综合能源服务有可能需要更复杂的生态链

很久以前

就问过朋友们

现今世界

持续时间最长、

最成功的合作伙伴策略

是什么？

是吾党的统一战线

很多年轻的公司，拿到了风投，肝火正旺，没有去认真研究从产品到解决方案，该如何有效的去递进，例如做芯片的，还去做终端客户的应用解决方案，完全不知道其中的市场风险，看看人家宁德时代和intel是如何成功的。

最主要的原因是：做技术开发和做产品，尤其是底层产品的，很难有投资、有knowhow、有资源去开拓多个行业的应用。在这方面，做电力信息化和EAM起家的龙员外，可以作为我们学习的典范，最近6年，龙员外的团队在北斗精确定位的产品研发方面取得了可喜的成就，但在市场推广方面，龙源外想的很清楚，只选择1-2个重点行业，亲自推动应用，比如在桥梁等基础设施的安全监控上、在工程机械上；其他的行业依靠合作伙伴去推广。

一、宁德时代的成功之路

宁德时代这家公司，可谓是家喻户晓、路人皆知了，在锂电池研发和产品方面做的非常出色，但是在市场行为方面，却非常的传统，这种所谓的传统，却意味着把前人的经验发挥到了极致，其实宁德时代的做法很简单，第一步打造自己在电池领域里的核心竞争力和知名度；第二步在每一个感兴趣的行业或者地区，选择该行业或者该领域具有广泛影响力的头部企业成立合资公司，共同开拓市场，这些头部公司不仅具有广泛的市场影响力、号召力；而且还有深厚的行业背景、行业knowhow以及广泛的客户资源，所有这一切，都是产品厂商最最需要，而自己在很长的时间里无法企及的。

宁德时代今年初与国家电网公司的合作就是最成功的典型案例，参见我写的文章。

二、Intel和摩托罗拉的CPU龙虎斗

我对摩托罗拉CPU的了解，起始于1986年地质矿产部为我们野外队配备的DUAL 68000UNIX系统，当那个时代的Intel 8086CPU还只能做很简单的PC机时，摩托罗拉的68000CPU已经做成了多用户的UNIX系统，而且配置5个字符终端、一个图形终端、一台打印机、一台九轨磁带机、一台大幅面笔式绘图仪和一台大幅面的数字化仪。

但后来，摩托罗拉的CPU还是销声匿迹了，这么优秀的产品，为什么会落得如此悲惨的下场呢？除了Intel瞄准了2C的PC机市场、摩托罗拉瞄准了2B的多用户机市场外，再就是他们选择的合作伙伴体量和知名度差距太大了，当时不太知名的Intel榜上了IBM，而早已经大名鼎鼎的摩托罗拉却领导了一群小喽喽，例如我们的 68000UNIX系统，就是一个貌似叫uniplus的公司生产的。

1986年之后的几年里，SCO公司推进了PC机上的UNIX应用，加速了摩托拉拉UNIX系统走向Over。

江湖是由很多山头组成的，大山头之间是势不两立的竞争对手，初创的小公司，拜哪个码头、跟哪个山头、还是坚持独立奋斗开创属于自己的山头，对企业而言是一个战略问题，对行业而言是一个生态问题。

三、SAP和Oracle的生态联盟

在应用软件领域，最成功的生态联盟当属SAP和Oracle了，他们自己虽然有很不错的顾问团队（就像Jason和John两位同学还在Oracle的那个年代），但他们的能力依然不能覆盖ERP的所有领域，这些能力包括行业资源、行业knowhow、人力资源投入以及时间上的等待。所以我们会看到几乎所有知名的咨询公司都有SAP和Oracle产品的实施团队，例如IBM、AC、毕博、安永咨询、德勤会计师事务所等等，国内一些重要行业的整体突破，往往是这些合作伙伴的主要贡献，例如电力行业和石化行业。同时在这个生态体系里面，还有一大批国内的实施商和集成商，其中一些还是SAP和Oracle的资深员工跳槽出来开办的。

SAP和Oracle的生态链是相对完整、利益关系也是很牢固的，最有力的证据是SAP和Oracle可以做到合作伙伴去打市场，ERP软件的license由原厂商来签署，服务合同由合作伙伴来签署。

四、综合能源服务有可能需要更复杂的生态链

前几天，我们拜访了一家半导体研发和生产企业，了解了他们生产设备的用电情况，在我思考了五个值得探索的节电节能线索之后，把这些情况与一些单位做了分享，目的是征集他们的想法、思路和解决方案，可结果却是，他们只提供了他们擅长专业内的解决思路，这个小小的市场调查，再一次证明，综合能源服务是一个多专业、跨领域的综合应用，需要结成更加广泛的生态合作，才能达成帮助客户解决问题的完整的解决方案。

综合能源服务有可能遇到很多共性和特殊性的问题，例如：

1. 不同的企业对节能与环保的认识不同，他们的需求也不相同，这些不同会导致甲乙方在认知上的差距，这些差距对导致沟通上的障碍，例如是节能带动环保、还是被迫环保顺便做点节能，认识和动机不同，选择也就有差别。综合能源的服务商要善于从政策和企业现实需求角度理解客户的工况现状，做到最真诚、最有效的沟通，是推动整个工作最重要的起步环节。

2. 投资问题，综合能源最大的问题依然是投资回报问题，但其表现形势却是客户迟迟不能做出决定，在综合能源这个市场上，没有人能做到像乔布斯那样靠一款新手机就能轰轰烈烈的pull市场如痴如醉排长队的需求。所以，EMC（合同能源管理）和BOT等模式变成了比客户更捉急的供应商不得不出手的最后杀手锏了。

3. 综合能源管理的策略问题，最近几年见到很多文章在讲综合化能源利用，其中不乏过于理想化和空洞化，实际上现在远没有达到多能相互转换的理想境地，多能之间的相互转换依然受制于转换装置的效益问题，没有效率就谈不上效益，没有效益，客户怎么可能会积极的站出来投资呢，我们可以是鸵鸟，但不要以为客户也会是鸵鸟。所以，未来一段时间的综合能源利用，同能之间的梯级利用应该是重点，一定要坚持亦电则电、亦热则热、亦气则气、亦煤则煤，例如工业企业的低温余热利用，最经济、最有回报率的是热能的梯级利用，然后再去考虑余热发电的问题。

4. 实施过程中对生产设备的干预和影响问题，除了综合能源与基建同步设计、同步建设外，目前遇到的大部分需求，都是对存量资产和设施的改造，无论是设备本身的节能技术升级、还是增加节能环保的装置单元，都需要场地的支持，都会对现有的生产流程和工艺施加一定的影响，在技改过程中，企业客户都会有什么担心？作为综合能源的设计和施工企业，都要预先考虑到。

（网络借图，感谢摄影者）

综上所述，综合能源利用，有可能是我们这些老同志今生遇到的最复杂的问题之一了，至今没有看到有任何一家企业的解决方案可以包打天下而无敌，那么就需要打造一个完整的生态联盟，谁有能力、并愿意率领这个联盟、做一个有利于国家、有利于客户、有利于行业生态的山头盟主，让这个领域逐渐变得珠光宝气呢？

老常更多的文章.....