配货、waiting list、大画廊的倾销？繁荣的市场？…许宇解读市场中的傲慢与偏见

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许 宇（Leo Xu） 卓纳画廊香港空间资深总监

相关背景：今年11月，许宇作为卓纳画廊（David Zwirner）的香港总监，经过近一个月的隔离，回到大陆，参加博览会，走访藏家和机构。

而2021年最后的两个月，也是艺术事件密集的两个月，内地的上海艺术季，紧接着北京的拍卖季，还有无数的展览开幕，活动举办，用许宇的话说，”大家仿佛在巡游花车上，从北到南，又从南到北，看起来繁忙又欣欣向荣。”

但是这些欣欣向荣背后，许宇看到了很多的误读和隐忧，包括对“二级市场”普遍的误会，对于一些流行词“配货”、“waiting list”的偏见等等。

本期ArtAlpha专访许宇先生，与大家在2021这场盛会尾声分享了他的观察和看法。

许 宇（Leo Xu）

卓纳画廊香港空间资深总监

ArtAlpha X 许宇

Q 

&

 A

01

艺术品的二级市场到底是什么？

 艺术阿尔法：您这次回来大陆，既经历了艺博会，也走访了一些拍卖会，您怎么看待目前艺术品一级市场和二级市场的状况？

 许宇：我感觉国内对二级市场（Secondary Market）的解读很局限，很多人觉得二级市场就是拍卖或者私洽，找画廊或者藏家征集一些作品卖就是二级市场。

其实二级市场不是这么简单的一件事情。比方我们说一级市场(Primary Market)，是画廊从艺术家工作室拿到作品通过展览、博览会、日常库存（inventory）来进行交易。

二级市场是分布特别广的，是对一级市场的补充和发展。有前面讲到拍卖的日夜拍和拍卖的私洽，但是画廊也做二级市场，而且量是非常巨大的，很多巨型画廊的二级市场业务占到了全年销售的半壁江山，不仅有自己代理的艺术家的二级市场，也可能做别的艺术家的二级市场。画廊业也有不少专注于二级市场的成功画廊。

画廊做二级市场，很大程度上是盘活自己在一级市场代理的艺术家的作品的分布，为往年的旧作找到更适合、更符合当下、更符合地理分布的藏家。

因为艺术家职业生涯的初期阶段，和成长以及成熟阶段，会面临不同层级的藏家系统。画廊在这个过程中靠一次次的换手，配上艺术家新作品的释出，将合适的作品分配给不同的藏家，就像打地基一样，帮艺术家形成坚实的收藏系统。

而对于拍卖行来说，他们的二级市场使命与画廊是不一样的。拍卖的目标是不停的交换作品，发挥到极致的时候，是帮客人找到那些经典或者稀缺的、艺术史上最珍贵的作品，或者那些当红艺术家的最具代表性的作品，或者帮藏家成功出售他们的藏品。

但是拍卖不代理艺术家，因此也不需要为任何艺术家负责，他们也没有理由和义务去担当这样一个角色。如果一场拍卖策划的不好，或者过度承载了一些艺术家的作品，导致卖的不好，甚至流拍，拍卖行只需要对他们的委托方报以歉意，但并不对艺术家有任何亏欠。

所以，画廊和拍卖术业有专攻，各有各的侧重点。只有当画廊越来越多参与在二级市场的时候，才能保证艺术家的作品不会遭遇意外，在不经考虑、没有规划地流向拍卖，从而也帮助拍卖专家更能发力在他们的专长。

而画廊和拍卖的二级市场之间，这种约束、张弛像拔河一样，互相助力、互相制衡。

卓纳画廊，展位现场，巴塞尔艺术展，2019

从左往右：西格玛·波尔克（Sigmar Polke）、格哈德·里希特（Gerhard Richter）、约瑟夫·阿尔伯斯（Josef Albers）、布鲁斯·瑙曼（Bruce Nauman）、吕克·图伊曼斯（Luc Tuymans）、乔治·巴塞利兹（Georg Baselitz）

卓纳画廊，展位现场，巴塞尔艺术展，2019

从左往右：费利克斯·冈萨雷斯-托雷斯（Felix Gonzales-Torres）、唐纳德·贾德（Donald Judd）、布鲁斯·瑙曼（Bruce Nauman）、约瑟夫·阿尔伯斯（Josef Albers）

卓纳画廊，展位现场，巴塞尔艺术展，2019

布鲁斯·瑙曼（Bruce Nauman）、费利克斯·冈萨雷斯-托雷斯（Felix Gonzales-Torres）、克里·詹姆斯·马歇尔（Kerry James Marshall）、尼基德卡·阿库衣·克洛斯比（Njideka Akunyili Crosby

02

仅靠APP上的拍卖交易数据来

判断一个艺术家的市场是武断的

 艺术阿尔法：所以实际上判断艺术家市场的方式并不只有拍卖这样一个坐标？

 许宇：经常可以听到艺术家或者画廊把拍卖描述成一个万恶不赦的地方，或者，二级市场的客群和从业者定义艺术家的市场一定要依靠拍卖的指标——两者都是有偏颇的。

举个例子，一位在世艺术家，一年创作10到20件作品，那么5年里，他的画廊在展览和博览会上成功售出他几乎所有的作品，且售价逐渐递增，那么至少有50-100件作品——这是非常让客人充满信心的结果。但是我们想象一下，同样在5年里，他能有多少件作品在拍卖上流通呢？尤其当画廊在出售作品时严选客户，投机炒作商被杜绝的时候。

一般中小型画廊代理20-30名艺术家，巨型画廊可能是70-100名艺术家。这些画廊一年至少有5-6档画廊展览（少数画廊全球有多家分店），参加5到20个博览会。而我们熟悉的博览会，平均一场有100家左右的画廊，每家差不多要展出20件作品。

我们把这些数字潦草的估算一下，这些海量的艺术家（虽然画廊之间有重叠的代理艺术家）和海量的作品中有半数以上成功交易，那么来自画廊领域的一级和二级市场交易量是惊人的，这里面的趋势和风向、指标也是无法被拍卖的APP归纳的。

只有少数的一级市场活跃的艺术家，才在拍卖有炙热的市场需求。拍卖主攻的是一套精选、每半年微调的名单，他们为客户提供当下特定风潮中的新生艺术家的精选作品，为客户搜罗中生代艺术家往年有代表意义的作品，或者为特定的客群寻觅有针对性的艺术家稀缺的作品，同样，也提供当代对历史大师名作的选择。

拍卖日夜拍的时长有限，其中对热度的选择，往往和即刻的风向挂钩，比如说，对年轻艺术家来说，画廊、博览会上口口相传的热度，以及当下美术馆的曝光——但是在疫情之间，这两者显然逐渐被以instagram为代表的社交媒体取代，手机频幕大小的画面主导了观众的眼睛选择，颜色亮丽，人物加轻松的叙事，社会话题性（如疫情年里西方社会里政治正确的议题），社交媒体上快速迭代的属性也促使造星速度从三年一轮到一年一轮到甚至半年换一拨，这些给近期拍卖创造了许多兴奋点。

因此，如果我们细究一下，许多活跃在美术馆和画册中的大师们，一级市场往往才是他们主要的舞台和驱动力——这出乎很多人意料。当下画廊行业的高度职业化发展，是20世纪无法企及的，画廊对他们作品——从家族、遗产、或基金会，乃至私人藏家手上——的重新整理、研究、分配，也给了20世纪艺术家们身后的职业生涯另一春的机会。

画廊的一二级市场，和拍卖的二级市场，合成了一块完整的蛋糕。完整的市场要有互相补给互相支持的意义。如果只是拿着网上的拍卖数据库，把查阅某个艺术家的拍卖记录作为独一无二的消费指南，那就像盲人摸象一样。

我也发现，最近越来越多的观众都放弃了谷歌、网站等更信息充沛的平台，趋向于依赖拍卖数据APP作为艺术家资料库，去了解艺术家的创作常态和代表作品，尤其对于年轻和中生代的艺术家。

然而，这些APP能够罗列的作品都局限在拍卖销售，作品自然数量有限，其中并不包括艺术家历年展览中的精华（这些作品中绝大多数都不会短时间内进入拍卖），这就难以给用户勾勒出这个艺术家创作的真实面貌——这也不是这些APP的功能。

对于画廊专家来说，我们都很喜欢这些APP，它们提供了最直观的拍卖纪录，对我们做二级市场的估价背景资料，有着非常重要的作用。但是认为如果通过下载一个APP查下数据就明白所有市场的真谛，谁都靠翻一下instagram就能懂艺术的演进，那还需要这么多业内专家干什么。这也是对工具用途的误读。

《刘野：书与花》展览现场，2020，卓纳画廊提供

 艺术阿尔法：那对于既参考拍卖又参考画廊坐标的藏家，当发生拍卖上同一艺术家作品的价格远远低于画廊一级市场作品的平均价格，您觉得该如何来跟藏家解释？

 许宇：抛开对“拍卖是制造价格记录”这样一个笼统的认识。一场夜拍就像一场演唱会或者一场展览，有火爆的高光时刻，也有平静的片段——有创记录的明星作品，有众人跃跃欲试的热门作品，但也有画面或者形式、内容过于冷静、不适合快速的拍场节奏的作品（不论他们是来自大师还是当红艺术家），当然也会有突然爆冷、意外流拍，甚至曝光伊始就注定流拍的作品（因为质量，或者市场供需的错位）。在后面几种状况中，时常也会造就低于一级市场的销售结果。

“错置”往往是其中最常见，也最不为人识别的问题。

有一阵子，有拍行会去参考入驻香港的超级画廊里的明星艺术家、大师名单，这是一个快速有效的方法。但有时也事与愿违，藏家未必愿意释出作品，最终的征件可能是这些明星、大师的非代表性作品或者学生习作。在夜拍这样一个高节奏、高聚光度的地方，买家怎么可能冷静的去面对一件不起眼，或者画面平淡，或者内容“烧脑”的作品。他们目光必定是被封面作品、重点作品、潮流作品吸引过去了，这样“错置”的结果就造成拍卖达不到预期。

另外，就像前面谈到的，许多艺术家的主要流通市场并不是在拍卖，拍卖主攻的是一套选择性的名单。

因此，拍卖和画廊的价格曲线并不是完全呼应、平行的。对于不同性质的艺术家，藏家应该更好的使用画廊和拍卖这两个公用不同的池子，而不是拿着一个池子的地图去另一个里探宝。

展览现场，《无尽之谜：跨越八世纪的神幻艺术》，纽约卓纳画廊，2018

评论家罗博塔·史密斯（Roberta Smith）在《纽约时报》上评论该展览”已经超越了‘博物馆级’可形容的范畴，是一生中难得一遇的艺术盛宴”。

03

画廊不会因为拍卖市场欠佳

而放弃一个艺术家

 艺术阿尔法：卓纳会因为拍卖的价格，去判断甄选要合作的艺术家吗？比如说您想要与某一个艺术家建立合作，但发现他的作品在拍卖市场表现不好，会影响您们的合作么？

 许宇：我们代理和选择艺术家，从来不是从拍卖市场来看的，不会因为二级市场表现平静，或者二级市场活跃度的暂时缺失，放弃艺术家，或者对艺术家不作为，或者不选择一些艺术家。

好的画廊是艺术风向和趋势的棋手，参与建设艺术的历史，帮助或者携手艺术从业者一起来写就艺术史，建立信心的，提供造血机能，如果这个艺术家的拍卖市场一时半会没有那么完善和活跃，但画廊可以带动另一个市场的活跃。

另外一方面，不是所有艺术家必须都需要拍卖市场的活跃，因为很多艺术家本身没有创作那么多作品，还有很多艺术家作品本身就是小众的，想象那些观念先行的绘画、装置、影像等，他们未必适合拍卖图录-拍卖预览-日夜拍场这个快速流程的，但是放在双年展、美术馆、出版中，他们的作品展现了巨大的能量，可以打动在这些现场的观众。

就像我们在歌唱选秀电视上看到的演唱者往往都是炫技式的，因为那个电影娱乐情境里五分钟定胜负的场景，他们需要这么做，但我们都知道当代音乐的造诣并不是仅仅被世界各地的选秀节目框定的。

琼·米歇尔（Joan Mitchell）个展《我将风景寄于心》，展览现场，卓纳画廊，纽约，2019

 艺术阿尔法：最近讨论的比较多的话题，画廊和拍卖行的合作开始越来越多，或者说画廊和拍卖行的界限正在消融，您怎么看？

 许宇：首先，画廊和拍卖是朋友，不是敌人，两者在不同层面互相支持、呼应。但是在交易上，有一条泾渭分明的分界线——许多以代理艺术家为核心业务的画廊并不会拿自己艺术家的作品送拍，也不鼓励艺术家送拍，除非是慈善义拍。

这些画廊不会积极参与拍卖上价格的维护以及炒作。（当然，市场的存在必须有其丰富多样的特性，这也决定了它更大意义上的健康，所以，也没有必要排除或者反对不同的操作的。）

但如果拍卖上有我们艺术家的作品，正好价格和作品都很适合我们的某个客人，画廊也暂时没有合适的作品可以供应，我们也会推荐客人关注，但这并不代表鼓励抛售行为。只是帮客户找到好的作品，是画廊的工作之一。

另外，很多画廊也会在拍卖上买作品，不仅是自己代理艺术家的作品，也包括别的艺术家作品，这主要是为了建立画廊自己的库存需求，丰富未来展览、博览会上作品的选择，但是这个和我前面说到的维护市场，炒作市场毫无关系。

真正能做到生意可持续发展的画廊，永远都需要补充自己的库存，艺术家往年的佳作，自然也是画廊需要给自己和客户提供的补给。

 艺术阿尔法：如果您代理的艺术家作品在拍卖流拍和低卖会影响到画廊的销售吗？

 许宇：我觉得肯定会有影响，尤其在中国这样发展中的市场，一旦某某艺术家流拍，可能马上就有人贴朋友圈，说流拍、低拍等等，这种常态的结果，可能就一瞬间成了极端的消极信息。

但是如果画廊为了这个而不断的去维护拍卖市场，就会助长这个行业的惰性，以及市场的畸形发展，最后你会发现，你的艺术家作品一直在被抛售，你和你的客人满地捡球，最终崩溃、坏掉。

在我们这样的新市场，普及市场的常识，可能比加速业务开发更至关重要。让藏家群体客观地理解流拍、低拍是一个常态，但不是一个随意抛售的理由，以及在这些波谷里“捡漏”的意义。这也可以帮助新市场上的拍卖业态建立起一套更建设性的作品征集思路。

 艺术阿尔法：所以您们更鼓励藏家在出售作品的时候先与画廊来协商？

 许宇：对。所有的画廊其实都希望藏家在转卖的时候，首先来找画廊自己，因为画廊会帮助他判断时机，积极的寻找合适这件作品的客人，而不是随意的去找个买家——这也是帮助艺术家建立起来藏家的梯队。

草间弥生个展《生命的节日》，卓纳画廊，纽约，2017

04

“配货”和“Waiting List”，

一种偏见，更是一种错误的方式

 艺术阿尔法：说到“配货”这个词，是大家很关注的，似乎不仅藏家在二级市场出货的时候配货，画廊在销售热门作品的时候也配货？

 许宇：画廊阵容里，一些艺术家热门至极，有着络绎不绝的客人追求，有些艺术家作品比较艰深、试验，或者因为是录像、装置，以及不适合居家摆放等原因，少有人问津。

为当红艺术家的作品配置一些冷门艺术家的作品，打包销售。这种“配货”，简单快捷，成了最近几年里在一些画廊日常的操作，是非常有效的出空冷门艺术家个展，或者出清博览会上相对冷门、滞销作品的一个捷径——这也和奢侈品行业里“配货卖包”的段子类似。

有时候，站在一些画廊同仁的角度看，“配货”不仅可以清空库存，也可以帮助画廊尽快销售艰涩、冷门的艺术家作品，对这些艺术家给以快速的市场交代，保护自己代理艺术家阵容不流失——有趣的是，往往这些相对冷门的艺术家（不管是绘画，还是录像、装置、新媒体）在美术馆业界有口皆碑，成了画廊所谓的“学术门面”。对不少画廊来说，留住“学术门面”，也才能增加对热门市场艺术家的吸引力。

画廊业是一个相对小规模的领域，许多企业的模式套用金融业的概念，看似适用，却真正难以植入。“配货”其实就能看出来，画廊业选择的困境。

许多人欢喜老派画廊（不等同于老牌画廊）的儒雅，只谈艺术，谈风雅，不紧不慢，这些画廊往往在意识到自己有“新市场”宠爱的当红宅炸子鸡时候，手足无措，究竟是迁就，积极采取“配货”的速攻，还是遵循自己的方法。而对于许多不上不下的中游画廊来说，“配货”不仅是一个快速盈利的模式，也是一个在全球联络，尤其针对“新市场”的最快速的赢得客户的战术。

因此，许多画廊需要“配货”，许多销售员需要“配货”，即便都明白“配货”背后隐藏的中长期的危害——不仅仅是显而易见的，在可期的二级市场上，藏家也会迫不及待的抛弃配货的冷门作品，或者把这类作品再次打包配货丢出；更严重的是，这些被当作配货的艺术家和作品，会持续错过被严肃传播和市场营销的机会，最终进入一个难以逆转的恶性循环。

此外，“配货”策略也把艺术生态煽动得前所未有的心急火燎。严肃冷静的藏家，或者按照自己趣味和节奏的藏家，备受困扰，在接受“配货”，然后糟心甚至厌恶的路上徘徊。许多同样坚持自己审美趣味但又追求效率的藏家，在积极主动“配货”一段时间之后，对囤积的大量作品和旷日持久的就“配货”展开的斗智斗勇的对话，产生了怀疑，逐渐也降低了对收藏的热情。

“配货”是一个无解的结，只要有销售员的业绩压力，画廊的生存和壮大的压力，以及另一面上，“新市场”上客户的快速累积，以及客户对于短期成功购藏的期望值的加剧，市场就仍将看到愈演愈烈的“配货”新式招数。

我经常在做博览会的时候感慨，如果自己不是在一个全明星阵容的画廊，是否也会屈就呢？或者，我的当前的职业道路在一个骑驴看马的阶段，是不是也会更积极主动的选择“配货”的方式让自己日子更容易一点呢？

画廊行业其实挺不容易的，许多理想化的主意，其实实施起来并不容易。对于在寻求更大上升空间的画廊行业，我们也难以批判“配货”，毕竟任何一种产业都有其最原始的“生意”面。在使用“配货”上的赢家，不论是买家、画廊、还是销售员，也必定也有其“智”和“勇”，也占到了这个业态转型期的天时地利；然而，在这条特殊的跑道上，明天的可持续之路还不明朗。

如果要谈稀释市场上的“配货”，相对容易的解套之法，大概就是画廊在规划展览和博览会的艺术家阵容需要更循序渐进，投入相对更多、更清晰的市场培养和艺术家介绍的工作，另外也相对减少对“新市场”速成和极速扩展的期望度——换句话说，理解这个“新市场”的艺术品位和认知，熟知它的心态和实际可持续的消费力。

这样大家就不用365天为了买个“包”而急的面红耳赤，可以有更多时间谈谈、看看各种各样不同的艺术家和作品，想象自己家里可以摆进去的作品有更多类型，指望中长线升值的作品原来可以有更多选择。

当然，“配货”究其本质，是一个愿打一个愿挨的事儿，对于我们旁观者，就当它是一种自由恋爱吧。

许宇和同事参加2021上海021博览会现场

 艺术阿尔法：要是您的话，面对画廊热门作品，怎么去分配客人呢？

 许宇：从很多年前，就时兴“Waiting list（等候名单）”，后来发现很多人都在唾弃这个，觉得是对藏家的一种傲慢，Waiting list仿佛变成了一只替罪羔羊。

其实什么是傲慢的呢？配货可能是，大家放弃了去很好地介绍艺术家、介绍展览，给销售找到了一种投机取巧的捷径；但是waiting list本身是没有这种原罪，但现在大家喜欢把“配货”和waiting list像黑白无常一样放在一起讨论，这两个词一旦挂在嘴边，听上去很时髦的。

很多严肃认真的画廊也不会把waiting list当作一个紧箍咒驯化藏家。画廊可能有个名单，但是并不是简单的根据先来后到来进行分配。

这个名单如果是waiting list，按照先来后到，排队的先后和时长来主导作品流向，这是不理性的，也缺乏对真的市场发展的立体思考。

卡罗尔·波维（Carol Bove）个展《十小时》，卓纳画廊，香港，2019

 艺术阿尔法：所以Waiting list更多的是一个分配，而不是排队先后顺序？

 许宇：很多画廊其实早已经不使用waiting list，而是review interest。也就是说，根据每次展览，来整理对作品有确凿的购藏意愿的客人的名单，然后就展览的特性（展览所在的城市，艺术家职业道路阶段，客群地理配置等等），再行分配。

我们希望每件作品被分配给最适当的或者相对最理想，或者能够帮助艺术家市场发挥最大效益的收藏家。

今天有互联网、社交媒体，即便还有疫情的旅行限制，全球艺术行业还是同步、即时、立体的。

拿我们画廊来说，我们每年时时刻刻都会考虑艺术家在特定地区的发展进度，哪里需要更多曝光，哪里需要垂直的深度介绍，销售也是其中重要的环节。

更切近地讲，比如，我们在香港的展览或者亚洲的博览会，会更多考虑亚洲的藏家，因为这可以能是艺术家在这一地区的首次亮相，也因为本地的藏家之前鲜有机会收藏这位艺术家的作品——背后更重要的是，画廊对亚洲市场的重要和长期培养的愿望——因此，我们甚至很多作品会冻结一段时间，只给亚洲的客人考虑和做选择。而我们全球别的空间的展览，我们亚洲的藏家和各地的藏家一样，有同样的机会。

但是如果我们忽略了全球艺术市场上客群的深度和数量，仅仅纠结在“亚洲作为市场未来”的情结中，把错过一些作品的案列放大成了对亚洲客群的轻视，这可能就忽视了近三四年里亚洲藏家在全球展览和博览会上得到的特殊照顾，以及许多画廊的诚意和在这个亚洲市场上的深度投入。

当然，我们也不排除也有商家带着倾销的心态，或者居高临下的心态在看待中国市场，因为中国人特别喜欢远方的客人，有朋自远方来，但这种好客之心经常被糟蹋掉。这在今年华语区的博览会上，让人感受特别深。

所以我觉得行业应该形成一个共识，尤其是华人世界如何去把共识发扬起来，大家能够拧成一条绳，让这个市场更长远，更健康。

这也是我们很多西方画廊的亚洲分部，为什么要在疫情期克服“隔离”等困难参加内地的博览会，不是因为北京或者上海的市场火爆，而是因为我们与藏家、美术馆、甚至媒体一样是绑在一条船上的人，我们都不带最好的东西来，不去抓住一次又一次的相互对话，这市场就错过了成熟发展的好机会。

所以，大家在谈论市场的时候没必要一惊一乍的，被一些热门的说辞所干扰，要更多去甄别，很多东西稍微思考一下，就会看明白了。

在上海隔离中的许宇，在隔离酒店露台工作，图片致谢许宇

05

“普通”藏家和本土“一般”机构

在今天还有机会吗？

 艺术阿尔法：刚刚您说到有一个作品分配的考量标准，那作为一个普通收藏家，他没有美术馆，没有基金会，也不出名，他们想在大画廊买作品的话，您觉得有机会吗？

 许宇：私人博物馆或者基金会，是艺术家在职业道路上非常重要的支持者。画廊非常敬重这些机构对艺术家和生态的支持和共享。因此，确实很多销售中，私人博物馆或者基金会，会获得许多青睐，甚至是优先条件。但是艺术家的创作是延续和壮大的，他们的市场发展也需要众人拾柴的火焰。因此，私人客户个体，同样是这个池子里非常重要的组成部分。

很多客人来跟我说，买不到作品，是不是要去做个美术馆或者基金会，我觉得这并不是唯一的选择。美术馆和基金会，承担了许多艺术生态的支持和关怀，这是了不起的，也是很需要大量投入的，也不是所有人的必经之路。

对于画廊来说，树立优秀的个人藏家的模范，和寻找私人博物馆或者基金会合作伙伴一样重要。我们卖一件作品，其实主要是从藏家的审美和趣味，他的收藏结构来考虑的，并不是说机构一定次次都排在别的私人藏家前面。

所以，如果你能够明确告诉画廊你的审美趣好，你的方向和愿景，画廊就更能帮助你在适当的时候、适当的场合，找到你喜欢的作品。

打磨自己的收藏，让其有更独特的地方。当自己的收藏理清了审美趣味，就很容易成为一种收藏方向上的标杆，那就可能比同区域、同资产、同收藏年限的藏家获得更大的优势。

 艺术阿尔法：好画廊中好作品面临如此的竞争是否是因为大家的注意力在向头部聚集？收藏家应该如何去调整这样求而不得的心情？

 许宇：很多客人觉得我提早给你都说了，还是不卖给我，感觉深深被冒犯了。但是买艺术品是高雅的一种交流，一种人文的雅集。大家在买卖这个过程谈论艺术，是一件最棒的事情。好的艺术品，“僧多粥少”，供不应求是一种常态。

但也像前面说到问题一样，我们不能因为在全球的展览或者博览会错失作品给了西方藏家，就否认了今天亚洲藏家占据好作品的比例高度上升，占据了这块馅饼里很大的一块的现实。我们也不能不考虑今天全球收藏群体的人口数量，以及机构比例。

如果我们可以意识到，今天走进画廊、博览会和网上寻找、购买作品的人数，比起七八年前，已经是天文级的增长（不是几何级了），那么每一件作品的竞争自然已经上升了许多倍。

从我个人经验来看，今天艺术市场上已经有了太多的艺术品，在有些地方，艺术家已经过度生产了，毕竟艺术消费不是奢侈品或者生活方式行业的零售，无法趋向“满足更多消费者”这个目标。

另外，从我个人的消费经验来，错过的遗憾，才让下一次获得有了意义；缺失的作品，才让拥有的作品之间构成了个人的关系和意义。

如果所有人都拥有了所有想要的作品，那环顾四周，这样的收藏陈列，也会变得非常乏味了。以许多著名美术馆收藏为例，也是在“有”和“没有”，“幸运”和“遗憾”之间建立起来了自己的面貌和品牌。

 艺术阿尔法：刚刚说到偏见，也有声音认为西方大画廊过来，就是要倾销他们的作品，然后争夺原有的本土市场，造成本土机构的市场份额缩小，您怎么来看待？

 许宇：如果跳出艺术行业看，过去的40年里，所有从西方涌进来的日用品、汽车、餐饮、生活方式等等，并没有压缩我们本土机构的份额，而是在带来更好生活的同时，创作了更大的市场份额，本土机构也迎来了更大的机会。

借博览会全球开花的东风，西方画廊开始进入亚洲，从好奇、猜测、误会、惊喜，到近几年的普遍的收获，本土市场和西方画廊正在一个蜜月期，但这个蜜月期又被疫情年里全球的剧变打扰了。本土市场有很强的接受、消化能力，如果我们能向别的产业过去三十年的经验里学习的话，我们会在这个蜜月期里彼此获得更多的成果。

像我在另一个采访里曾今说过的，我很惊讶在最近被媒体渲染的艺术市场的繁华季节里，我们仍旧能看到类似30年前，肯德基刚进驻中国，被国人当作西餐经典，还成了举办喜宴的胜地，或者把苹果牛仔裤当作西方独一无二的时髦的象征，类似的场景，不断发生在我们对西方艺术商业的进入过程中。

我们的本土市场值得得到更好、更货真价实、更当下的东西。本土艺术生态也应该更主动的参与在这个交流、角力的过程里，借西方的平台换视角看看风景，学学一些不同的经验和方法。

这样，本土机构会走出自己的路，这条路会越来越宽广。西方的商业机构也会摆脱“洋买办”式的销售和翻译的束缚，学会走出“舒适区”。但是这些发生之前，我们要学会如何甄别什么是一条苹果牛仔裤，什么是真的倾销，什么是信息不对称。

沃尔夫冈·提尔曼斯（Wolfgang Tillmans）个展现场，卓纳画廊，香港，2018

06

超级画廊的工作应该有哪些

 艺术阿尔法：站在市场的角度，很多时候人们会认为某个艺术家签约超级画廊是一个顶级利好的消息，甚至是“利好”的天花板。作为超级画廊，您们的核心工作是什么，如何去突破这个天花板？

 许宇：从市场上来说，超级画廊做的很重要的一部分工作，是在优化艺术家的收藏结构。

画廊这个工作就像一个过滤系统一样，我们永远在绞尽脑汁去考虑作品的分配，去帮助作品找到最理想的藏家，让艺术家的作品分布在全世界的收藏景观里，土壤非常的扎实。

同样我们也在关照和我们长期合作的藏家，希望在我们的专业顾问与指导下，大家的收藏变得越来越有个性，越来越立体。对于我们的藏家系统，我们也希望是一种长期可持续的，有新的血液进来，也有内部的流通转换。

每个藏家的具体财力和喜好，会随着时间推移发生改变，积极健康的作品换手，也是对于艺术家作品市场流动有好处的，作品去到此时此刻更适合它的人手里，这个过程就像在给收藏土壤施肥一样，我觉得这是非常重要的，也是体现我们价值的地方，不管是一级市场，还是二级市场，画廊都在精心的呵护。

另外一方面我觉得特别体现画廊价值的地方，是对于新兴市场的开拓，我们是真心在研发这个市场，做市场的分析研究与转化，了解这个地区的审美和消费习惯，在这个基础上去做客户开发和作品的投放，而不是随随便便的去倾销，用一些简单粗暴的方法，比如在缺少市场铺陈的情况下随意找一个临时空间作为销货窗口等等。

这也是我们在销售团队和策略上每一步都特别慎重的原因。最近邀请佟立华女士加入，也是在这个周期的市场研究之后，新的决策，也显示了我们对台湾、香港客群的多样性和丰富性的重视。

卓纳画廊香港空间资深总监许宇（右）与总监佟立华（左）

卓纳图书（卓纳画廊下属的出版社）出版的中英双语丛书《焦点系列》

为了达到长期深耕的工作方法，我们对于内容的投入非常大，比如微信公众号、网站、小程序和媒体的合作等等，卓纳这上面的投入应该都是领先的。

所以你看我们的香港团队，大部分是在做适用于本土的内容和Marketing方面的，相比来说，销售人员的占比很少，近期扩张了30%的团队，也基本是在内容、微信、小程序上。

内容生产和传播，是非常深的一个学问。不是随手招募一些艺术史学生，就能即刻产出的。不掉书袋，讲人话，把艺术家的特点、风格、创作方式，用平实、有效的语言整理勾勒出来，放在有效的平台，用合适的方法传播，这是非常大的课题，在西方机构本地化的进程中也没有参照案列，也是我们未来一段时间努力的方向。

延伸阅读：接触艺术品更方便了！卓纳画廊推出小程序，许宇告诉你为何再次加强内地推广

 艺术阿尔法：您们代理了这么多的艺术家，刚刚您讲到内容，那这些艺术家的学术系统建立是否依赖画廊呢？

 许宇：艺术家的学术系统，被学界认可，这个学界主要是来自学者、美术馆的研究员以及一些媒体和专业出版等。

画廊的工作其实是在辅助这些学界的工作，我们做更多的挖掘，将艺术家的作品更全面更深入的展示出来，呈现给学界的研究者， 方便他们的研究或者捐赠项目。

同时我们将艺术家作品的线索、媒体出版、学界的一些发表和研究做一个全面的档案库，帮助大家更好的理解这个艺术家。

为纪念艾滋病全球爆发40年的特展《更多生命》由八位已故艺术家、小组的个展组成，展览横跨2021年卓纳画廊全球多个空间。

上图依次为沉默=死亡小组（Silence=Death Collective）、德里克·贾曼（Derek Jarman）、郑庆和（Ching Ho Cheng）、马克·莫里斯罗（Mark Morrisroe）、休·斯蒂尔斯（Hugh Steers）个展现场。

07

这两个月艺术圈

就像一群人坐着巡游花车，

相同的内容，雷同的声音

 艺术阿尔法：您刚刚有聊到您这趟大陆艺术之旅看到一些隐忧，具体是指什么？

 许宇：从夏末到11月底，感觉整个艺术界，大家好像在参加一场又一场的嘉年华，从南到北，然后像迪士尼一样，欢迎和追逐着新的IP进来。

这里面的方式和模式太雷同了，甚至我觉得每个项目、每个展览、每个活动，每个博览会结束以后，大家总结的语言和社交媒体上发布的新闻，也是非常的雷同，经常也是失实的，我觉得已经变成了一种现状，一种掩耳盗铃，狂欢之后都是空虚和疲惫。

中国市场的能量给了我们商业的自信心，这很棒，但是应该思考如何合理的分配和释放这种自信与能量，并且放到合适的轨道上。比如市场应该谈论我们的市场量级如何超越别的市场（比如美国），还是应当讨论我们市场的优势在哪里，这两个点是不一样的。

当理清了这个，才能审时度势的去开发这个市场，去定位不同的展览方向，而不是大家在一个巡礼花车上，载着同样的内容一会到这里，一会到那里，把画挂起来，然后鼓掌谁今天卖了几千万，谁卖了几百万，再然后After party庆祝，发着相同内容的微信，谈论着有哪些新的藏家，他们又发现了什么样的新星艺术家……

《爱丽丝·尼尔：以人为先》展览现场，毕尔巴鄂古根海姆博物馆，2021年

 艺术阿尔法：缺乏多样性的声音和内容，这种局面您觉得怎么破？

 许宇：我觉得吧，疫情两年，大家都被困在了手机上，从微信群聊、微信公众号、微信朋友圈，到instagram，我们特别容易轻信一些空穴来风的传闻，我们特别容易一惊一乍情绪化，更明显的是，我们变得前所未有的从众化，因为疫情限制，日常工作生活少掉了许多花费时间和能量的地方，这就无形中全用在了无意识的从众、参与里——生怕自己错过了什么。

前阵子，我和很多人都觉得，这咋破呢？不是就应该等明年有机会去看看威尼斯双年展啊、卡塞尔文献展啊、巴塞尔博览会啊？大家都爱说，洗洗眼睛，开开眼，就好了。会么？我现在觉得不会那么容易。

就像五六年前，后网络艺术一出来，全世界不也乱作一团吗。许许多多资深的策展人都生怕一觉醒过来，被淘汰掉，而忙不迭搞出来一场接一场没煮熟的展览，充斥着“金属质地、渐变色、gif动画、像素”元素。然后现在大家拿着instagram和微信淘新绘画的时候，还在讲“后网络”吗？洗眼睛的说法吧，我觉得也没太大的用。

什么管用呢？就是提问、质疑。自己多问自己几个问题呗：这篇文章里“最火的女艺术家”为啥火呢？好在哪呢？怎么一个月里可以看到那么多不同的“最值得买的5个艺术家”？怎么当红KOL推荐的“最值的收藏的艺术家”每个季度都在变脸？很多问题，问多了，自己也就开朗了。

就像我最近在问自己，好比过去我觉得王菲唱歌挺好的，但是唱的像王菲的人，能成为流行音乐里另外长青的经典吗？还是只能活跃在选秀节目和电视广告里呢？

另外，前阵子，我特别不懂instagram上走红的新绘画，除了适合手机屏幕的阅读体验，这些绘画有意义吗？这个问题我问了自己三个月。就像过去30年里，图像一代、YBA、关系美学横空出世时候，全世界错愕、不解甚至惊恐的第一反应一样，我们对今天这个时代的许多新东西，应该保留接纳、理解新事物的心和眼力，在一次次的提问里，看看这会不会是下一个留存下来的新方向！这点，我还真的在好奇和拭目以待的过程中。

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