周丽君：存量时代，经销商如何打赢"主场"之战？ | 经销商高峰论坛

中国车市正式进入存量时代，后市场与衍生业务将蓬勃发展，为经销商创造新发展机遇。

【2020中国汽车经销商高峰论坛】11月19日，由易车发起并主办的2020中国汽车经销商高峰论坛在广州举办。在本届论坛上，易车研究院首席分析师周丽君分享了对《存量时代，经销商如何打赢"主场"之战？》话题的分析思考。

中国汽车市场经历了十几年的高速增长，已经过渡到了微增长甚至负增长的阶段。周丽君认为，随着中国平均拥车年龄超过6年和增换购占比突破50%，中国车市正式进入存量时代，后市场与衍生业务将蓬勃发展，为经销商创造新发展机遇。

以下为演讲实录：

非常荣幸有机会和大家分享易车院的研究部分成果。目前车企非常关注存量市场，与易车研究院的交流也比较多，但个人觉得经销商应更加重视存量市场，新时代更像经销商的“主场之战”！

本次分享我们一定要明确四大问题。   

一、什么是存量市场。

二、存量市场有什么意义。

三、如何角逐存量车市。

四、什么时候开始角逐。

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什么是存量市场

一是增换购占比数据。

我给大家看三组数据，分别是2014年、2020年2026年的首购、换购与再购占比数据。这些数据看着挺简单，但囊括了中国车市过去一二十年的所有“风花雪月”。2014年首购占比高达65%，当时中国车市卖得最好的是紧凑型轿车，如北京现代三剑客，南北大众庞大的紧凑型矩阵。以中国品牌为主的紧凑型SUV开始含苞欲放。

为什么近三年无论紧凑型轿车，还是紧凑型SUV，都出现了销量疲软现象？部分相关车企甚至出现了销量的断崖式下滑。因为中国车市的消费重心向增换购转型，其中首购与换购占比实现了平分秋色，都达到了40%，而紧凑型轿车显然不是换购用户的“菜”。

目前不少车企，尤其是合资车企，车型布局与市场销量的重心，仍高度集中紧凑型级别，未来的压力可能会持续扩大。我们预判2026年首购车市将缩至20%。同时换购、尤其是增购，将迎来蓬勃发展的新时代，其中增购主体的女性用户，将成为新时代的新宠，请诸位老板善待“女性”。

包括易车也在积极布局存量车市，过去两年我们除了进一步夯实首购车市，我们也在争分夺秒强化我们的内容、产品与服务。为什么易车愿意投入几百万，甚至几千万写一篇文章、拍一个视频，因为我们的用户越来越成熟了，越来越挑剔了，没有大投入、大制作，很难满足他们的诉求。功夫不负有心人，两年多的努力，我们实现了用户流量的全面反超，持续提升车企、经销商等广大客户对我们的认可。

二是拥车时长。

2019年我国乘用车的平均拥车时长已突破6年。目前我国的换购车市差不多六七年，两者的历史性吻合，这意味着会有更多二手车涌现车市，进一步繁荣后市场，壮大汽车行业的整体营收。

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存量市场的意义

在存量车市，二手车、维修保养、改装用品等，都会加速壮大。年营收少则一两万亿人民币，多则四五万亿人民币。

目前各路人马都在摩拳擦掌，包括各种打着互联网概念的初创企业，可惜理论上应是舍我其谁的经销商，却被牢牢束缚在车企体系内。例如二手车市场，大家想一想，目前二手车的份额究竟有多少在经销商的手里？据我了解，TOP10经销商集团的二手车总销量，还不及100万辆，在过千万辆的二手车大盘中，市占率不足十分之一。

在座的广大经销商，你们觉得憋屈吗？是不是有种有力使不出的感觉？

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如何角逐存量车市

首先，一定要以用户为中心。但想在4S店体系内，做到以用户为中心非常难。因为4S店的运营成本太高了，最终都得消费者买单。在高运营成本的前提下，想做到以用户为中心，这个太难了。经销商一定得探究低运营成本的新体系！要敢于挑战和打破4S店主导的传统模式。

其次，要有自己的品牌。虽然广汇、中升、庞大、永达等经销商，在行业内都是路人皆知的，但目前究竟有几个用户，是因为你叫广汇或中升，来买你的车？很少！还是因为它叫宝马或奔驰等，才进店买车。以目前状态去角逐存量市场，极有可能成为炮灰。在存量车市，经销商必须要有响当当的用户层面的品牌认知度。在欧美成熟车市，大半用户不是因为它叫宝马或奔驰才进店，是因为它叫某某经销商才进店！因为买完车后，后面还有维修、保养、改装等一大堆衍生服务，车企是鞭长莫及的，只能靠经销商！所以，用户认经销商的品牌！哪家经销商服务好，就买哪家经销商卖的车。

咱们经销商被牢牢束缚在车企体系，是由历史造车的，但不能让历史成为新时代的包袱。同志们，该出手时就出手，方显英雄本色！

再次，一定要有自己独立的体系。在增量时代，4S店体系绝对不是唯一的，否则在座的广大经销商，至少要倒下八成。我没有吓唬大家的意思，因为现在的市场太恐怖了，“三天两头”倒下一家车企，跟在后面的一大堆经销商统统关门歇业。如果未来中国车市的主机厂，就剩个两三年家或三四家，在座的各位，你们掰起手指算一算，届时您代理的品牌还在不在。

咱们能不能在车企大规模兼并重组之际，经销商如何实现“舞照跳，歌照唱” ？

建议广大经销商积极构建属于自己的产品与服务矩阵，不要把所有服务都打包在4S店里。关键要运用好易车的线索，绝不要简单局限于新车转换，一定要基于易车线索，积极挖掘维修、保养、洗车等新衍生商机。因为存量车市来了，即便他不买车，他可能也是车主！

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什么时候开始角逐

2022年中国车市将迎来历史性的转折点，即放开乘用车股比限制。大家千万别觉得这会是个缓慢的过渡进程，那就太天真了，也千万别觉得车企的中外双方吵架、分家当等与经销商无关。我可以明确告诉大家，神仙打架，倒霉的都是凡人。就像白素贞水淹金山寺，法海没淹死，杭州城的老百姓倒淹死了一大片。一旦合资车企的五五股比被打破，首选要整肃的就是渠道。

目前是2020年底，大家掰起手指算算，离2022年底还剩几天？

立刻、马上，开始行动吧！

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