在望京SOHO开店，他 8 个月赔了 300 万

   核心导读 

中央美术学院出身的萧礼晨，2019年初在望京SOHO开了一家海鲜小馆。原本以为这里人流量巨大，赚钱没有问题，谁知道开业8个月后，他的店竟然赔了300万。
他将这段经历发布在了抖音上，在征得他本人同意后，我们在此将其记录下来，与大家共勉。

餐饮老板内参  戴丽芬 | 文

“人好多，每天都好多人，每家餐厅都排得满满的。”2018年，萧礼晨花了5个月时间选址，最终决定在望京SOHO开一家海鲜小馆。

他在中央美术学院学的是设计专业，整个屋子的设计都是自己和朋友亲手操刀。屋顶架上了透明的猫管道，猫咪可以在管道内自由跑动——干干净净地撸猫，也成为了小店的一大特色。

▪图自：美团点评

起初他非常自信，以自己 20 多年经验一定能成，但残酷的事实是：他 8 个月就赔出了 300 万。

小店开在望京 SOHO T2，主打海鲜，客单价 100 左右。从开业第一天就进入全负荷运营状态。

在萧礼晨以前的经验中，餐厅都会多招30%的员工，平常的工作是师傅带徒弟模式，慢慢淘汰，最后只留下优秀的员工。“这就是一个典型的脱离时代的经验”，他事后总结。

他招的人很多，工资也高，一个月工资有1万多，但店里毛利很低，才35%-40%左右。这样算下来，萧礼晨每个月都要亏钱。 

“一定要制定符合现代语境的游戏规则。”萧礼晨总结，不能一开始就全负荷运营，一开始预计要招10个人的话，就先招8个，然后把餐位调整到预期的1/3左右。

等15天之后，再慢慢增加员工。一个月之后，门店可以全负荷运营了，再招两个人。对于员工来说，看到又有两个人来帮忙干活，也会非常高兴。

▪ 已经关闭的啊猫小馆，图自抖音

过早地全负荷运营让萧礼晨亏掉了一部分钱，但他仍对自己的选址有信心。

开业前，萧礼晨预期日营收3万元。开业初期增长快速：第一天3000元，次日6000元，随后每天增加两三千元。很快，当营业额增 1.1-1.5 万元区间时，增长陷入了停滞。

他原本预期 6 个月达到收支平衡，意识到损失之后，仍然决定在营业额上升到3万之后，再做下一波的调整。

没有及时止损，餐厅很快陷入了消耗战。迟迟没有等来的 3 万元日营收，让萧礼晨遭受了更多的亏损。

他后来反思，写字楼看两个月就够了。这里人员相对固定，新开业 2 个月就足以触达整个区域消费者，如果 2 个月没有起色，就要迅速做出决断。

为了挺过去，萧礼晨调整了菜单，增加了不少土豆丝这类便宜的炒菜。一段时间后，他发现营收不增反降，最低的时候跌到了每天4000元。

这时他反应过来：之前的 1.5万元日营收，主要来自客单价80-100元左右的顾客。增加便宜菜品，意味着选择了新的价格带，新的顾客——低价消费者增加了，高客单消费者却降低了，两者一对冲，销售总额反而降低了。

▪ 图自：美团点评

门店关闭之后，萧礼晨反而看清了这个区域的消费者需求。

他们在进店之前，就已经给自己预设好了要花多少钱。望京SOHO是办公区，消费者平均工资在 8-20K之间，每顿午餐的支出就已经框定在15-30元左右。

他所设想的“高端写字楼=高消费人群”，需要建立在合适的场景下才能成立——同样一批人，周末去商场约会看电影，吃一顿饭可能就愿意花100-300元。

▪ 图自：美团点评

在望京SOHO挣扎了8个月，萧礼晨见证了许多餐厅的来来去去、开业倒闭。放眼望去，整个望京SOHO 100多家店，他的判断是“真正挣钱的可能就2家”。

他认为，餐厅不像其他，靠价格战来打开和维持市场是极其困难的，而整个望京SOHO的餐饮小店，竞争业态已经极为不正常，所有的餐厅都陷入了相似的恶性循环。

▪ 图自：美团点评

8个月下来，小店最终亏损300万元。这个冬天，萧礼晨关掉了这间曾让他满怀期待的海鲜小馆。

最后，他总结了三点教训：1、过早地全负荷运营；2、把营业收入定得太高；3、对写字楼的预期太长。

如今，烤鱼的水晶烤台已经被拆毁，喝醉酒时画上的素描海马倒是还在。不久之后，这面墙也将涂上新的颜色，迎来一家新的餐厅开业。

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