原创 | 财富管理走入“信义”时代——写在《金融从业规范 · 财富管理》颁布之际

本文共计4830个字，阅读时间大约9分钟

作者：柏高原

一

需求端：旺盛的财富管理需求和财富群体不成熟理念认知间的巨大反差

改革开放以来，国民财富的积累催生了财富管理的旺盛需求。以高净值人群数量为例，招商银行和贝恩公司联合发布《2021中国私人财富报告》（以下简称“《报告》”）指出：2020年可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达262万人，可投资资产总规模达241万亿人民币。《报告》预计到2021年底，中国高净值人群数量预计接近300万人，可投资资产总规模将突破90万亿。

但财富管理旺盛的需求之下，却是财富群体不成熟的理念认知，这与快速发展的财富管理市场形成了巨大的反差。毕马威与招商银行共同撰写的《2021财富管理人群理财成熟度报告》基于对财富管理市场的长期跟踪研究及人群定向调研，于业内率先构建“理财成熟度”指数。《报告》显示，整体来看目前财富管理人群（受报告调研对象所限，其主要研究对象为可投资资产为20万至500万元的财富管理人群，但依然具有借鉴意义）的投资状态较不成熟，“冲动性投资”及“跟随性投资”仍广泛存在于目前财富管理人群的投资表现中。

二

供给端：蜂拥而至的机构，从业人员素质参差不齐将成为高质量发展的障碍

面对旺盛的市场需求，财富管理行业竞争也日趋激烈，业态在加速转变。有观点认为，新型的财富管理行业有可能取代传统的商业银行储蓄业务，成为中高净值客户乃至整个零售金融市场的门户行业。商业银行、保险公司、证券公司、信托公司等各类金融机构纷纷立足自身优势，发展各具特色的财富管理业务。以券商为例，随着居民财富中金融资产比重的逐步提升，券商踏上了财富管理的转型升级之路。中国证券业协会数据显示，截至今年9月末，作为券商向财富管理转型重要抓手的投顾人员数量在年内增加了5985人，同比增长9.82%；与此同时，以营销获客为主的证券经纪人减少了6338人，同比减少9.70%。

但一个不容忽略的事实是：

虽然我国金融市场从业人员体量较大，但财富管理条线从业者数量不多且水平参差不齐。有观点指出：金融领域的销售型人才数量远超具有专业资质的理财师或财富顾问，销售驱动向客户需求驱动转型乏力。财富管理行业人力资源相对于市场需求的变化具有一定滞后性，高素质专业人才已成为稀缺资源。

三

“内在失衡”叠加“外部失衡”，个案折射的“信义”缺失带来隐忧

于需求端，虽然自身理念认知不成熟，但拥有着旺盛的财富管理需求；于供给端，金融机构纷纷发力财富管理的蓝海市场，但从业人员数量和质量均有待提升。因此，无论是需求亦或是供给，都存在着“内在失衡”。从供需互动的角度看，需求方的不理性、认知欠缺和财富管理的旺盛需求，使得投资者在资产配置方案、具体产品选择等方面愈发依赖金融机构。在客户和金融机构间，两者存在金融知识、经验和能力的“鸿沟”。这一“鸿沟”，或可称为“外部失衡”。“内在失衡”叠加“外部失衡”，金融乱象难以避免。

2021年年中，某信托公司发行君睿15号项目集合资金信托计划。据媒体报道，“君睿15号”信托产品成立于2020年8月14日，属房地产信托项目。令人诧异的是，“君睿15号”信托计划的5亿元规模中，部分由某商业银行私行的家族信托承接，使得家族信托的资产管理涉入到巨大风险之中。为何该商业银行家族信托会承接君睿15号，细节尚不得而知。但这一事件足以让财富管理业界对“信义”缺失问题进行深入思考。

笔者推断，该商业银行应属“君睿15号”的代销方。信托公司虽然具有集合信托产品的管理能力，但信托公司受自身网点、客户资源的限制，通常选择商业银行合作（通常为“代为推介模式”），由商业银行在其已有高净值客户中“定向”推介集合信托产品。根据笔者了解，业内部分商业银行会帮助客户搭建家族信托，商业银行虽然无法担任受托人，但商业银行可以担任家族信托的投资顾问。在这一模式中，商业银行协助客户设立的家族信托，将全部或部分资金投资于本商业银行代销的集合资金信托计划。如此一来，在本商业银行的平台之上，既解决了家族信托的投资问题，又解决了所代销产品的销售问题，岂不美哉！？

但这一过程，或许存在着对信义义务的严重违反。

其一，或有违忠实义务。商业银行担任投资顾问，将资产投资于本机构代销的产品，商业银行是否向所担任投资顾问的家族信托披露了利益冲突？披露是否充分？是一揽子、含糊的披露，还是具体、明确的披露？商业银行推介本机构代销的金融产品，代销获利情况是否影响到商业银行的投资顾问立场？

其二，商业银行是否尽审慎义务，不无担忧。商业银行做出投资于该集合资金信托的依据为何？仅仅因为通过了本行总行的评审？是否对融资方的经营状况、融资情况等做必要的尽调？如未“勤勉、尽责”，那么该行投资顾问的决策则是失当的，应承担相应责任。

四

《金融从业规范·财富管理》正式发布，“信义”时代来临

《资管新规》《九民纪要》将资管业务定性为“信托法律关系”，无疑是巨大的进步。但笔者认为，“信义关系”或许更适宜界定为资管业务的法律属性。理由在于：信托法律关系作为资管业务的法律属性，对于“典型”资管业务而言，具有解释力，但对于“非典型”资管业务而言，仍然难以自圆其说。以商业银行担任家族信托投资顾问为例，家族信托豁免适用《资管新规》，家族信托投资事项交由商业银行执行。此时如将商业银行界定为“受托人”，显然与《资管新规》《九民纪要》均相悖。但商业银行掌握着巨大权力，其投资决策或建议将对客户利益产生重要影响，此时将商业银行这一投资顾问界定为“受信人”（fiduciary），对其课以信义义务，是解决双方间经验、能力和知识等巨大鸿沟的可选路径。

当然，金融服务提供者承担信义义务，这需要立法者和监管者在法律和监管制度中予以落实。但在法律制度尚未修订的情况下，《金融从业规范·财富管理》（以下简称“《规范》”）的出台，可以看做是“软法”先行。这一规范有以下两个方面，值得关注：

第一，《规范》由中国人民银行正式发布，普遍适用于商业银行、证券公司、保险公司、信托公司等各金融机构。从“行业监管”转向“功能监管”，是发达国家和地区金融监管的有益经验。但在我国，银保监会和证监会，在监管立法、监管理念等方面依然存在着巨大差异，实现“功能监管”非短期能实现。以央行独特的地位，通过“软法”方式，在从业者规范方面的“统一”，可以看做是统一“功能监管”的尝试，即对于不同金融行业的从业者，提出统一适用的行为规范。

第二，《规范》是“信义义务”在从业者行为规范方面的分解和细化。规范从服务流程、职业能力、职业道德与行为准则和职业能力水平评价等方面为金融行业从事财富管理的人员提出了新的要求。例如“诚实守信”“客户至上”要求从业者提供完整准确的信息、如实告知可能影响客户利益的主要情况，不从事与客户利益有冲突的业务，这可以看做是“忠实义务”的具体展开；从业者职业能力方面，规范提出了基本能力、专业能力和专业知识三个层面的要求，这可以看做是“注意义务”的具体展开。

五

结语

“信义”源于“信托”，但不止于“信托”。在强大的金融机构与弱小的客户之间，考虑到双方存在着巨大的能力、知识、经验的“鸿沟”，对金融机构一方课以“信义义务”，是非常必要的。金融机构的信义义务，最终由其从业者执行。因此，从这个意义上看，《金融从业规范·财富管理》是对从业者的规范，也是对金融机构的规范。

《金融从业规范 财富管理》虽是“软法”，但“信义法”时代，已不遥远。

附：《金融从业规范·财富管理》概要

2021年12月29日，中国人民银行正式发布《金融从业规范 财富管理》（下文简称《规范》，从服务流程、职业能力、职业道德与行为准则和职业能力水平评价等方面为金融行业从事财富管理的人员界定了新的标准。

《规范》开篇对财富管理行业的高频核心概念进行了定义。“财富管理”（Wealth Management）指“贯穿于人的整个生命周期，在财富的创造、保有和传承过程中，通过一系列金融与非金融的规划与服务，构建个人、家庭、家族与企业的系统性安排，实现财富创造、保护、传承、再创造的良性循环。”财富管理不仅仅是个人财富的保值增值，更涉及到家族、企业等财富的传承和再创造。“传承”（Succession）指“家族资产和内部文化等在两代人之间传授与继承的过程”，不仅仅是物质财富的传承，还有精神财富的传承。

适用范围方面，《规范》规定适用于银行业金融机构、保险业金融机构、证券公司、信托公司、金融租赁公司等金融机构，以及开展财富管理业务前、中、后台相关人员和参与财富管理业务的相关专业人员。《规范》将客户群体按照其个人名下资产的数额划分为四个级别：（1）社会公众，60万元以下的自然人；（2）富裕人士，60万-600万元的自然人；（3）高净值人士，600万-3000万元自然人；（4）超高净值人士，在金融机构的金融资产达到3000万元以上，或个人名下金融资产达2亿元以上的自然人（多以家族为单位进行财富管理，成为金融机构的家族客户）。进一步又根据所服务的客户的金融资产及所提供的服务的不同，将财富管理人员划分为个人理财师、理财规划师、私人银行家和家族财富传承师四个级别，分别与客户人群相对应。

服务流程方面，财富管理人员一般首先应当了解客户背景，然后根据客户背景发掘其具体需求，并结合具体需求为客户量身定制财富管理目标；在确定好目标之后，应当拟定多个方案供客户进行选择，然后按照客户选定的方案执行；在方案进入执行阶段之后，还要注重后续服务的跟进，包括监督与再平衡方案和维持客户关系，从“售前”到“售后”全流程地、私人定制化地为客户提供高品质的财富管理服务。

从业者职业能力方面，《规范》提出了基本能力、专业能力和专业知识三个层面的要求。基本能力包括建立正确态度、获取客户信息、了解财富管理产品和基本沟通的能力。专业能力包括个人的专业形象、高质量沟通、客户需求分析与挖掘、客户个人特质与决策风格的分析与应用、宏观趋势分析与经济数据解读、产品的选择与应用、资产评价与资产配置、法务与税务筹划、家族传承分析与规划以及专业简报能力。专业知识要求相对复杂全面，总体上分为专业知识体系和专业知识要求两个方面。专业知识体系包括财富管理市场与行业发展知识体系、金融科技时代下的财富管理知识体系、全方位财富管理知识体系、服务超高净值客户的特殊知识体系和顾问式营销知识体系。专业知识要求方面根据从业人员的级别的不同，要求其掌握的知识类型与程度也有所区别，个人理财师的要求相对较低，家族财富传承师要求最为严格，要求掌握专业知识体系中全部的内容。

职业道德与行为准则方面，《规范》提出了四大道德要求和六大行为准则，其中道德要求包括：守法合规、廉洁从业、独立客观、诚实守信；行为准则包括：保守秘密、专业胜任、严谨谨慎、勤勉尽责、客户至上、公平竞争。

《规范》最后一部分内容为从业者的职业能力水平评价，提出了各个基本财富管理从业者的资质要求以及相应的考评标准。

作者简介

柏高原

家族信托法律事务中心秘书长

南开大学资本市场研究中心副主任

          柏高原律师为管理学博士，金融法顾问。国际信托及遗产规划协会会员、Associate Member。拥有十余年律师实务经验，为多家商业银行、私人银行、信托公司、家族办公室、保险公司、基金会及高净值人士等提供有关财富保全与传承、家族财富治理、境内外信托架构设计、法律顾问等专业法律事务。柏律师在金融创新业务方面也具有深厚的理论功底和丰富的执业经验，为多家企业提供私募股权投资基金审查指引、私募股权投资基金风险提示、投行业务和ppp融资业务及并购贷款等法律服务。在法律研究方面，合著有《家族信托：法理与案例精析》、《金融创新业务的税收筹划》等著作，并经常为《家族企业》、《清华金融评论》、《财智生活》等刊物撰稿。柏博士还接受过多家媒体的采访，如21世纪经济报道、中国经营报、法制日报等且近年来多次受邀为各类金融机构讲授财富规划课程。

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