了钱，开始互相埋怨，甚至闹着要退股。
这家餐厅对目标消费者没有精准定位，贵阳属于三四线城市食客并没有达到一定的思想觉悟，最终高品质的食客没有吸引到，反而引来了一些贪便宜的人，活动没有收获名更没有收获利。
03
借势营销
借势营销，借助社会上最受关注的新闻事件、重大活动以及各种社会情绪效应等，将自己的产品巧妙与之捆绑，达到推广宣传自己品牌的效果。
其实借势营销很简单，无非是蹭热点、捆绑事件、引起共鸣等，而借势营销能借的势头，差不多是这5种（欢迎各位补充）。
1、各大节日
2、各种热点事件
3、大型活动赛事
4、竞争对手
5、负面消息
比如，2016年8月19日，林丹和李宗伟这对纠缠十多年的宿敌上演了一场精彩绝伦的世纪对决。
这场震撼人心的比赛结果出来后，不仅轰动了各位球迷们，商家们也火速做出回应。麦当劳第一时间推出了借势海报！
04
会员营销
会员营销， 现代餐饮行业中不可或缺的核心竞争力。星巴克的会员平均消费金额，是非会员的3倍。
星巴克在2010年推出自己的会员计划，星享俱乐部，获得了非常好的市场反馈。到2016年，全球会员数达到1300万名，相比于去年15年增长11%。
星巴克会员对于企业整体运营有多重要？
- 会员营收占比逐年攀升：2017年第二季度，星巴克会员的消费占到整体营收的36%（超过三分之一的江山都是会员贡献的）；
- 会员带动更高单均消费：星巴克会员的平均每单消费金额，是非会员的3倍。
星巴克是怎么累积到这么多会员？
星享俱乐部的会员机制其实设计非常简洁，通过设计阶梯式的会员等级体系，为会员分层。会员分为银星、玉星和金星三个等级，分别在不同等级可以享有不同的买赠和特殊节日的会员特权。每累积消费50元可以获得一颗星星，星星越多就能升级越高的会员等级。
这个其实很多餐饮企业都能设计到，但星巴克做的更加完善的在于实施追踪会员的消费行为，并且在关键时间节点发送通知。一个小小的举动，却能极大促进转化。
- 正向的提醒：不断提示消费者举例下一个等级的举例，例如：王先生，你只需要再消费4杯咖啡，就能免费获得一杯赠饮啦！
- 负向的提醒：设定降级机制，并且提前提醒，例如：你现在有25颗星星，如果想要保持金卡级别，只需要在接下来30天内消费5杯饮品！
05
精准营销
“我们家的客人真的分很多种，中午，他们可能是附近上班的公司白领和医院里的护士医生，下午，他们可能是放学后的学生，晚上，他们可能又是周围的居民。” 在北京经营着两家重庆小面馆儿的老板说。
对于小面馆，这三类人群为店里的营收贡献了同等份量，至少目前看，他们都非常重要以及不能被割舍。
其实，不管出于品牌的哪个发展阶段，客群的标签都不是一概而论的。胡桃里除了歌、酒还有餐，呷哺呷哺除了火锅还有茶，星巴克除了咖啡还有糕点......
伴随着企业不断的发展阶段，每一个新机会点的触及，背后都代表着客群的新晋和多样化。那么，面对如此 “不精准” 的客群，如何才能让门店的信息 “精准” 传达？
餐厅客人80%来源周边三公里，好色派沙拉海岸城家店基于人群和兴趣标签，利用朋友圈广告将投放人群过滤为地理位置范围内“爱旅游、爱健康、爱运动”的年轻用户。
另外，基于好色派“用户拉新” 而非 “运营老客” 的目的，广告被投放给了符合以上标准的好色派新用户。
这则花心思的广告花费了4000元，最终为其带来了 12.3 万的曝光次数以及 20 万元的收入，定向精准的效果更好得以被保证。
06
小结
餐饮企业永远在考虑两件事情：没生意的时候考虑营销，有生意的时候考虑持续提升品牌力，更加强调顾客感受。
很多品牌方在表述品牌时，常常为了触及“记忆点”而只选单独一点来表述，但这并不是品牌的全貌。巴奴一直在强调毛肚，西贝在强调好吃，但顾客感受到的其实是环境、菜品、服务带来的综合感受。
营销引进门，留人靠运营。营销是拉新和转化，复购需要综合运营能力。如果一直靠营销来拉动门店人气，而没有配套的运营能力，营销起到的就是副作用，可能好则营销与生意一齐停止，坏则让长期营销把门店拖垮。
对于餐饮企业来讲，最终是打造品牌的力量，营销只是工具而已！
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精准营销：搞定“用户画像”，才能精准锁住用户！
- END -
作者 | LiLo
来源 | 餐饮O2O
整编 | 小贝
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