不惧疫情影响，两位大商靠什么实现销量翻番？这些干货你该知道
当酱酒热遇上浓香、清香的高速扩容，酒类渠道商该如何布局？
文｜云酒团队（ID：YJTT2016）
编者按：外部宏观环境变化叠加疫情冲击，为2022的酒业增添了更多不确定性，也对广大厂商提出了更高的要求。
为此，云酒直播特别策划“穿越疫情的力量”——云酒直播·2022公益直播月，每期通过邀请酒类生产、流通领域的企业代表及行业专家，洞察当前宏观经济趋势与行业格局，解读市场变化带来的机遇与挑战，汇集众智探讨应对之道，帮助更多厂商突破困局，探索新生。
一键回看系列直播（点击链接即可阅读原文）：
第1期《2022年宏观经济走势与酒业市场机遇》-酒友说“分析透彻/很受启发/大开眼界”，任兴洲、王文丹直播讲了什么？
第2期《疫中探市，上海、郑州、长春酒商们的挑战与思考》-穿越疫情，上海/郑州/长春直播连线：除了信心，酒商的出路在哪里？
第3期《疫情之下，经销商的应对策略和重生之道》-听张秉庆、翟山聊零售连锁，昨晚云酒直播间有点火
第4期：《穿越疫情，企业如何全力以“复”》-“酱酒高考”三道大题，题题大考
成都，是大家每年洞察行业趋势、掌握核心信息的必选之地，是酒业最关键的观察窗口和交流平台。
酒类市场的发展动向为什么要看成都？
从产业端来看，这里是白酒生产的前沿，中国一半以上的白酒产于四川，并且分布着一众优势酒企，拥有“六朵金花”“十小金花”“原酒20强企业”等；从品牌来看，成都长期表现出领先水平，借助产区优势加速打造和构建品牌体系，白酒发展历史底蕴深厚；从消费端来看，成都是热点，作为美食天堂，当然离不开浓郁酒香。
后疫情时代，酒商如何转型布局？云酒头条（微信号：云酒头条）6月11日直播连线了四川省金品源酒业（集团）有限公司总经理李红兵、成都市集鑫隆贸易有限公司总经理张云豪，通过成都标志性经销商、优秀经销商的视角，洞察产业前沿与热点，寻找经销商的转型与升级之道。
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重中之重：消化库存
四川省金品源酒业（集团）有限公司长期深入餐饮、终端，对成都当地的“民酒”“口粮酒”消费变化尤为敏感。面对今年白酒流通企业销售下滑等情况，李红兵认为，公司要做的事情就是五点：
重中之重，是要及时、有效、高效地消化库存，集中资源、谨慎决策，做好浓香、清香、酱香等新项目的落地。李红兵表示，“目前流通行业渠道上，大大小小的公司都存在库存量很大的情况，再加上受今年疫情影响，消费受到阻碍，所以销售的速度就很慢”。为此，公司通过一些促销活动来加大力度进行库存的消化，目前已取得初步成效。第一点：保持定力，苦练内功；
第二点：多种促销，良性库存；
第三点：集中资源，落地执行；
第四点：群策群力，谨慎选品；
第五点：强化培训，提升技能。
李红兵认为，这个时期虽然是“低谷期”，但是也是一个“机遇期”。因此，她也充分考察行业内的浓香、酱香、清香产品，对其进行了更为全面的布局。对于这些新项目的落地开发，李红兵没有停止过，通过一系列有效措施，积极推动企业发展，加速品类多元化布局。
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销量翻番
消费者服务是重点
“在我看来，可能老百姓兜里是没钱的。”这是张云豪的第一个感受。
张云豪介绍，在过去的十年，公司只做了小郎酒这一款产品，近两年才陆续增加了国窖1573、汾酒、全兴等产品。在他看来，今年最大感受是高端的酒卖得更好了，低端的酒也卖得更好了。
“我们可能有点运气好的成分”，张云豪表示，“公司在过去十年内，一直强调狠抓最后一公里的执行力。在2019年的时候，就开始着重调整，引入了一些名酒和其他酒类饮料。”因此，在过去一年中，公司销量不仅没跌，还翻番了，利润也紧跟着稳步增长。
在张云豪看来，在疫情下，公司应该做到以下几点：
第一，坚定不移、真真实实地去抓执行力，抓好最后一公里的执行力；
第二，放开心态，去追求新领域的高利润的产品；
第三，在追求自己的强势领域时需加大力度，解决重新分配利润的方式。
让产品出现在更多的终端、消费场景上，归根结底，还是动销的问题。通过最后一公里执行力让动销仍然保持活力，张云豪总结出了最为简洁却有效的方式：认真做好消费者的服务。
“而做好消费者服务的前提，是给基层员工多发点工资，从而让基层员工多去为客户服务，这才是解决问题的根本办法。”在过去，张云豪干了十年小郎酒，才逐步引入高端白酒，基础工作做得很扎实，他认为“扎实”的前提，就是给基层员工多发工资。
与张云豪一样，在疫情反复的情况下，李红兵公司的销量、人员、利润相较于去年都实现了翻倍式的增长。
在团队建设方面，李红兵认为，第一是钱尽量给够，第二是把福利做好。目前公司的特点就是像管理美团外卖的业务员一样对员工进行管理，让他们一个月能挣上一万。“美团外卖员的模式极其简单，就是送餐挣钱，实际上在我们公司，这么多年抓执行力的同时，也一直致力于把模式变得很简单。”在工资方面，李红兵认为，可以高一点，关怀也要多一点，点燃大家的工作热情。
正是因为对消费者的服务做得更好，对基层员工的关怀也更多，疫情之下，张云豪和李红兵的公司才能够完成逆势突破，销售额和利润均不降反增。
据李红兵介绍，在疫情持续反复的情况下，行业也出现了以下变化：
正如李红兵所说，在未来的行业转换的情况下，经销商应该把握工作的着力点，从B端向C端下沉，完成线上线下数据化、智能化、信息化的体系建设。不仅公司看到了这个行业未来的趋势，经销商也要对自己的核心能力进行建设。第一，促使企业从过去的重视B端，向现在的重视C端转换； 第二，促使品牌的长期主义与质量的时间主义成为行业的共同认知，成为品牌成长的前提与基础； 第三，渠道由原来的团购、餐饮、流通、KA卖场转变为“线上+线下”全域销售渠道，打破了时间空间的界限，依托大数据营销成为了一种必然； 第四，开发产品的公司，作为运营企业，选择与白酒行业的头部品牌和地方区域性名酒品牌进行个性化、差异化的开发与运营，将是一项长期的、明智的选择。
“我认为名酒是一定有未来”，关于品类，李红兵坦言，自己不太赞成口粮酒这个说法，“我认为所有的酒都是奢侈品，从小到大所有的品牌确实贵，因为它都是有社交属性的”。
她表示，未来短期内谨慎乐观，长远来看需要完全乐观。酒水消费场景已经大面积恢复，消费者的消费能力以及个性化的需求也已经全面释放。未来的两三年将是白酒行业的利好年份，最艰难的日子快要过去，“疫情对行业的影响肯定是有的，这是风口，是不以个人的意志转移为转移”李红兵说道。
疫情之后，大家又跑到同一个赛道，经销商未来的机会将持续增多。李红兵将这个时期称为转换期。她认为，经销商如果能够抓住这个机会，将其变成自己发展的机遇，将会产生新的突破。
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