加活鲜加餐饮，盒小马变“小盒马”，4线市场能卖帝王蟹吗？

■  撰文  |  李华

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盒小马本周末将于安徽马鞍山市（地级市）、江苏海安市（县级市）开出两家新店。

这两家新店有意思的地方在于，盒小马把盒马的活海鲜品类、堂食区、现场加工轻餐饮引入了门店。

由此而来的问题是，在三、四线市场，帝王蟹、波龙等“高大上”活海鲜到底能不能卖。

过去，市场认为盒马难以下沉到三线及以下市场，一大原因在于，这些活海鲜品类在低线市场可能不会有很大需求。

所以，盒小马的此次尝试，也将能让市场看到，当下中国低线市场的消费升级到底会有多大的市场容量。

一

店

盒小马目前的业务拓展，现阶段看起来是围绕华东实现密度布局。新开的两家店与已开的两家店都位于华东区域。

马鞍山、海安新开店，面积分别为1000平米、500平米。

大润发董事长黄明端早前告诉《商业观察家》，盒小马的市场定位是做4、5线市场的消费升级，以及更贴近生活小区的新零售。

盒小马由盒马、大润发合资设立，大润发团队运营。本质上，盒小马是一个通过手机淘宝线上下单，基于门店发货，1小时内送达的电商。

此次，盒小马引入活海鲜（帝王蟹皮皮虾波龙）、现场加工轻餐饮、堂食体验区。显然就是在强化低线市场的线上经营，变成“低线小盒马”。

盒马过去的经营模型是，通过引入餐饮、活海鲜品类来聚集购物中心的线下客流，再通过线上线下一体化方式，将线下客流向线上转化（餐饮、熟食毛利高，可以抬利及支撑配送成本）。打造出了一个线上线下流量、零售平台。

但这一套模型在低线市场能不能做，不知道，因为没人做过。市场一般认为，受购买力，及社区市场总需求量有限等条件影响，在低线市场、社区做活海鲜、堂食餐饮，有难度。

因此，盒小马当下的尝试，其实有看头，其未来经营可能会对市场有启示意义。

如果走通了，一方面，对于低线市场的消费升级，就不用太怀疑了，肯定能做。另一方面，这也意味着，线上方式大有发展空间，电商未来将可能更加凶猛地“下沉”低线市场。

因为，餐饮、活海鲜的更高毛利表现能更好覆盖配送成本（基于门店发货的电商业务，相比消费者到店购物，多一道配送及后台成本环节）。消费者若对价格“不敏感”，意味着更好的渠道下沉可能，以及消费者对线上配送、到家服务可能有更高的需求。

二

渠道下沉

自从阿里巴巴“收购”大润发以来，整合速度很快。这笔交易对于阿里巴巴向低线市场“下沉”，价值已经开始逐步体现。

举个例子，雀巢近期在中国推行“全渠道一盘货”，全国17个仓实施一盘货。为此，雀巢正在对经销商体系进行优化调整。雀巢跟菜鸟则开启全面合作正在优化供应链、整个流通。

现在雀巢的货是如何流通呢，一条线路是，在华东区域市场，货从雀巢工厂/中转仓出来，会进入大润发华东仓，由大润发华东仓“分发”到大润发旗下的门店，以及天猫的前置仓（经营天猫超市业务）等。

这一套流通体系，大润发已经通过菜鸟等融入了阿里巴巴集团。从大润发仓到盒小马的路径，与从大润发仓到天猫超市仓，在成本价格、补货、响应时间、有货率、成本等等，其实，已经可以逐步做到线上线下同步。提升了线上运营的能力。

阿里巴巴在华东市场的规模效应则逐步显现，进而能通过技术更好整合、提升从上游品牌商到用户的“中间”效率。大润发仓的成本效率也会得到优化。

由于大润发在三四线市场有相对更好影响和更大的销售占比、盒马拥有成熟商品线上线下体系、菜鸟系统研发，以及天猫与大润发的后台融合，盒小马也因此有更好的基础去下沉渠道。

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