五位餐饮大咖：细分品类正迎来新商业、新黑马、新模型的增长机遇

做餐饮，关注餐饮新连锁~

餐饮的生意只有一米的宽度，但却有一万米的深度。

总第 166 期

姚哲、刘政、李红伟、王一博、李双印 | 分享

施冰钰 | 整理

在餐饮的未来，细分品类是越来越多新商业、新黑马、新模型的诞生沃土。

9月27日，在由沙利文、餐饮新连锁、头豹联合举办的2023新消费暨食饮餐饮产业投资峰会上，合众合创始人姚哲、紫光园集团总裁刘政、蒙自源米线集团董事长李红伟、虎丫炒鸡联合创始人王一博、杨国福麻辣烫集团副总李双印，就细分品牌的发展方向、赛道逻辑、模型特色，给出了耕耘心得和发展建议。

 细分品类逆势增长的实战经验 

姚哲

合众合创始人

大家好，我是合众合的姚哲。合众合是做餐饮策略全案服务的。在行业耕耘了十年，很荣幸今天受邀来做嘉宾主持人。

9月份之后，餐饮行业的数据有一点下滑，但头部品牌虹吸效应比较好。今天我们邀请了在细分领域、大赛道、社区餐饮、特色大单品不同领域的嘉宾，共同探讨餐饮细分品类的商业机遇。

首先问一下紫光园刘总，当前餐饮行业这么内卷，紫光园为什么能够逆时增长？是品类的原因？还是价格带的原因？还是经营策略的原因？

刘政

紫光园集团总裁

世界中餐联合会社区委主席

其实紫光园的运气比较好，三年里我们是一直在做顺势而为的事儿，紫光园在三年前就在做社区的创领者，“出门就是紫光园，一吃就是几代人”。

当时姚哲老师也给我们梳理过，“看得见，进得来，买得起，经常买”，这一切逻辑都是在打一日三餐、贴地飞行、为百姓服务。

在疫情里我们刚好抢占了先机，紫光园一直深耕北京，我们在北京做了170家店，有6000平米的店和一起走了30年的职工，紫光园天生骨子里就是打组织力的，深耕社区一定需要强大的组织力。

我们的策略也很简单：选对人，做对事，方可传承。

在这个过程中，我们找到两个的需求点——一个是顾客的需求点，吃得好，服务好，价格优，另一个是员工的需求点，吃得好，住得好，拿得多。

姚哲

合众合创始人

蒙自源今年突破了1000家店，作为米线品类中唯一一家千店品牌，蒙自源是如何在细分品类当中保持增长的？想听听您对于产品、扩张策略的一些想法。

李红伟

蒙自源米线集团董事长

有些人说这两年生意不好做，其实生意从来就没有好做过。好做是因为对手很弱，难做是因为对手在成长。

从品牌定位来说，蒙自源23年一直定位米线大王，投入了很多精力在组织上和后勤上，做餐饮最重要的就是能够坚持，能够聚焦，蒙自源的品质来源于现熬原汤，因为米线的灵魂就是高汤。

中国有80万家粉面店，有60万家面店、20万家米线店。所以，米线的市场空间还很大。这15年来，蒙自源一直在做品牌：对外塑造顾客认知，对内塑造产品。

光是华南市场就做了23年。我们目前90%的店都在华南，今年才来到上海华东市场，我们一直在持续迭代产品，不断加深顾客认知。

蒙自源的品牌战略就是打造组织力。组织是集团所有战略的支撑，一个企业如果走偏肯定是战略出了问题，同时组织力的强大也一定是基于战略定位。但太强的组织会增加企业成本，得不偿失。

最后，组织的背后是文化支撑，企业文化能确保组织执行到位。

姚哲

合众合创始人

接下来我想问新锐创始人——虎牙炒鸡的联合创始人，98年的王一博。

虎丫炒鸡起势是在河南市场疫情期间，到现在今年要突破300家店，大部分的门店集中在购物中心里面，这个月要新开47家店。

虎丫炒鸡做到三百家店规模之后，这个细分品类的持续增量可能性在哪里？

王一博

虎丫炒鸡联合创始人

虎丫炒鸡在2020年开出了第一家门店，经过疫情三年发展，目前门店数量已经突破了300家，成为了中国炒鸡品类的领导者品牌，我们也刚刚跟沙利文进行了一轮合作，做了炒鸡品类头部品牌的认证。

我们虽然门店扩张比较快，但我们闭店率一直不足3%，这3%还包括了商场门店的位置更换。

虎丫炒鸡之所以能在细分品类中脱颖而出，我觉得最核心、最关键的一点就是品类选择。

我们做了很多走访和观察，发现炒鸡这个赛道在河南的市场以街边店、社区店为主，核心的消费群体是相对年龄大一些的男性。

而虎丫炒鸡的购物中心门店，主要消费人群是年轻人和女性消费群体，抓住了老品类的增量市场机会。

其次，虎丫炒鸡用了极致性价比的策略，做出了适合市场发展的大赛道。

从获客的角度——我们以58元炒鸡双人餐的价格跟消费者进行链接沟通，降低消费者的进店成本和沟通成本，是一个有效提升效率的方式。

当消费者到门店以后，因为门店选址大多在核心商圈的核心位置，拥有品质的门店装修和产品，所以，交付给消费者的也是品质感觉。

在年轻市场层面上——营销一定要有一个好的抓手，所以我们持续不断用虎丫这个IP和年轻人进行互动：

七夕节我们做的一款“炒鸡喜欢你”的产品上新，就给消费者一个能够表达爱的机会。同时，我们进行了很多场的线下的音乐节，和年轻的品牌、游戏联名等，不停地与年轻消费群体建立联系。

从价格定位上来看——客单低于30元的虎丫炒鸡可以在午餐场景和快餐领域争夺市场，晚餐又能通过新品吸引年轻人的目光，宽产品矩阵带来的多场景用餐也是虎丫的核心优势之一。

最后在供应链上——我们拥有爆款单品“微辣炒鸡”，这一款产品占了我们总销售的60%以上，使得上游供应链的一次性采购量足够大，因此降低了采购成本。

此外，我们还从上游采购到终端中央厨房，搭建出了完善的供应体系。

姚哲

合众合创始人

杨国福是中国麻辣烫的NO.1，开创了骨汤麻辣烫这一品类。这个品类开到6000家店，是怎么持续保持增长的？

李双印

杨国福麻辣烫集团副总

杨国福从2003年开始发展，现在全国有6500家门店，20年来能够保持稳定的增长，最关键的因素是创立了可以喝汤的麻辣烫这个品类。之前的市场上，说起麻辣烫其实是川式冒菜，而杨总创立了全新的可以喝汤的麻辣烫。

我们多年来持续改进麻辣烫的形式。首先开创了麻辣烫斤式自选模式，即解决了麻辣烫客单低的问题，还满足了消费者多样化需求，杨国福麻辣烫既能够在上海这样的一线城市做高客单，又能去乡镇市场下沉。

除此之外，我们立志于把麻辣烫做成一种健康的产品。我们在2010年的时候改革了麻辣烫“大锅煮”，替换成小锅煮的模式，菜品搭配和更加科学健康。

杨国福麻辣烫在疫情期间逆势增长了1500家门店，得益于杨国福20多年连锁化发展建立起的品牌壁垒，不仅加强了加盟商门店的抗风险能力，更加保证了6500多家门店的存活率。

此外，杨国福的产品供应体系是从农业基地合作的一产开始，到自有原材料工厂加工，再通过供应链体系配送，最后给消费者提供服务的“三产打通”的模式。保证门店在发展的过程中，是高标准、易拓展、严管控的发展模式。

 细分品类做大离不开竞争对手 

姚哲

合众合创始人

杨国福是如何面对新切入的麻辣拌、冒菜等新进品牌的竞争的？

李双印

杨国福麻辣烫集团副总

面对市场出现的行业新锐，我们也有推出新品牌来应对。比如说像东南亚风味汤底的品牌——吗啦吗啦（Mala mala）。我们想让更多的年轻人、高客单消费人群、东南亚风味受众，在新品牌上获得更精准的服务和体验。

餐饮这个生意，它有一米宽，但有一万米深。新品牌会不断出现，而我们要做的是利用自己的供应链体系，和杨国福6000多家店沉淀出来的培训体系，打造全新的数字化体系，赋能新品牌的发展。

未来，我们可以依靠体系孵化出第三、第四乃至更多品牌。

姚哲

合众合创始人

未来在面对挑战者的时候，紫光园会怎么样应对？会考虑做多品牌？还是进行价格调整，或是改变销售方式？

刘政

紫光园集团总裁

世界中餐联合会社区委主席

首先就是紫光园未来五年暂时不走出北京，坚守主阵地，在北京做直营。紫光园现在北京有170家直营店，但北京还有巨大的市场机会。

其二，紫光源还是继续做难而复杂的事儿，做别人不愿意做的事情。这其实是在给自己屏蔽更多的对手。

第三，我觉得还是始终如一，不管做什么，紫光园永远坚守“向下扎根，方能向上成林”。

姚哲

合众合创始人

米线这个行业每年都会有不同的品牌出来，最近川渝米线爆发的很厉害，面对这些对手，您会不会对蒙自源产生困扰？

李红伟

蒙自源米线集团董事长

有句话说：初心易得，始终难守。我觉得一个品类要需要很多的人，一起做宽市场，彼此是相互学习，相互成长的。

蒙自源很尊重每个品牌，会向他们学习，但也依旧保持初心，坚持自己的发展战略。

目前80万家面粉店里，只有20多万家是米线。进入米线品类的人越多，这个赛道就会越大。我相信总有一天米线会超越面，成为中国第二大主食品类。

姚哲

合众合创始人

确实。一个品类只有更多人来做，来维护这个品类的发展规律，品类才能长远发展。

除此之外，我同样认为米线是一个新增长的赛道。这几年米线里面还细分出了米粉，米线对汤的要求更高、米粉对浇头的要求更高。

而且，米粉行业很受女性的欢迎。米粉休闲性比较强，饱腹感较弱，女性购买的次数也会更多。

美团的数据表明：女性消费者一旦流失，店也就离死不远了。

那来看鸡品类，这个品类做300家店其实才刚刚开始，虎丫炒鸡会不会害怕模仿者的挑战？

王一博

虎丫炒鸡联合创始人

品类怎样才能真正从网红变成长红再到跨越周期，我认为这是一个非常重要的事情。

就像酸菜鱼最开始就是一个川菜里的一道菜。但很多品牌把这一款产品变成了一个品类，是所有入局品牌共同努力把酸菜鱼赛道做大的。

所以，我也是跟李总持一样的观点：更多的竞争对手进入市场才能把蛋糕做大。希望有一天，炒鸡能成为全世界都有认知的超级大单品，这是我们的终极目的。

*部分图片自网络，如有侵权请联系删除

2023新消费暨食饮餐饮产业投资峰会，精彩回顾已更新：

统筹 | 王瑛

编辑 | 白榆

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