商家如何躲过某团的“盘剥”？

本文经授权转自老卒过河

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编者按

昨天的发文引起了一些餐饮人的不满（前情回顾：美团涨抽成，还有理了？），但我们仍然认为，这篇文章能带给餐饮老板一个不一样的视角，让大家看清事物的本质。

无论是美团“垄断”，还是这次疫情突袭，给到我们经营者最大的价值是，倒逼自己成长。

“在丛林里，最终能存活下来的，往往不是最高大、最强壮的，而是对变化能做出最快反应的物种。”

市场是残酷无情的，面对美团这样的“巨无霸”，商家一味抱怨没用，不妨审视自身和变化的环境，想办法摆脱“盘剥”。

今天这篇就给大家提供了几个切实可行的办法，真的切实可行，只要你不拒绝改变。

Q

老师，您好！

我是一家餐饮企业的老板。

选择入驻某团外卖，是因为一开始说好的8%的佣金，最近营收虽然不好但还在承受范围之内，结果没过多久，忽然被告知佣金变成了20%！而且还强行要求我们做优惠活动，还要自己负担部分配送费用。要是入驻别的平台佣金就要变成30%，这也太霸道了。

本来就压力很大，现在雪上加霜，做的全是亏本买卖，但是不做又没有流量和订单，辛苦了半天钱都被某团敛去了。现在束手无策，可不可以给我们点建议？谢谢老师。

——彦茗

彦茗，您好：

问题大概了解。疫情以来，线下企业线上化、堂食外卖化是个焦点，但外卖生意并不好做，佣金费率过高是最大的难点。

做过餐饮的都清楚，动几个点的利润，往往意味着生死一线，何况是一口气涨12个点。

我从“实验室”的状态做了一些模式创新的推演，希望可以给你一些参考和借鉴。先说结论：还是有办法来躲开某团的。

咱们来看看如何推演：

疫情之前，堂食和外卖的比例大概是三七开，堂食70%，外卖30%（当然，我们不考虑没有堂食业务的纯外卖企业）。

随着某团外卖的发展，企业需要给到平台一定的佣金。平台从中拿出一部分变成优惠券和会员折扣，让利给消费者，以获得更多的外卖流量（数字是虚拟的，不是实际数字）。

这一模式一开始跑起来很好，企业有了用户、消费者有优惠、平台有流量，三方都获得了价值提升。

但随着佣金的上涨，企业端开始受不了了，因为外卖成本骤增，外卖业务变得不赚钱了。

企业认为，自己做了产品，给了优惠，但不赚钱，只是为某团带了流量。

如果纯粹做理论推演的话，注意，是理论上的推演，那我们可以做几种调整：

一、砍掉外卖渠道，把给某团的佣金补贴给消费者，以吸引更多的消费者到店堂食。

当然，考虑到实际情况，这种推演并不现实。疫情之下，堂食受阻，主要依赖外卖业务输血，所以外卖业务是一定要保留的。那我们该如何是好呢？

二、企业依旧保留外卖业务，但不和某团合作

该如何找到替代方案呢？企业交了“保护费”给某团，其实能获得两种价值：一是某团提供的骑手服务；二是某团拥有一个很大的流量池。

先来看看，如果不和某团合作，能否搞定骑手服务。我们从几个维度来找解决办法。

1、自建渠道：

自组外卖团队。这是最容易想到的一个替代方案，长期做的难点在于“上量”之前的盈亏平衡；但现阶段可行的原因在于，餐饮企业的服务人员业务不饱和，短期内可做权宜之计。

2、和周围店铺共享骑手：

理论上可能，实践中可行性不大，先不做讨论。

3、对比法：

寻找类似“外卖业务”的平台，比如和快递公司合作，和闪送合作，和第三方跑腿合作等等。之前我讲课时提到过，肯德基通过对比法，建立了预备役骑手团队。同样的道理，对比法可能也是解决外卖团队的办法之一。

4、借力其他用户：

鼓励到店堂食顾客为同伴带外卖。比如某人点了堂食+外卖，那么堂食送小菜，或者送高毛利的饮料。这就可以鼓励到店的顾客替小伙伴带饭。

5、技术升级：

无人机/自动驾驶外卖。这个就先放放吧，绝大多数企业也玩儿不了这个。我们静等技术成熟。

综上，理论上我们可以自建外卖团队，还可以和快递公司谈合作，还可以借力其他堂食用户。

那新的流量池又该到哪里去找呢？

三、发掘新的流量池

某团有多少流量？查了一下，饿了没8318万，某团2.1亿，还真的是不少。有没有比它更多的？有，抖音7.3亿，微信9.2亿。

那接下来就看看，如何利用这两个流量的池子，来代替某团。

先来说微信

之前做餐饮的企业，对微信的应用有个很大误区，是什么呢？

大家普遍做微信服务号，消费者到店后扫码点餐，这样做的好处，一是节省了人力，二是消费者沉淀在账号里了，何乐而不为？

但回头想想，这个消费者所谓沉淀的行为，可就真的是“沉”了，他不会再“浮”上来了，除非他下次到店。

因为微信服务号，并不是一个很好的“触发器”，它一个月只能发四次，它互动非常弱，它没有即时性，它也没有群聚效应……

总之一个好的触发器具备的条件，它一个都没有。那该怎么调整？

答：私域流量。

让客户加你的个人微信，不要图省事儿，个人账号是最好的触发器。只要你做好自己的账号维护，你可以有私信、朋友圈、拉群三个渠道，里面还可以配合小程序、优惠券等多种打法。

客户沉淀下来你有N种方案可以触发到他。

举个例子：

你可以在朋友圈展示新品，深夜放毒，或者展示厨房的干净卫生；

还可以在饭点儿前私信用户，发个到店可用的优惠券，鼓励用户堂食；

或者拉群做个“一元起拍”，原价58元的高档外卖，一元钱起拍，每次加价一元，增加用户粘性，拍中者需要到店领取；

然后等他到店，再鼓励他帮小伙伴带外卖，堂食送小菜+饮料……

这一系列的操作，你不需要借助任何其他平台，有个微信号就够了。这样沉淀下来的用户，才真的是你自己的流量。

接下来说抖音

抖音可以干什么？当然是做短视频和直播了。你先做美食短视频，定向投抖+，把5公里范围内的客户勾来。

为什么投定向区域？这是为直播做准备。

一次疫情，已经把不下厨房的，都逼成中华小当家了，咱们来做个直播，西贝厨师在线教做面，眉州东坡在线教做菜，江边城外在线教烤鱼，听起来就很带感是不是？

用抖音直播教做菜，一是把后厨的情况一清二楚的展示给客户，你看咱这干净程度；二是触发需求——有几个客户真能自己搞定的呢？

一面觉得很好吃，一面自己又搞不定，咋办？那就在线预定啊！

要不要预定明天中午的牛大骨+莜面鱼鱼套餐？要不要订明天中午的半份江边烤鱼？今晚就下订单的话，交1元钱就可以了，明天买单时这1元可以抵20元！

你一个晚上要是收到了100份1元钱，你猜你能不能组建自己的外卖团队？

这时候定向的威力就出来了，反正最远就是5公里嘛，跟客户约定好中午的取餐时间，一趟面包车就都拉过去了。

这就是用抖音的定向流量+预购式定价+自建外卖团队的办法，来绕过某团的垄断。

四、如果还是不想自建团队，那就最后再来讲两个办法：

大多数人可能还不知道，抖音的点餐已经上线了

开通蓝V的餐饮商家，点主页右上角，选择“企业服务中心”，点“团购活动”，按要求开通绑定企业支付宝即可。

创建活动简单，没有门槛，最重要的是：没有佣金！没有佣金！没有佣金！

客户线上购买可以到店消费，也可以用团购物流配送（第三方跑腿服务）。餐饮企业发布视频时添加商品活动，用户就能边看边买了。不说什么了，你先试试再说吧。

快手也在启动类似的业务，并且很大可能利用多平台配送的服务

什么意思呢？单一的配送平台在高峰期有运力死角，要么没人接单，要么客户取消，要么运力无法触达。

业内人士做过测试，某团的顶峰配送在95%-96%左右，无法做到100%，那没有配送到的就依靠客服、流程、优惠券来解决。

但如果集合了多平台的运力，比如整合了顺丰、京东、闪送、达达等多家平台的运力，理论上就能够完全覆盖无运力死角，这就是多平台的优势。

当然，以上部分纯粹是理论上的推演，因为我没有你企业的具体数据，也没有去实地考察过。所以仅能推演到这里，希望能给你一个借鉴。

餐饮行业，今年不易。业内估计疫情影响会到6月后，做餐饮软件近十年的朋友说，他们的数据显示，20+%的餐饮企业已经无声无息的消失掉了。我说，如果大家能多懂一些营销知识，可能就会少损失一些了。

建议做餐饮的同学好好看一遍，或者转给你那些正在做餐饮的亲友团。能给疫情中的企业带来一些办法和参考，于我而言，也是功德一件。

祝好！

懂点营销的老卒

统筹｜语嫣     视觉丨马亚丹

法律顾问丨李欣华

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