【深商基因】进化史2：贸易时代 • 中兴通讯培育期
■佟景国 华景咨询深商研究组
【案例】内地企业融入深圳市场：中兴通讯培育期
1985年初，处于内地的国有企业——航天系统的691厂决定到深圳寻找合作伙伴，“外引内联”，以求发展，并派出当时的技术科长侯为贵等人到深圳进行联络筹备工作。经多方奔走、洽谈，与香港运兴电子贸易公司和航天系统的长城工业公司深圳分公司达成共同投资建立合资企业意向。贸易资本、科技资本、工业资本几方联合创业，意味着贸易时代的升级，贸易资本化公司同时拥有客户市场和供应商市场；科技资本化公司有专业技术能力避免盲目跟风炒单，工业资本化公司有制造能力可以替代贸易或获得低成本的能力。
1985年，深圳中兴半导体有限公司成立，注册资金280万元人民币，691厂占总股本的66%。公司成立时原想从事微电子产业生产，合资各方都没有现成的产品和市场，又引进不了技术，就开展来料加工业务，先后加工过电子表、电子琴、电话机等产品，以赚取加工费支撑企业发展。到1985年年底，收入为35万元。
1986年6月，在扩展来料加工业务的同时，为寻求企业自己的产品和市场，摆脱来料加工的被动地位，公司决定成立八人研制开发小组，研制68门模拟空分用户小交换机。不到一年时间，终于成功研制出ZX-60程控空分交换机。1987年6月通过原邮电部测试鉴定，7月取得进网许可证。这是公司拥有的第一个自己开发的产品，也是进入通信产业领域的初步尝试。
1987年下半年开始组织研发人员开发用户数字程控交换机。工业转型初期，工作条件非常简陋,加上真正学过交换机或计算机专业的也只有3-4人,为加速数字程控交换机的研制进程，解决企业自身技术力量不足的困难，与北京邮电学院程控交换系合作，增强了开发力量。
1989年11月,自行研制的500门用户数字程控交换机ZX500在北京通过邮电部测试，并由航天部主持进行了部级技术鉴定，被认定为是国内具有自主产权的国产化第一台数字程控交换机。
1990年3月在继续完善ZX500产品和投入批量试生产的同时，确定进行局用数字程控交换机的开发预研工作。当年9月，以开发数字局用程控交换机为目标的研制筹备小组正式建立。
1991年12月,适应我国农话C5级端局数字化改造的小容量数字局用交换机终于研制成功，并在江苏和江西两省同时进行了三个实验局的安装开通，产品定名为ZX500 A。
1992年1月ZX500A农话端局交换机的实验局顺利开通，由于具有丰富的不同制式的中继接口，性能价格比优于国外相应的产品，适应了农话端局设备更新改造直接进入数字网的要求，抓住市场，引起了一场“农话改革高潮”！
这个时代的企业操盘手抓住了“市场渠道缺乏”的机遇，各市场主体之间、中国与国外市场资本之间、与政府之间的物资交换服务均处于缺乏的状态，建立了企业的“以物料为中心”的采购与物流价值链。
“众人”开展商业贸易的活动可以分解为五类：把角色升级为问题与标准；把资源升级为指标与数据；把流程升级为工作与技能；把成果升级为模板与工具；把回报升级为理念与案例。
深商的第二次蜕变，是人到活动的升级，个人经验变成一个可组织的活动，组织突破了个人能力的局限，把一件需要“能人”亲力亲为的事情分解为可管理的活动和责任，授权更多的人复制这个活动，使活动成为可被授权的事业。
资本体系=资金+商业通路+企业制度+人才团队
【优秀公司型企业操盘手的成功之道】
把每一次交易当成商学院，拉升能力；铺下商业道路，拉升资源；替代采购、替代代理人，拉升利润；上下游商业关系转型为公司内部管理关系，拉升团队；商人转变为企业操盘手，拉升角色；构建主营业务，拉升自主性。（待续）
来源：佟景国著《深商你学不会》
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