3个月进入13国畅销榜前十 揭秘《苏丹的游戏》背后团队的故事

12月6号，由罗斯基联合UPLTV、Xhance共同举办的“游戏出海与变现”主题沙龙活动在广州召开。本次活动邀请业内游戏出海专家分享交流，内容不仅涵盖海外买量变现、数据归因，还包括休闲游戏出海、重度游戏出海以及地方政府补贴等多个方面。

活动上，梦加网络发行负责人同时也是《苏丹的游戏》（Game of Sultans）项目负责人杨金喜带来了《进击俄罗斯、土耳其市场》的分享。作为一家成立于2011年的游戏公司，“精品化”、“全球化”始终贯穿于公司发展的产品战略，研发了诸如《盗梦英雄》、《苏丹的游戏》等多款代表产品。梦加网络从2015年起发力海外市场，在俄罗斯、土耳其等地区都取得了不菲的成绩。今年的重头产品《苏丹的游戏》更是自7月份上线以来，以不到3个月的时间迅速进入13个国家畅销榜单Top 10。目前这款游戏保持在土耳其iOS&GP游戏畅销榜排名TOP1，俄罗斯iOS&GP游戏畅销榜TOP3位置。

以下为活动整理的演讲内容：

大家好，我是梦加网络的发行负责人杨金喜。当初我们会去做这两个市场（俄罗斯、土耳其）一方面是公司战略考虑，另一方面也是形势所逼。我们一直是一家以研发为主的公司，之前产品基本上都是找发行商代理合作。我们与国内很多知名的出海发行商合作过，像欧美市场、日韩、东南亚等地区我们之前都有相应合作的发行商。最后发现没有专门做俄罗斯、土耳其市场游戏的发行商，没办法我们就只好在2015年自己组建发行团队，自己进行尝试。

我们的发行团队组建初期，只有一个不太懂游戏的俄罗斯人，还有一个没接触过市场投放的小姑娘，再加上我，三个人就这么组建了最早的发行团队。但是非常幸运的是，我们最终在这两个市场也取得了一点成绩。

公司的做事理念是做全球化、精品化产品，第一款产品研发加调试用了五年，投入接近3000万人民币，但是因为商业化没有做好，所以收入远远不及预期。

梦加网络成立于2011年，成立之初我们便立下了“精品化、全球化”的做事理念。因此我们最初招人的时候，要求也会比较高，能招外国人就尽量招外国人，招不了外国人就招懂英语的人，至少用英语交流听说读写没有问题的。但在国内招英语非常流利还要会做游戏的人，实在是非常困难。所以最后只要能力没有问题，要求就降为你只要会写英文名的就可以了。但也正是因为公司前期在招人方面的高要求，才让公司一直保持着做全球化的思维和做事方式。

我们每个产品在立项的时候定位都是做全球市场，而不是单独做某个区域。公司成立之后主要做了几款产品：《蒸汽之城》、《盗梦英雄》、《碰撞全明星》、《苏丹的游戏》（Game of Sultans）。

我们第一款产品《蒸汽之城》是公司成立之前，也就是2009年的时候开始研发，它是一款魔幻MMORPG类型的3D网页游戏，蒸汽朋克风格。这款产品在2014年正式上线，期间总共研发了五年时间，前后投入了接近3000万人民币。当时2D页游都还没真正流行起来，所以3D页游可谓是非常的超前，也正是因为太超前了，加上商业化的不成熟，导致营收大大不及预期。

虽然这款游戏没有做好，但是通过这几年的研发经历，让我们在技术、美术方面也获得了很好的积累沉淀。

2014年4月份我们开始立项做第二款游戏，3D卡牌游戏《盗梦英雄》，到正式上线我们只花了五个月的时间，所以说没有《蒸汽之城》，也就没有后面的《盗梦英雄》。

《盗梦英雄》最高月流水在3000万~4000万之间，海外部分地区由中清龙图代理，游戏曾达到了海外部分市场畅销榜第三的好成绩，而由我们自己团队发行的俄罗斯市场也达到了畅销榜前10。

我们还有研发一款休闲竞技游戏《碰撞全明星》，也是国内第一批上Facebook小游戏平台的产品，也得到了Facebook官方的推荐，高峰期每天新增在20万左右，第一个月大概获得500万用户。国内也获得了微信小游戏平台推荐，高峰期每日新增在15万左右。不过说实话，虽然用户量很大，但是这款游戏的变现能力非常有限，主要还是靠广告变现为主。

第四款游戏也就是目前正在主推的SLG游戏《苏丹的游戏》（Game of Sultans），这款游戏是我们与点触倾力合作的产品，我们负责本地化、美术，他们负责技术和策划，两个公司各自发挥长处共同打造。

目前《苏丹的游戏》在土耳其市场稳定游戏畅销双榜第一，俄罗斯双平台游戏畅销前三的好成绩，后续公司也会重点在俄罗斯市场进行推广，有很大的机会能突破俄罗斯市场现有游戏收入的天花板。这款游戏我们平均高峰期每天新增有20万，月注册达到600万。

俄罗斯TOP3游戏月流水200-300万美元，土耳其为120-160万美元

俄罗斯、土耳其都是横跨欧亚大陆的市场。意味着这个市场的用户既可以接受一些国产游戏的设计，同时也接受欧美游戏的玩法，基本上用户习惯和偏好还是有比较高的相似度。所以说一旦你的产品在这两个市场得到验证，那么也有很大的机会可以推向欧美市场。

2017年俄罗斯游戏市场总值在15亿美元左右，是世界第十一大市场。土耳其游戏市场份额为8亿美元，位列世界第18大市场。前段时间大家也知道，土耳其汇率掉了一半，可能今年的规模会受到一定的影响。

收入规模方面，目前在俄罗斯市场排名TOP3的游戏月流水大约可以达到200万~300万美元，土耳其市场TOP3排名的游戏市场流水为120万~160万美元。

据Newzoo数据显示，2017年俄罗斯游戏用户为7100万，而土耳其游戏用户3080万，并且每年还在保持高速增长。

在俄罗斯地区，2017年安卓用户占比70%，iOS用户占比30%，排名前三名的手机品牌为三星、苹果以及华为，而中国手机品牌小米，2018年也在俄罗斯迅速崛起。

最近几年俄罗斯市场的增长情况也非常良好，据Newzoo数据显示，俄罗斯2014年手机游戏市场规模大概在3.2亿美元，2015年在3.8亿美元，2016年为5.2亿美元，最近两年以来都保持超过30%以上的增长，今年应该可以达到8亿~9亿美元的市场规模。

通过我们自己的两款游戏也可以比较直观的感受到市场的增长。比如按照《盗梦英雄》之前的收入可以进入到俄罗斯畅销前10名，但是到了《苏丹的游戏》这个时期，原本那个收入已经连前20名都进不了。

另外值得注意的是，只要产品能在俄罗斯、土耳其市场进入前20，背靠的则是欧美地区的超级市场，有非常大的市场机会。我们当时是想将《苏丹的游戏》主推向这两个市场，但是最终发现美国地区的用户也非常喜欢这款游戏，目前美国地区排名也在Google Play畅销第60左右，iOS畅销100左右。而在德国、法国等欧洲国家，《苏丹的游戏》同样也取得了不错的成绩。

按照最初的想法，这款游戏的历史背景是奥斯曼帝国，原本以为在中东地区比较受欢迎，结果上线之后反而没有预期的好，也远不如欧美地区的表现。

土耳其、俄罗斯市场的四大机遇

从市场机遇来说，首先这两大市场的用户量非常大。只要迎合这两个市场的喜好，每天可以做到破10万的新增用户。

其次是长期留存非常好。我们发了好几款产品在俄罗斯市场，会发现它次留会比一般市场高5%~10%，月留存来说可以比其它市场高1%~3%左右。同时付费用户的忠诚度非常高，他们可能2、3年都会在玩同一款游戏。

第三个特点是玩家热情非常高。比如在国内举办活动，我们可能会需要给玩家充值卡、话费卡等。但是如果你在这两个市场举办活动，不管你有没有提供这些东西，他们都不太在意。只要你举办活动，他们都会非常热情的参与进来。当然如果你给一些小福利，那热情就更高涨了，而且还有助于玩家间的口碑传播。

最后一点是市场自然量高。在这些市场一个用户的价格会高一点，但是往往一个用户都可以带好几个用户进来。比如说我们导量3万左右用户，它的自然量很可能也会超过这个数。在这两个市场，自然用户最高占比甚至可以达到70%，大部分时间也会保持在30%以上。

土耳其、俄罗斯市场的五大挑战

在这两个市场，我们面临的挑战大概有五个方面，分别为：本地化、适配复杂、付费偏弱、黑客、退款。

第一个是游戏本地化。

以《盗梦英雄》和《苏丹的游戏》进行对比，我们做《盗梦英雄》的时候只是做了翻译，而做《苏丹的游戏》时，除了翻译，配音、世界观等内容都是请当地人来做，包括后期的运营活动都是请当地的人来体验评价，看看是否符合本地用户的偏好，一切都是以当地人的口味为准。

从用户量来看，《苏丹的游戏》在经过贴合市场的本地化之后，用户规模比《盗梦英雄》超过10倍以上。

第二个是适配复杂问题。

游戏的运营内存最好不要超过250M，进入游戏所花费的时间也不要超过10秒，任何敏感权限都不要添加，比如通讯录这种，玩家对这些私密权限非常在意，尤其是欧美用户，每一项都有可能会让你游戏减少5%的用户。

最后一个是谷歌和苹果后台有一个灰度测试功能，这个每次大版本更新，这个功能都应该很好的利用起来。可以提前开放10%或20%的机子适配，可以很快的查出玩家问题，保障每次大更新不会有大的失误，可以最大化的防止用户流失。

第三个是付费偏弱的问题。

想促使这些市场玩家进行付费，首先要让他们感受到官方是在提供良好的服务，优先建立游戏生态，一旦他们开启了付费，那么忠诚度就非常高，留存比较好。

这些地区的中小R玩家比较多，只要完成了付费的破冰，将会在2~3年，甚至3~5年内都持续付费。像我们的《盗梦英雄》运营三年多了，到现在每个月都还有玩家保持付费。

以往偏重度类游戏都很少接入广告进行变现，我们现在也尝试了一段时间，发现其实广告对于游戏用户的留存数据并没有太大影响，同时还能带来一个比较可观的收入，我们现在每个月通过广告变现大概在30~50万美金左右。

第四个是黑客问题。

这个问题给《盗梦英雄》的运营带来了比较大的阻碍。俄罗斯是有名的黑客聚集的地区，我们的游戏当时一放上去，当天就被破解了。我们技术把他们破解的游戏下载下来，也没发现他们是怎么解密的。

到目前为止，我们每天还接到很多玩家的投诉，他们会问为什么这么多作弊玩家不处理。其实我们并不是不想处理，而是根本不知道他们利用哪个地方作弊的，但是数据就是有问题。

我们建议如果想做客户端游戏，那么最好别做排行榜，想做排行榜也可以，但是不能给排行榜奖励。

第五个是退款问题。

退款问题在土耳其国家非常严重，退款会退到让你怀疑人生，比如100万美元的流水，可能实际到手上就30多万美金，最高可达50%退款率。谷歌上有接口可以监控玩家退款的行为，一旦发现退款，则需要尽快采取措施处理。像我们的游戏之前第一月退款率是5%~10%，第二个月直接飙升到20%。

市场运营两大模块：用户来源和运营维护

市场运营方面，用户来源主要包括三个方面：买量、网红、社交。首先是买量，基本上通过Facebook、Google、VK等都可以买到量。其次是找网红宣传，我们有与第三方合作，也有自己联系的，我们请了5、6个网红，总共播了4个视频，两周时间播放量超过100万，花的钱不到1万美金。

Facebook上面的社交功能也非常重要，Facebook上面有点赞、分享、邀请几个功能，可以多与玩家互动交流，这样他们留下来的机会也比较大。通过分享和邀请，可以为游戏带来不少自然量。

游戏运营方面主要包括四个方面，第一个是游戏客服，可以内嵌客服系统，提供及时的服务。第二是可以找当地客服，非常的便宜，可能2000~3000块钱就可以请一个效率很高的客服，我们之前请了一个玩家当客服，他非常认真，似乎24小时不用睡觉一样，一直在帮我们处理事情。

第三个是游戏管理员，一般也是从玩家里面招聘，培养玩家的代言人，相对于官方，玩家可能更信任他们。请这种管理员基本上不需要付费，只要给他一些游戏的道具就可以了。最后一个是官方的互动，包括游戏内、VK群、粉丝页，举行活动的时候可以找玩家帮忙，他们也会非常乐意。

————活动预告————

罗斯基计划将于1月17日在北京举办游戏专场分享活动。

届时将邀请北京市文化部门领导、文化执法局主管分享北京市对文娱产业特别是游戏领域的支持、补贴、支持政策及对文化领域的相关执法问题进行解答。同时还将邀请国内顶级的游戏出海公司进行案例分享。

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