【黄桷树金融推荐阅读】刘先其：大型商业银行如何应对当前经济调整和金融科技的挑战

来源：凤凰网重庆综合  作者：刘先其

编选：黄桷树金融工作室    编辑：J

黄桷树金融工作室导读: 

回顾人类的金融发展史，科技创新与金融创新始终紧密相连。金融科技的创新速度越来越快，对于金融从业者及金融监管来说新时代下的金融科技发展充满了机遇与挑战。中国银行业在历史发展进程中也经历了关键技术创新，从最早的“IT+金融”到现在的“新科技+金融”阶段，每个金融阶段持续的时间越来越短，金融科技的创新速度越来越快。

当前世界经济正面临百年未有之大变局，面对存贷利差日益收窄、不良贷款日益上升等问题，大型商业银行更应该把握新机遇新挑战，担当高质量发展新使命。回归金融本源，践行时代使命，围点打援，突破供应链和市场化考核，拥抱新科技，向数字化银行转型。

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回溯历史，金融在文明进步中孕育成长，在技术迭代中成熟壮大。从十八、十九世纪银行体系诞生，到金融全球化席卷，从无远弗届的互联网、物联网日新月异，到方兴未艾的5G和人工智能突飞猛进，新技术在不断重塑新金融的未来，金融机构也在不断找寻新的功能和属性。随着新金融时代的到来，大型商业银行向敏捷型银行、开放型银行、科技型银行转变，拥抱新金融，打造新供给。 

一、中国银行业变革进程与新金融时代的到来

（一）中国银行业发展历史

回顾中国金融发展的历史，从1897年中国第一家民族资本银行（中国通商银行）的成立，1905年成立中国最早的国家银行，到1948年12月1日，在平津战役刚拉开序幕之时,中央决定将华北银行、北海银行、西北农民银行合并组建成立中国人民银行，并开始发行人民币，承担着中央银行和商业银行的双重职能，标志着新中国银行体系的构建迈出了万里长征的第一步。

1978年改革开放以来，为满足多样化的金融服务需求，“工农中建”四大银行或恢复或成立，股份制银行、城市及农村商业银行、民营银行、证券公司、租赁公司等纷纷涌现。中国银行业由中国人民银行“统存统贷”的“大一统”体系演变成以中央银行、银行业监管机构、政策性银行、商业银行和其他金融机构为主体的多层次、广覆盖的银行体系，与其他金融机构共同支撑起新中国的金融体系。

截止2019年6月末，全国银行业金融机构法人总计4597家（含国有大型商业银行6家、股份制商业银行12家，以及村镇银行、农商行、城商行、外资银行、财务公司、信托、汽车金融等4579家），总资产已达281.58万亿元，总负债达258.80万亿元。商业银行资产利润率和资本利润率分别为1.00%和13.02%，不良贷款率为1.81%，拨备覆盖率为190.61%，资本充足率达到14.12%。其中，大型商业银行总资产114.40万亿元、总负债105.55万亿元，分别占比我国银行业金融机构和商业银行总资产的40.63%和49.23%，总负债的40.79%和49.22%；实现净利润6057亿元，占据商业银行净利润总额的半壁江山；不良贷款率为1.26%，拨备覆盖率为250.69%，资本充足率达到15.66%。相比其他金融实体，大型商业银行在资产负债规模、利润创造、风险管控上具有领先优势，在我国银行业体系中占据主导地位。

中国银行业的建设发展扎根在中国朝着现代化发展最关键的时期，屡次担任中国金融改革试验田的重要角色。

（二）中国银行业生产关系变革

中国商业银行随着商品（布票粮票到货币化购买）、要素（再贷款购买原材料及投资）、外贸（顺差美元形成外储供给基础货币）、房地产（房地产开发+个人按揭贷款）、财政（平台贷款+土地财政+国企负债）、金融（同业负债+影子银行）货币化进程推进，中国商业银行的生产关系向现代化推进。

中国商业银行经历了专营化（1979-1983,“拨改贷”四大国有银行相继从人民银行分离，对不同领域进行专营）、商业化（1995年之后，在按照《中央银行法》、《商业银行法》，大批的信用合作社组建城商行、农商行）、股份化（2003年，银监会成立，将不良资产剥离到四大资管公司，中国银行业逐步引进战略投资者补充资本金，并陆续上市，迎来了一个黄金十年）、市场化（随着利率市场加快推进，2010年之后，商业银行迎来了差异化发展时期），再到艰难转型阶段，迎来大监管时代，即央行收紧货币，银保监会提出“三三四十”、MPA，资管新规发布。

（三）中国银行业新金融时代到来

回顾人类的金融发展史，科技创新与金融创新始终紧密相连，金属冶炼技术的发展让金属货币取代了实物货币，造纸印刷术的成熟让纸币逐渐流通。进入信息社会以来，在摩尔定律作用下，信息技术的运算速度及新技术的出现速度不断加快，而金融与科技的共生式成长也使得现代金融体系伴随信息技术共同经历着指数级增长。中国银行业发展进程经历了关键技术创新，从“IT+金融”到“互联网+金融”阶段，再到现在正经历的以人工智能、大数据、云计算为代表的“新科技+金融”阶段，每个金融阶段持续的时间越来越短，金融科技的创新速度越来越快，对于金融从业者及金融监管来说新时代下的金融科技发展充满了机遇与挑战。金融科技突飞猛进发展的三个阶段：

金融IT阶段。磁条信用卡技术（20世纪50年代）、ATM机机电一体化（1969年）、POS机（计算机+通讯）、CRM数据库（20世纪70年代）；

互联网金融阶段。利用互联网平台与移动智能终端汇集海量用户数据，打通各参与方信息交互渠道并变革金融服务方式，即利用互联网对接金融资产端—交易端—支付端—资金端，实现渠道变革，互联网网上银行、手机银行移动支付、生物识别无卡支付相继诞生；

新科技金融阶段。利用大数据、云计算、人工智能、区块链等技术，助力金融行业转型，削弱信息不对称性并有效控制风险，降低交易决策成本，充分发掘客户个性化需求与潜在价值，智能网点、数字货币进入公众视线。

新金融时代的到来，中国银行业的思维方式也随时转变甚至颠覆，在更高的纬度上把握和创造与未来趋势相一致的产品。就四大行来讲，5G时代来了，中国大型商业银行的产品也带着浓重的5G色彩走来。

随着互联网和移动互联网的发展，人机融合、万物互联、万物智联的超级网络时代正在走来，在这个背景下，银行的形态和角色也发生着变化，以信息数据为新的生产要素的新金融正呈现智能化、普惠化、无界化的新特征。

二、新常态、新金融对银行业的冲击与挑战

近年来，新常态这个词被频繁提及，但对不同主体而言，新常态的涵义迥然不同。对银行业而言，“金融新常态”意味着经营环境面临中国经济潜在增速下行、银行传统业务不断被压缩、金融风险不断显现等，而金融科技发展已进入新的时代，同时也为银行带来了全新的挑战。

（一）全球经济趋紧银行业发展步履维艰

从国际来看，当前世界经济面临百年未有之大变局，全球经济环境总体趋紧。一是全球经济增长动能趋弱。国际贸易和投资疲软，制造业增长萎缩，主要经济体增长放缓。IMF将全球经济增速预期下调至3.2%，为2009年以来最低水平。全球杠杆率（债务/GDP）仍处于300%以上的高位。受美联储降息影响，美元LIBOR、美国国债收益率下降较多，并且美元短期与长期国债收益率倒挂现象加重，市场普遍预期美联储将进一步降息,利率的走低，将导致银行资金运用收益下降。二是经贸摩擦此起彼伏。全球供应链、经贸规则重塑，中美经贸摩擦长期性、复杂性提升，并有向科技、金融领域蔓延的苗头。美欧、日韩、美韩等双边、多边摩擦不断。2017 年8 月，美国对中国展开“301”调查，涉及技术转移、知识产权和创新等方面；2018年4 月宣布对中国价值500 亿美元产品加征25% 的关税,随后又宣布追加5000亿美元商品值，此后美国对中国加征关税的商品规模不断扩大，致使摩擦不断升级，使得银行业面临的挑战加大。在中国经济以创新型经济建设为主的转型过程中，银行对高新科技产业的金融支持力度空前，商业银行大幅提高拨备覆盖率，以应对摩擦和未来可能对银行经营带来的不确定性影响。2019年2季度大型商业银行拨备覆盖率已由2017年的180%提升至250%，以主动防御未来由于美国采取惩罚性关税，造成企业经营困难，进而传导至银行形成的信贷风险暴露问题。三是金融市场波动加大。全球股票、汇率、利率、大宗商品市场敏感性增强，市场信心相对不足。德意志银行受战略布局失误和监管趋严等因素影响，陷入实质性破产，海外长期潜在风险需要高度关注。

从国内来看，前三季度我国GDP同比增长6.2%，主要及国际指标运行在合理区间。但也面临着两个方面的压力。一方面，国内需求仍显疲弱，投资增速处于低位，消费增速较上年有所回落，劳动年龄人口数量下降，人口抚养比上升，保持经济平稳运行的难度加大。另一方面，外部环境的不确定因素增多，包括中美摩擦和其他争端，给部分企业生产经营、外贸出口特别是市场预期带来负面影响，企业利润增长承压，投资意愿减弱，部分企业违约风险上升。

（二）商业银行基础业务发展陷入瓶颈

存款增速锐减。据人民银行金融统计数据显示，近十年间，我国银行业本外币存款总量持续上升，2018年存款总量182.5万亿元，较2008年增长281.8%，年均增长率14.3%。在高位的年均增长率下掩盖的是存款增速的逐年下滑，2008-2018年，我国存款增速由2008年的19.4%下滑至2018年的低谷7.8%，2019年9月存款同比增速8.1%，较年均增速下降6.2个百分点。

贷款投放比重持续下降。2019年9月，我国银行业本外币贷款总量由2008年的32万亿元上升至150万亿元以上，在规模急剧扩张的同时伴随着贷款增速的持续放缓，截止2019年9月全国贷款增速已由2009年的峰值33.0%下降至13%以下，银行业依靠传统信贷规模扩张的红利时期已悄然远去。

存贷利差日益收窄。一是目前商业银行整体存贷利差水平已至低位。2012年16家上市银行整体存贷利差达阶段性高点4.35%，但伴随着利率市场化进程加速，以及央行在2014年11月-2015年10月6次下调存贷款基准利率，银行存贷利差持续收窄，至2016年16家上市银行存贷利差为2.95%，较2012年下降140BP。二是贷款利率市场化改革正在推动实体经济融资成本降低。人民银行决定改革完善贷款市场报价利率（LPR）形成机制，8月20日的新的一年期贷款报价，释放了推动降低实体经济贷款成本的信号。两个多月的时间内，一年期LPR从4.3%到4.25%到4.2%，下降10BP。在存款的利率定价机制保持不变的情况下，贷款利率的并轨改革和LPR的推行，对银行业定价管理体系以及利差管理提出了新要求。三是汇率波动加大。人民币兑美元汇率已创下过去11年来新低，8月份贬值幅度达3.6%。阿根廷比索等新兴市场货币汇率大幅波动，给银行的海外和外币业务发展，外币资产保值增值和汇率风险管理带来新的挑战。

不良贷款日益上升。我国银行业的不良贷款总额和不良贷款率呈现“双升”局面。2018年末，我国银行业不良贷款余额2.0万亿元，较2008年增长1.5万亿元，年均增长率13.7%；不良贷款率持续六年上升，2018年末已自2012年的0.95%上升至1.83%。2019年6月，银行业不良贷款余额2.2万亿元，不良率1.81%，两项指标仍然呈现高位状态。

大型商业银行机构臃肿，从业人员综合素质有待提升。银行网点随处可见，可谓“银行网点多如米铺”，至2017年末，我国银行营业网点总数达到22.87万个，其中，工、农、中、建、交和邮储银行的网点总数合计达10.8万个，占比近一半。银行业作为社会金融媒介，应当因时而变，随事而制，为适应当前科技金融的发展需要，应大量配备精通互联网、金融与财务、外语等技术的高科技复合型人才。然而，我国银行业虽然从业人员众多，工农中建四大行员工总数超161万人，但整体人力资源在学历、专业、年龄及整体素质上已不符合时代要求。在过去的几十年，银行业基本上是开展以吸纳柜面人员为主的招聘，学历要求一般为非重点院校的会计、财务等专科及以上即可，近十年才逐渐重视全日制本科以上的学历员工的吸收与培养，积年累月形成了目前银行业专业技术人员基数大、素质相对偏低，人员结构不合理的局面，已影响到银行的总体工作质量、职能发挥和系统稳定。针对银行业老一代员工的消化和转型，以及新一代员工的吸收与培养成为银行业人力资源配置的新课题。

反洗钱与制裁合规工作形势日趋复杂严峻。从国际看，国际反洗钱标准不断提高，全球监管处罚形势依然严峻，多家同业因反洗钱合规问题遭受巨额罚款。例如：2012年，汇丰银行因防范洗钱不力遭美国参议院常设调查小组委员会指控，被裁定处以19.2亿美元罚金；2014年，法国巴黎银行因违反美国制裁规定，为被美国列入黑名单的国家转移数十亿美元的资金，被美国当局处以89亿美元罚款；2018年，澳洲联邦银行因2012年至2015年间受理5.3万多次可疑转账，被澳大利亚反洗钱监督机构处以7亿澳元（折合人民币34亿元）罚款。

从国内来看，国内监管执法力度持续加大，监管处罚不断加码。国内监管新规频出，国务院前期发布了《关于完善反洗钱、反恐融资、反逃税监管体制机制的意见》，进一步推进监管体制机制建设，完善法律制度与监管措施；人民银行陆续出台了“3号令”与《关于加强反洗钱客户身份识别有关工作的通知》等。国内监管执法和处罚力度也不断加强，每查必罚、进场必罚、罚必双罚，突出“自由裁量权”、“双罚制”、处罚信息公示等机制，处罚金额呈不断上升趋势，从2017年已公示的反洗钱行政处罚信息来看，2017年全国336家义务机构因反洗钱问题遭受监管处罚，处罚金额共计人民币8994万元。

（三）新金融给银行业带来的影响

2013年是“金融科技元年”。在近7年时间内，传统商业银行见证了新金融行业的蜕变升级，从互联网金融进化为金融科技，这一期间涌现出，以百度、阿里、腾讯、京东为代表的互联网科技巨头，它们在获客海量C端用户、用户粘性提升与用户行为习惯感知等方面，拥有银行业难以快速复制的独特资源禀赋。凭借在线上场景、海量个人用户群体以及大数据风控方面的优势，积极布局支付、信贷、理财等线上业务领域。我从几个大家几乎都熟悉的场景、应用数据来说明对商业银行的巨大冲击。

一是移动支付。根据全球知名市场研究机构益普索日前发布的《2019第一季度第三方移动支付用户研究报告》，2019年一季度，财付通和支付宝的渗透率分别为89.2%和69.5%，推算用户规模分别达到9.4亿和7.4亿，移动支付在个人类交易、线上消费类交易、线下消费类交易、金融类交易四个场景的使用率分别为93%、89%、95%和34%。2018年支付宝支付规模90万亿元，约等于当年GDP;微信支付虽有差距，但差距不大。

安永《2019年全球金融科技采纳率指数》报告指出，中国国内金融科技服务的普及率遥遥领先，转账和支付（95%）以及储蓄和投资（75%），特别是店内移动支付（90%）及线上投资建议和投资管理（55%），其中99.5%的消费者知晓转账和移动支付服务。

二是余额宝。2017年，余额宝规模超过招行个人存款总和，商业银行存款同比少增1.36万亿元；支付宝日活跃用户均值达1.58亿，是前十大银行APP活跃用户总和的3.4倍。

三是线上消费与贷款。2018年中国消费品零售总额38万亿元，线上零售9万亿，占比接近25%。根据Statista的最新统计，截至2017年9月，中国网上贷款余额为1163亿美元，占全球55.65%的份额，用户数为1.61亿人，平均每笔交易1943美元。 

三、把握新机遇新金融，担当高质量发展新使命

新金融时代，大型商业银行该往哪里走、该怎么走，面对这个永不过时的问题，大型商业银行在新金融到来的新时代，要肩负起服务经济高质量发展的新使命。

（一）回归金融本源，践行时代使命

服务实体经济、防控金融风险、深化金融改革和满足人民群众对金融服务的需求，是大型商业银行担当的重大政治责任、经济责任、社会责任。

1、服务实体经济主线。金融的宗旨是服务实体经济，金融本身不是追求虚假的繁荣，而是扎扎实实贴近生活、贴近社会，聚焦问题，以服务实体经济为基本导向，一切金融活动、金融创新、金融发展都以服务实体经济的承诺为落脚点，服务中小企业、民营企业，这是一个国家长治久安之道。大型商业银行回归服务本源，植根实体经济，与时代发展同方向、同步调，方能行稳致远。

金融服务实体经济的高质量发展是新时代的核心使命，紧紧围绕“高质量”发展这个主题，在发展实体经济中创造价值和利润，做好供给侧结构性改革，稳住杠杆率，去掉金融“过剩产能”，减少服务成本，大力支持乡村振兴、区域协调和创新驱动发展等重大战略，推动经济发展高质量变革、效率变革、动力变革，在修复国内经济发展失衡的现状方面，发挥大型商业银行的积极作用。

2、推动普惠金融发展。利用新技术，引进第三方数据、海关数据、工商数据、税务数据等建立模型，线上进行包括数据、大数据分析解决中小企业融资难、融资贵问题，把业务覆盖面推向更多的中小企业，使普惠金融成为现实。目前，各大银行普惠金融都发展的很快，以中国银行为例，原计划去年整个普惠金融融资大概四五百亿，不到六百亿，今年到9月末已经突破了900亿，应用线上业务拓宽了中小企业融资渠道。

3、标本兼治防风险。银行是防范风险的主战场，从2013年起，中国版“巴塞尔协议”开始实施，主要指标与巴赛尔协议III的国际监管标准全面接轨。同时，中国积极参与国际监管改革，在杠杆率、核心一级资本充足率、拨备覆盖率要求等多方面，采用了比国际规则更为审慎的监管标准，为中国银行业乃至金融业的可持续稳健发展营造了良好的政策与制度环境。

金融是国家重要的核心竞争力，金融安全是国家安全的重要组成部分，金融制度是经济社会发展中重要的基础性制度。防范化解金融风险，守住不发生系统性风险底线，是金融工作的根本性任务。当前中国银行业的资产规模已经达280万亿元，远超全球银行同业。与庞大规模体量如影随行的是巨大的风险管控和资本补充压力。大型商业银行更是要清醒认识金融业的脆弱性，继续完善现代银行的风险管理制度体系，坚定不移抓好风险管理，保持资产质量稳定，确保不发生重大的系统性风险；要深化金融改革，提升资金配置效率，改变重视信贷增量、忽视存量管理的资金管理方式，实现高质量的转型发展。

（二）坚持“六个面对、四位一体”，做好战略布局

1、突出“六个面对”。

一是面对市场，布局重点领域。

1、要在重点区域上取得突破。十八大以来，国家明确提出了优化经济发展空间的战略目标，旨在通过重塑经济地理格局，完善区域发展政策，促进各地区协调发展、协同发展、共同发展，实施西部开发、东北振兴、中部崛起、东部率先的区域发展总体战略，重点实施“一带一路”、京津冀协同发展、长三角一体化、粤港澳大湾区、上海自贸区新片区、长江经济带等国家级区域发展新战略。

经济资源在不同地区具有明显的集聚性特点，抓住重点地区，就抓住了业务发展的龙头。商业银行要支持和服务国家战略发展机遇，集中资源、强力推进。如：京津冀协同发展包括雄安新区、冬奥等题材，商业银行要利用全球的网点优势，向全世界宣传推介雄安，提高雄安影响力。粤港澳大湾区规划的一项内容是三地人员自由流动，个人金融产品则极为重要。长江经济带要以上海为中心，充分发挥上海地区的龙头作用，以进口博览会为抓手，提高市场地位。

2、要在重点行业上取得领先。未来我国经济发展方式、产业结构转变将对商业银行业务的发展产生深远影响。

以体育产业和银发经济为例，据国家体育总局《体育产业发展“十三五”规划》，到2020年我国体育产业总规模要超3万亿，从业人员数超过600万人，体育服务业增加值在国内生产总值占比超过30%。目前，我国居民经常参加锻炼的人口迅速增加，经常参加体育锻炼的人口在2020年将达到4.35亿。到2020年全国体育消费规模将达到1.5万亿元。

随着2022年北京冬奥会的召开，冰雪运动需求将激增，我国未来参与冰雪运动的人数可能达到3亿人，到2025年冰雪产业总规模将达到一万亿。

银发经济方面，中国社会已进入深度老龄化阶段，预计将在2030年成为超老龄化国家。2018年我国60岁及以上老年人口2.5亿，占总人口的18%，到2050年，老年人口接近5亿，占比36%左右，达到峰值。未来五年（至2024年）全国养老产业市场规模预计从4.5万亿增长至11.5万亿。但我国养老产业缺失，养老金资产占GDP比重低，主流国家养老金资产占GDP 比重在60%以上，美国达到140%，而我国不到10%。

面对转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期，商业银行应在基础设施、银发经济、文化体育等领域主动介入，系统布局。中国银行作为“双奥银行”，充分利用冬奥合作伙伴独特优势，加快冬奥冰雪业务拓展，树立中银冬奥品牌。

二是面对战机，创造性地执行“捕捉信息、快速决策、有效联动、各个击破”十六字方针。深入市场，深入客户，及时掌握业务信息，明确责任，高效行动，确保出实效。

以中国银行重庆市分行与台商合作为例，2009年重庆市政府以“垂直整合”模式先后引进惠普、宏碁、华硕三大笔记本品牌商，并带动广达、仁宝、纬创、富士康、英业达、旭硕六家核心代工企业以及近800余家上游配套商入驻重庆，帮助重庆构建了“3+6+800”的电子信息行业产业集群，电子信息产业超越汽摩产业成为重庆市第一支柱产业。2010年《两岸经济合作框架协议》（ECFA）在重庆签署，重庆市致力于打造西部地区对台经贸合作交流的先行先试区和台商在大陆投资的第三聚集区。

通过捕捉到信息，中国银行重庆市分行牢牢把握东部沿海电子信息产业西迁入渝的历史机遇，当机立断，快速决策，确立了将IT行业作为“一号业务工程”的发展战略，并作为公司金融板块八大主攻领域的“首要方向”。发挥中银集团海内外一体化经营优势，与台北分行联动营销了在渝十家IT重点客户，赴深圳、上海、苏州营销IT重点企业大陆总部，各个击破，陆续与全球三大笔记本电脑品牌企业、六大代工企业及其主要供应链企业建立了合作关系，直接促进了公司存款、国际结算、跨境人民币结算、海内外贸易融资业务的较快发展，国际结算市场份额最高达80%，为供应链融资、个人金融业务拓展提供了广阔空间。

三是面对客户，用好“激情、真诚、专业、联动”四大营销法宝。增强责任意识和主动意识，有效出击，强化客户营销，以高昂的激情、真诚的服务态度和专业的服务能力，通过联动通力合作，赢得客户的认可和信赖，与客户建立长期的合作共赢关系。

面对客户，激情四溢，充满活力，让客户感觉到我们的良好精神风貌。首先要求自己必须充满激情，身先士卒，带头营销重点客户，在客户营销中，谈笑风生，以激情感染客户，拉近与客户的关系，建立深情厚谊。

面对客户，以真诚换得真诚，用真心换得真心，通过与客户高层的亲切面谈和坦率交流，让客户感受到我们服务的诚意，也了解了客户的想法和动向，增进了双方的互信合作基础。

面对客户，通过专业的服务能力，熟练的产品运用赢取客户的认可。注重持续开展产品培训，注重产品的灵活运用，认真甄别客户需求，定制专属服务。

面对客户，尤其是强大的企业，只有通过有效联动，依靠整体力量，联动作战，才能做到战无不胜。

四是面对风险，加强预警和控制。发展与风险是一对永恒的矛盾体，快速的业务发展必然蕴含着较大的风险隐患，特别是在宏观经济下行期，原来被遏制的潜在风险往往会集中爆发出来。为此，商业银行发展要时刻绷紧风险控制这根弦，正确处理发展与控制的关系，把业务发展和风险管理、风险防范、风险缓释放在同等位置上，坚持“业务发展和风险防控”两手抓、两手都要硬。

五是面对压力，主帅要率先垂范，做到阳光心态，敢于亮剑。

六是面对员工，讲奉献讲责任，少抱怨多干事，把个人的成长进步融入集体和团队。

2、坚持“四位一体”，即围点打援，产品主导，供应链突破和市场化考核。

——围点打援。利用“围点打援”战术，推进业务综合发展，在客户争揽上围绕核心客户，将其上、下游供应链客户一网打尽；在业务叙做上不仅解决一个客户的问题，还通过产品包和产品组合解决了其上下游的客户问题。

—— 产品主导。产品主导是实现围点打援、重点突破的有力武器。根据客户的需求用产品作为我们的武器，灵活运用，有效组合，用一系列的产品去解决客户的问题。

——供应链突破。客户基础薄弱、客户增长乏力是制约银行发展的主要瓶颈。通过供应链突破，中国银行重庆市分行在长安系客户的营销过程中，利用贸易金融产品解决了其上游供应商、下游经销商的融资问题，将客户由点及面争揽到手，将产品渗透全面推广出去，不仅提高对核心客户的掌控力，加深了客户对银行的依赖度，有效扩大了银行基础客户群。

——市场化考核。通过加大激励考核力度，银行员工对自己干多少，能拿多少一目了然，积极性得到提高，实现“要我干”到“我要干”的转变。

（三）拥抱新科技，向数字化银行转型

十九大报告指出“要完善促进消费的体制机制，增强消费对经济发展的基础性作用”，消费转型、消费升级正在发生，在这种大趋势下，人们对金融服务的要求呈现场景化服务、跨渠道服务、全球化服务三大特征，实现这些需求，传统金融服务遇到成本问题、风险控制问题、业务效率问题，而这又恰恰是数字化时代信息技术的强项，现代金融科技能够有效解决信息不对称、海量数据处理、风险模型管控等问题，信息技术大幅度促进了金融业的创新发展。因此，在传统金融服务的基础上，我们需要用创新的方式进行传统金融服务变革。

1、制定中长期发展战略，不断优化调整战略方向。近几年，大型商业银行纷纷将金融科技发展纳入中长期战略，并根据环境变化及本行情况，不断升级、优化、落实金融科技战略，明晰金融科技发展定位。大型商业银行通过平台搭建、技术突破、商业模式创新、生态构建，促进全体系的数字化转型。例如：中国银行将以“数字化”为主轴、搭建两大架构、三大平台、聚焦四大领域，全面开启数字化转型之路，以科技创新驱动业务转型升级。工行、建行分别成立了金融科技公司，提供金融资源共享、金融生态共建和金融风险共治，从帮着社会建设硬件环境，逐步转型到营造软件环境，如帮助政府、企业和老百姓建设包括软件服务系统、便民生活平台等“新型的基础设施”。

2、构建场景生态建设，支撑银行金融科技转型。加快场景建设，以“金融+场景”模式推动业务转型，已经成为行业的共识。场景建设有三个点很关键：一是痛点要找准；二是方法和模式要创新；三是要有开放、共建、共享、共赢思维，整合全社会资源。要将场景建设做到高水平，一是要领先一步，做人所未做，想人所未想。二是生态完整，能全面解决行业B、C、G端的关切和痛点；三是效益显著，场景建设从利他到利己，能体现良好的社会效益和经济效益；四是打造极致客户体验，用户至上；五是形成壁垒，不易复制；六是形成品牌。中国银行提出要激发活力，敏捷反应，开拓创新，赶超时代，集中力量加快四个战略级场景建设。中国农业银行搭建生物识别平台，将人脸识别应用于柜面、超级柜台、ATM机等场景进行用户身份核实，开卡时身份验证以及免携带银行卡进行刷脸取款应用、小范围的刷脸支付应用。

3、聚焦业务价值创造，以科技创新驱动业务转型升级。加速将传统业务模式向“互联网+”转型，通过金融科技的赋能，使传统业务实现高效性、便捷性、安全性、联动性，同时获得业务增量。

零售业务方面，商业银行重点在个人信贷、信用卡、消费金融等领域驱动智能营销、提升全渠道用户体验、多场景批量获客，实现零售业务的互联网化。如工行“智慧银行”战略、农行“再造一个线上农业银行”、招行“金融科技银行”及“迈向3.0 阶段的经营模式”阶段性战略。

公司业务方面，商业银行致力于打造数字化的交易银行服务和线上供应链融资产品，提供数字化的跨境融资解决方案；同业业务方面，商业银行探索平台化系统创新，以“互联网+共享经济”为基础，打造面向中小银行和非银行金融机构的全方位、一站式、开放式的同业合作平台。如中国银行打造综合金融移动服务平台,推广智能柜台，对接第三方平台，主动融入场景生态。建设银行通过“金融+科技”推出“惠懂你”APP基于交易结算、纳税记录等大数据评估企业信用，实现了全程在线为小微企业提供信贷和融资服务，以“科技+金融”击穿了困扰小微企业主多年的融资难、融资贵心疾。

4、清晰目标愿景，着力加强科技创新队伍建设。以科技助力银行升级转型，将金融科技浸入到银行思维中，尊重银行的文化理念，大力扩充人才储备，大举投资人才，外部人才引入和内部人才培养并举。邮储银行制定了两年科技队伍建设的目标计划，要在2020年末全行信息科技队伍规模翻一番；交行对于金融科技人才队伍的建设还专门开展“金融科技万人计划” “存量人才赋能转型”等“三大工程”项目；农行在总分行层面建了1000人的科技项目经理队伍、450人的数据分析师队伍；中国银行提出在3-5年内，实现集团具备科技背景人才占比达到10%，重点加强产品经理、数据分析师、客户体验师、互联网安全专家等人才储备。

全面引入市场化运作机制，开辟金融科技发展的全新道路；加强对外合作，积极对接专业的数字业务合作伙伴，以满足内部暂时无法解决的需求。如2017年3月，建设银行与阿里巴巴的突然“牵手”引发业内极大关注，在此后不到一年的时间内，工商银行与京东、农业银行与百度、中国银行与腾讯、交通银行与苏宁相继建立了战略合作关系。

培养强大的学习能力，建立以数字为中心、由分析驱动的新型学习模型，展开根本的学习变革，提升数字化转型当中的各项业务能力。

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