市场招生的决胜公式“定目标+找对人+玩方法+抓过程=等结果”——市场招生科学运营课程回顾
第三期市场招生科学运营课程持续进行中，21日雅力教育副总裁张南登上讲台分享“市场招生目标的科学管理”相关课程。张南副总裁基于自身长期在市场课程中的长期实践，总结出市场招生工作的决胜公式——“定目标+找对人+玩方法+抓过程=等结果”。
校长是招生工作的中流砥柱
学校招生工作的成功与否很大程度上依赖于校长。市场招生管理和运营者想要取得招生成果就一定要想法设法的提升校长在招生工作中的参与度。会招生，能招到好学生的校长应当是一个好校长的必要条件。
定目标
张南总裁在谈到如何科学的制定市场招生工作的目标时，认为一个科学合理的目标有利于提振团队士气，同时也将会直接影响到预算管理和项目管控的设置。学校制定招生目标，尤其是新建校设置招生目标时，通常由学校举办方主管拍板，但市场招生人员可以将目标进行科学的拆分，依据招生目标制定预算。与传统的预算先行制定市场招生方案的模式相比，能够将预算管理更加精细科学。
按照领导最初拍板的招生人数，依照行业转换率较低的水平估算咨询总量。同时将咨询的潜在客户来源拆分来源，依照各来源的平均单个引流成本进行招生成本估算。值得注意的是一定要考虑到该渠道在新的学年中是否依然具备可行性。最终按照招生人数推算出预算规模。如果预算远高于行业平均标准，那么可以以此为依据和学校主管沟通平衡招生目标。
从招人人数初步敲定，到最终规划预算的全流程中，每个环节都需要进行可行性分析，必要时进行MVT（最小可行性测试），在不同的投放渠道中，需要结合数据、经验和测试等多种维度来科学判定不同维度的潜在客户引流数量。值得关注的点在于做可行性分析的过程中，极端思维（最好/最坏）都需要被综合考量到，最终得出一个较为可靠的预算范围。
在预算范围确认后，需要重新审视最初设定的目标是否合理，在推测预算的过程中是否出现不可行的渠道，学校是否能够承受招生预算等多方面，与学校主管重新核定招生目标，在接受一个目标之前，市场主管需要先把帐算明白。
在使用预算的过程中，应当关注招生项目流程中的管理。预算使用的过程中让学校主管清楚你花的每一分钱对应的产出效果，同时把花钱进度与产出进度挂钩。预算的使用和成果反馈一定是即时的。在市场招生业务开展的过程中，除了要预算也尽可能的引导决策层参与进来。预算清晰透明且实时反馈成果，主动引导决策层的参与将会有效助力市场招生工作的开展且能够更加透明的展现预算的去向。
招对人
构建起一个精练且富有战斗力的团队是学校市场招生工作成功的决定性因素，针对如何招对人构建起团队张南副总裁给出了一个理想的画像。作为市场招生团队的核心人物，招办主任一定是需要有一颗大心脏，也需要有一个大胸怀。面对着日常繁杂投诉和抱怨，招办主任需要顶住来自家长的各类消极信息，冷静做好信息分类并针对严重且紧急的反馈给予及时的处理。同时要即时调整心态带领团队持续进攻潜在意向客户。同时还需要将学校主管对于招生工作的压力给予适当的缓冲和转化以保证一线招生人员良好的工作心态。因此一个合格的招生主任需要有强大的内心和内驱力以应付日常工作中的多方压力和需求。
对于招生顾问来说，张南认为其核心任务就是要尽可能的提高转化目标达成招生成果，可适当淡化其他的职业技能要求。因此在招募的过程中需要关注具有较好驱动力且有一定销售技巧的人员。对于团队来说招生顾问绝不是以量取胜，要保留优质的招生顾问。
还有一个比较容易被忽视的是校长的作用，校长虽不直接参与到市场团队的日常工作中，但校长应当全程参与招生工作。在招生取得初步成果或招生工作取得重大进展里程碑时，校长及时的鼓舞士气将会有效的激发市场团队的斗志。同时招生工作对于学校来说绝不是市场招生部门单打独斗，一个理想的校长能够有效支撑招办与其他部门的良好协作，共同推动市场招生工作。
基于以上画像学校主管能够较为清晰的勾勒出市场招生团队相关岗位画像以及具备较好市场招生管理能力校长画像。针对招办主任及招生顾问的岗位，相关主管领导还是应当主动出击扩展人才引入渠道，不能单独的依靠人力部门的推送。另一个值得关注的点在于对于新建校来说，缺乏品牌势能，在“大牛”学校取得较好招生成果的招办主任或招生顾问很可能会出现水土不服，不一定能取得较好的招生成果，不应过度迷信。
玩方法
市场招生工作可谓道路千万条，不同学校不同路径也将会面对不同的痛点，如何能够发现最高效且持续的招生渠道，逐步摸索最符合自身需求的“The one best way”。最终将会大幅提升学校市场招生效率。
学校招生工作的痛点通常集中于
1、咨询转化率太低
2、资源量上不去
3、邀约参加开放日困难，录取付费率正常
4.、家长诺访量尚可，但实际到访率很低
抓住主要痛点，结合学校实际情况，招生老师应当结合学校实际灵活处置克服痛点，达成招生工作的成功。而如何做到灵活处置应当多参考同行的处理方式，但需要注意的是在处理方式上不能照搬照抄应当关注自身实际情况，依据学校自身特点制定克服痛点的处置方案。
抓过程
一个有效的过程管理是对招生主管领导最大的考验，也是招生成功方式的品质保证。在全过程管理中，我们可以理解为将制定的目标再一次的明确，将目标进行拆分，设置阶段性目标、个人目标和团队目标。将每一次大的市场招生活动都设置独立的目标。相比较全年的招生目标，拆解后的目标更加细致、更容易触及。对于团队来说短期的且更容易触及的目标更能够激励团队。同时要设置好对应的奖励，每一个小的目标的达成都要进行奖励是必要的，快速的奖励的激励更能够让市场招生团队在密集的工作中得到正向激励。而一个个正向激励将会推动总的招生目标的达成。
在过程管理的过程中，学校应当积极引入系统管理工具，推动过程管理的量化。在过程管理中，其核心KPI在于市场资源量，在考核中应当以周为单位，对市场资源量进行管理，计算滚动投产比。同时各类相关数据应当积极对比市场平均水平，找差距、找不足，以保证市场招生工作成效的不断提升。
市场招生科学运营课程仍在火热进行中，本周市场招生科学运营课程将迎来华南师范附属外国语大学校长陈泽芳校长以及重庆德普外国语学校许凌可副校长两位老师。更多课程信息欢迎扫描下图二维码，联系客服小新。
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