大龙燚柳鸷：日单1500，外卖增长547%，我是怎么做到的
文｜曹原
编辑｜曹原
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日订单量1500单，外卖同比增长547%。
在这场疫情面前，大龙燚的表现可圈可点，很多人感到不解，拥有近300家门店的大龙燚，同样存在着现金流不足的问题，甚至更为严重，那么它究竟做了什么才能在短时间内涅槃重生？
在《火锅餐见》与子然设计等联合主办的——“3.3餐饮在线日”的直播课上，大龙燚创始人柳鸷为大家“云赋能”，讲解“餐饮私域流量，如何玩转新外卖新零售”，希望帮助餐饮人走出疫情阴影。
疫情带来了哪些影响？
01
堂食下降93%，营业额下降60%
大龙燚全球目前有近300家门店，在疫情来临时，所有门店均受到波及，对比2019年成都11家直营门店（含子品牌如在蜀毛肚老火锅2家），初一到初十的数据，堂食下降了93.58%；实际总营业额下降了60%。
从1月27日起，大龙燚成都9家直营店，以及旗下子品牌2家门店全部闭店停业。随后，全国各地的大龙燚加盟合作门店也相继停业。
02
单日1500单，外卖同比增长547%
“本以为外卖只是对堂食的补充，没想到独挑大梁也达到不俗的成绩，往年2月堂食的营收大概在1000万左右，而今年2月纯依靠外卖也营收700-800万，同比增长547%！”
这样的成绩出乎了大龙燚的意料，也让其它餐饮品牌羡慕不已，他们究竟做了什么使得成都地区门店日订单量1500单？
其实大龙燚很早就开始未雨绸缪，对于火锅外卖的筹备，可以追溯到2015年，当年，其借助成都地区火锅外送平台—“来一火”率先推出火锅外卖，把“在家吃火锅”的理念灌输进了消费者脑中。
在2016-2019这4年中，持续拓展火锅外送业务，并不断将产品多元化。
从一开始只有多人食用的大锅，发展到两人餐小火锅、火锅冒菜等产品。
在营销手段方面，大龙燚的玩法就更多了。除此之外，他们还将一整套已经日渐成熟的模式复制到了加盟店。
同时将产品和服务的迭代升级速度加快。从“无接触配送”到“全封膜包装”；从“氮气锁鲜技术”到“顺丰次日达”，大龙燚将这些前所未见的词语和服务，传递给了消费者。
如何玩转私域流量
疫情影响下，老百姓全被锁在了家里，街上没人，线下门店停止营业，在这一时期单靠广告来获取流量，显然是远远不够的。
而另一方面，员工待岗在家天天玩手机，顾客也同样在家捧着手机，天时加地利，员工有了时间去开发、利用私域流量，顾客也有了时间最快获取品牌的一举一动。
在疫情带来的特殊消费场景下，私域流量发力势在必行。
01
店长主动加顾客，分ABC等级运营
在大龙燚第一家门店开始营业时，就动起了私域流量的心思，公司为每位门店经理制定了严格的业绩考核，要求他们在平时客人就餐时，挨桌询问用餐体验，并尝试添加顾客微信，会员体系有了雏形。
紧接着，大龙燚针对顾客制定了一个考勤卡，平日里都是顾客点评门店，可大龙燚偏要反着来，他们按照复购次数将顾客分为ABC三个等级，统计每位顾客的复购率并分析他们复购的原因，研究消费者心理，到底是因为味道还是服务，或者其它原因，才让这些顾客再次选择了大龙燚。
而对于那些没有复购的顾客，大龙燚也毫不吝啬地经常发放百万优惠券，他们的理念就是：既然你不肯来，我就让利吸引你来，百万用户粘性就是这么增长起来的。
除此之外，他们还经常对顾客做问卷调查，让消费者为门店服务和菜品打分，真实的声音才会带来贴心的改变，正是这些措施让大龙燚在顾客心里保留了一席之地，私域流量池也借此壮大。
02
员工当客服，每天在朋友圈刷屏
每逢中午和晚上临近饭点，大龙燚就会制作出最新的海报，并配上最新的文案，保证每天不重样。
他们要求所有员工在饭点前就将海报转发朋友圈，海报上直接贴出了客服电话和购买二维码。就拿成都为例，目前大龙燚在成都有上千名员工，他们就充当了上千名客服。
大龙燚对肚子饿的人是友善的，他们节省了顾客找自己的时间，自己就主动往顾客眼前凑。在疫情期间就更不用说了，员工空闲时是积攒私域流量最好的时间，每位员工发挥作用，对于品牌的曝光力就不可估量。
03
亲朋好友+社区推广，活跃群更重要
大龙燚不仅鼓动员工去发展自己的亲朋好友，还将推广做到了很多小区业主群里。
嫌自己的力量不太够，他们又联系房地产商、物业等资源，借助他们的力量填充私域流量，这实际上也是一种资源的置换和共享。
同时，每个业主群都是活跃群，这与餐企自己去做群有着根本的区别，完全不用担心活跃群内气氛。
在疫情期间，小区严防人员进出，住户家里的食材储备是有限的，吃也不敢多吃，大龙燚刚好提供了刚需，并将产品传达给每位住户。
04
将销售任务分散下去，培养分销商
05
利用好现有资源
利用好现有的近百万流量池（包括微博和微信），他们就是大龙燚产品的刚需人群，在疫情期间，大龙燚没有忽略与微博、微信等粉丝的互动，经常发起各种话题，用上百万代金券来增加粉丝粘性，提高复购率。
私域流量是品牌力的积攒和体现，在平时就要花精力去研究和发展，冰冻三尺非一日之寒，上百万流量池也要依靠数年的积累和反复的思考。
06
公域和私域做结合，跨界为补充
光靠私域流量是不够的，公域流量同样有很多值得钻研的地方。
“疫情期间，很多平时你花钱都找不到的媒体愿意来给你宣传，拓展粉丝，千万不要错过这个机会，毕竟单量为王，现金流才是最重要的！”柳鸷说。
因此，大龙燚积极和媒体达成合作，例如成都商报、四川日报等，发起了协助外卖，半天送达的活动。同时，借助抖音、直播等平台宣传品牌活动。
此外，大龙燚还展现了自己“会玩”的特点，他们与网红花店、健身房、啤酒、牛奶等品牌开展跨界合作，博人眼球的同时置换了双方流量，达到了互惠互利的目的。
07
回归产品本身
不论是公域流量还是私域流量，餐企首先要做的，就是回归产品本身，严抓产品质量和服务水平。
为此，大龙燚率先采用塑封膜、氮气包装等，并且与顺丰物流展开合作，要实现让用户吃得舒心，吃得放心，这才是餐饮企业玩转新零售的根本。
疫情后的启示
大龙燚创始人柳鸷说：“我们不要等疫情来了再反思，在平时就要不断思考”。正是这种对于现状和未来的反思和思考，让大龙燚有了今天的发展。
柳鸷说，往年二月份是方便食品的淡季，因为春节期间大家不会去吃这些东西。而今年，大龙燚在方便食品上做到了1300多万的销售额，比往年销量翻了五六倍。
这样的成绩，一方面得益于大龙燚的超前思维，在方便食品的布局上比海底捞要早很多。其次，便是大龙燚把事情做到了更精细化，拓展全产业链产品。
在疫情前，大龙燚对于产品的布局已经达到了80%的程度，正是这次疫情，对产品的出现起到了推波助澜的效果。
方法只是暂时的，思想才能历久弥新。相比于学习大龙燚自救的方法，餐饮人更应学习的，是大龙燚超前的预见性和居安思危的风险意识，这些才是支撑大龙燚不断成长的基石。
统筹｜语嫣 编辑丨曹原 视觉丨马亚丹
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