CBR特稿 | “村播”：小屏幕连线大生意

记者 | 王纪民 傅应林

主播 | 曲欣宇

美工 | 梁民达

编辑 | 小助手

全文共3720字，阅读大约需要7分钟

秋天，是蜜桔成熟的季节，在江西抚州市广昌县饶山村的一处果园里，揭财良面对手机镜头，剥开了一个蜜桔。他正在通过手机直播，向自己的粉丝带货。尽管山里的信号很差，揭财良的这次直播，依然收获了1267次观看。

将田头当作直播间，让自己变成销售员，把粉丝视为买家，通过手机直播销售农产品。揭财良所从事的，就是今年电商直播界的新翘楚——“村播”。

“‘村播’其实可以拆开来看，就是农村加直播。”江西师范大学电子商务系教授李晓燕说。

以下是正文。

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江西赣州市民郭小峰是一位海鲜爱好者，也是各大App里海鲜直播的忠实粉丝。上个月，他通过“快手”直播购买了九十多元的海鲜。在他看来，“村播”的出现，给了他感受大海的可能。新鲜的食材经过主播的精心烹制成为勾人食欲的佳肴，省去中间环节带来的相对便宜的价格，时常还会有意想不到的折扣优惠，这让他很快养成了买海鲜看“村播”的习惯。

直观、朴实、价廉，“村播”这个看起来有些土气的行业，今年开始在电商直播大潮中异军突起。据淘宝直播官方数据，在今年天猫双十一期间，全国共有2万名主播参与淘宝农村直播，直播场次超过十五万场。天猫双十一预售启动后仅十天，农村主播通过直播卖出农货超过三万吨。

农村主播早在2016年电商直播开始就已出现。今年三月底，淘宝直播开通了“村播”版块，同时启动“村播计划”，试图通过直播推介家乡农产品的方式，带动贫困地区农户脱贫。

江西省作为首批参与该项目的省份，由商务厅组织实施了“赣品网上行——村播计划”。据不完全统计，目前在江西比较活跃的农村主播有二十余人。

农村主播要做的，不仅是直播

罗晶是第一批加入“村播计划”的主播之一，在此之前，她在长沙做会计，穿梭在高楼大厦间，与直播这个行当几乎没有任何关系。在七个月前，罗晶第一次听说“村播”，她决定试一试。

采访罗晶的这天正好是国庆假期，她并没有给自己放假。吃完午饭不一会儿，罗晶就驱车来到了萍乡市区附近的景星村，这里的一个柚子基地最近上新了一款柚子。

▲罗晶柚子基地采摘柚子。摄/傅应林

据种植户文绍峰介绍，他花了五年的时间培育这款柚子，这是它头一回挂果。罗晶需要亲自品尝，检测它的品质。如果合适好吃、包装不错，这款柚子就可以通过她的直播间进行推广，供粉丝购买。

“通过网络传播更快。预计可能比市场上卖得更好一些。”这是文绍峰选择“村播”推广销售最直接的原因。但是，这款产品最终没有通过罗晶的考核，她觉得它的口感还有所欠缺，这并不是她和她的粉丝想要的柚子。

在罗晶看来，农村主播是个辛苦的行当，在多数时候需要一个人承担多重角色。品控、洽谈价格、采摘、打包、发货、售后，这是一场直播前后罗晶所要做的事情。如果是她自己一个人，前后需要的时间，远远超过了直播中的八个小时。

六月份一次售卖梨子的直播中，罗晶在农户的果园里整整摘了两天。炎炎夏日，打包、发货，全部都需要罗晶自己动手。庆幸的是，那一次她卖出了八百多斤梨。

▲罗晶在室内直播间直播。摄/傅应林

农村主播通常靠农产品售卖抽成获取收益，罗晶也不例外。一箱19块9的苹果，罗晶一般赚两块钱，也就是产品价格的10％-15％，“这两块钱里淘宝平台大概还要扣掉六毛”。

一开始罗晶的直播效益不算高，有时去原产地做直播还需要往里贴钱。这样的次数多了，她甚至开始怀疑自己这条路是不是走错了。但到后来，她的收益逐渐变得可观了起来。

与农户的多次合作让罗晶明白，电商在江西农村的普及程度还远不够高。罗晶发现，许多农民并不知道农产品可以通过网络进行销售，只是按照惯例把成熟的瓜果、蔬菜堆在一起，等待批发商、经销商收货，甚至就“烂在地上。”

罗晶在发货时所需要的是已经包装好的货物。比如新鲜的玉米，罗晶要用一层保鲜膜将它缠紧，再放进快递箱。这样的打包操作，许多农户此前都不曾掌握。她不得不承担起一个老师的角色。

在江西，绝大多数农村主播的工作内容都和罗晶一样，一个人既要直播，又要负责整条供应链。不过远在抚州市广昌县的揭财良，2018年五月份从广东回来，在老家做起了“村播”，还和朋友合伙开了一家电商公司。直播间里，他称自己是“良哥”，称粉丝为“宝宝”。“顾客就是上帝”，在这个户外的直播间里，体现得尤其到位。

▲揭财良在户外直播。摄/王纪民

揭财良属于“村播”行业中的店铺主播，也就是基于自己的淘宝店铺，进行直播带货。对于为什么选择自己做主播而不是招人，良哥也有着自己的看法，“请一般的人，他吃不了苦，也做不了这个活。”

目前，揭财良虽然只有五千多的粉丝，但是他的直播转化率却非常高。一些“老品”的回购率甚至可以达到10%，相当于10个人购买过他的主打产品之后，这其中就会有一个人再次购买。

传统电商加上直播间，在揭财良看来，这已经形成了一套完整的体系，做“村播”的收入甚至逐渐赶上了他的网络店铺。不久后，揭财良和他的妻子就要注册自己的新公司了，他们打算通过新公司来拓展自己的商品种类。

一分钱不要，去助农

除了赚钱，“村播”还有一个重要使命，那就是助农——帮助贫困地区的农户，销售滞销农产品。

拥有将近七万粉丝的廖荣辉，在今年十一月以前就已经做了两次义卖直播。廖荣辉是一家“村播”机构的主播，从2017年到现在，他已经做了两年的农村主播。

今年六月份，廖荣辉在广昌县为当地农户义卖滞销的黄花梨。“熟了的果子，如果不及时采摘，一刮风全部掉到地下，就烂。”那一次，廖荣辉一个人卖了五万多斤梨，“当然我们是不挣一分钱的。”

▲廖荣辉在室内直播间里接受采访。摄/傅应林

廖荣辉印象最深刻的一次是在河南，他为当地一位板栗滞销的农户做直播。直播当天，他的妻子正在医院待产。出发前，妻子和家人都一致反对，但廖荣辉觉得，既然答应了，就应该及时赶到。他跟妻子说，“如果你真的要生了，就让我爸先去医院”。

在廖荣辉看来，直播虽然辛苦，但当他看到农户积压的农产品，正通过自己的直播一点一点的卖出去，不用烂在地里的时候，他真切的感受到，做“村播”是一件幸福的事。

陈金荣是广昌县饶山村的一位蜜桔种植户，种植蜜桔已经十多年了。在去年，因为雨水充沛让陈金荣的蜜桔迎来丰收，但也因为雨水过多，成熟的果子腐烂得也更快。看着这满树的蜜桔，陈金荣心里犯了难。

▲陈金荣接受记者采访。摄/傅应林

揭财良找到了他，通过直播的方式，陈金荣的蜜桔销往全国各地。

“他订货一般都是几百斤，全部卖光。”在陈金荣看来，通过直播的方式卖橘子，不仅销量大，而且价格也不会像市场上那样被压得太低。

萍乡的一次水灾后，罗晶曾帮助当地一位种植桃子的果农销售滞销的桃子。那一次，罗晶没赚到钱，自己还倒贴了路费。直播效果虽然并不理想，没有帮果农挽回太多的损失，但果农还是握着她的手连忙感谢。

罗晶觉得，随着自己的知名度越来越高，她感受到的不仅是大家目光的聚集，还有一份责任与希望。在刚过去不久的双十一，罗晶作为扶贫达人之一站在天猫主舞台上，讲述了自己的“村播”扶贫故事。

▲罗晶（左三）在天猫双11晚会现场。图片由受访者提供

寻找农村直播界的“薇娅”

南昌市的雷曼机构是全省唯有的三家与淘宝直播合作的机构之一。在农村直播领域，他们主要开展全省范围内的免费“村播”培训，同时布局农产品供应链，与省内的“村播”主播合作销售。

李国卿是这家机构的负责人，在此之前他一直从事影视制作行业。“薇娅一场直播四个小时卖了两个亿，那是什么概念！”在李国卿看来，如果自己拥有足够多的人才储备，培养一个农村直播界里的“薇娅”，并不是太大的问题。

农村直播每天巨大的销售数据转化率，用李国卿的话说，那是很多线下店铺，一年甚至两年都达不到的。江西许多传统农产品电商纷纷走上了直播这条路，萍乡市莲花县的亿家人电商公司在这条路上已经探索了好几个月。

周科是这里的老板，几个月前由当地商务部门组织的“村播”培训中，他第一次见到了罗晶。在听完罗晶的“村播”故事之后，急需一个店铺新流量入口的他，下定决心要开始培养自己的农村主播。他让主播们去做走播、去探店，通过这样的方式锻炼他们的胆量和口才。

一个优秀的主播，不仅仅在于外形、表现力以及技巧。最重要的还是身心素质，比如吃苦耐劳、抗压能力、应变能力。即使是现在已经有一定名气的罗晶，她也要时常面临流量突然跌到谷地的尴尬。

周科和李国卿都拥有完整的产品供应链，手下的主播无需像罗晶一样担心产品的打包、发货、售后等问题。但周科坦言，一般人的确难以承受“村播”主播的工作强度，“扛不住！一个人拿着地瓜干不停的叨，叫谁来都很难受。”

人才匮乏，成了周科与李国卿最为苦恼的问题。周科招募的第一批主播，在不到一个星期的时间里，全部都走了。李国卿的“村播”机构从四月份到现在培养过的上百个主播中，坚持下来的也只有十几个。

▲南昌市西湖区电子商务园直播间外的海报。摄/傅应林

水汶是南昌一家主播机构的负责人，他最近正在探索与高校合作的方式培养主播人才。他已与南昌师范学院合作成立了四个直播间，招募了有意愿做电商直播的四十名学生进行培养。水汶还打算与全省更多的高校开展合作，他希望可以通过在高校成立直播间的方式，布局主播人才储备网络。

在水汶的公司同一层楼里，江西省电子商务协会正在紧张筹办“2019首届江西网红创意节暨赣品网上行直播大赛”。按照协会秘书长周道的话说，这是一项关乎全省电商主播的大事。他希望通过这个活动，评选一些有意愿往直播发展的年轻人。

秘书长周道还认为，农村直播行业的持续健康发展，离不开多方的协同与互补。政府可以给予相关的“村播”机构一定的资金扶持；电商协会应该综合更多的资源为农村直播企业提供配套服务；相关平台方也应该提供流量支持，帮助主播更好地销售农产品。

-此文系2017级新闻学班深度报道课程作业-

-指导老师：梁德学-

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