漫谈产品：寿险布局7x91棋盘，如何落子（2000-2018年）
寿险布局7x91棋盘，如何落子
（2000-2018年）
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险。其基本内容是：投保人与保险人通过订立保险合同确立双方的权利和义务，投保人向保险人支付保险费，在保险期限内，当被保险人发生死亡、残疾、疾病、年老等保险事故或生存到保险合同约定的年龄或期限时，由保险人向被保险人或受益人给付保险金。
随着保险业的不断创新与发展，人身保险产品呈现出体系内部融合、行业之间渗透的趋势。人身保险产品通常可以按照以下几种纬度进行分类：
保险责任。按照产品的保险责任进行分类，如人寿保险（定期寿险、终身寿险、两全保险、年金保险）、健康保险（疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险、护理保险）、意外伤害保险等。
设计类型。按照产品的设计类型进行分类，如普通型保险、分红型保险、万能型保险、投资连结型保险等。
投保方式。为了营销和拓展市场的便利，通过目标市场特征对其进行产品分类，将保险产品分为个人保险产品和团体保险产品。
产品功能。从保险产品功能角度出发，分为风险保障型产品和长期储蓄型产品。
销售渠道。从销售角度出发，分为公司直销、个人代理、保险专业代理、银邮代理、其他兼业代理、保险经纪业务等。
缴费方式。从缴费方式出发，分为新单（新单趸交、新单期缴）、续期等。
…
这就是人身保险，寿险公司所面对的一个庞博的、复杂的产品系统，如果按照保险责任、设计类型、投保方式、产品功能、销售渠道、缴费方式等逐步展开，将是一个六维空间，甚至十维空间。
前面的7篇文章我从保险责任、设计类型两个维度进行了分析（后续我再根据一些朋友的建议补充年金保险、高端医疗保险等分析），给出了自己的一点看法。有时难免偏颇，有时难免草率，这仅代表自己的一点拙见，就当一个“靶子”吧。
人寿保险，寿险公司的主战场
健康险，寿险公司的新战场
意外险，寿险公司的后战场
普通型寿险，存在即合理？
分红型寿险，谜一样的存在
万能型寿险，躲过一劫
投资连结型寿险，从两次风波说起
寿险3大险种、4大设计类型，20年的发展已经结尾，摆在我们面前的是一道崭新的课题：91家寿险公司如何布局已成定势的棋盘，一个7x91棋盘的棋盘，并能精准落子。
我们从这这些分析中看懂了一些数据，读懂了一些故事，此时，你心中的棋牌是否已经布局完？是否已经准备落子？
人身保险的保险责任包括生、老、病、死、伤、残等各个方面，即人们在日常生活中可能遭受的意外伤害、疾病、衰老、死亡等各种不幸事故。人身保险的给付条件是当被保险人遭受保险责任范围内的保险事故，由保险人依据保险合同向被保险人或其受益人给付保险金。
身保险所承保的责任涵盖了人生中与人的身体和寿命相关的各种风险，大到人的生死存亡，小到人的疾病伤害。事实上，人的死亡概率、疾病率、伤残率等都是可以测度的，可以通过大量的观察会发现其规律性，这就是人身保险经营中至关重要的大数法则。人身保险公司也正是科学地运用这一原理设计出各种各样的人身保险产品，满足不同人群的保险保障需要。
表1给出了2000-2018年寿险经营数据情况，包括寿险（寿险指寿险公司，下同）3险种（人寿保险、健康险、意外险）保费合计、实际保费收入、3险种赔款合计、实际赔款支出、保费差异率、赔款差异率；差异率=（合计值-实际值）/实际值。图1可以更直观的看出保费收入和赔款支出差异情况。
从赔款角度来看，只有2007年出现了偏差，可能是因寿险和产险意健险经营数据差错造成的。
从保费收入角度来看，2010年、2011年、2012年3险种合计数据分别小于实际数据（原银保监会公布的数据）161亿、199亿、269亿。
我查阅了这三年的相关数据，发现原银保监会公布的数据包含了万能险和投连险的保户投资款，即虽然从2010年保户投资款不再确认为保费收入，但在统计时仍把这部分确认为了保费收入。
另外，这三年投连险占比较少，如没有更多数据支持，可把161亿、199亿、269亿分别作为2010年、2011年、2012年万能险的保户投资款。
整体来看，所有年份数据差异都在误差允许范围之内，可用于分析研究；2010年、2011年、2012年的保费数据虽然偏差有点大，但未改变数据的整体趋势，所以不影响前面给出的分析结果。
对于寿险的发展，我还是从风险的角度入手，这样便于各家公司对号入座：
传统风险：
主要包括市场风险、保险风险、声誉风险等；对于保险风险，因为有行业公布的死亡率表、疾病发生率表等基础数据支持，所以各家公司尚未因保险风险造成经营结果的巨大波动。对于市场风险，主要是普通险的利率风险，1999年之前因预定利率较高，所有公司都陷入了“利差损”风险。对于声誉风险，主要是寿险销售误导致消费者对保险的排斥，行业形象因此受损。
激进经营风险：
投连险两次风波、万能险“举牌风波”等，无不是因为激进的业务策略造成的；再有就是个别公司经营结果犹如过山车，大多是因为激进的投资策略造成的；总体来看，对于寿险这个百年大业，一个比一个激进，这样的公司比比皆是，不再一一点名。
宏观环境变动风险：
2000-2018年期间，中国经济经历了三个大的阶段：2000-2007年，需求拉动下的经济强力扩张；2008-2013年，危机后内生增长动能的逐渐衰减；2014年至今，产能和债务压力下增长的全面放缓。
同期，中国保险业也经历了几个发展阶段：1996年以前（老三家时代）、1996年前后（泰康、新华等入场）、2000年前后（外资入场）、2006年前后（民营企业入场）、2013年前后（地方法人机构和地产商入场）。
显然，如果寿险公司成立后，没有认清宏观环境变动风险，我相信这些公司已经病入膏肓；这样的公司更是比比皆是，我也不再一一点名。
行业传递风险：
随着全球化、信息化和金融业综合经营发展，保险公司与银行、证券、基金等领域的交叉性有所增多，一些互联网理财和P2P平台委托保险代理人销售非保险产品，跨市场、跨区域、跨行业传递风险开始显现。
最近这几年发生的保险代理人（例如，平安寿险）销售P2P、私募产品而导致消费者血本无归的案例比比皆是，为此保险监管部门多次叫停这种行为。我相信，2020年，会有更多的公司因一时蝇头小利或内外勾结而自食恶果。
3大险种，4大设计类型，91家公司，20年的市场变迁，所暴露出的问题无非这四大风险，发展不能以风险为代价；保险公司是经营风险的，如果连自己的风险都经营不好，谈何管理消费者的风险。
消费者只关心自己的风险是否得到了保障，而不会关心你发展的好不好？你经营不好，消费者会毫不犹豫的选择经营好的。
前面提到，寿险可以按照保险责任、设计类型、投保方式、产品功能、销售渠道、缴费方式等逐步展开，我们先回顾一下这些不同维度的数据。
图2给出了按照保险责任分类，寿险、健康险、意外险等3大险种保费收入占比情况。
图3给出了按照产品设计类型分类，普通险、分红险、万能险、投连险等4大类型保费收入占比情况。
图4给出了按照销售渠道类型分类，公司直销、个人代理、保险专业代理、银邮代理、其他兼业代理、保险经纪业务等6大渠道保费收入占比情况。
图5给出了按照缴费方式分类，分为新单（新单趸交、新单期缴）、续期等2大类型保费收入占比情况。
对于投保方式（个单、团单），目前寿险团单保费占比已经连续多年不足1%，并且在逐年下降，2018年团单占比仅为0.21%。可以看出，这种分类方式已经没有意义，未来的产品设计、监管制度可以考虑淡化这二者的区别。
对于产品功能（风险保障型产品和长期储蓄型产品），这个分类方式比较模糊，虽然我们一直在谈“保险姓保”“回归保障”等概念，但是却无法用风险保障型产品和长期储蓄型产品进行笼统的分类。
寿险，3大险种，4大类型，6大渠道，4种缴费，2种投保，这是一个3x4x6x4x2的矩阵，透过这个矩阵，思考寿险未来的发展，这是91家寿险公司不得不面对的问题。
在进入正题之前，我们先看一段平安寿险的介绍（当然我仍然坚持学谁别学平安）：
平安人寿秉承“保险姓保”理念,聚焦“产品+”战略,延伸寿险产品边界。2017年对主力保障型产品“平安福”进行优化升级，提升保障额度；细分客群，开发具有癌症多次给付、长期残疾护理、高端终身寿险等保障功能的产品，构建多元化保障供给体系；依托集团资源推出就医360服务，为客户提供“诊断－ 治疗－ 康复”全流程解决方案和服务支持，并结合平安RUN健康行项目，打造“上游健康预防，中游经济补偿，下游医疗服务”的健康闭环，满足客户全方位的健康风险管理需求。
面对互联网和新科技带来的挑战与机遇，平安人寿运用领先科技，打造未来发展新引擎,升级创新业务模式。以“金管家”APP为核心的移动金融生活平台，连通线上、线下多场景客户经营。截至2017年12月31日，“金管家”APP为1.36亿注册用户提供保险保单、财富增值、丰富活动和健康管理等全方位的金融生活服务。在客户服务方面,平安人寿以科技创造极致客户体验。业内首创“智慧客服”, 依托集团海量客户数据和AI技术, 构建业务甄别、风险定位、在线自助、空中门店四大能力, 大幅提升保全、理赔、核保的服务时效。70%的理赔客户可以实现30分钟内赔付，96%的投保可以实时承保。推出两个月后，“智慧客服”即累计受理空中业务超2.8万件，日均受理约400件，最快用时3分钟。
这段话，我们可以读出多少信息量，如果你告诉我，没看懂，如果你还正好是管理者；算了，还是没有如果吧。
“未来已来”到底有多难？寿险公司，面对行业发展各唱各调，却寄希望监管部门通过行政命令推动行业变革；面对保险产品的供需矛盾，却寄希望社会来唤醒消费者的保险意识；面对公司内部改革，永远争辩的是权责划分，认为内部权责都要精准有效界定，这不正是现在政府正在突破的地方吗？
“力不从心”的症结何在？寿险公司，一直在思考到底是负债主导还是资产主导，一直在和自己较劲，如果这样，一定会是这样的结果：思想障碍难消除、运行机制难构建、利益藩篱难打破。
“零敲碎打”的局怎么破？寿险公司，面对3x4x6x4x2x91的棋盘，要认真思考自己的生死问题，做到布局有序，落子有声；要通过顶层设计、上下联动，完善向死而生的目标机制。
寿险市场变迁20年，91家寿险公司，3大险种，4大类型，6大渠道，4种缴费，2种投保，，家家有本难念的经。
“小城不小”通过“数说保险”“漫谈产品”等栏目，希望能遇见“数据寿险”转型之路，更希望能预见“智慧寿险”发展之路。
至此，“漫谈产品”完成了产险15篇分析，寿险8篇分析，数据汇总如表2所示。再次重申一点，文中观点难免偏颇，但我只想透过数据说明问题，且仅代表个人观点，欢迎讨论。
“小城不小”的“数说保险”“漫谈产品”之后将是“闲序保观”“略评机构”……让我们一起遇见“数据保险”转型之路，更希望能预见“智慧保险”发展之路。
注：本文数据来自于中国银保监会、国家统计局公布的数据和小编通过各家公司收集整理的数据。
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