分享 | 赵云峰:浅谈科技创业与融资
编者按
和君商学院必修课围绕“国势+产业+管理+资本”的逻辑进行,在刚刚结束的和君商学院十届第五次大课《资本市场与企业成长》结束后的作业评比中,全国各地涌现出了一批值得阅读、借鉴的作业,本文就是其中一篇。
作
者
简
介
赵云峰:
和君十届北方学院辽宁5班
毕业于东北大学,经济学专业。
曾就职于商业连锁、投资担保、私募基金等单位,多年来致力于辽沈本地实体企业的投资工作,金融领域知识和经验丰富。现为沈阳本地国有风险投资公司(创业投资基金)投资业务负责人,主要负责基金组建、项目投资、增资退出等组织管理工作,运作的投资案例若干。有志于在投资、投行领域做出一番不悔事业,成就一批优秀企业。
浅谈科技创业与融资
赵云峰
前言:
谈科研人员的创业和融资,或者说科技成果的商业化与资本化,我分四个方面:一是科研人员的创业条件有哪些;二是科研人员的创业路径如何选择;三是科技项目如何融资;四是分享几个科技项目的典型案例。
一、科研人员创业条件
无论是科研人员还是非科研人员创业,先决条件应该有三点,一曰天时、二曰地利、三曰人和,即创业机会、创业资源和创业团队。以下分别阐述:
1.1天时:产业思维和认知发现创业机会
如何发现创业机会呢,首先必须建立的N个产业思维和产业认识,有了对产业思维和对产业的认知,才能真正发觉市场的潜在机会,这N个思维和认知有:
(1)沿着人均GDP的变迁轨迹寻找产业机会、规避行业风险
(2)互联网将改变一切产业
(3)利用上市、再融资和资本市场估值中的产业偏好
(4)以产业代表的身份寻求“产某结合”(产业+)
(5)以历史性远见看到中外产业竞争态势的大趋势
(6)沿着人口结构的变迁轨迹寻找产业机会、规避行业风险
(7)从产业政策里寻找黄金屋和颜如玉
(8)确立“产品竞争--产业链竞争--产业生态竞争”的竞争思维
(9)洞察“产业边界清晰--产业边界模糊—自设产业边界”的企业演变趋势
(10)产业是“想”出来的
(11)从问题中发现产业机会:哪里有问题,哪里就有产业机会;哪里问题大 ,哪里机会就大
(12)产业集中是历史必然,产业整合是大势所趋
(13)数据成为关键的经济资源和核心资产(积累经营数据的价值,大于利润)
(14)产业与商圈的一体化共生
(15)区域产业分工、国际产业分工与产业机会
(16)技术创新与产业变迁
(17)资本市场与产业变迁
这里重点说说(1)(3)(11),先说“沿着人均GDP的变迁轨迹寻找产业机会、规避行业风险”:
科技方面,5000美元时国家才真正注重科技对经济增长的关键作用,明确科技产业政策,大力引进国外先进技术。开始注重自主研发,走引进吸收与自主创新并重的发展道路。10000美元之后,国家开始形成完整的产学研体系,建立国家创新体系。中国人均GDP已经7000多美元,科技自主研发越来越重要,所以科研人员的时代已整体到来。
医疗保健行业,1000美元时补钙需求骤增——5000-6000美元医疗卫生成为消费增长点——7000美元时保健品支出增加。那么作为医疗医药方面科研人员,如果讲研发和创业方向偏向于保健品,可能会更有机会。
再说“利用上市、再融资、资本市场估值中的产业偏好”:
IPO和再融资审批中的产业偏好:先看行业,后看企业。审核过程中,中国证监会发函给国家发改委,了解国家发改委对该申报企业所属产业的意见:鼓励、中性、限制。一个特别重要的文件:国家发改委《产业结构调整指导目录(最新年本)》。
资本市场估值中的行业差异:不同的行业,拥有不同甚至是迥异的估值水平;有的行业永远低估值(比如钢铁、多元化),有的行业永远高估值(比如互联网、生物),有的行业永远中等估值,有的行业时高时低(比如白酒、地产、券商)。谨防入错行:宁做高估值行业里的乌鸡,也别做低估值行业里的凤凰!
最后说“从问题中发现产业机会”:
人类经济发展过程中,每一次出现大的危机和问题,都孕育着新的产业机会。70年代石油危机。产业结构重心向电子机械、节能家电转移。通讯设备、计算机、航空航天、生物工程一批高新技术产业快速崛起,成为新经济的主导力量。90年亚洲金融危机,互联网就及软件业高速发展。08年金融危机。生物技术、新材料、云计算开始兴起。
改革开放:遍地问题,遍地机会,改到哪里,涨到哪里!不改是最大的问题。
小结一下:
科研人员创业方向,在建立了产业思维和认知的情况下,发现“大趋势”、“有问题”、“高市值”的领域与科研人员的自身技术方向之“交集”!
1.2 地利:聚集相关供给侧要素和资源
我们知道,“供给侧”与“需求侧”是相对应的。需求侧有投资、消费、出口“三驾马车”,“三驾马车”决定短期经济增长率。而供给侧则有劳动力、土地、资本、创新“四大要素”,“四大要素”在充分配置条件下所实现的增长率即中长期潜在经济增长率。结构性改革旨在调整经济结构,使要素实现最优配置,提升经济增长的质量和数量。
具体到企业就是人员人力(特别是核心技术人员)、土地也就是生产条件、长期资本、短期资金、技术创新和商业模式创新等等作为企业发展的“输入”项目,另外还有法规政策,而“输出”就是产品服务和收入利润。要想有更多的输出,必然需要更好的输入。
其中,人员人力方面要关注核心技术和管理团队的互补性、支持企业发展的劳动人员市场情况;资本方面关注自有资金是否足够、对资本是否有认知、融资渠道有哪些;技术创新方面关注技术的独特性、先进性、高效性、知识产权保护、后续研发和技术升级能力;商业模式上关注研发、采购、生产、销售、服务及盈利模式;生产条件上有厂房场地、生产设备、原料渠道等等;政策方面关注法律法规、监管政策、资质牌照、优惠条件等等。
1.3人和:成为“创业者”、组建创业团队
作为投资者看待早期项目,最核心的就是人的因素,特别是创始人本身是否有企业家的特质是极为重要的。
我认为作为企业家或者成功的创业者至少要有这些特质:人生追求、事业梦想;诚信;领导力、创新能力、学习能力;承担风险与责任;懂得商业的本质。
而创业者所带领的团队也需要是一个有创业团队特质的团队,我认为至少应该这样:共同的事业梦想;能力互补;专业能力和综合能力;有福同享有难同当;相互信赖。
我认为,一个创业项目就像一棵树,优质的产品和财务结果是花和果,技术研发、生产运营、市场营销、经营管理是干、枝、叶,而创业者和创业团队则是根和本!
二、科研人员创业路径
对于任何创业,都有两大类发展路径。一是做小,二是做大,做小指把创业做为一门小生意来经营,而做大则指一些具备可复制化和规模化的大产业,我称之为大明星。
2.1 小生意:低成本启动、内生式成长、技术合作
其实,我国有几千万家企业,上市的也就三千多家,新三板有一万多家,近三年并购市场案例约一万四千起,可见绝大多数的企业是无法走向资本市场的,小生意路径是多数和常态。
而走好小生意路径也有一些关键点,比如需要一定的自有启动资金、低成本的启动模式、通过自我资本积累滚雪球式内生成长。科研人员的小生意路径典型模式就是技术合作,或者说是横向课题模式,多数理工医药类老师和研究生可能都做过,这里就不赘述了。另外,随着股权时代的来临和高校院所成果转化政策的放开,现在有一种升级模式供各位参考,就是技术入股模式,科研人员选择好技术需求方,如果对方经营规范、盈利水平高、有上市潜质和打算的,我建议可以以技术入股形式合作,长期合作,分享企业发展的红利。
2.2大明星:革命性产品、资本运作
市场空间大、政策支持、技术领先、产品具有革命性、团队实力强、发展资源充足的科技项目或企业,我称为“大明星”。“大明星”项目要学会与资本共舞,了解资本市场、接触投资人、通过资本集中借助资本快速发展。一句话很重要——资本市场(市值)是企业竞争的制空权。一旦成功走入资本市场,企业的发展就会走上快车道。优秀的企业一定要面临两个市场的竞争,一是产业市场或者说产品市场,这要通过采购、生产、研发、营销、并购和投资来实现竞争优势;二是金融市场,包括长线的资本市场和短线的货币市场,走好两个市场会为企业提供实现产业市场竞争优势的资金和资源。这就是我们常说的产融互动。
当然,小生意路径和大明星路径两种路径适合与不同的项目,两种路径也是可以切换的,科研人员可以先选择小生意模式起步,实际成熟再走资本的道路。
三、科研项目如何融资
决定好创业,也确定了走资本之路,就要谈到项目融资了。关于融资的方法方式说法众多,我主要从前期准备、路演交流和融资谈判三个程序上谈谈。
3.1前期准备:行业分析、战略定位、商业计划
前期准备首先要从行业分析入手,这里教大家一个快速入门的方法。找到与该项目最类似的同业企业中的上市公司或新三板挂牌企业,去看他们的招股说明书、公开转让说明书和年报;另外就是证券公司发布的行业专题报告,里面会高度全面的概况行业的情况。在获取这些资料的情况下还可以进一步分析,这里在介绍一个SMART模型:Scale(规模)、Structure(结构);Model of Business(商业模式);Assets(资产结构);Rule/Regulation(规则、法律、政策、监管);Technology(技术)。
通过以上几方面的分析基本就摸清了一个行业的特点,进而寻找该项目的切入口。接下来就要做该项目或企业的战略规划了,战略规划主要就是回答企业要成为什么、走什么路、需要什么几个问题,思考企业战略定位、路径选择和资源配置,进而实现企业短期、中期和长期目标。这里介绍两个模型,一是ECIRM模型,二是产融互动模型。
ECIRM是指企业家、资本 、产业、资源和管理;战略模型显示,一个企业有多大成长前途,取决于:ECIRM战略版图里每个要素的量级和品质;五个要素之间的适配性;五个要素在各自改进和发展过程中的彼此协同性。五个要素构成的企业整体,作为一个系统,对外部经济环境演变的适应性。
产融互动指持续成功的企业,应该是产业和市值两条曲线的不离不弃、形影相吊、相生互动、螺旋上升。
整体制定战略的步骤大致如下:战略展望明确使命和愿景;明细目标体系,包括业务、财务和组织管理;制定战略计划;进行战略实施;组织战略评价,即绩效评估及战略调整。
再说商业计划。风险投资家尤金克莱尔说过“如果你想踏踏实实地做一番事业的话,写一份创业计划能迫使你进行系统的思考。有些创意可能听起来很棒,但是当你把所有的细节和数据写下来的时候,它自己就崩溃了。”说明编制计划书的过程就是不断理清自己思路的过程。只有自己的思路清楚了,才可能让投资人、员工相信你。
关于商业计划的范式方面要注意以下几点:
商业计划一般需要四份材料:概要,一页纸内容三五分钟讲清项目整体情况;演示文件,即PPT,用于路演等与投资人交流时使用;报表:Excel文档,关于企业过去的财务结果和未来的盈利模型和数据预测;详案,word文档,根据企业情况写十几页或几十页乃至上百页,招股说明书和公开转让说明书就是样例。
优秀的商业计划书应该是客观、完整、简单和适度的。
以演示文件为例,BP的基本内容应该涵盖:企业价值定位、投资亮点、团队情况、项目概况、市场情况和竞争分析、核心技术、商业模式、运营现状和未来规划、融资计划、联系方式等板块和内容。
关于数据的演算,推荐《工程经济学》,全面系统。
PPT制作一定要美观大方。
3.2路演交流:了解融资渠道、工具和投资人
所谓知己知彼、百战不殆。与投资人和机构交流首先就是要了解对方,了解各种融资渠道、工具和形式。
企业主要融资工具方面,分权益性融资、债务性融资和夹层融资,又分私募、公母、证券化大类;早中期科技项目我建议关注权益性私募类融资,也就是私募股权。
再从企业发展与资本市场关系图看,企业创立期主要找天使投资和4F资金(老爸、家庭、朋友、傻瓜),产品和模式验证后找VC也就是风险投资(本人本职工作就是做这块业务),需要产能和市场拓展之时需要成长资本,企业发展到符合上市条件时就要找Pre-IPO的PE基金了,然后就是IPO上市,后面就不详谈了。
投资者关注点会根据项目成熟情况会有明显差异,早期项目投资者更关注创始人核心团队、行业前景和市场空间、技术的先进性、未来的经营预测、估值主观性比较强;而成熟期项目投资者更专注员工的构成和稳定性、已经占领的市场份额、技术储备和持续研发能力、过往财务结果、估值会对标同业企业。
3.3融资谈判:商法惯例、估值条款
如果项目得到投资方认可,走到融资谈判进度时,创始人对投资相关的商务法律和行业惯例必须有所了解。
首先对《公司法》、《合伙企业法》、《证券法》、《合同法》等发文有大概了解,特别是公司法股东权益方面;融资过程主要签署的文件有保密协议、Term sheet、投资协议、公司章程等,要认真阅读并深刻理解。专业正规的投资机构的投资决策流程一般分为:项目收集、项目初审、项目立项、签署备忘、尽职调查(含价值评估、方案设计)、投资决策、投资谈判与协议签署、投资执行、投后管理、项目退出等。多站在投资机构的角度考量融资方案。
关于项目估值和条款有几个基本的知识点需要了解:
投后估值=投资额/释放股权比例=投前估值+投资额;
估值方法一般有:成本法、现金流法、相对法;
操作方式可以选择增资入股或股权转让,更多是增资入股;
投资的核心条款有:投资额与估值、估值调整、回购、反摊薄、董/监事会席位、保护性、竞业禁止、优先购买权和共同出售权、保密、排他等等。
建议适时咨询专业机构,如律师事务所、和君咨询等。
四、科研项目典型案例
我们看三个科技项目的例子,冠昊生物、灵顿中子刀、中科三耐,具体了解现实中的企业战略分析定位、商业模式设计、私募股权融资以及新三板等资本运作的情况。
4.1冠昊生物:战略分析与定位
项目背景:研发起步:美国起步,朱卫平和几个博士合作创业,用生物技术方法,研发再生医用生物材料(心脏瓣膜、脑血管等)。尝试研发了几个产品,都告失败(没有产业化价值)。最终成功了一个产品:脑膜。
公司上市:脑膜的研发、生产与销售(毛利率90%多,一亿多元收入、几千万元利润,近40%市场份额、行业双寡头格局、TOP2占60%,市场增长空间有限)—医学再生材料、神经外科(神经外科领域,脑膜外还有20多个产品—神经介入、外引流器、分流管、血管、支架、颅骨产品、颅内压监护仪、3D打印)
该项目九死一生、边干边学的漫长过程:从研发起步,筚路蓝缕,黑暗中摸索,12年后才拿到产品注册证书,17年后才实现上市。科研成果产业化,想说爱你不容易。
在此过程中,逐步形成了一种能力与直觉:①项目识别和判断能力;②技术孵化能力(从技术到产品—资金、实验室和科研条件、再生医学国家工程实验室);③产业化能力(从产品到产业化—产品标准、型式检验、临床试验1-5期、GMP厂房、注册证书、供产销,生物膜国家高新技术产业化示范基地);④资本能力(自有资金、政府资金、基金、资本市场、并购、银行);⑥品牌、组织与人。
并且投资研发第二个产品:眼角膜—眼科(中国独有技术,市场需求确定、市场规模比脑膜大很多,500万人需要/5000人捐角膜,盈利能力强,3年拿证,迅速产业化);投资研发第三个产品:1.1类新药(独家拥有、即将量产,2年拿证,迅速产业化);投资研发细胞领域:免疫细胞、干细胞细胞(世界顶级水平、科研阶段、还需持续投入、成败未可知)。
如果请你做一个冠昊3-5年增长战略规划,你如何规划?
和君咨询借鉴Google升级为Alphabet的案例给出冠昊股份的战略定位和格局方案:
战略定位:生物医药的全球化、创新化、平台化、生态化集团,活着就是为了改变人类命运。生态化反:无生态、不超级;要超级,必生态!集团下设集团职能部门,并成立神外、眼科、生物药业、细胞和创新孵化几个事业部,事业部下有独立的职能部门和各个业务产品线部门,这种格局下实现“四化”。
战略时空-格局:①短期中期:做足增长,积累产业能力和资源;②长期布局:通向未来,抢占赛道-Nothing is impossible的世界某个角落和未来:项目雷达、天使投资、创新孵化、并购整合;③组织建设:发育组织能力、建设“四化”平台(技术与标准、组织与人、规则与文化)。
4.2灵顿中子刀:商业模式设计与私募融资
项目背景:
中子刀:是以中子射线将癌细胞杀死的一种治癌新技术和新设备。特点:尖端科技含量,无创伤无痛苦,疗效显著,综合费用低。灵顿公司:中子刀技术发明人和所有人。创业艰难!基本情况:中子刀技术名声大噪、逐步认可;实现产品化,临床试用效果好;在申生产许可证,确定无疑;产品利润率奇高;公司财务非常困难!
简略诊断和关键命题识别:一个技术、一个产品、一个老板和少量“临时”员工。谈不上组织建制,商品化“最后一公里”,财务问题可能夭折。唯一命题:如何融来资金以支持中子刀走完“最后一公里”。
融资可行性论证:银行信贷、商业信用、融资租赁等此路不通;风险、股权投资如何?“背反”问题 :投放到市场的中子刀越多,购买动力越弱,售价会越低。结论:利润可能很高,但设备销售总利润有限;产品成功,持续经营能力存疑;研发和创新能力,持续推新品?
商业模式的新设计:①医疗器械制造厂商到医疗服务提供商的转型,建立灵顿肿瘤治疗中心。研发生产,但不卖,只供中心,与医院合作(场地、配套、接诊),收取诊治费用。②区域合理布局、经营连锁效应。③条件成熟时,引入租赁等金融手段,丰富中心产品线。④建设肿瘤治疗专业门户网站(名医在线、百科全书、精神家园)。
融资方案设计:①出资人盈利模式:资本增值>分析经营收益。②交易结构和作价基准。③新股东投资安全性和收益性条款,大股东保证:3年后可年化10%回购;保证年收益不低于10%;3年后不能履行承诺,新股东接管并拍卖大股东股权,保证10%收益。④三个专项分析和测算:现金流、资产、股权。⑤出资人融资方式:权重股东+贷款担保 53 38169 53 20455 0 0 2606 0 0:00:14 0:00:07 0:00:07 4407,加杠杆。
融资效果和后续经营结果:路演后三家争抢,与一家成功签约5000万;“起死回生”,建立十几个“灵顿肿瘤治疗中心”,现金流良好。
启示:高新技术企业克服“技术钟爱”和“产品偏执”,关注模式和战略。
4.3 中科三耐:一家中科系企业的资本运作
公司主要从事高温合金母合金及制品的研制、生产和销售。主要产品包括铸造高温合金材料、叶片、离心器及精密铸件等,主要应用在航空航天、能源电力、船舶、机车、建材等多个领域。
2004年公司成立,2014年1月挂牌新三板,实际控制人中科院金属所持股26.44%,注册资本5846.8万元,员工90人, 5项发明专利使用权、3项实用新型专利使用权及其他核心技术,关键技术为低偏析技术、燃气轮机叶片熔模精密铸造技术以及废气涡轮增压器叶片铸造技术。在燃气轮机叶片国产化制造领域公司处于国内领先地位,开发的某型燃机已经进入批量生产阶段。
经营模式:以销定产,以单定购,直销方式,利润来自产品销售。有军工认证、高新认证。
公司成立以来,历经多次股权变更、资产重组和资本运作情况:①2004年7月,那庶宇等29个自然人股东出资186万元设立有限公司;②2004年8月,重大资产重组,以承担等额债务的方式取得金昌达三耐合金事业部的等额资产;③2004年10月,中科院金属所、那庶宇、楼琅洪对有限公司分别货币增资510万元、269万元和35万元,增资价格为1元/注册资本,增资后注册资本1000万元;④2007年2月,未分配利润 8,00万元按原股东持股比例转增股本;⑤2007年11月,注册资本由原1800万元增至3000万元,新增1200万元注册资本向8名投资者按每股1.15元定向增发;⑥2008年8月股改,净资产按一定比例折算股本3789万股;⑦2014年挂牌新三板;⑧2016年4月,定向增发1300万股,每股6元,募资7800万元,由上海盛圭信息全部认购,用于更新设备和补充流动资金,31.58倍PE。
2016年扣非后净利润1274万,五年翻一倍,年复合增长率15%;2017年上半年收入同比增长81%;总资产2.11亿,净资产1.97亿,无刚性负债;ROE常年在13%-15%,销售利润率34.7%;市值4亿元。
总结:中科三耐通过多轮增资扩股、资产重组、股改挂牌、定向增发等运作,优化了资产和资本结构,规范了公司治理,发现了公司价值,增强了融资能力,提升了品牌信誉度,最终获得了更好的财务结果和更高的资本市场价值。
往期回顾
分享 | 郑波:对资本市场与教育企业相伴成长的几点思考 ——以华图教育为例
和君商学院
国势 产业 管理 资本
在奔跑中调整姿态,戳此了解和君商学院
点击“阅读原文”直达和君商学院网申系统