药店收银台，四招定输赢

2016-06-15 杏林学堂 杏林智库

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药店的每一个区域都有其独特的经济经济价值，而药店收银台作为重中之重，连锁药店视其为“黄金岛”， 如果说门头是药店的脸面，卖场是主体，那么收银台就是心脏了。收银台几乎是每个成交顾客的必经之地，也是最忙碌的地方，顾客停留在收银台的时间往往比其他地方要长，这也是提升营业额的一个重要机会点，但不少药房白白浪费了这个宝贵资源，收银台几乎不陈列商品，或只是随意摆几个商品，员工也不推荐，成交量非常低，丢掉了一部分可以创造出来的营业额，实在可惜。
因此通过合理的为收银台区域商品规划，可以增加营业机会，那收银台区的商品陈列有哪些窍门呢？

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一、收银台位置与尺寸的规划

药店收银台的位置和尺寸收银台的高度选择上，一定要在给顾客身高“自信”的同时，让他们在身体舒适的前提下拿到商品。
收银台高度以800mm为最佳，考虑到中国消费者的平均身高，超过1米1的收银台会给消费者拒绝感，而收银台设计得太低的话，台边、台下一些连带销售的商品就会变得不易拿取。
在收银台位置的选择上，最好不要将收银台设置在店门口，会给进店顾客带来一定的心理压力；设置在店门口的收银台也容易阻扰客流。将收银台设置在店内比较“深”的地方可以“强迫”顾客走到店的深处，在店内停留更长的时间，浏览更多的商品，一些大型连锁门店会将收银台设置在店铺的入口靠墙的地方，以方便顾客付款。

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二、收银台陈列商品的选择

1、品牌性较强的产品

在收银台后面的背柜上陈列知名品牌的商品，或者是时下广告商品，以知名、流行与季节元素来考虑，则商品会向顾客说：“我就在这里，快带我回家吧！”当然，其大小需要符合背柜特点。

2、轻便型的产品

我们常会有这样的经历，就是去了超市后回到家里，才想起要买的某样东西忘了买，而且多数是小件便利品，很多便利品在超市有卖，在药店也有卖，比如：袋装小商品、安全套、口香糖、止血贴、橡皮膏、咽炎含片等可刺激顾客的即兴购买兴趣，找到顾客需要的点。

3、多点陈列品

一些公司主推品种，为了在更大程度实现销售，会进行多点陈列，正常货架有，收银台附近也会体现。

4、冲动性消费

一般来说，延伸至食品如话梅、口香糖、糖果、儿童零食等类别的产品易引起顾客冲动性消费，可陈列在收银台前面的几个小层板上，其高度刚好与儿童吻合，当然，这一区域并不仅限于儿童。

5、新奇商品

药店在探索多元化经营的道路上，会不断尝试新的商品，特别是一些很有意思的，令人感到很新奇的产品，笔者记得曾经在门店销售一种玩具狗，通过在收银附近进行演示，小狗大笑的声音引起准备结帐的顾客很大兴趣，也产生了一些销售，当然，这些产品有其销售时限性。

6、专区推荐

收银台附近的区域是顾客集中度高的地方，若与厂家合作，也可设立一些背柜专区，以个人护理品或中小型器械为宜，也可展示其他品类如精品罐装中药，或高档参类等。

更重要的是，要活学活用，根据门店不同风格和商圈特点、周围人群、季节、地址，选择以上最适合自己门店的商品。
比如：时尚靓丽的商业区店可以陈列小包装的花茶、小面膜，在社区店则可以陈列炖鸡料、养生茶等。根据不同季节特点，收银台前的商品也要作调整，春天陈列减肥的、抗病毒的小产品，夏天陈列祛暑产品，秋天换上润唇膏系列产品。

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三、收银台商品如何摆放

1、收银台前面款台小货架，陈列低价产品，方便顾客在收银的时候提升最后一单销售，且以零凑整。
2、收银台背后的黄金货位，如果有足够的空间，可以做成货架，陈列一些形象比较好、包装吸引人的产品，产生眼球效应，一些大的连锁药店会在这一区域主要放置一些贵重、高价值的产品，或者是销量较好的产品。

3、收银台的台面也要充分利用好，如果用钢化玻璃来制作收银台，在台面下方放置商品的同时，也能让顾客看得见。
4、在最靠近收银台的货架，则建议放置一些推广期产品、库存产品以及促销产品。

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四、收银台商品要常换常新

收银台区的商品和四周的商品陈列，宜经常更换，一是经过一段时间，顾客对商品会较熟悉，产生视觉疲劳与消费倦怠，二是时间在推移，有吸引力的商品也不同。

如果一个人的心脏出了问题，那离生命的终点也就不远了，收银台也是如此。对于这个可以与顾客一对一交流的小小空间，企业的重视度不同，带来的也会是完全不同的回报。

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