蜀大侠火锅创始人：接下来，我们要送快餐了
编辑｜小倩
图片来源蜀大侠
发放1次优惠券带来30多万营收；
1折秒杀全年火锅券，卡券销售同比增加155%；
开通公众号外卖，激活200万粉丝；
做直播，玩社群，整体外卖营业额同比增长299%；
不仅做火锅外卖，还准备外送工作餐……
今天，餐见君请蜀大侠创始人江侠，为我们解读他的“战疫”经验及反思。
危机来临
第一步：稳定军心
疫情爆发后，我们筹备的加快拓店计划暂时搁置，春节期间较同期损失近千万。在积极配合政府防控疫情工作的同时，蜀大侠的第一步便是“稳定军心”。
对外：建立消费者信心
1月27日，我们要求成都、上海直营店全部暂停堂食服务，在保证充分供给的前提下，外卖服务不打烊，并通过微信公众号、微博、大众点评三大平台发布公告，第一时间与顾客沟通。
1月28日，迅速建立防控指挥部，由我担任总指挥，公司高管担任不同小组负责人，打好防疫管控战，保障公司运营。同时决定将年前囤积的货物赠送、或以低价方式售卖。
△除了爱心捐款，蜀大侠捐赠方便火锅、矿泉水、午餐肉等物资共数十万件。
对内：不辞退任何同行者
为保障每一位员工的安全，公司假期延长至2月底，线下办公改为线上办公。三日后，公司发文承诺，不辞退任何一个同行者，同时发布疫情期间，员工工资发放标准。
虽说现金流是目前面临的最大压力，但上万名员工的生存问题，也与公司息息相关。为此，我们做了三个决定：
一、迅速调整用工结构，与盒马接洽，将门店闲置员工暂时调入盒马超市门店。本次前往盒马人员单周预计可获得人力收入为20余万元，也算是缓解了部分现金压力。
二、组建一支自己的配送队伍，大家可以轮流值岗位，这样一来不仅解决了因外卖订单激增造成的配送问题，也减少员工流失。
三、迅速联系各区加盟合作伙伴，免除最高半年管理费，给合作伙伴减压减负。
第二步：积极自救
盘活私域流量，发力线上外卖
开通公众号外卖，激活200多万粉丝
蜀大侠微信公众号有200多万粉丝，是一个超大流量池，如果能在疫情期间充分盘活，转化率不容小觑。
在防控指挥部的努力下，我们花了5、6天的时间去搭建公众号后台，在2月4日上线了公众号外卖，并进行了一系列“宠粉”活动：
活动一：发放100元抵用券，单日营收30多万
我们一开始担心公众号订单流量不大，就推出了第一个营销活动：在公众号点单的粉丝可领一张100元的抵用券，平时300元的订单只需支付200元。
相较于第三方外卖平台，微信公众号操作更加直接，引流成本也低，这个赠券活动也是我们拿出一部分利润反馈给消费者。
毕竟公众号不是大众习惯的消费平台，且企业服务号每月提醒消费者的次数有限，所以活动就定在了情人节结束，预留出10天的时间充分消化。
最终经过推算，这些券的核销率高达30%，一度带来了单日30多万的营收。
综合来看，此次活动带来的外卖订单量超1500单，这还仅仅是公众号一个渠道的单量。
活动二：1折秒杀全年蜀大侠，刺激全年12次复购
从第一次活动情况来看，销量走势最好的时间段，是在发券后的3到4天内，第5天便开始下滑。我们就思考，如果后续疫情结束，门店营业后的生意该从哪里来？
基于第一次活动的火爆，我们就计划做第二次激励举措：一折秒杀全年蜀大侠。
从2月到12月，每个月都会有1张券生效，所有的券加起来是888元，相当于用88元去刺激12次的复购，这些券最值得购买的理由是“可堂食可外卖”。这又刺激了2月券在疫情期间的一次复购。
2月13日晚上八点钟发送的推文，凌晨一两点时，阅读量就破了10万，一下就爆掉了。
因后台人数过多，系统一度崩掉，程序员小哥连夜修复，粉丝们买不到券就去微博、微信后台留言。急得小编立马开通花椒直播在线卖券，向粉丝解释这些券的用法。也是这样一场直播，券包的销量快速攀升。
限时秒杀的一天内，共卖出2700多张券，预计拉动全年营业额约419万，会员商场访问量高达60万，是平时的50倍。
我们就在想：即使第三方平台的外卖营收每天高达30多万，但真正利润又有多少？而通过微信公众号做外卖，没有扣点，还提前拿到了很长一段时间的利润。
此次券包的售卖，也让我们关注到了私域流量线上成交的重要性，帮助蜀大侠迅速调整营销战略。
社群做补充，单店单日超百单
随着越来越多的品牌加入外卖行列，蜀大侠的外卖利润也因此降低，此时社群就成了另一个利润补充点。
我们要求每家店的店长，针对门店周边的社区去开社群，在群里进行外卖点单接龙，比如拼到5单免配送费，拼到10单打9折，20单打8.5折。
虽然以前也做社群营销，但这次的效果很明显，每天每家门店，只社群这一个营销渠道就可以做到100单以上。
这些就是疫情发生后，蜀大侠一步一个脚印实践过的经验，走过来才发现，喔，原来是这个样子。
第三步：疫情后调整
转战刚需品类，调整用工结构
开通快餐外卖
随着3月份大面积复工的开始，消费者的诉求，从家庭式休闲餐变成刚需工作餐，火锅品类就不是特别符合消费习惯，那已经买到蜀大侠券的顾客该怎么办？
我们计划，让顾客不仅可以吃火锅堂食，点外卖，也可以点蜀大侠的员工餐。
因为公司内部有员工食堂，食堂也有几荤几素的快餐，很方便快捷。操作也简单，只要粉丝在蜀大侠的后台发送一个“暗号”，就会获得点单链接，点击进入即可下单。
目前来看，发力工作餐，做刚需品类外卖，是一个很大的诉求。
因为蜀大侠公司在成都IFS，是一个繁华的商业综合体，附近商场集中，门店居多，写字楼遍布，等到逐渐复工后，附近门店的店员吃什么？写字楼的上班族吃什么？这是很迫切、很现实的问题。
外卖配送：快、安全、放心
疫情的恢复周期会比较缓慢，即使大环境恢复，人们的心理也会在意，所以外卖需求量是很大的。在这样的市场状况下，如何做到快速、安全、放心的外卖，是接下来工作的重点。
门店安全层面。首先增加让消费者安全放心的硬件措施。蜀大侠会引进一体化消毒柜，在顾客进门前，就对其进行全身消毒、自动测量体温；提供无接触服务，机器人传菜。
此外，我们会极力优化门店的SOP，调整服务标准，考虑增加公筷，在颜色和长短上进行区别，在安全健康层面植入更多小心思。
食材严控层面。从供应链源头确保食材安全放心。比如侧重一些无菌、无接触生产的产品，从工厂直接配送到店，减少中间环节人为接触的可能，防止感染。真正做到无接触，可追溯源头。
配送速度层面：第三方外卖平台运力有限，为解决配送速度问题，我们提出了一个概念“人人都是配送员”。即多维度利用人力资源，全员配送，每个人都可以帮助产品最快送达。
堂食开放后，蜀大侠会做无接触餐厅，这样前厅服务人员会有很大一部分闲置，我们会调整用工结构，对服务人员进行多维度培训，组建自己的外送团队，为消费者提供更好的外送服务。
我们还考虑提供“大厨到家”的服务，也许今天送外卖的是蜀大侠的大厨，他会帮助顾客把桌子铺好，把菜做好，还顺带帮你把家庭垃圾带出去。
重视线上直播
微信公众号的秒杀券包活动，带给我最大的思考就是，蜀大侠会把更多的精力放在直播平台。
可以售卖卡券，也可以是底料、蘸料、方便火锅等，甚至是半成品的外卖。从以前的图文传播方式，变成直播传播，组建直播团队，降低转化成本。
而且从高于平时50倍的访问量来看，接下来会有很大一部分消费，是来自会员商城，我们会完善后台系统，积极沉淀流量池。
结语
对于主攻堂食的火锅品牌来说，下一步要重点树立让顾客放心的品牌形象，并长时间在各个渠道、各个维度、各个场景去跟消费者交流，这是蜀大侠2020年要做的事情。
而且这次疫情后，你会发现，顾客对半成品的需求增加了，对食品能够无接触到家的观念也认同了，还有对预包装、无菌处理的产品有了改观。
我们要做的就是，根据这次疫情消费者的心态来做调整。
因为最触达人心的营销在于：你在这个时候需要我，而我做的恰恰是你需要的，而且是恰到好处的满足诉求。
统筹｜语嫣 编辑丨小倩 视觉丨马亚丹
法律顾问丨李欣华
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