大开大合的Opay —— 非洲移动支付中的中国故事（2）

华为虽然较早地参与到了非洲移动支付市场，但毕竟是作为设备和解决方案提供方，可以说是个配角，而真正下到非洲移动支付这个市场撸起袖子干的则是一时风头无限的Opay，Opay是北京昆仑万维集团专门为了非洲移动支付市场成立的公司。而他最早盯上的市场就是尼日利亚，这个非洲人口最多和GDP最高的国家，在2018年Opay收购了尼日利亚当地一家持有Mobile Money（移动钱包）牌照的公司Paycom，当时Paycom濒临倒闭，正在寻找接盘方，于是Opay将Paycom收到囊中后，开始重建团队，准备扩张。

虽然是持有了移动钱包的牌照，但昆仑万维的老板周亚辉的眼光可并不仅仅局限在移动支付，在移动钱包的基础上，Opay在2019年初开始迅速增加了打车，外卖（后期转为二维码）两条新的业务线，期望打造一个尼日利亚版的超级App，全面向印度尼西亚的GoJek学习——GoJek是印度尼西亚当地最大的打车+支付+周边业务的超级App。尼日利亚确实在宏观环境上与印度尼西亚有些类似，人口都是2亿多，人口密度又极高，各种商业场景比较缺乏，互联网业务都处在蓬勃发展中，因此还是完全有可能做出些事情的。

正基于这种预期，Opay在2019年短短几个月内融资2轮，共融了近1.7亿美元，准备用这些钱来打造尼日利亚的超级App。

在考虑到尼日利亚相关互联网场景缺乏，Opay在前期就考虑自建场景，在参考了中国，印尼等市场的打车业务后，Opay开始大力推动以打摩托车业务ORide这种垂直领域的业务来带动钱包的发展，ORide以极大的优惠，巨量的摩托车，大量户外广告迅速砸向市场，一切都是中国互联网的玩法——靠大量补贴迅速占领市场，挤压对手。同时同为周老板旗下的在尼日利亚具有较高市场占有率的Opera浏览器和OperaNews也是开动马力，全力引流自己的用户到Opay平台上。

在这种自建场景自建流量的场景下，尼日利亚的用户们从没未见过如此玩法，于是大量注册Opay来参与到这场近乎免费的打摩的狂欢。注册用户出现飞速增长，6个月时间注册用户数就从开始一百万增长到近一千万，单月最高达到200万新增，同样的在不断地低价刺激下，月活近100多万。但这种靠烧钱来维持高增长高活跃的模式在烧了几个月之后，公司内部发现亏损越来越大，实在是有些难以为继下去了。

而恰恰在这个时间，尼日利亚最大城市拉各斯政府突然间出台禁止摩托车载人的禁令，理由是考虑到摩托车出的交通事故过多。于是Opay借这个机会对外宣布裁减ORide业务，然后不断缩小经营范围，最后在2020年初终于全面下线了打车业务ORide。

同样类似的还有在2019年10月份上线二维码业务，本意是想通过烧钱迅速烧出一堆采用Opay二维码的商家，但三条线各自为战，并没有统一的策略把打车用户想办法推到商家，也没有把钱包的代理和高端用户转化为商家，没有形成商业闭环。另外在没有完整内控和风控的情况下，二维码业务在不可能实现的考核目标下迅速出现了多方面的失控，内部团队与外部羊毛党一起注册假商户刷单赚补贴，内部高管靠迅速扩张的采购大肆中饱私囊，在本地快速招人和裁人导致大量负面社会舆论等。二维码团队在短短三个月就烧掉了数千万美金，也因为这种种不堪，二维码业务迅速也就偃旗息鼓，没有承担起教育市场和产生商业价值的目的。在拉各斯街头现在依然还可能看到看到某些小店门头挂着当时二维码团队给定做的绿油油的门头，但也就仅此而已，这是风风火火的Opay二维码拓展留下的唯一一点印记了。

虽然打车业务Oride和二维码业务跌宕起伏，虎头蛇尾，但是Opay的钱包团队却找到了另一条适合尼日利亚市场支付之路，就是以招募线下代理，发放POS机，提供线下取款的Agent Banking 业务，这是一种类似国内“拉卡拉“的模式。代理领取了POS机，在自己附近向周边用户提供刷银行卡取款的业务，甚至可以说这个代理就是一个”人工ATM“，而Opay向代理收取款的固定佣金（0.7%）,而代理向用户额外费用，一般为1%到2%，Opay的成本主要是银行向Opay收的手续费成本。在发现这种路径有利可图以后，Opay团队迅速在当地购买了一张PTSP牌照——专门用于发POS的牌照，另外从国内采购大量POS运到尼日利亚，有牌照和POS机在手，一方面可以提升发放效率，另一方面可以向银行要求更低的通道成本。这样在1年多时间内，Opay共发了近5万台POS机，交易量达到每天50万笔，迅速成为尼日利亚Agent Banking里的第一名，也产生了足够毛利去养活团队。在这个业务，Opay充分体现了中国团队的执行力，效率和低成本，而其竞争对手如First Monie，Kudi等虽然背靠银行，但完全没有这种执行效率。

然而Agent Banking这种人工ATM业务可以说不是一个准确意义上的移动支付业务，因为那些去取现的用户仅仅是银行卡用户而不是Opay用户，实际上只有那些几万个代理是Opay的用户，Opay团队一直也没有也找到很好的办法将线下取款用户发展成Opay新用户。

随着在2020年疫情在尼日利亚快速发展，除之前的钱包，打车，外卖，二维码业务外，Opay又上线测试了三轮车Otrike，四轮车OCar，B2C电商OMall，B2B跨境支付OTrade，快递，国际转账OTransfer等等一系列业务，但基本都是上线一两个月就关停了。

到了最后，Opay就几乎只剩下线下POS业务还在继续发展，之前一切的构想又回到了原点。

总体来讲，Opay在一个适合的时间出现在适合的地点，并推出了适合当地市场的产品，而且也确实努力和辉煌过，但是由于管理层没有明确的长期战略，想在尼日迅速砸钱造声势来加快资本运作，这种短视让Opay浪费了大量金钱，尤其是浪费了疫情这种千载难逢的适合移动支付快速发展的良机，当前只能聚焦在线下POS机取现。 

Opay现在还在尼日利亚继续努力发展，只是Opay的这些经验值得后来人学习和反思。

(全文完）

--==近期热文==--

▽ 中非携手抗疫情

▽ 非洲商业一百人

张文海：为什么要出海非洲第一经济体尼日利亚？

▽ 非洲大咖说

自然：2021，掘金非洲的11个金矿！

纲哥：华为与M-Pesa——非洲移动支付的中国故事（1）

Justin：尼莱坞众生像（二）：新生代

任宁：释放中非合作竹藤产业发展潜力

请扫码关注好望观察

好望观察~透过全球看非洲