5年拟开千店，蕃薯藤COO：特种猪毛利做到年超50亿

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5年拟开千店，蕃薯藤COO：特种猪毛利做到年超50亿

From 李华商业观察家 2019-04-20

■ 撰文 | 李华

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社区生鲜便利店的明星企业是钱大妈，然而，若到广东市场走一趟，会发现钱大妈的边上通常开着另一个竞争品牌——蕃薯藤。

他与钱大妈有差不多的店型（几十平），差不多的经营模式，过去看，主要依靠猪肉这一单一品类来复制连锁。

所以，也有差不多的风险。一头猪（普通）的利润就在200-300元左右（不含猪下水等副产品）。如果依靠这单一品类，一方面是怎么出利润。另一方面则是，如果有一家经营更丰富生鲜品项（肉菜果水产等）的社区生鲜店开在边上，怎么办？

这两个问题也是《商业观察家》观察蕃薯藤的角度。

有所不同的是，蕃薯藤当下要做的方向是特种猪市场，做消费升级。这一市场过去被定义为小品类市场，但毛利高。

蕃薯藤认为，他们的测算显示，随着消费升级，中国每年出栏的七亿头猪里面，未来大概有20%(特种猪市场)成为特色的商品，20%意味着1.4亿头。蕃薯藤规划“分到”大概300万头的市场份额。

这意味着每年的毛利（如果店开的顺利），大概会超过50个亿。

蕃薯藤的“底气”来自哪呢？

这是一家从猪饲料生产企业延伸到猪养殖再到猪肉零售为主的“全产业链”企业。

特种猪都为自己研发的新品种（专为社区生鲜业态投资培育），花了6年时间，投入3个亿建了养殖基地。

所以卖的是自有品牌。按蕃薯藤披露的数据，当下，猪肉自有品牌产品给门店贡献毛利占到40-50%。

目前，蕃薯藤的门店数有130多家，都为直营。但蕃薯藤开始要放开加盟了，蕃薯藤的目标是利用5年时间在全国开到1000家加盟店。

基于此，在“2018中国生鲜零售大会”上，《商业观察家》重点邀请蕃薯藤COO黄黎斌博士对社区特种猪连锁市场进行专题分享。

（以下内容根据黄黎斌口述整理）

刚才几位朋友讲了“卖菜”、“卖肉”。我是“纯正卖菜卖肉”的。

大家可能知道，在国内，有几个行业（是）超过万亿的行业。其中有一个数据可以提供给大家——我们做生鲜行业的，其中一个关键产品就是中国的生猪。我们国内的猪每年出来七亿头，每头猪的产值在2000元以上。目前形势下，从市场实际的评估数据来讲，我们应该是九成以上的“江山”被“老外”占据了。

对我们做生鲜行业的来讲，这是跨不过的坎儿。

今天跟大家分享的就是，蕃薯藤生鲜连锁怎样把平台里面的生鲜打造成自有品牌产品。

一

自有全产业链

我们是谁？20年前我们不是做生鲜的，是做猪的饲料。这也让我们成为一家真正在做食品的、自有全产业链的公司。

蕃薯藤母公司是朱师傅控股。这个公司原来做动物营养研究。

2013年开始，我们涉及第二个行业，切入到养殖板块。

生鲜是一个超过万亿的行业，我们想从万亿行业里面分一杯羹出来。

据我们现在估计，中国每年出栏七亿头猪里面，随着消费升级，未来大概有20%的需求会升级。“这头猪”成为特色的商品。20%意味着1.4亿头。

对我们公司来讲，就希望1.4亿头里面，我们分大概300万头。

300万头什么概念？假设我们把这300万头做好了，意味着我每年的毛利（如果店开的顺利），大概会超过50个亿。

从今年数据分析，今年大概出栏3万头（特种猪），每头毛利1千8左右。今年我们的自有品牌猪肉提供毛利超过5000万元。

蕃薯藤生鲜连锁，从2014年11月才开始。所以说，做生鲜零售，我们是“新兵”。

蕃薯藤连锁，就是卖菜、卖肉的。现在有100多家门店，目前全部是直营。

但是对蕃薯藤连锁来讲，为什么到目前都没有采用加盟的形式？——因为我们一直在寻找社区生鲜连锁的盈利路径。

到今年5月份，我们整个前台、后台才真正开始全面盈利。

二

社区生鲜市场机遇

我们未来的聚焦就会在社区。

为什么要定位社区？从商业逻辑来讲，源于我们对市场趋势的判断：

社区生鲜店将与农贸市场、品牌超市三分天下。

为什么这么说？

在我小的时候，大家都是到农贸市场买菜、买肉、买鱼、买蛋。现在，主流的人群都是在品牌超市里面买菜、买肉。但是随着新的商业生态的兴起、包括房地产发展的影响，实际上是在把老百姓、城镇居民高度集中于一、二线城市。

2013年，我们在广、深两地调研的时候，发现城市很多小区基本上在2000户左右，超过两千户很多。

比如说农贸市场，脏、乱、差，你不可能花那么多时间买菜。去超市里面，你也要花很多时间才能挑到你想要的东西。现在尤其是80后、90后成长为主流消费人群，他根本不想花太长的时间来买菜肉。

所以，基于这种新的“社区小生态”的形成，我们从2013年开始切入。

但是，我们切入这个生鲜连锁跟大部分零售企业不同。原来我们的母公司（朱师傅）最早就是做动物营养的，而且我们专注于做山猪动物营养。

在2013年考察广深市场的时候，我们就知道这种“社区商业生态”在形成。

在广州东阳山肉菜市场，我们看到，东阳山肉菜市场里面有一个现象，在十家卖肉档口当中有两到三家卖所谓的“找地猪”。2014年调研，我们又发现，十个档口当中有四到五家挂了“品牌肉”，是所谓的“找地猪”。

那个时候，我们预判这个市场在逐渐形成。所以，在2014年，注册了广东蕃薯藤有限公司。

社区市场的机遇，再以广州为例简单分析一下。

在广州，常住人口有530万户。按年均厨房消费1万元/户。（实际上，一线城市的年均厨房消费不止超过1万元/户）。在1万元/户的基础上，整个生鲜的年营业额在广州市场都超过500亿元。社区生鲜店三分天下，营业额是达到150亿元。这个市场非常大。这是一个海量的市场。

在这150个亿里面，仅仅是在广州，看猪肉的销售份额——所有的国人餐桌上，家庭消费里面，猪肉消费占了30%的份额。所以说，这头猪都好几十个亿。

还要看到，人们对食物品质要求越来越高。以猪肉为例，很多消费者不一定吃普通猪肉。

我国每年生猪出栏数占全球总数50%以上。在国内出栏的7亿头生猪中，国人平均两个人分一头猪。这个品质是不足以满足消费升级的。国人餐桌上90%以上的猪肉都是国外引进的猪肉品种，出肉多，但不美味。

这个情况下，2013年，我们拿出自有资金做了社区生鲜店核心品种的培育——山下无抗黑猪。到现在通过6年的时间，花了3个亿建了养殖基地，把“这头猪”培育出来了。当初还担心培育不成。因为品种的培育，相当于汽车奔驰、宝马的发动机——核心动力。通常，核心的品种，符合市场需求的新的品种培育要7年左右时间。我们“拢过来”顶级育种科研团队等一起培育。

2013年开始，到明年将彻底成型。

为什么要这样做？因为我们发现国人对中国本土黑毛土猪的需求旺盛。

同时，我们还做了什么事情？

我们把猪放到生鲜连锁渠道里面。没有想到，去年为止，这头猪给我们将近贡献了4000万元毛利。今年可能将近5000万元毛利。蕃薯藤连锁一年卖3万多头黑毛土猪。做自有品牌猪肉，比较难搞，花的时间太长了，花的精力太多了。我们已经代表国内生鲜行业里面核心产品的培育生产线做法。

未来，可以产30万头。因为品种一旦形成了，培养很快。

生鲜行业里面除了做水果、做肉做菜，都少不了猪肉。随着生鲜的升级，猪肉显得尤为重要。

根据蕃薯藤100多家门店的测试结果，猪的毛利对一家门店的贡献能占到40%－50%。对品牌的建设力度也很好。门店升级上，以前是单一的蕃薯藤LOGO，现在是升级为“蕃薯藤＋山下无抗”的双logo。

我们自己只做猪肉产品，其他品类“放开”，比如鸡肉，我们选前一、前二；鸭肉，养得很好的前一、前二。

现在，蕃薯藤门店商品sku在200个左右。核心的“猪肉”产品，握在我自己手里——这是我们跟市场上其他社区生鲜连锁店最大的不同。

三

开放加盟

接下来的几年，蕃薯藤可能会把猪肉产品逐步向市场开放。当初为什么要自己来开发猪肉自有品牌？因为实在在市场上找不到符合未来社区生鲜要的猪。